The Concept of Innateness and the Destiny of Evolutionary

La persuasion et l’influence
 http://ruccs.rutgers.edu/ArchiveFolder/research%20
Group/Publications/raison/Raison.htm
www.unites.uqam.ca/philo/cours/
PHI0200/
Plan des prochaines semaines
Cours 1: Quelques erreurs de
raisonnement: le constat pessimiste
Cours 2: D’autres erreurs et un constat
plus optimiste
Cours 3: La persuasion, une définition et
quelques cordes sensibles
Cours 4: La persuasion et les sciences
cognitives (+ en bonis, examen)
Le jeu de l’ultimatum
 On donne un montant d’argent au joueur, disons 10 $.
 Ce joueur propose un montant, X, à un second joueur.
 Le second joueur peut accepter la proposition, auquel
cas, il reçoit X et le premier 10$-X.
 Le second joueur peut refuser la proposition, auquel cas,
les deux joueurs ne reçoivent rien.
Résultats
Les offres les plus faibles (moins de 20%)
sont rejetées.
Les sujets réagissent avec indignation à la
proposition.
Ils n’agissent pas de façon à maximiser
leurs profits, puisqu’ils rejettent les offres
d’une petite part du magot et préfèrent ne
rien avoir.
Équité
Payer pour faire perdre de l’argent.
Singe: refuse nourriture.
Plan de cours
Les dindes que nous sommes!
Une définition et quelques aspects
théoriques
La réciprocité
Engagement et cohérence
La preuve sociale
Plan de cours
Les dindes que nous sommes!
Une définition et quelques aspects
théoriques
La réciprocité
Engagement et cohérence
La preuve sociale
Les dindes sauvages
Nourrissent et s’occupent de tout ce qui
fait tchip, tchip, même ennemi naturel.
Putois qui fait ce son, alors que c’est son
ennemi naturel.
Si on arrête l’enregistrement, elles tuent le
putois.
Schéma de comportement régulier.
Caractéristique déclanchante.
Validité
Indice habituellement indicateur valide:
dans la nature, seule les dindonneaux font
ce son.
Nous avons, nous aussi, ce genre de
programmes.
Langer
Photocopie
« Excusez-moi, j’ai cinq pages, est-ce que
je pourrais utiliser la photocopieuse parce
que je suis pressé ». (94%)
« Excusez-moi, j’ai cinq pages, est-ce que
je peux utiliser la photocopieuse ». (60%)
!
Excusez-moi, j’ai cinq pages, est-ce que je
peux utiliser la photocopieuse parce que
j’ai des photocopies à faire (93%)
C’est la présence du mot parce que qui
fait la différence.
Cher=bon
Tente de vendre turquoises.
Baisse prix, fait pression, rien ne marche.
Écrit 1/2, mais employé lit 2X.
Revient et vide.
Utilise le prix comme indicateur de la
qualité, en général ça fonctionne.
Simon
Rappelez-vous, nous sommes des êtres
limités par nos capacités cognitives.
Il nous faut donc utiliser des raccourcis, il
serait impossible d’analyser tous les
aspects de toutes les situations.
« La civilisation progresse par
l’augmentation du nombre d’actes que
nous sommes capables d’exécuter sans y
penser » (Whitehead).
Profiteurs
Luciole (Photuris) appâte les males d’une
autre espèce (Photinus) en mimant leur
code de court.
Puis les mange!
Pas que les éthologues, mais aussi donc,
entre espèces.
Coucou!
Certains humains sont comme les lucioles,
ils utilisent certains principes de notre
psychologie pour nous appâter.
Combien pour ce veston?
42 dollars
Ehin?
42 dollars
C’est 22 dollars.
Plan de cours
Les dindes que nous sommes!
Une définition et quelques aspects
théoriques
La réciprocité
Engagement et cohérence
La preuve sociale
Persuasion
Art (rhétorique)
Faire changer l’opinion d’autrui: produire
un changement d’attitude ou de point de
vue.
Pas violence ou bien narcoleptique ou
chantage.
Infléchir la volonté d’autrui dans le sens
que l’on veut.
