Groupe 3
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Négocier dans les groupes
et les organisations
Débriefing du jeu
« La Gazette de Genève »
Décembre 2012
Multi-partner / Multi-issue
• Quand il y a plus de deux camps et plus d’une
question en jeu (issue), cela se complique très vite.
• On est dans un champ social où la « juste
répartition » est vécue sur un mode normatif.
• Les négociateurs ont des perceptions différentes de
l’équité suivant les situations. Lors de
négociations de groupe, il faut donc considérer la
diversité des perceptions d’équité.
• Ce qui est équitable de mon point de vue ne l’est
pas nécessairement pour autrui (=> être réflexif)
Groupes
Groupe 1
Groupe 2
Groupe 3
Meylan
Ryckx
Serex
Vachey
Mermoud
Zurn
De Biasio
Lanz
Guélat
Krtinic
Meuly
Sauve
Piemontesi
Aissa
(sans rôle Fischer)
Solution retenue 2012-2013
Question débattue
Groupe 1
Groupe 2
Groupe 3
Système
informatique
200’000.-
130’000.-
Aucun système
Page
hebdo.
Section
bi-hebdo.
Section
hebdo.
Info/Pub-5
Diff.-12
Prod.-7
Info/Pub-2
Diff.-28
Prod.-13
Info/Pub-0
Diff.-30
Prod.-15
250
270
280
Nouvelle section
Personnel
Points
d’utilité
Solution retenue 2011-2012
Question
débattue
Groupe 1
Groupe 2
Groupe 3
Groupe 4
Groupe 5
Groupe 6
Système
informatique
200’000.-
Pas de
système
200’000.-
130’000.-
40’000.-
40’000.-
Nouvelle
section
Section
hebdo.
Section
hebdo.
Section
hebdo.
Section
bi-hebdo.
Page
hebdo.
Section
bi-hebdo.
Personnel
Info/Pub-8
Diff.-0
Prod.-0
Info/Pub-0
Diff.-30
Prod.-15
Info/Pub-0
Diff.-30
Prod.-15
Info/Pub-3
Diff.-22
Prod.-11
Info/Pub-5
Diff.-12
Prod.-7
Info/Pub-3
Diff.-22
Prod.-11
260
280
300
259
234
251
Points
d’utilité
Solution retenue 2010-2011
Question
débattue
Groupe 1
Groupe 2
Groupe 3
Système
200’000.informatique
200’000.-
200’000.- No system 130’000.-
Nouvelle
section
Personnel
Points
d’utilité
Section
hebdo.
Section
hebdo.
Section
hebdo.
Groupe 4
Section
hebdo.
Groupe 5
Section
hebdo.
Info/Pub-0 Info/Pub-0 Info/Pub-2 Info/Pub-4 Info/Pub-3
Diff.-30
Diff.-30
Diff.-28
Diff.-18
Diff.-22
Prod.-15
Prod.-15
Prod.-13
Prod.-9
Prod.-11
300
300
270
253
268
Solution retenue 2009-2010
Question
débattue
Groupe 1
Groupe 2
Groupe 3
Groupe 4
Groupe 5
Système
200’000.informatique
200’000.-
200’000.-
200’000.-
200’000.-
Section
hebdo.
Section
hebdo.
Section
hebdo.
Section
hebdo.
Nouvelle
section
Personnel
Points
d’utilité
Section
hebdo.
Info/Pub-0 Info/Pub-0 Info/Pub-0 Info/Pub-0 Info/Pub-0
Diff.-30
Diff.-30
Diff.-30
Diff.-30
Diff.-30
Prod.-15
Prod.-15
Prod.-15
Prod.-15
Prod.-15
300
300
300
300
300
Matrice de la négociation à 5 parties
Finance
M. Fischer
Diffusion
Mme
Dumont
Informations
M. Ingold
Production
M. Perret
Publicit
Mme
Allemann
200'000 CHF
60
0
0
0
0
130'000 CHF
40
3
3
3
3
40'000 CHF
20
6
6
6
6
Aucun systme
0
10
10
10
10
Section hebdomadaire
0
0
60
0
60
Section bi-hebdomadaire
5
8
45
8
45
Page hebdomadaire
10
15
30
15
30
Page bi-hebdomadaire
15
23
15
23
15
Aucune section
20
30
0
30
0
Information s et PublicitĞ8 emplo y
s ;
Diffusion et Production Ğ0 employ
20
0
30
0
30
Information s et PublicitĞ7 emplo y
s;
Diffusion Ğ 5 employs, Production Ğ 3 emp l.
