Les forces de vente

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Organisation et planification de la
mise sur le marché
TD7 :
Les forces de
vente

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Les forces de vente
« Tout le monde vit de la vente de quelque chose »
(Stevenson R.L.)
Une force de vente ne se rencontre pas seulement
dans les entreprises (exples : responsable des
relations extérieures d’une grande école, attachée
de presse d’un musée, le service d’information d’un
ministère…)
On ne naît pas toujours « vendeur », mais l’on peut
le devenir.
Tous contribuent à « vendre » leur organisation

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Les forces de vente
Les termes liés à la responsabilité de la vente:
Vendeur / Chef des ventes / Responsable v.
Représentant, VRP (Voyageur, Représentant de commerce, placier)
Ingénieur commercial, technico-commercial, Resp.
commercial, Directeur commercial,
Animateur Télévente
Agent (exple : visiteur médical)
Etc (voir cartographie plus loin)

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Les situations liées à la vente (6
catégories principales)
Situations dans lesquelles :
1- le rôle du vendeur est avant tout de livrer un
produit (du fuel par exple)
2 - Le personnel de vente accueille le client et
prend la commande sur place (vendeuse en
parfumerie)
3 -Le vendeur n’a pas pour mission de
prendre une cde, mais doit créer un climat
favorable ou informer un client actuel ou
potentiel (visiteur médical,) prescription, push

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4 - Les situations où les connaissances
techniques sont primordiales (ingénieur
technico-commercial joue un rôle d’assistance
auprès de ses clients)
5 - Les situations qui exigent un effort créatif
pour vendre des produits (aspirateur,
encyclopédie) ou des services (assurance)