Agile et efficace au 21e siècle Dell déploie une solution d’analyse des Big Data pour mieux comprendre les nouvelles tendances des clients et mettre à jour ses modèles marketing, réalisant ainsi une économie de 2,5 millions de dollars, tout en augmentant son chiffre d’affaires de 5,3 millions de dollars. La révolution numérique change la manière dont les gens font leurs achats. Certaines études montrent que même les clients professionnels passent la plus grande partie de leur parcours d’achat à effectuer des recherches en ligne avant de contacter un fournisseur. Pour rester compétitives, des sociétés telles que Dell ont décidé de repenser leurs modèles de vente et de marketing afin de répondre à ces nouvelles exigences. Mais cette démarche ne saurait être efficace sans une solution d’analyse des Big Data capable de traiter les bases de données de l’entreprise et les informations non structurées provenant de sources comme l’historique de navigation et les médias sociaux. Avec ses processus efficaces, basés sur les données, Dell a su s’imposer comme un leader technologique. Pendant des années, les employés ont pu obtenir des résultats concrets via les applications d’entreprise, qui leur offraient une certaine visibilité et facilitaient les processus de gestion de la relation client (CRM), de vente et de comptabilité. Lorsque Dell s’est rendu compte que les clients passaient bien plus de temps en ligne à se documenter sur les produits avant de contacter un représentant commercial, la société a décidé de réorganiser ses modèles marketing de façon à pouvoir offrir les nouveaux types de support et de services personnalisés attendus par les clients. Mais pour en arriver là, le service marketing devait obtenir davantage de données sur le comportement en ligne des clients. Il fallait aussi trouver un moyen plus simple de condenser les informations provenant des différents outils de business intelligence et d’autres sources de données. Drew Miller, Directeur exécutif Marketing Analytics and Insights chez Dell, explique : « Le volume de données disponibles sur les habitudes de consommation en ligne et hors ligne se chiffre en pétaoctets. Il fallait offrir aux employés du marketing une solution simple qui pourrait digérer toutes ces informations, détecter les tendances et proposer des recommandations sur les investissements et les activités de marketing. » Création d’une équipe agile pour optimiser le retour sur investissement avec des outils d’analyse et de business intelligence Pour améliorer sa stratégie globale de communication, d’analyse et de business intelligence, Dell a mis en place un groupe de travail informatique. La direction a défini un modèle de gouvernance flexible pour cette équipe, afin qu’elle puisse rapidement faire face à l’évolution des besoins en analyse et en business intelligence et offrir Profil client Société Dell Secteur d’activité Technologies Pays États-Unis Employés 111 000 Site Web www.dell.com Besoin de l’entreprise Pour rester compétitif, Dell avait besoin de mieux connaître les comportements d’achat en ligne et hors ligne des clients, afin que les employés puissent rapidement créer de nouveaux modèles de marketing multicanal. Solution Dell s’est appuyé sur des processus agiles et innovants pour concevoir un outil d’analyse des Big Data qui offre aux employés une visibilité sur les bases de données de l’entreprise, et sur des données non structurées comme l’historique de navigation ou le retour sur investissement des différentes actions de marketing. Avantages • Meilleure connaissance des clients • Augmentation de 5,3 millions $ du chiffre d’affaires • Économie de plus de 2,5 millions $ en frais d’exploitation • Plus d’efficacité avec une source d’information unique et moins d’outils • Agilité et compétitivité améliorées Solutions en bref • Big Data • Gestion de l’information « Nous avons déjà réalisé plus de 5,3 millions de dollars de chiffre d’affaires en créant des programmes marketing plus personnalisés et en décelant de nouvelles opportunités grâce à notre outil de Big Data, Marketing Analytics Workbench. » Laxman Srigiri, Directeur, Marketing Analytics, Dell un retour rapide sur investissement. Par exemple, en plus de pouvoir collaborer en toute liberté avec les différentes divisions du groupe, cette équipe peut modifier les processus métier et informatiques en fonction de stratégies agiles et innovantes. L’équipe doit consacrer plus de la moitié de ses ressources à l’identification et à l’implémentation de projets d’analyse et de business intelligence offrant un retour rapide sur investissement. Ces projets sont en général trop modestes pour être inclus dans la liste des projets prioritaires du département informatique de Dell. L’équipe doit également consacrer au moins 30 % de son temps à des initiatives de sensibilisation au sein des différentes divisions internes, afin de faire connaître les possibilités qu’offrent les solutions de business intelligence en termes de transformation et de collaboration. L’un des premiers projets de cette équipe consistait à développer une nouvelle solution d’analyse et de business intelligence, appelée Marketing Analytics Workbench. Au départ, celle-ci se limitait à quelques cas d’utilisation portant sur l’engagement des clients commerciaux en ligne et hors ligne. Ce travail a été cofinancé par les départements informatique et marketing de Dell. « Il y avait une volonté d’étendre le plus rapidement possible l’utilisation de cette solution à plus d’activités de vente et de marketing. Mais nous savions bien que la meilleure manière de créer une solution plus efficace était de procéder par petites extensions rapides », explique Fadi Taffal, Directeur Enterprise IT chez Dell. Des données plus fiables avec un seul entrepôt de données En travaillant étroitement avec le marketing, les ingénieurs du groupe de travail mettent en place des stratégies de développement logiciel allégées et de nombreuses autres technologies pour créer un entrepôt de données de taille flexible. La solution globale s’appuie sur un grand nombre de technologies et d’outils pour permettre l’utilisation de différents types de stockage de données, de manipulation de ces dernières et d’activités d’automatisation. Par exemple, les ingénieurs enregistrent les données non structurées provenant de médias sociaux ou de sources numériques sur des serveurs Apache Hadoop. Ils utilisent ensuite la plateforme Teradata Aster pour intégrer et explorer de grands volumes de données client provenant d’autres sources, ceci presque en temps réel. Pour la transformation des données et l’automatisation, la solution s’appuie sur la suite logicielle Dell Toad, en particulier Toad Data Point et Toad Intelligence Central, ainsi que sur Dell Statistica. Toad Data Point offre une interface adaptée pour la manipulation des données et l’automatisation, ce qui est un point important de l’écosystème. Pour les modèles d’analyse avancée, le système repose sur Dell Statistica, qui fournit les fonctions de préparation des données, d’analyse prédictive, de data mining, d’apprentissage automatique, de statistique, d’analyse de texte, de visualisation et de création de rapports, ainsi que les fonctions de déploiement du modèle et de surveillance. Les ingénieurs utilisent également cette solution pour développer des modèles d’analyse qui peuvent traiter des données disparates et fournir une vue précise du comportement d’achat des clients. Ces outils fournissent des suggestions d’amélioration du service, ainsi que des mesures de retour sur investissement pour les stratégies sur différents canaux, qui comprennent le marketing sur les sites Web, les appels téléphoniques et les visites sur site. En l’espace de quelques mois, les employés ont adopté la version initiale de Marketing Analytics Workbench. Le groupe de travail prévoit de développer les capacités de cette solution afin qu’elle soit en mesure d’analyser les données provenant de nouvelles sources, de fournir des visualisations supplémentaires et de mesurer le retour d’autres activités comme les tweets, les messages texte, les e-mails et les publications sur les médias sociaux. Économie de plus de 2,5 millions $ en frais d’exploitation Avec sa nouvelle solution, Dell a déjà pu éliminer plusieurs applications de business intelligence tierces. « Bien que nous en soyons encore aux phases initiales du déploiement de notre solution Marketing Analytics Workbench, nous avons économisé environ 2,5 millions $ en frais d’externalisation », déclare Chaitanya Laxminarayana, Marketing Program Manager chez Dell. « De plus, les employés obtiennent des informations plus détaillées, plus rapidement. » Au fur et à mesure de l’extension de la solution Marketing Analytics Workbench, Dell éliminera progressivement les autres applications de business intelligence, ce qui permettra d’aller plus loin dans la réduction des coûts et dans l’amélioration de l’efficacité générale. Augmentation de 5,3 millions $ du chiffre d’affaires Les employés du marketing disposent maintenant des informations dont ils ont besoin pour identifier les tendances de l’engagement des clients et mettre à jour les modèles. « Nous avons déjà réalisé plus de 5,3 millions de dollars de chiffre d’affaires supplémentaire en créant des programmes marketing plus personnalisés et en décelant de nouvelles opportunités grâce à notre outil de Big Data, Marketing Analytics Workbench », explique Laxman Srigiri, Directeur, Marketing Analytics chez Dell. « De plus, notre plan prévoit de multiplier cet impact au cours des trois prochaines années. » Par exemple, les employés peuvent maintenant voir une chronologie des interactions en ligne et hors ligne entre un client et Dell. Les informations qui y figurent concernent les achats, les pages du site Web Dell visitées par le client et les fichiers qu’il a téléchargés. En outre, sur la base des données analysées, les employés reçoivent des suggestions sur quand et comment contacter un client, ainsi que des URL de pages à consulter pour en savoir plus sur les technologies qui intéressent le client. Selon Laxman Srigiri, « il était impératif de comprendre l’évolution des besoins afin de conserver notre niveau d’agilité. Nous disposons maintenant de ces informations, et nous pouvons rapidement créer des modèles marketing plus efficaces qui offrent aux clients les informations et le support technique personnalisés qu’ils attendent. » Produits et services Logiciels Toad Data Point Toad Intelligence Central Dell Statistica Consultez toutes les études de cas Dell sur le site Dell.com/CustomerStories 2 Dell, le logo Dell, Toad et Statistica sont des marques déposées de Dell Inc. D’autres marques commerciales et noms de produits peuvent apparaître dans le présent document en référence aux entités revendiquant la propriété de ces marques et produits ou à leurs produits. Dell renonce à tout droit de propriété sur les marques et noms de produits autres que les siens. La disponibilité et les conditions des logiciels, solutions et services Dell peuvent varier selon les zones géographiques. Cette étude de cas est fournie à titre d’information uniquement. Dell n’offre aucune garantie, expresse ou implicite, concernant cette étude de cas. Numéro de référence : 10021182 © Janvier 2015 Dell, Inc. Tous droits réservés CaseStudy-StayingAgile-US-GM-26313