La distribution - Albert Davoine

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La gestion
de la distribution
Cours de marketing
Albert Davoine
www.davoine.ca

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La distribution :
un choix décisif.
•Le circuit de distribution
a une incidence directe sur toutes les autres
décisions : produit, prix, promotion.
•Le choix se fait pour une longue période
et il y a une forte tendance au statu quo.

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Types de circuits
•Producteur > consommateur
•Producteur > détaillant > utilisateur
•Producteur > grossiste > détaillant >
utilisateur
•Producteur > courtier (ou agent) > grossiste
> détaillant > utilisateur

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Les grossistes
•Sélectionnent un assortiment
•achètent par palettes et revendent à la caisse
•financent une partie du stock
• entreposent pour s’ajuster aux cycles
•assurent le débit des ventes
•informent producteurs et détaillants

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La psychologie de l’intermédiaire
1. Il n’est pas un maillon enchaîné au producteur,
c’est un marché indépendant.
2. Il agit principalement comme agent
vis-à-vis de se propres clients.
3. Il tente d’associer tout ce qu’il peut offrir
en un assortiment à revendre en bloc.
4. Il ne collabore pas ou peu aux études de marché.