17
6
27
6
27
Information s et PublicitĞ6 emplo y
s ;
Diffusion Ğ 9 employs, Production - 5 emp l.
15
12
24
12
24
Information s et Publicit- 5 emplo y
s ;
Diffusion Ğ12 employs, Production Ğ 7 empl.
12
18
21
18
21
Information s et PublicitĞ4 emplo y
s ;
Diffusion Ğ18 employs, Production Ğ 9 empl.
9
24
18
24
18
Information s et PublicitĞ3 emplo y
s ;
Diffusio n Ğ22 employs, Production Ğ11 empl.
6
30
15
30
15
Information s et PublicitĞ2 emplo y
s ;
Diffusion Ğ28 employs, Production Ğ13 empl.
3
45
7
45
7
Information s et PublicitĞ0 emplo y
s ;
Diffusion Ğ30 employs, Production Ğ15 empl.
0
60
0
60
0
Systme informatique
Nouvelle section
Personnel
La solution maximise-t-elle les
intérêts des parties en présence ?
Groupe 1 : « Non »
Groupe 2 : « Non »
Groupe 3 : « Non» ; La solution n’est pas
optimale mais les parties semblent
satisfaites (grâce à l’absence de Fischer =>
« les absents ont toujours tort »).
Négocier une règle de décision
(plutôt que la décision elle-même)
La règle de la majorité simple est souvent utilisée
comme alternative à une négociation entre
« marchands de tapis {multiples} »
Elle est simple et expédiente. Dans un groupe
purement coopératif, elle peut être un moyen
d’atteindre une solution optimale. Dans un groupe
ultra-compétitif, elle peut être le seul moyen d’éviter
l’impasse. Mais dans un groupe à motivations
mixtes (à la fois compétitives et coopératives), elle
peut être nettement sous-optimale.
Solution majoritaire 2012-2013
Question débattue
Système informatique
Nouvelle section
Personnel
Points
d’utilité
Groupe 1
Groupe 2
Groupe 3
Aucune solution
200’000.-
Aucune solution
Section
hebdomadaire
Section
hebdomadaire
Page
hebdomadaire
Info/Pub-0
Diff.-30
Prod.-15
Info/Pub-8
Diff.-0
Prod.-0
Info/Pub-5
Diff.-12
Prod.-7
280
260
230
Solution majoritaire 2011-2012
Question
débattue
Groupe 1
Groupe 2
Groupe 3
Groupe 4
Groupe 5
Groupe 6
Système
informatique
200’000.-
Aucune
solution
200’000.-
Aucun
système
40’000.-
Aucun
système
Nouvelle
section
Section
hebdo.
Aucune
solution
Section
hebdo.
Aucun
section
Section
bi-hebdo.
Section
bi-hebdo.
Personnel
Info/Pub-8
Diff.-0
Prod.-0
Aucune
solution
Info/Pub-8
Diff.-0
Prod.-0
Info/Pub-8
Diff.-0
Prod.-0
Info/Pub-6
Diff.-9
Prod.-5
Info/Pub-3
Diff.-22
Prod.-11
260
120
260
200
242
247
Points
d’utilité
Solution majoritaire 2010-2011
Question
débattue
Groupe 1
Groupe 2
Groupe 3
Groupe 4
Groupe 5
Système
informatique
Aucun
Aucun
40’000.-
Aucun
Aucun
Nouvelle
section
Section
hebdo.
Aucune
Page
hebdo.
Page
hebdo.
Aucun
Personnel
Points
d’utilité
Info/Pub-0 Info/Pub-8 Info/Pub-5 Info/Pub-8 Info/Pub-8
Diff.-30
Diff.-0
Diff.-12
Diff.-0
Diff.-0
Prod.-15
Prod.-0
Prod.-7
Prod.-0
Prod.-0
280
200
234
220
200
Solution majoritaire 2009-2010
Question
débattue
Groupe 1
Groupe 2
Groupe 3
Groupe 4
Groupe 5
Système
informatique
Aucun
Aucun
Aucun
Aucun
Aucun
Nouvelle
section
Aucune
Aucune
Aucune
Aucune
Section
hebdo.
