Psychologie de l`engagement - Robert-Vincent JOULE

!"#$%&'("$)*%+,&'(-*$(./0123('%(-*$4'%*$+*4(*5'6(.*(1&)+"%('4(.*(71308(
Aix-en-Provence, 17 juin 2014
80(29:;<=8=>?3(73(8@3A>0>3B3ACD!
"#$%&'!()*+%*'!,-./0! !
! ! ! ! !!
?AC1=7E;C?=A((
(1#22%*'! 3&#2#45#)&! 6%7! +89*:%2%*'7! ;%! +#23#&'%2%*'7! %'! ;%! 2%*'96)'<!
7#489)'<7! =! >! +%''%! ;#4$6%! ?4%7')#*! ?4)! *#47! +#*+%&*%! '#47@! A! 4*! ')'&%! #4! A! 4*! 94'&%@! 69!
!"#$%&'&()*+ ,*+ '-*.(/(*0*.1! 933#&'%! 4*%! &<3#*7%! #&):)*96%! B+CD! ,#46%! %'! E%945#)7@! FGGH!I!!
,#46%!%'!E%945#)7@!FGJKLD!!
(
0#4"$+4&('4(-'$,#*,+"%(
! /M94'#&)'<!%7'!)*+#*'%7'9$6%2%*'!%CC)+9+%!3#4&!3%7%&!74&!6%7!+#23#&'%2%*'7@!'9*'!)6!
%7'!5&9)!?4M)6!74CC)'!6%!3647!7#45%*'!;M#&;#**%&!3#4&!#$'%*)&D!N4)!;#4'%&9)'@!39&!%O%236%@!?4%!
69! 2%)66%4&%! C9P#*! ;%! &<;4)&%! 6%7! )*C&9+')#*7! 94! +#;%! ;%! 69! &#4'%! %7'! %*+#&%! ;%! 369+%&! 4*!
:%*;9&2%!A!'#47!6%7!+9&&%C#4&7!=!Q9)7!6M94'#&)'<!9!7%7!6)2)'%7@!6%7!+#23#&'%2%*'7!#$'%*47!
94'#&)'9)&%2%*'! *%! ;<$#4+89*'! 3&9')?4%2%*'! R929)7! 74&! 6%7! +89*:%2%*'7! ;%! 2%*'96)'<7!
747+%3')$6%7! ;S%*! 9774&%&! 69! 3<&%**)'<D! "%')&%T! 6%! :%*;9&2%! %'! 5#47! 5%&&%T! 9477)'U'! 6%7!
94'#2#$)6)7'%7! &%'&#45%&! 6%4&7! 29459)7%7! 89$)'4;%7D! /M#2$&%! ;4! $V'#*! ;)739&4@! '#4'!
&%;%5)%*'!;#*+!3%4!#4!3&#4!+#22%!959*'D!
! /9! 3%&7497)#*@! ?49*'! A! %66%@! 3%4'! 7M95<&%&! '&W7! %CC)+9+%! 3#4&! 2#;)C)%&! 6%7! );<%7! ?4%!
?4%6?4M4*!3%4'!95#)&!74&!'%66%!#4!'%66%!?4%7')#*D!Q968%4&%47%2%*'@!)6!*%!74CC)'!397!;S95#)&!6%7!
X$#**%7!);<%7X!3#4&!95#)&!6%7!X$#*7!+#23#&'%2%*'7XD!.*!%O%236%!3#4&!*#47!%*!+#*59)*+&%!Y!
)6! 7S9:)'! ;S4*%! '&W7! 7<&)%47%! 9+')#*! ;%! 3&<5%*')#*! ;4! '9$9:)72%! B231$%)."&.+ "0&4).(+
!5*6*.1)&.+!5&7*$1L!+#*;4)'%!39&!Z%'%&7#*@![%96%\@!Q9**@!Q9&%]!%'!^9&97#*!BFGGGLFD!066%!7M%7'!