Théorie centrale
C’est quand on suit les raisonnements que
l’interlocuteur est plus enclin à accepter,
que l’on fait appel aux motivations qui lui
tiennent le plus à cœur qu’on l’accroche le
plus solidement.
Psychologie nous permet de connaître les
cordes qui font vibrer les autres.
Art de l’influence
Jiu-jitsu.
Utiliser les circonstances.
Manipule sans qu’il ne paraîsse.
Effet de contraste
Effet de contraste: Si un deuxième objet
est différent d’un premier, nous aurons
tendance à le voir plus différent qu’il ne
l’est en réalité s’ils sont présentés en
séquence.
Objet léger après objet lourd, à l’air plus
léger.
Beauté
Si vous parlez à une belle femme dans un
party, et que vous parlez ensuite à une
femme plus ordinaire, cette dernière vous
semblera moins belle.
Vente
Vous avez à vendre deux choses: un
veston et des chemises. Que vendez-vous
en premier?
Vente
Vous avez à vendre deux choses: un
veston et des chemises. Que vendez-vous
en premier?
Veste. Le principe de contraste assure que
la personne trouvera moins cher les items
que vous leur vendrez ensuite.
Maison
Même chose avec maison: maison trop
chère et en piteux état.
Puis montre d’autres maisons.
Par effet de contraste, elles ont l’air
magnifiques.
Étude scientifique
Carl Hovland (Yale): Qui dit quoi à qui?
Tout dépend de la nature de la source
(l’orateur) du message et de celui ou celle
qui écoute (la personne à convaincre).
Compétence et confiance
Pour avoir un impact, le message ne doit
pas simplement provenir d’une personne
compétente mais également en qui nous
avons confiance.
Garagiste!
Politicien
Discours dénonçant une société qui a
pollué une rivière.
Devant des industriels.
Devant des écologistes.
Plus crédible devant les industriels et plus
démagogiques devant les écologistes.
Nature du message
Un message est plus persuasif quand les
cibles n’ont pas l’impression qu’il leur est
destiné.
Étudiants
Des étudiants de premier cycle écoutent
en cachette des étudiants de deuxième
cycle débattre du règlement des études.
On disait à la moitié que les étudiants de
deuxième cycle ne savaient pas qu’ils
étaient écoutés.
On disait à l’autre moitié que les étudiants
de deuxième cycle savaient qu’ils étaient
écoutés.
Résultat
Les participants du premier groupe étaient
plus influencés que ceux du second.
Ils pensaient que les arguments étaient
plus objectifs puisqu’ils n’avaient pas été
formulés pour les convaincre.
Position des arguments
Vous êtes avocats, vous voulez faire votre
plaidoyer en premier ou en second?
Tout dépend!
Deux effets
 Effet de primauté (le premier message a plus
d’influence) ou de récence (le plus récent à plus
d’influence).
 Si le temps entre le premier et le second
message est bref, le premier message est celui
qui a le plus d’impact.
 Mais si le temps entre le premier et le second
message est plus long, le second message est
celui qui est le plus persuasif.
Contexte
Il semble qu’il n’existe pas de type de
personnes plus influençable, mais le
contexte joue un rôle important.
Écoute un message qui prône la fermeture
d’un club universitaire.
La moitié regarde un film montrant l’auteur
exposant son point de vue.
L’autre moitié écoute l’auteur mais voit un
film sans rapport.
Résultat
Ceux qui ont vu le film sans rapport étaient
plus convaincus que ceux qui voyaient le
film de l’auteur exposant son point de vue.
Résultat
Deux routes
Petty et Cacioppo distinguent deux routes
selon que le contenu du message est
traité de façon systématique ou de façon
superficielle.
Route centrale (contenu)
Route périphérique (caractéristiques de
surface comme longueur ou qui en est
l’auteur).
Route centrale
Quand le sujet est motivé, qu’il a un intérêt
personnel dans le message ou qu’il est en
mesure de porter attention au message (il
est expert ou n’est pas distrait).
Dans les autres conditions, la route
périphérique est empruntée.
Différence dans le type de persuasion, sa
résistance à la contre-argumentation ainsi
que la durée du changement induit.
