soncas

LES FONDAMENTAUX
RAPPEL DE BASE = LES 5 POINTS DE LA METHODE SONCAS
Sécurité : le client a constamment besoin d'être rassuré sur la qualité du produit, soit par la marque,
le label de qualité, la garantie ou la publicité, soit par le vendeur, d'où l'importance d'une
argumentation justifiant la qualité du produit et l’adaptation du produit à sa situation. (NB - rappel
règle marketing : le vendeur ne vend pas des produits ou des services, mais des solutions aux
problèmes de son client. D’où le rôle primordial de la recherche des besoins, comme phase
essentielle de la négociation de vente.)
Orgueil : fierté, vanité, amour propre, émulation, envie, sont autant d'aspects du besoin profond de
s'affirmer. L'esthétique, le prix élevé ou la marque de certains produits flattent et sont achetés alors
que le besoin réel n'existe pas. Chacun veut être à la mode, faire preuve d'un certain standing, se
valoriser, sortir du lot. Sentiment d’appartenance à une certaine élite (les Geek, le Jockey Club, un
club VIP…)
Nouveauté : curiosité à satisfaire, goût du modernisme, besoin de changer, envie de se renouveler,
(très prégnant dans le domaine High tech, téléphonie mobile, tablettes, audio, vidéo, et très utilisé
par le marketing des fabricants, Apple avec ses « révolutions » saucissonnées.) La nouveauté est très
liée aux phénomènes de mode, elle est souvent combinée avec le mobile Orgueil (exemple
destination rare pour un voyage, combiné avec l’attrait de l'inconnu, et le plaisir de pouvoir « se la
péter »). Tous ces facteurs jouent un rôle déterminant dans un achat
Confort : ce besoin est le moteur même du monde moderne, il est la base de toutes les recherches
en gain de temps ou de place, du moindre effort et de la meilleure efficacité. Le besoin satisfait c’est
celui de ne pas s’embêter. Ainsi un leasing ou location mensuelle tout compris pour une automobile
(assurance, réparations, remplacement du véhicule partout en Europe…) peut remplacer l’achat et la
propriété du véhicule. De même que la livraison, installation, configuration et paramétrage du
matériel, directement chez l’acquéreur ; idem pour le SAV (politique commercial de Darty depuis sa
création.)
Argent : argent, intérêt, économie à l'achat, économie de consommation, peur de perdre, désir de
gagner, désir de réaliser une bonne affaire sont des éléments dont l'influence peut-être
déterminante dans la décision d'achat. Technique des remises en cascade personnalisées pour la
vente de cuisine ou de mobilier haut de gamme (1° remise vendeur, 2° remise directeur du magasin,
3° remise directeur régional etc. Technique reliée au mobile Orgueil, valoriser le prospect et ses
qualités de négociateur.) Autre exemple la publicité subtile de VW, le sur-classement implicite quand
on vous loue une VW plutôt qu’une fançaise.
Sympathie : le côté affectif (amour, amitié, sympathie) joue un grand rôle dans l'aspect
comportemental, souvent à l'encontre du côté objectif de la logique pure. En matière de vente, il
serait vain de nier le rôle joué par le "coup de foudre" pour un article ou celui de la sympathie pour
une marque ou pour un vendeur. La sympathie fonctionne bien avec toutes les images qui évoquent
et glorifient le cocon familial, maman, papa, les enfants, les grand parents, les amis… On retrouve
cet axe avec insistance dans la communication pour la maison comme produit (immobilier) ou
comme décor de vie (petits déjeuners, plats cuisinés etc.) et les véhicules « familiaux », familles papa
/ maman / juniors ou même familles recomposées. Même environnement de « bons sentiments »
pour Noël, la Saint Valentin, fête des mères etc…