Personnel
Points
d’utilité
Info/Pub-8 Info/Pub-8 Info/Pub-8 Info/Pub-8 Info/Pub-0
Diff.-0
Diff.-0
Diff.-0
Diff.-0
Diff.-30
Prod.-0
Prod.-0
Prod.-0
Prod.-0
Prod.-15
200
200
200
200
280
Les faiblesses de la règle de majorité
Elle ne prend pas en compte la diversité et le
degré des préférences individuelles sur des
questions multiples.
Elle n’autorise pas l’apprentissage collectif des
préférences qui est la porte ouverte à la
solution optimale.
Evitez donc la règle de décision à la majorité
autant que possible en négociation de groupe.
La règle d’unanimité est parfois plus efficace,
mais pas toujours, loin de là. Elle conduit plus
facilement à l’impasse.
L’importance du coalition building
La différence la plus fondamentale entre la négociation à deux et en groupe est la possibilité de
former des coalitions (se réunir et mettre ensemble
ses ressources afin d’exercer une influence plus
forte sur le processus et les résultats).
Les coalitions (si elles sont réelles, stables, et non
feintes) créent de la consistance entre les intérêts et
buts de leurs membres.
Ce qui est dans l’intérêt de la coalition n’est pas
forcément la solution optimale pour tous (c’est-àdire y.c. pour les outsiders et l’optimum collectif).
Résultat (certain) en majorité simple
Choisir la solution qui reçoit plus de 50% des votes.
Système informatique : la majorité des managers (4
sur 5) préfère l’option « aucun système ».
Nouvelle section : 3 managers sur 5 ne veulent
aucune nouvelle section.
Personnel : 4 managers sur 5 préfèrent l’option de
fournir du personnel supplémentaire aux
départements Informations et Publicité.
Cette solution crée 40 points d’utilité pour chaque
manager => 200 au total.
Résultat (probable) en cas d’unanimité
Unanimité => risque de veto d’un ou de deux négociateurs
=> négociation = recherche de la « non impasse »
Le choix qui va émerger avec la plus forte probabilité est
celui qui n’entraîne pas de veto.
Si négociation séquentielle, le système info à 40’000 sera
probablement retenu, puis la page hebdomadaire ou bihebdomadaire.
Pour le personnel (dernier objet), une norme de justice
distributive va émerger et on risque assez fortement
l’impasse ou la nécessité de remettre en cause les votes
précédents et de revenir à un vote sur un package deal.
Solution unanime 2012-2013
Question débattue
Groupe 1
Groupe 2
Groupe 3
Système informatique
200’000.-
Aucune solution
Aucune solution
Page
hebdo.
Aucune solution
Aucune solution
Info/Pub-3
Diff.-22
Prod.-11
Aucune solution
Aucune solution
256
120
120
Nouvelle section
Personnel
Points
d’utilité
Solution unanime 2011-2012
Question
débattue
Groupe 1
Groupe 2
Groupe 3
Groupe 4
Groupe 5
Groupe 6
Système
informatique
200’000.-
Aucune
solution
Aucune
solution
130’000.-
Aucune
solution
Aucune
solution
Nouvelle
section
Section
hebdo.
Aucune
solution
Aucune
solution
Section
bi-hebdo.
Aucune
solution
Aucune
solution
Personnel
Info/Pub-0
Diff.-30
Prod.-15
Aucune
solution
Aucune
solution
Info/Pub-3
Diff.-22
Prod.-11
Aucune
solution
Aucune
solution
300
120
120
259
120
120
Points
d’utilité
Solution unanime 2010-2011
Question
débattue
Groupe 1
Groupe 2
Groupe 3
Groupe 4
Groupe 5
Système
200’000.informatique
200’000.-
200’000.-
130’000.-
Aucune
solution
Section
hebdo.
Section
hebdo.
Page
hebdo.
Aucune
solution
Nouvelle
section
Personnel
Points
d’utilité
Section
hebdo.