Examen
 Petty, Cacioppo et Goldman (1981) font écouter
un message à des étudiants en faveur de
l’introduction d’un examen général de fin
d’études.
 Ils précisaient à une moitié que le test allait
prendre effet avant la fin de leurs études.
 À l’autre moitié, ils disaient que le test allait
prendre effet dans dix ans (soit bien après la fin
de leurs études).
Variante
Le contenu du message (la qualité des
arguments: bons ou bancals)
La personne qui énonce le message (un
prestigieux professeur ou un étudiant
inconnu).
Résultat
 Selon que les étudiants se sentaient concernés
ou non, les résultats étaient différents.
 S’ils étaient très motivés: ils changeaient plus
d’attitude lorsque les arguments étaient forts
que faibles, mais le statut de l’énonciateur
n’importait pas.
 S’ils n’étaient pas motivés: la force des
arguments n’avaient pas d’impact, en revanche
la source les influençaient.
Plan de cours
Les dindes que nous sommes!
Une définition et quelques aspects
théoriques.
La réciprocité
Engagement et cohérence
La preuve sociale
La règle de réciprocité
« Il faut s’efforcer de payer en retour les
avantages que nous avons reçus ».
En vertu de la règle, nous nous sentons
contraint de rendre ce que nous avons
reçu (carte, cadeau, service).
Société humaine n’est possible qu’à ce
prix (évolution de la coopération).
Termes pour ceux qui ne rendent pas la
pareille: ingrats, profiteurs, resquilleurs.
Expérience
Deux sujets regardent des tableaux et
doivent les noter.
Un des sujets quitte la pièce et revient
avec:
Les mains vides
Deux Coke
Expérience
Demande ensuite si veut acheter billets
pour financer activité.
En vend deux fois plus à ceux qui ont reçu
un Coke.
On demande ensuite de dire si Joe est
sympathique ou non. Si oui, plus de billet.
Mais obligation fonctionne
indépendamment de la sympathie.
Conséquences
« Les gens que nous trouverions
normalement déplaisants, les
représentants désagréables ou importuns,
les connaissances antipathiques, …
peuvent augmenter considérablement
leurs chances de nous faire faire ce qu’ils
veulent en nous obligeant d’une façon ou
d’une autre avant de présenter leur
requête. » (p. 34)
Disabled American Veterans
Demande des contributions.
Fonctionne dans 18% des cas.
Si joint des petits collants avec votre nom
et adresse (35%)
Études médicales
New England Journal of Medicine 1998.
37 % des gens qui ont publié des études
critiques d’un médicament bloquant les
canaux de calcium avaient reçu un
support des firmes pharmaceutiques.
100% de ceux qui avaient publié des
études positives avaient reçu des
voyages, cadeaux ou support.
Krishna
Les gens les trouvent étranges et ne sont
pas prêt à leur donner de l’argent.
Change de stratégie. Donne un livre:
Bhagavad Gita), un journal, une fleur.
On ne permet pas de refuser.
On les évite maintenant. Se déguisent.
Autres formes
 Échantillon gratuit.
 Dégustation dans supermarché: difficile de ne
pas acheter.
Retour sur le Coke
Parfois, l’action en retour est plus
importante que le cadeau.
Coke=10 sous
Billet=25 sous.
Il est déplaisant de devoir quelque chose à
quelqu’un.
Nous cherchons à en finir avec le malaise
+ peur du jugement si nous donnons
moins.
Verre
Payer un verre dans un bar.
Sentiment de dette et d’obligation.
Concession
Acheter un billet pour une fête.
Non!
Bon, du chocolat alors?
Oui.
Une concession pour une concession!
Règle du retrait-rejet
Poser des conditions inacceptables, puis
faire une concession.
Limite, les conditions ne doivent pas
paraître trop extrêmes.
Étude: « Comité de Conseil de la
jeunesse ».
Zoo
 Demande à un groupe s’ils accepteraient
d’accompagner des jeunes délinquants au zoo
sans rémunération.
