II) Contraintes et opportunités de marchés
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II) Contraintes et opportunités de marchés 1) La recherche de l’information : Il y a deux types d’informations, les quantitatives et les qualitatives. Les méthodes quantitatives : Sélection en fonction d’un potentiel évalué : Consommation existante et connue (quotas publiés). Taux de croissance de la population (si la population augmente, la demande augmente et inversement). Pyramides des ages. Indicateur économiques PIB/PNB (niveau de développement du pays et pouvoir d’achat). !!! indicateur de dispersion !!! Types de biens (cas de la « demande indépendante » (demande toujours présente). Sélection par similarité : Principe : recherche de marchés ayant des points communs avec ceux que l’on connaît. Structure de la consommation. Revenus de la population. Structure de la démographie. Existence et tailles des secteurs Idée : les mêmes avec les mêmes revenus et dans la même situation consomment la même chose. Le marché du pays qui a le plus faible écart est une cible potentielle. Limite à cette analyse : l’Empirisme. Les méthodes qualitatives : Sélection en fonction de critères spécifiques au marché : Stabilité économique. Qualité de l’infrastructure commerciale. Obstacles logistiques. Origines/sources/nature et contrôle de l’information. Qualité et niveau d’implantation des concurrents (internes et étrangers). Les sources d’informations : Ministère du commerce et de l’industrie. Les services des douanes. La DNSEE (direction nationale des statistiques du commerce extérieur). BFCE (banque française du commerce extérieur). DREE (direction des relations économiques extérieures). Chambre de commerce internationale. Les PEE (poste d’expansion économique). Ambassades et consulats. Foires et salons professionnels. Les CCI et leurs filiales (Anvar, Arex). Vos relations. Votre banque. L’action : Distribution Communication Produit Logistique commerciale Prix et conditions de paiement La distribution : c’est l’élément du plan commercial qui résiste le moins au passage des frontières car chaque pays possède ses propres structures de distribution. Il faut donc les identifier et les segmentés pour pouvoir toucher les différents marchés. La communication : soit on a des campagnes standardisées (campagne les mêmes pour tous : Coca, Apple, L’Oréal), des campagnes adaptées selon les marchés (Moulinex, friteuse en France et le même produit appareil à boulettes et beignets en UK) ou bien campagnes non standardisées (on adapte la communication au pays. La logistique commerciale : c’est un point de passage obligé pour rendre le produit disponible sur le marché. C’est l’ensemble des maillons physiques et des prestations de services qui relient l’entreprise et le marché. La logistique commerciale est un bon argument de vente. Elle peut être direct ou sous traitée. En moyenne le coût du transport représente 15% du coût final du produit. Le prix : Paramètre de l’entreprise Paramètre du marché Politique générale Demande locale - horizon objectifs Prix - caractéristiques - capacité de paiement Stratégie marketing - segmentation - distribution Offre locale - compétitivité structure Quand on détermine le prix il faut toujours tenir compte de facteurs comme l’inflation et les cours de bourses. III) Les éléments techniques de l’exportation a) Cycle international de vie du produit (CIVP). L’élaboration de la politique du produit 3 phénomènes majeurs : Le produit ne suit plus seulement un cycle vital, mais aussi un cycle spatial (cycle international de vie du produit). Les exigences spécifiques du pays importateur peuvent conduire l’entreprise à adapter son produit (données locales, normes…). Le passage des frontières peut modifier la perception du produit, tant de son aspect psychologique que dans son utilisation. Voir schéma C.I.V.P L’export peut allonger la durée de vie d’un produit, en effet un produit dont le cycle de vie se fini en France peut en voir un autre débuter dans un autre pays et ainsi de suite… b) L’adaptation du produit La forme la plus rudimentaire de l’adaptation : Il s’agit juste d’adapter la marque et le mode d’emploi (traduction), cela représente généralement faible. Modifications comminatoires : obligatoires afin de pouvoir pénétrer les marchés étrangers : Normes et législations. Modifications de production au niveau des qualités intrinsèques du produit afin de satisfaire aux demandes spécifiques des marchés étrangers : Exemple de Coca cola moins sucré en France qu’aux US. IV) Les moyens de paiement a) Incoterms IN ternational CO mercial TERMS Il y a différents types de prix : EXW (ex-work) prix sortie d’usine (l’acheteur paye le transport, l’assurance, les douanes…). FOB prix du produit au port sur le bateau (le prix augmente car le vendeur paye le transport de l’usine au bateau). CIF (cost insurance freight (prix EXW + transport jusque chez vous devant la douane). DAF (deliver at frontiere (il y a deux variantes Duty To Paid (DTP) où les droits restent à payer et Duty All Paid (DAP) où les droits sont tous payer. Delivered at … le vendeur paye tout le transport jusque à la destination finale du produit (le prix s’en ressent bien entendu). b) Crédit documentaire Il y a différent document pour prouver une vente : document, factures d’achats, certificat d’authenticité, certificat d’origine, assurance, certificat de transport (bateau : connaissement ; camion : lettre de route ; air : connaissement aérien ; train : lettre de rail. 3° envoi des marchandises Acheteur 6°Débit du compte de A 1°Deman de à ouvrir un crédit au vendeur Vendeur 2° ouverture Crédit 6°Crédit du compte du vendeur 4°Documents Envoyés à la banque de A pour vérifications Banque Acheteur Banque Vendeur 5°Si documents conformes, paiement de la banque de A
