Introduction au marketing

Olivier Babeau
Qu’est-ce que le marketing ?
–« Pour comprendre le client, il
faut avant tout se réunir entre
spécialistes du marketing et
discuter de ce que l’on ferait si
l’on était assez bête pour être
client ».
Scott Adams
–«En marketing, on étudie les clients comme un pêcheur
étudie les poissons, et non comme le ferait un biologiste ».
Shelby D. Hunt, Journal of Marketing, 1990.

Olivier Babeau
De l’économie « classique » au marketing
Les produits sont peu
différenciés, caractérisés
par le prix
Les produits sont différenciés ;
une « enveloppe » symbolique
Les échanges sont
instantanés
Les relations sont nouées
dans le long terme
Le distributeur joue un
rôle transparent
Les distributeurs ne jouent pas
un rôle neutre
Les consommateurs sont
rationnels
Les consommateurs ne sont
pas entièrement rationnels

Olivier Babeau
Les consommateurs sont irrationnels
•Herbert Simon et la rationalité limitée
•72 % des achats s'effectuent en moins de dix
secondes
Pavlov

Olivier Babeau
L’évolution du marketing
Le marketing est passé par trois
étapes :
Le marketing de masse
Le marketing segmenté
Le marketing individualisé ou le
marketing de rupture

Olivier Babeau
Le marketing de masse
La Ford T
« le client ne peut choisir que la
couleur... à condition qu'elle soit
noire » (Henry Ford dans les années
20)
Production de masse +
communication de masse +
standardisation extrême +
distribution de masse
Le coca cola
« La boisson des hommes, des
femmes et des enfants, de ceux qui
travaillent ou sont à la maison…)
(Slogan des années 30)
200
300
400
500
600
700
800
900
1908 1916
Coût Unitaire ($)
0
100000
200000
300000
400000
500000
600000
700000
Nb de véhicule produits