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Plan
de commercialisation

Plan de commercialisation
Organigramme
PUBLICITÉ
STRATÉGIES MARKETING
VALIDATION
DU POSITIONNEMENT
ET DE LA MISSION
MESSAGE
VENTES
PROMOTIONSRELATIONS PUBLIQUES
ACTIVITÉS
SOCIALES
INFORMATION COUPONS-RABAIS
ÉCHANTILLONS
ETC.
RADIO
TÉLÉVISION
IMPRIMÉS
ETC.

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ORGANIGRAMME 2
PLAN DE COMMERCIALISATION 4
1. OBJECTIFS 4
2. CONTENU DU PLAN DE COMMERCIALISATION 4
3. ANALYSE DE LA SITUATION 5
4. OBJECTIFS VISÉS PAR L’ENTREPRISE 5
4.1 Exemples d’objectifs d’affaires 5
5. POSITIONNEMENT 6
6. MESSAGE 6
7. CHOIX DES OUTILS DE COMMERCIALISATION 7
7.1 Quel est le meilleur outil permettant de rejoindre votre clientèle ? 7
7.2 Prenez des décisions ! 9
8. ÉLABORATION DU MATÉRIEL PROMOTIONNEL ET PUBLICITAIRE 10
8.1 Élaboration du concept visuel et graphique 10
8.2 Réalisation technique et production 10
9. BUDGET ET ÉCHÉANCIER 10
9.1 Différentes méthodes utilisées pour calculer le budget à allouer aux outils
de commercialisation 10
9.2 Quand doit-on investir en commercialisation ? 11
10. NOTES DE RENDEMENT 13
Table
des matières
Plan de commercialisation
Organigramme

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1. OBJECTIFS
Les objectifs de la commercialisation en market-
ing sont d’informer, de persuader et d’inciter
à l’achat. Il s’agit de faire ressortir aux yeux
des clients actuels et potentiels les avantages et
les béné ces que procurera l’utilisation de vos
produits ou services. L’entreprise doit démontrer
qu’elle répond aux attentes de ses clients potenti-
els et qu’elle a un positionnement intéressant par
rapport à ses concurrents.
Le plan de commercialisation est donc un élément
majeur de votre plan marketing puisqu’il permettra
de :
Faire connaître votre entreprise ;
Promouvoir vos produits ou services ;
Dégager une image de marque ;
Développer un sentiment d’appartenance ;
Vous distinguer en fonction des critères sur
lesquels vous avez choisi de vous positionner.
Certaines conditions de base doivent être rem-
plies pour que les consommateurs veuillent ou
puissent acheter un produit ou un service :
Ils doivent ressentir le besoin et le désir de se
procurer une certaine catégorie de produits
ou de services pour satisfaire un besoin ou un
désir particulier ;
Ils doivent percevoir vos produits ou services
comme pouvant satisfaire ce besoin ;
Ils doivent avoir une attitude suf samment
favorable envers vos produits ou services pour
penser les acheter ;
Les produits ou services doivent être facile-
ment accessibles ;
Les consommateurs doivent pouvoir se les of-
frir ; ce qui implique un pouvoir d’achat de la
clientèle visée.
Pour être ef cace, l’entreprise doit donc bien con-
naître la clientèle qu’elle cible, préparer un mes-
sage qui sera compris et utiliser un (ou plusieurs)
outils de communication qui pourront la rejoindre
adéquatement.
L’élaboration de votre plan de commercialisation
vous permettra de déterminer les actions que
vous devez poser et les outils que vous utiliserez
pour atteindre les objectifs de votre entreprise
tout en respectant le budget dont vous disposez.
2. CONTENU DU PLAN
DE COMMERCIALISATION
Analyse de la situation (diagnostic) ;
Objectifs d’affaires ;
Positionnement ;
Message ;
Choix des outils ;
Concept visuel et graphique ;
Réalisation technique et production ;
Budget et échéancier de réalisation ;
Moyens de contrôle.
Plan
de commercialisation

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3. ANALYSE DE LA SITUATION
Si ce n’est déjà fait, vous devez analyser :
L’ENVIRONNEMENT EXTERNE DE VOTRE
ENTREPRISE
Votre secteur d’activité
Les différents facteurs ou tendances qui pour-
raient avoir de l’infl uence sur votre secteur
d’activité et votre entreprise
(Politique, Économique, Social, Technologique,
Environnemental : PESTE).
Votre clientèle
Ses caractéristiques, ses besoins et ses désirs.
Votre concurrence
Ses forces, ses limites, vos avantages.
L’ENVIRONNEMENT INTERNE DE VOTRE
ENTREPRISE
Les ressources humaines, matérielles et
 nancières, vos forces et vos limites.
Vous avez également révisé les éléments de
votre plan marketing et pris des décisions
stratégiques sur :
Vos produits et services
Leur qualité, leur forme, le choix de couleur,
l’emballage, les forfaits, la décision d’en ajouter,
d’en retirer, de modi er la gamme des produits
ou services, etc.
Les prix de vos produits ou services
Bas de gamme : production de masse ;
Haut de gamme : sur mesure, exclusivité, etc.
Vous avez révisé les conditions générales de
vente, les pratiques de vos concurrents, la
capacité de payer de la clientèle visée, la ren-
tabilité pour votre entreprise, etc.
La place et la distribution
Les réseaux de distribution (agents de distri-
bution, grossistes, détaillants), ainsi que sur le
nombre de points de vente, le territoire couvert,
les nouveaux débouchés d’affaires, etc.
Si vous avez pignon sur rue, vous avez évalué
l’emplacement, le local, son aménagement, la
disposition des produits, etc.
Les communications
L’image projetée, la notoriété, la visibilité,
l’atteinte des objectifs visés en relation avec
les outils utilisés au cours de l’année précé-
dente, etc.
Vous avez validé l’image de votre entreprise
auprès de votre clientèle.
4. OBJECTIFS VISÉS PAR
L’ENTREPRISE
À ce stade, préciser vos objectifs d’entreprise vous
aidera à formuler votre message et à préparer
votre plan de commercialisation.
4.1 EXEMPLES D’OBJECTIFS D’AFFAIRES
Augmenter, améliorer ou maintenir
la notoriété, la visibilité, l’image ;
le chiffre d’affaires de l’entreprise ou les
ventes par catégories de produits ou de
services ;
la rentabilité de l’entreprise pour certains
produits ou services ;
la part du marché de l’entreprise ;
la quantité de produits vendus, de produits
fabriqués ;
le nombre d’heures à facturer pour les services ;
les clients existants ;
le taux de satisfaction de la clientèle ;
le territoire de distribution (nouveaux débou-
chés d’affaires, nouveaux points de vente) ;
la présence chez les intermédiaires (nombre,
super cie occupée, etc.).