 (83% refusent)
 Demande à un autre groupe s’ils accepteraient
d’accompagner des jeunes délinquants au zoo
sans rémunération. Mais avant demande s’ils
voudraient passer deux heures par semaine
pendant deux ans.
 (51% acceptent)
Vente
Tirer parti d’un refus.
Demander le noms d’autres
connaissances qui pourraient être
intéressées (encyclopédie)
Mélange de perception contrasté et
réciprocité.
Watergate
Pourquoi risqué d’être pris à voler les
archives du parti démocrate?
Gordon Liddy propose enlèvement, call
girls, intimidation, commandos, avions de
chasse. A besoin de 1 million de dollars.
Revient trois fois à la charge et n’a plus
besoin que de 250 000 dollars.
 Jeb Magruder
 « Ce projet ne soulevait aucun enthousiasme »
… « Mais comme nous étions partis de la
somme exorbitante de un million de dollars,
nous pensions que deux cent cinquant mille
dollars était probablement un chiffre acceptable
… Nous ne voulions pas le renvoyer les mains
vides ».
 Un petit quelque chose??!!!
Magasin haut de gamme
Montre les modèles les plus coûteux.
S’il achète, tant mieux.
Sinon, il tend à préférer un modèle plus
coûteux que s’il n’avait rien vu avant.
Montre table de billard coûteuse: 1000
dollars.
Montre pas: 550$
(effet d’ancrage)
Négociation
Jeu de l’ultimatum.
Trois conditions
Il fait une proposition extravagante et est
inflexible.
Il fait une proposition plus juste et est inflexible.
Il fait une proposition extravagante et est
flexible.
Résultat
La troisième stratégie rapporte le plus
d’argent à la personne qui l’utilise.
Les sujets se sentent responsables du
résultat (il était déterminé à l’avance). Ils
se sentent donc responsables de quelque
chose qui leur a été imposé!
Les sujets sont plus satisfaits de l’accord
final. Donc plus enclins à accepter
d’autres offres plus tard!
Solution
Refuser les cadeaux.
Refuser de laisser s’activer notre tendance
à la réciprocité (il triche, donc j’empoche le
cadeau, tant pis!).
Plan de cours
Les dindes que nous sommes!
Une définition et quelques aspects
théoriques.
La réciprocité
Engagement et cohérence
La preuve sociale
Restaurant
Problème avec les gens qui réservent
mais ne viennent pas.
« S’il-vous-plaît appeler si vous ne pouvez
pas venir? »
10%
« Si vous décidez de ne pas venir, vous
allez nous appeler n’est-ce pas? »
30%
Plage
Festinger, Hieder et Newcomb.
Voler ses choses sur la plage.
4 sur 20 interviennent.
On demande à certaines personnes de
surveiller les choses.
19 sur 20 interviennent.
Cohérence
Désir de cohérence.
Représentation du type de personne que
je suis. Je dois agir en conséquence.
Cohérence est une valeur. On veut
paraître cohérent face aux autres, mais
également face à soi-même.
Jouets de noël
Comment faire pour vendre plus de jouets
en janvier et février?
Passer publicité avant noël pour le jouet.
Ne pas distribuer suffisamment de jouets
pour répondre à la demande.
Forcer à acheter autre chose.
Mais promis!
Engagement
Acheter des gâteaux pour enfants
malades.
18%
Comment va la santé? Est-ce que vous
voudriez acheter des gâteaux pour les
enfants malades.
32%
J’espère que vous allez bien!
18%
Chinois en Corée
Demandent aux prisonniers des petites
concessions: est-ce que tout va bien aux
EU? Est-ce que le régime chinois est
entièrement mauvais?
Puis demandent d’écrire ce qu’ils viennent
de dire.
Publient dans journal local.
Commencent à s’aligner sur leurs propos
et à se considérer comme collaborateurs.
Double effet
Cohérence avec soi-même.
Mais aussi face aux autres.
Les gens ont tendance à attribuer les
opinions exprimées par quelqu’un même
si on leur a dit que la personne a été
forcée de l’écrire.
Pied dans la porte
Demande aux gens de mettre une grosse
affiche sur le terrain disant: PRUDENCE
AU VOLANT.