Info/Pub-0 Info/Pub-0 Info/Pub-2 Info/Pub-5
Diff.-30
Diff.-30
Diff.-28
Diff.-12
Prod.-15
Prod.-15
Prod.-13
Prod.-7
300
300
270
242
Aucune
solution
120
Solution unanime 2009-2010
Question
débattue
Groupe 2
Groupe 3
Groupe 4
Groupe 5
Système
200’000.informatique
Aucune
solution
200’000.-
Aucune
solution
200’000.-
Nouvelle
section
Section
hebdo.
Aucune
solution
Section
hebdo.
Aucune
solution
Section
hebdo.
Personnel
Info/Pub-0
Diff.-30
Prod.-15
Aucune
solution
Info/Pub-0
Diff.-30
Prod.-15
Aucune
solution
Info/Pub-0
Diff.-30
Prod.-15
300
120
300
120
300
Points
d’utilité
Groupe 1
Solution unanime 2007-2008
Question
débattue
Système
informatique
Nouvelle section
Personnel
Points d’utilité
Groupe 1
Groupe 2
Groupe 3
200’000.-
200’000.-
40’000.-
Page hebdo.
Section
hebdo.
Section bihebdo.
Info & Pub-2; Info & Pub-0; Info & Pub-3;
Diff.-28, Prod.Diff.-30,
Diff.-22,
13
Prod.-15
Prod.-11
267
300
251
Résultat (possible) en cas d’unanimité
Système informatique à 40’000 CHF
Page bi-hebdomadaire
Personnel Info & Pub-5; Diff.-12; Prod.-7
Finance obtient 47, Diffusion 47, Informations 42,
Production 47, Publicité 42.
Les risque d’impasse sont néanmoins importants :
personne ne gagnerait rien tandis que l’atmosphère
de collaboration se dégraderait substantiellement ...
Résultat (probable) en cas de négociation
Les cinq parties peuvent faire des compromis radicaux dans
leurs intérêts mutuels (= accepter une combinaison de gains
maximum et minimum sur les différents objets) .
Exemple : si Fischer obtient son système informatique en
acceptant la nouvelle section hebdomadaire et l’option du
personnel destiné aux départements Informations et
Publicité, ses 60 points d’utilité pour le système
informatique feront plus que compenser ses concessions sur
les deux autres objets de négociations (0 pour lui).
Cela est vrai pour chacun des quatre autres qui ont
également une utilité de 60 sur une décision essentielle pour
eux et peuvent accepter 0 pour les deux autres objets.
Coalitions possibles
Ingold (informations) & Allemann (publicité)
contre les autres
Dumont (diffusion) & Perret (production)
contre les autres
(finance) « électron libre », seul contre les
autres ou peut s’insérer dans une des deux
coalitions selon l’objet négocié
Fischer absent (groupe 3, 2012), ses intérêts ne
sont pas du tout pris en compte
L’optimum : négocier plutôt que voter
Si l’accord final entre les cinq managers
consistait en l’achat du système informatique
complet, une nouvelle section hebdomadaire et
le recrutement de 45 employés à temps partiel
aux départements diffusion et production, il
apporterait à chaque partie 60 points d’utilité.
Les solutions de vote donnent des résultats
nettement inférieurs : 40 points sûrs pour
chacun avec la majorité simple, et entre 42 et 47
points (incertains, à cause du risque d’impasse)
pour la règle d’unanimité.
La négociation est (en moyenne)
supérieure au vote
Moyenne de tous les groupes de 2006 à
2012 (36 groupes => c’est très significatif)
Négociation : 281,5
Vote à la majorité simple : 225,9
Vote à l’unanimité : 222,7 (en comptant 120
points pour une absence d’accord, ce qui
n’est pas évident), sinon 176
Conclusion
Le résultat issu de la règle de l’unanimité apporte
aux managers le moins de points d’utilité par
rapport à la négociation et à la règle de la
majorité simple.
La règle de l’unanimité entraîne des risques
d’impasse et aboutit à un résultat sous-optimal.
La négociation conduit les protagonistes à
considérer des alternatives créatives pour
satisfaire les intérêts de chacun et maximiser le
résultat conjoint.
Recommandation : Evitez autant que possible de
remplacer la négociation par le vote !