;<&#46<%!;9*7!6S0'9'!;%!_978)*:'#*!%'!9!+#*+%&*<!3647!;%!`GGG!<6W5%7!;4!2a2%!V:%!&<39&')7!
%*! ;%4O! :&#43%7!Y! 6S4*! $<*<C)+)9*'! ;%! +%''%! 9+')#*! B:&#43%! %O3<&)2%*'96L@! 6S94'&%! *S%*!
$<*<C)+)9*'!397!B:&#43%!+#*'&U6%LD!/%7!<6W5%7!;4!:&#43%!%O3<&)2%*'96!B3647!;%!KGGG!<6W5%7L@!
<'9)%*'!&<:46)W&%2%*'!547@!%*!+6977%!A!39&')&!;%!6SV:%!;%!`!9*7!%'!R47?4SA!6SV:%!;%!Jb!9*7D!/%!
3&#:&922%! ;%! 3&<5%*')#*! *%! +#23&%*9)'! 397! 2#)*7! ;%! cd! 7<9*+%7! 9;93'<%7! A! 6SV:%! ;%7!
<6W5%7D!e6!959)'!<'<!7#):*%47%2%*'!<69$#&<!%*!'%*9*'!+#23'%!;%7!&%+#229*;9')#*7!;4!8*.1*5+
9&5+:)"*/"*+8&.15&'+/.,+;5*6*.1)&.!%'!;%7!3&<+#*)79')#*7!;M4*!:&#43%!;M%O3%&'7!;4!</1)&./'+
8/.$*5+=."1)131*>+/%!$4'!;%!+%7!)*'%&5%*')#*7!;9*7!6%7!+6977%7!<'9)'!<5);%22%*'!;S)*C#&2%&!6%7!
<6W5%7!;4!:&#43%!%O3<&)2%*'96!;%7!2<C9)'7!;4!'9$9+!%'!;%!6%7!+#*59)*+&%!;%!*%!397!C42%&D!
.*%!6%''&%!;M)*C#&29')#*!<'9)'!%*!#4'&%!%*5#\<%!+8%T!%4O@!;%4O!C#)7!39&!9*@!%*!+#236<2%*'!
;4! '&959)6! %CC%+'4<! %*! +6977%D! >4'9*'! ;)&%! ?4S#*! 7S<'9)'! ;#**<! 6%7! 2#\%*7! ;%! &<477)&D! 0'!
3#4&'9*'@! 6M9+')#*! *M%4'! 94+4*! %CC%'@! 69! 3&<596%*+%! ;4! '9$9:)72%! *S<'9*'! 397! 2#)*;&%@! 94!
'%&2%!;4!3&#:&922%!;9*7!69!+#*;)')#*!%O3<&)2%*'96%!?4%!;9*7!69!+#*;)')#*!+#*'&U6%!f!
! E)%*!<5);%22%*'@!+%69!*%!7):*)C)%!397!?4S)*C#&2%&!#4!?4S9&:42%*'%&!*%!7%&'!A!&)%*D!
/S)*C#&29')#*!%'!6S9&:42%*'9')#*!7%&5%*'!94! C)6! ;4! '%237! A! 2#;)C)%&! 6%7! );<%7@! A! 3&#5#?4%&!
1 Ce document de travail emprunte l’essentiel à des textes déjà publiés et en particulier aux deux ouvrages cités en
bibliographie : Joule et Beauvois (1998, 2009) et Joule et Beauvois (2002, 2014).
2 Peterson, A.V., Kealey, K.A., Mann, S.L., Marek, P.M. & Sarason, I.G. (2000). Hutchinson Smoking Prevention Project:
long-term randomized trial in school-based tobacco use prevention-results on smoking. Journal of the National Cancer
Institute, 92, 1979-1991.

2
;%7! 3&)7%7! ;%! +#*7+)%*+%gD! /S)*C#&29')#*! %'! 6S9&:42%*'9')#*! 7#*'! ;#*+! *<+%779)&%7D! Q9)7! 7)!
