01_-_Neuro-vente_cerveau_2016-02

Charles-Louis ORIOU
Maître de Conférence Associé
à l’I.A.E. jusqu’en 2013
Ancien responsable du Master
Chargés d’Affaire International
Chercheur en Psychologie
Vente & Négociation
Relation Management
Neuro - vente
Cerveau et décision

Aucune force au monde
connue jusqu’à ce jour
ne peut obliger un client
d’acheter votre offre
s’il ne l’a pas décidé
dans son for intérieur
avec son libre arbitre.
«C’est le client qui vous paye »(Henry Ford)
L’Homme a besoin de Liberté et d’autodétermination donc il
s’oppose à la contrainte (Réactance Psychologique/Roméo & Juliette)
[On veut le soumettre] Si/C/Alors [Il s’oppose jusqu’au conflit]
«La Raison d’Etre du commercial est la résistance du client »

Le problème de l’homme est de savoir décider pour s’adapter
dans son environnement de plus en plus INCERTAIN (chaos),
SURINFORME (complexe) et RAPIDE (dromologie).
Le décideur pris entre décision structurée et non-structurée doit
donner à soi et son entourage image de décideur RATIONNEL.
Décider rationnellement avec son cerveau est impossible car :
il n’a pas toutes les informations (coût temps, énergie, argent…)
son cerveau a des biais et des capacités de traitement limitées
il ignore comment sa décision se mettra en place dans l’avenir.
Certaines décisions absurdes confirment cette analyse.
Les émotions par nature « irrationnelles » sont essentielles
dans les décisions mais ne peuvent être ouvertement admises.
Le persuadeur agit en société ouvertement avec le décideur
avec rationalité, logique et cohérence en sachant que les
émotions du client auront un rôle essentiel mais non-manifeste.

Expliquer et Persuader
le décideur pour l’aider à
Comprendre le Problème
Modéliser sa Solution
Positionner sa Solution
faire Accepter sa Solution
Modèle de décision IMC (Simon)
[ECART] Si/C/Alors [PROBLEME]
Situation Actuelle ≠ Situation Objectif
INTELLIGENCE
Définir son « Espace Problème »
Le REEL perçu devient sa REALITE
Réalité de 1er et de 2eordre (P. Alto)
MODELISATION
Concevoir DES SOLUTIONS et
leur PLAN D’ACTIONS & MOYENS
CHOIX
Choisir UNE SOLUTION et son PLAN
Réétudier Conception et Intelligence
(processus itératif, non-linéaire)
Abandonner le processus de décision

Comportements Votre
OFFRE
Equilibre ?
Raisons +/-?
S’informer
pour réduire
Incertitude-Risque
(ou s’immerger)
Situation Initiale
Insatisfaisante Situation Objectif Satisfaisante
Freins<Motivations
Approcher
Acheter votre offre
Plaisir
Raisons positives
Contre < Pour
Certitude !
Décide « Oui »
Favorable
PERSUADER
Freins=Motivat°
S’inhiber
Douter-Réfléchir
Freins>Motivations
Eviter
Ne pas acheter
Aversion
Raisons négatives
Contre > Pour
Certitude !
Décide « Non »
Défavorable
DISSUADER
/C/
Attitudes