83 % accepent.
Pourquoi?
Deux semaines avant quelqu’un est venu
leur demander s’ils voulaient mettre une
minuscule pancarte disant SOYEZ BON
CONDUCTEUR.
Variante
Quelque chose qui n’a pas rapport direct.
Pétition pour sauver le caractère naturelle
de la région.
50% acceptent.
Ils se considèrent désormais comme des
citoyens soucieux de l’environnement et
des causes civiques et qui s’engagent.
Une fois que vous avez modifié image, il
s’y conforme naturellement.
Collecte de fonds ou produits
Entendant que vous êtes des gens
charitables vous avez tendance à donner
plus.
Décrivez en cent mots pourquoi vous
aimez la litière X.
Le but est d’affirmer publiquement qu’ils
aiment le produit X.
L’œil des autres
Quand prends un engagement, ressent
plus le besoin de le remplir s’il l’a donné
devant d’autres.
Weight Watchers.
La longueur des lignes
 Trois groupes d’étudiants estiment la longueur
de lignes.
 Premier groupe écrit sur une feuille de papier et
signe.
 Deuxième sur un etch a sketch.
 Troisième ne l’écrit pas.
 On donne indice que leur réponse n’est pas
bonne et possibilité de réviser. Le premier
groupe changent moins fréquemment ses
réponses que le troisième.
Vote
Plus de bloquage dans les votes à main
levée que vote secret.
Effort supplémentaire
Engagement est plus important si l’effort
est plus important.
Initiation.
Plus initiation est dure, plus grande est la
solidarité dans le groupe.
Tendance à attribuer plus de valeur à
quelque chose pour lequel on a fait des
efforts qu’à quelque chose qu’on a atteint
sans effort.
Décision intérieure
Freeman: interdit à des enfants de jouer
avec un jouet.
Utilise menace
Utilise raison
Quitte la pièce.
Condition 1: À la longue, ils finissent par
jouer avec.
Condition 2: Ils ne jouent pas avec.
Végétarisme
Moral vs santé.
Moins disposer à goûter à de la viande.
Recrutent plus de raisons pour ne pas
manger de la viande (plus ouvert aux
arguments contre la viande).
Dégoût.
Vente
Conditions intéressantes pour un item.
Au moment d’acheter, la condition ne tient
plus (la banque dit que ce n’est pas
possible, le modèle que vous vouliez ne
vient plus sans cette caractéristique qui
coûte plus chère, etc.).
Vous avez eu le temps de vous
convaincre.
Électricité
 Si vous économiser de l’énergie, votre nom sera
publié dans le journal comme des gens civiques
et à qui tient à cœur le développement durable
de l’Amérique!
 12,2% de réduction.
 Puis, on dit qu’on ne peut pu publier.
 15, 5% de réduction.
 Maintenant, ils le font non plus pour le cadeau,
mais parce qu’ils croient à ce qu’ils font.
Comment éviter
 Suivre la petite boule dans l’estomac.
 Ne pas avoir peur de se dédire, après tout, vous
ne reverrez jamais cette personne. Vous ne lui
devez rien.
 Est-ce que vous essayez de me faire croire que
je devrais vouloir ce produit dont je n’ai aucun
besoin parce que vous venez de me faire croire
que j’étais ce type de personne pour des raisons
sociales.
Si je pouvais revenir à l’arrière
Entre dans un magasin de vélo.
Commence à regarder les vélos usagers.
Décide d’acheter.
Maintenant, les pièces ne sont plus
bonnes, pas assez performantes.
« Si je pouvais revenir en arrière aurais-je
acheter ces pièces? »
Plan de cours
Les dindes que nous sommes!
Une définition et quelques aspects
théoriques.
La réciprocité
Engagement et cohérence
La preuve sociale
Rires
Rires pré-enregistrés.
Plus l’émission est mauvaise, plus il y en
a.
Les gens trouvent l’émission plus drôle
avec les rires que sans.
Groupe
 « Au sein d’un groupe, chacun est soumis à des
pressions de règles sociales implicites ou
explicites qui normalisent les comportements,
les croyances ou les valeurs acceptables à
l’intérieur du groupe » (Fabrizio Butera).
