La distribution - Albert Davoine

La gestion
de la distribution
Cours de marketing
Albert Davoine
www.davoine.ca
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La distribution :
un choix décisif.
• Le circuit de distribution
a une incidence directe sur toutes les autres
décisions : produit, prix, promotion.
• Le choix se fait pour une longue période
et il y a une forte tendance au statu quo.
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Types de circuits
• Producteur > consommateur
• Producteur > détaillant > utilisateur
• Producteur > grossiste > détaillant >
utilisateur
• Producteur > courtier (ou agent) > grossiste
> détaillant > utilisateur
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Les grossistes
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Sélectionnent un assortiment
achètent par palettes et revendent à la caisse
financent une partie du stock
entreposent pour s’ajuster aux cycles
assurent le débit des ventes
informent producteurs et détaillants
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La psychologie de l’intermédiaire
1. Il n’est pas un maillon enchaîné au producteur,
c’est un marché indépendant.
2. Il agit principalement comme agent
vis-à-vis de se propres clients.
3. Il tente d’associer tout ce qu’il peut offrir
en un assortiment à revendre en bloc.
4. Il ne collabore pas ou peu aux études de marché.
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Les détaillants
• Les magasins
grands magasins, magasins à rabais,
supermarchés, spécialisés
• La vente itinérante
• La vente par Internet, la poste, le téléphone
• Les centres commerciaux regroupent les
détaillants
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L’intensité de la distribution
• Intensive
• Sélective
• Exclusive
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Deux stratégies de distribution
• La stratégie d’aspiration (pull)
Fabricant >>>(publicité)>>> consommateur…
<<< grossiste <<< détaillant <<< consommateur
• La stratégie de pression (push)
Fabricant >>> grossiste >>> détaillant
détaillant >>> consommateur
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Les tendances
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Les acquisitions et les consolidations
L’achat à domicile, téléachat (12%)
La baisse des marges brutes (-20%)
Les magasins entrepôts
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La distribution physique
• Le bon produit, au bon endroit,
au moindre coût
• Le mode de transport
• Le service à la clientèle normalisé
• La logistique : gestion intégrée des commandes,
du transport et de l’entreposage.
• Les entrepôts et les centres de distribution
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Merci de votre attention !
Au revoir !
Albert Davoine
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