bon vendeur

La
présentation
d’un bon
vendeur
http://fr.youtube.com/watch?v=84stx4EY5hc
À PROPOS DE LA VENTE
Un bon vendeur : «C'est quelqu'un qui réussit à
convaincre un client d'acheter son produit ou son
service à son prix et à ses conditions.»
«Plus d’un million de personne occupent un emploi
connexe à la vente au Canada.»
Source: http://www.magazinemci.com/articles/chroniques/2003/04/rsthil0445.htm (page consultée le 13 octobre)
GAUVIN,Stéphane, Menvielle, William, Pettigrew, Denis. Le marketing, 2e édition, Chenelière McGraw-Hill,2007, p.483
6 étapes:
1- La prospection
2- L’approche préliminaire
3- L’approche
4- La présentation
5-La conclusion
6- Le suivi
Source: GAUVIN,Stéphane, Menvielle, William, Pettigrew, Denis. Le marketing, 2e édition, Chenelière McGraw-Hill,2007, p.490
LA PROSPECTION
•Objectif :Rechercher et recruter des clients potentiels.
• Constitue le point de départ du processus de la vente.
Le recrutement des clients potentiels est rendu possible
grâce à la publicité, au bouche-à-oreille et à la
sollicitation.
L’APPROCHE PRÉLIMINAIRE
•Objectif : Recueillir des renseignements et
déterminer la manière d’aborder le client potentiel.
• Les sources de renseignement se composent
d’observations personnelles, d’autres clients et de
l’effectif de vente.
L’APPROCHE
• Objectif :Capter l’attention du client éventuel,
susciter son intérêt et jeter les bases d’une
éventuelle présentation.
• → La première impression est décisive.
Capter l’attention et soutenir l’intérêt seront
possible si l’on mise sur des connaissances
communes, une référence ou la
démonstration d’un produit.
LA PRÉSENTATION
Objectif : Susciter chez le client éventuel le désir de se procurer un
produit ou un service pour le compter plus tard parmi les clients de
l’entreprise.
→ Plusieurs formes de présentation sont envisageables, toutefois, il est
essentiel de susciter l’attention du client en lui démontrant que le
produit ou le service sera en mesure de répondre à ses besoins. Le
scepticisme, l’indifférence et les objections du client éventuel devront
être traités avec tact et professionnalisme.
3 formes de représentation
1-Présentation stimulus-répondre
2-Argumentation-type
3-Présentation axée sur la satisfaction des
besoin
LA CONLUSION
Objectif : Obtenir une promesse d’achat du client
éventuel et de le compter parmi les nouveaux
clients.
→ Le représentant commercial sonde le client actuel
sur sa décision d’achat. Parmi les démarches
proposées, on compte la vente par incitation ou la
vente présumée.
LE SUIVI
Objectif : S’assurer que le produit ou service
satisfait le consommateur.
→ Résoudre tout problème soulevé par le client pour
assurer sa satisfaction et envisager la possibilité
d’autres ventes
EST-CE QU’ON
NAÎT VENDEUR
OU EST-CE QU’ON
LE DEVIENT?
LES 5 CATÉGORIES DE QUALITÉS
INDISPENSABLES D’UN BON VENDEUR
1. Le développement personnel et professionnel
2. L’organisation personnelle et professionnelle
3. L’art de communiquer et de persuader
4. La création de relations
5. La connaissance de son environnement commercial
Source:http://www.sdi.be/PDF_FR/FR_12_2004_PDF/16_17_strategie_12_04_fr.pdf (page consultée le 13 octobre 2001)_
Le développement personnel et professionnel
- Une attitude positive
- La créativité
- L’estime de soi
-Apparence soignée (reflète une image de qualité du produit à vendre)
- Une bonne capacité d’adaptation
-De la répartie
-Être fonceur
L’organisation personnelle et
professionnelle
-L’établissement d’objectifs
-La gestion du temps
-La gestion du territoire (La fonction)
-Oser la différence
- Respecter le code de déontologie de la profession
L’art de communiquer et de
persuader
-L’écoute
-Saisir les opportunités, mais aussi les créer
-Être convaincant
-Utiliser un vocabulaire précis
-Le charisme
- Écoute active (100% écoute et 25 % parler)
La création de relation
-Être capable d’établir une relation de confiance avec
ses clients
-Avoir un bon réseau de contact s et l’entretenir
-Faire un bon suivi après vente
-Avoir la capacité de voir le client comme une
personne à part entière et non comme une vente
parmi tant d’autres.
La connaissance de son
environnement commercial
-Avoir
une connaissance accrue de son
produit ou de son service
-Être à l’affût des nouvelles tendances
- Connaître ses concurrents et savoir tirer
profits de leurs faiblesses
CONCLUSION