 Mais également, lorsque nous sommes en
situation d’incertitude, nous utilisons le
comportement des autres comme indice de ce
qu’il convient de faire, du comportement
approprié.
Exemple
Barman qui laisse de gros billets dans son
pourboire.
Fausse file d’attente devant les bars.
Bandura: réduire la peur devant les chiens
en voyant un autre petit garçon jouer avec
un chien (même sur film). Fonctionne
mieux si ils voient plusieurs petits garçons.
Changement des préférences
alimentaires.
Solomon Ash
Il a demandé à des sujets de dire laquelle
de trois barres était de la même longueur
qu’une barre étalon.
La réponse était si évidente que tout le
monde reconnaissait la bonne barre.
Variante
Groupe de participants avec le sujet plus 7
autres (qui font partie de l’expérience). Le
sujet donne son avis en avant dernière
position.
Les autres participants donnent
systématiquement la mauvaise réponse.
Un tier des sujets se sont conformés à la
réponse de la majorité.
Explication
Les individus répugnent à se sentir
différents du groupe.
Condition où ils répugnent moins: si un
autre individu donne les mêmes réponses
que lui (support social).
En introduisant un participant qui disait
comme le sujet, le taux passait de 33% à
6%.
Regarder en l’air
Milgram, Bickman et Berkowitz.
Quelqu’un regarde en l’air: 4% des
passants s’arrêtent.
Cinq personnes regardent en l’air: 18 %.
Quinze personnes regardent en l’air: 40%
Levée de fonds
Plus facile de lever des fonds si vous
posséder une liste de gens qui ont déjà
donné.
L’effet du passant
Catherine Genovese: meutre devant une
foule de voisins qui ne firent rien.
Pourquoi?
Qu’est-ce que ce bruit?
Les autres ne font rien.
Alors tout va bien.
Erreur de l’ignorance collective.
John Darley
 Crise d’épilepsie.
 Secouru dans 95% des cas si seul.
 31% si 5 personnes sont présentes.
 Autre expérience: fumée sort de sous une porte.
 Alarme donnée dans 38% des cas quand trois.
 Si deux autres ne font rien
 10%
Comment ne pas être victime
Appelez au secours, pointez quelqu’un et
donnez-lui une mission (appelez
l’ambulance).
Semblable
 En situation d’incertitude, nous avons tendance
à imiter ceux qui nous ressemblent le plus.
 Laisse traîner un porte-feuille.
 Lettre dedans disant qu’une personne l’a déjà
trouvé et voulait le rapporter.
 Si la lettre est d’un américain
 70%
 Si la lettre est d’un immigrant récent
 30%
Exemple
Campagne publicitaire contre le tabagisme
fonctionne mieux quand des jeunes
parlent à des jeunes.
Modification du comportement des enfants
fonctionne mieux quand c’est un enfant de
son âge qui démontre le comportement.
Aussi: la claque à l’opéra (les italiens
louaient leurs services).
Jeune Werther
 Chaque fois qu’un suicide est annoncé, vague
de suicides (58 suicides de plus), mais aussi
d’accidents (mille % plus de chance).
 Imitation.
 Certaines personnes ne veulent pas que leur
suicide soient perçu comme un suicide.
 Effet d’âge également (jeune suicidé=nouveau
jeunes suicidés)
Bisons
Dangers
Attirer l’attention sur le fait que tout le
monde le fait.
« Regardez, tout le monde fait cette chose
indésirable [suicide, pollution] »
« Regardez, tout le monde fait cette chose
indésirable ».
Conclusion (partielle)
Est-ce que l’influence sociale fonctionne
de la même façon dans toutes les
cultures?
Qu’est-ce qui poussent les employés à
rendre service à un autre?
Américain: « Qu’a fait pour moi cette
personne? » (Réciprocité)
Chinois: « Cette personne est-elle mon
supérieur? » (Autorité)
Espagnols: « Cette personne fait-elle
partie de mes amis? » (Sympathie)
Allemands: « Selon le règlement, suis-je
censé aider cette personne? » (???)