quelles actions commerciales pour vendre plus et mieux en 2009?

QUELLES ACTIONS COMMERCIALES
POUR VENDRE PLUS ET MIEUX EN
2009?
2
LES ACTIONS GAGNANTES
(PLAN DE LA REUNION)





Connaître son marché
Se faire connaître
Aller chercher le client
Construire la bonne offre pour le bon
prospect/client
Garder et développer son client
3
I
CONNAÎTRE SON MARCHE
CONNAÎTRE SON MARCHE

Les 4 dimensions à prendre en compte:




Le territoire et sa population, le « ciblage »
La concurrence
L’offre et les prix
Les pratiques commerciales
5
Le territoire et sa population
le ciblage



Une zone géographique précise (zone de
chalandise)
A qui vais-je m’adresser pour être efficace?
Une population identifiée




Suspects
Prospects
Clients
Richesse du territoire
6
La concurrence

Connaître ses concurrents:




Une concurrence identifiée (directe &
indirecte)
Concurrence sur zone & hors zone
L’offre de la concurrence
La santé de la concurrence
Comment me différencier ?
7
L’offre et les prix




Quelle est la demande du marché?
Quelles sont les offres de la concurrence?
Quels sont les niveaux de prix
(positionnement) ?
Quelles sont les innovations à venir (veille)?
Comment me différencier?
8
Les pratiques commerciales



Ce qui se fait d’habitude (qui? combien?
quand? comment?....)
Ce qui se fait parfois (qui? combien?
quand? comment?....)
Ce que vous pourriez faire?
Comment me différencier?
9
II
SE FAIRE CONNAITRE
SE FAIRE CONNAÎTRE
« Savoir faire c’est bien….
…..Le faire savoir c’est mieux!!!! »
Communiquer pour attirer le client….
11
SE FAIRE CONNAÎTRE
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






Votre documentation commerciale
Votre documentation administrative
Votre enseigne
Votre vitrine
Vos véhicules
Vos devis
Vos actions commerciales
….Et éventuellement un peu de publicité!
12
III
ALLER CHERCHER LE CLIENT
ALLER CHERCHER LE CLIENT
Par des actions de marketing direct et d’animation
commerciale
Prospection
Découvert
e des
besoins
Promotion
Fidélisation
Publicité
Marketing
direct
Vente
Notoriété
Amélioration de
la relation client
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DES ACTIONS DE
MARKETING DIRECT…


L’optique marketing
Votre fichier clients/prospects





Construction et utilisation du fichier clients/prospects
Mon plan d’action commercial
 objectifs
 Moyens à mettre en œuvre, Types d’actions à
envisager
Budget à prévoir
Exploitation des contacts, retombées, suivis
Bilan (contrôle objectifs/réalisations)
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L’OPTIQUE MARKETING
La satisfaction du client est la raison d’être de
l’entreprise afin qu’elle puisse gagner de
l’argent de façon durable!
16
LE MARKETING DIRECT

Le mailing (publipostage)









Lettres, Prospectus, Dépliants
Cassettes, CD etc..
L’e-mailing (Internet)
La newsletter
Le télé marketing (marketing téléphonique)
La vente par catalogue (VPC)
Le téléachat
Le shopping électronique via PC (Internet, …)
Les bornes d’achat (billetteries, automates …)
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LE MAKETING DIRECT
un outil de vente et de prospection



Pour assurer un maximum de succès à votre
action, il est nécessaire de contacter
personnellement vos clients et vos prospects
Pour cela, l’un des meilleurs moyens (et le
moins coûteux) est de réaliser une opération
de MD (mailing, e-mailing, phoning,…)
Il faut donc construire et utiliser votre fichier
18
Les outils de base des actions
de marketing direct
1)
2)
3)
Le fichier source
La « fiche contact »
L’outil de gestion
LE FICHIER, Base de l’action

Son contenu
(du simple listing aux informations + fines : tél., activité
professionnelle, historique des contacts, RFM,…)

Son rôle



Sélection des clients/prospects (associé à l’informatique,
permet de réaliser divers traitements : segmentation )
Mémoire des contacts
Outil de communication
20
LE FICHIER, source d'information


Les critères de segmentation et de constitution du
fichier?
Exemples:

Appartement, maison, locataires, propriétaires
Mariés , célibataires
Fourchette d’age
CSP
La localisation
Les possesseurs de …,

L'activité, La taille, La localisation (pour les professionnels)





Ils sont spécifiques à chaque activité
21
LE FICHIER, sources internes

Sources internes







Vendeurs (observation, parrainage, salons,…)
Bons de garantie
Les chèques
Les livres d’or
Les documents commerciaux de votre entreprise (factures,
B.L.,…)
Les coupons réponses issus d’opérations spéciales (jeux,
bons de remise, …)
Etc.
22
LE FICHIER: sources externes

Où et comment se procurer un fichier ?
La quasi-totalité des fichiers disponibles sur le marché (achat
et location) est recensée dans
 le Guide des Fichiers Marketing (GFM)
www.gfm.fr
 La Poste (fichiers en petites quantités pour actions locales,
solutions, étude gratuite, …)
www.laposte.fr




Sources administratives
Source privées
Les brokers (courtiers)
Les annuaires
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LE PLAN D’ACTION




Qualification du fichier
Choix de l’offre
Choix des périodes (planning)
Méthode de communication/prospection
retenue



Mailing, e-mailing
Envoi de catalogues, newsletter…
Téléphone
Qui va faire chez vous?
24
LA FICHE CONTACT



En moyenne 7 affaires sur 10 ne se traitent
pas par manque de suivi !!!
Pour pouvoir suivre, il faut disposer d’un outil
de gestion minimum.
L'outils de base de cette gestion est la
« fiche contact » qui contient les
informations sur le client et celles que vous
avez recueilli lors de votre entretien avec lui.
25
FICHE CONTACT

5 parties:






L'identification du prospect (et son origine)
Les interlocuteurs (et leurs fonctions)
Les critères de qualification (propres à chaque
activité)
L’historique commercial (factures, devis….)
Les observations/historique concernant les
affaires passées et à venir
Cette fiche doit être remplie dès le premier contact
ou action avec le prospect (1er rendez vous, envoi
de doc. contact foire/salon…)
26
IV
CONSTRUIRE LA BONNE OFFRE
CONSTRUIRE LA BONNE OFFRE
AU BON PROSPECT


L'objectif principal de la prospection est de
découvrir:
 Les besoins de mon prospect
 La date prévue de son achat
Pour pouvoir lui faire/proposer
Une offre adaptée…
Au bon moment…

La « fiche contact » est le vecteur de cette
information
28
CONSTRUIRE LA BONNE OFFRE
AU BON PROSPECT




Posez les bonnes questions pour obtenir les
bonnes réponses! (votre interlocuteur ne
répondra jamais aux questions que vous
n’avez pas posées)!
Ecoutez votre prospect/client!
Passez du temps avec lui et questionnez le
Portez lui le devis et commentez le avec lui!
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L’ACTION COMMERCIALE
PROMOTIONS & ANIMATIONS


Promotion = ensemble des actions ayant pour but
d’augmenter les ventes en accordant au consommateur un
avantage exceptionnel et limité dans le temps
Les objectifs de la promotion des ventes visent à:


Modifier sur l’instant les comportements d’achat (très court terme)
Faire essayer le produit, le faire acheter une première fois (limité dans
le temps)

Les principales techniques de promotion des ventes




Primes (législation : code de la consommation : art. L 121-35)
Jeux /Réductions de prix
Essais ou échantillons
Animations/démonstrations/salons/évènements
30
PLAN D’ACTION

Quel est votre objectif ?




Notoriété (objectif de visites, retours)
Prospection/Fidélisation. (Combien de nouveaux
clients visez vous? De clients fidèles?)
Lancement produit (combien de contacts
souhaitez vous? d’essais, de ventes,…)
Vente (fixez vous un CA Minimum, une quantité à
réaliser dans un certain délai)
31
LE BUDGET





Il doit être en relation avec votre objectif
Estimez et prévoyez un montant pour chaque
poste (frais directs et indirects)
Planifiez vos actions
Intégrez ces actions dans un budget
Faites l’analyse des résultats obtenus.
32
LE BUDGET




Une visite terrain coûte entre 100 et 150 €
Un mailing , environ 1 € par prospect
(location de fichier, rédaction du courrier et
frais postaux )
Pour l’e-mailing, on peut diviser par 10
Pour un un appel téléphonique, le coût varie
de 1 à 10 € par contact
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LE BILAN

Contrôle des réalisations/objectifs



À faire après l’action (tout de suite!)
Prévoir des relances
Bilan financier simple



Coût global de l’action
CA de la période/ période n-1
Ecarts à analyser (quels produits, clients ….)
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V
GARDER ET DEVELOPPER
VOTRE CLIENT
GARDER ET DEVELOPPER
VOTRE CLIENT

Qu’est ce qui coûte le + cher, fidéliser ou
conquérir ?
conquérir!

Combien de fois + cher ?
En moyenne 7 fois plus cher !
36
GARDER ET DEVELOPPER
VOTRE CLIENT

Quel est le pourcentage moyen de perte de clients
annuellement ?
environ 15 %

Pourquoi ?
Parce que on ne s’occupe pas assez de lui !
Alors, soignez vos clients!!!
37
FIN
Merci de votre attention !
Questions/Réponses
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