6S)*C#&29')#*! %'! 6S9&:42%*'9')#*! 7#*'! *<+%779)&%7@! %66%7! *%! 7#*'! 397@! %*! '9*'! ?4%! '%66%7@!
74CC)79*'%7@!6%!6)%*!%*'&%!6%7!);<%7!%'!6%7!9+'%7!*S<'9*'!397!;)&%+'!B+CD!/%h)*@!).95/LD!
(
8/*--"$4(F'(G#$4(8'H+%!
^%+#*;%! :4%&&%! 2#*;)96%D! /%7! 2<*9:%7! 92<&)+9)*7! ;#)5%*'! 2#;)C)%&! 6%4&7! 89$)'4;%7!
96)2%*'9)&%7D!/S<+#*#2)%!;%!:4%&&%!<'9*'!+%!?4S%66%!%7'@!+%&'9)*%7!;%*&<%7!7%!C#*'!&9&%7!%'!
3#4&! 3&<5%*)&! 6%7! &)7?4%7! ;%! 296*4'&)')#*! )6!%7'! )23<&9')C! ;%! 6%7!&%2369+%&! 39&! ;M94'&%7D! e6!
+#*5)%*'@!39&!%O%236%!;%!&%2369+%&!6%7!3)W+%7!*#$6%7!;%!$#4+8%&)%!39&!6%7!$97!2#&+%94OD!
-&@!6%7!+)'#\%*7!92<&)+9)*7!&<34:*%*'!A!6%!C9)&%@!296:&<!6%7!+9239:*%7!;M)*C#&29')#*!%'!;%!
+#224*)+9')#*! B&9;)#@! 9CC)+8%@! 3&%77%L! #&+8%7'&<%7! A! :&9*;%! <+8%66%D! 1S%7'! A! +%! ;<6)+9'!
3&#$6W2%! ;%! 79*'<! 34$6)?4%! ?4%! [4&'! /%h)*K@! A! 69! ;%29*;%! %O3&%77%! ;%7! 94'#&)'<7!
92<&)+9)*%7@! C4'! 92%*<! A! 7S)*'<&%77%&D! /9! 3&%2)W&%! 7'&9'<:)%! '%7'<%! 39&! [4&'! /%h)*! i!4*%!
7'&9'<:)%!3%&7497)5%!3#4&'9*'!$)%*!3%*7<%!i!7%!&<5<69!'#'96%2%*'!)*%CC)+9+%D!Q96:&<!'#47!7%7!
%CC#&'7! B;<2#*7'&9')#*! <6#?4%*'%@! 9&:42%*'7! 3%&')*%*'7@! ;)7'&)$4')#*! ;%! &%+%''%7@! %'+DL! 6%!
+#*C<&%*+)%&! *%! 34! :4W&%! 92%*%&! ?4%! gj! ;%7! 2<*9:W&%7! 6M9\9*'! 9''%*')5%2%*'! <+#4'<! A!
7%&5)&!+8%T!%66%7!;%7!$97!2#&+%94OD!>4'9*'!;)&%!3%&7#**%D!e6!*%!C94;&9)'!74&'#4'!397!+&#)&%!
?4%!69!369);#)&)%!*S%4'!397!6%7!%CC%'7!3%&7497)C7!%7+#23'<7!74&!6%7!9'')'4;%7!%'!6%7!2#')59')#*7!
;%!6M94;)'#)&%D!E)%*!94!+#*'&9)&%@!6%7!2<*9:W&%7!?4)''W&%*'!69!7966%!;%!+#*C<&%*+%!%*!<'9*'!
39&C9)'%2%*'! +#*59)*+4%7! ;%! 69! 596%4&! ;)<'<')?4%! %'! *4'&)')#**%66%! ;%7! 9$9'7@! %*! <'9*'!
39&C9)'%2%*'! +#*59)*+4%7! ?4S)6! 6%4&! C9669)'! %*! 7%&5)&! A! 6%4&! 29)7#**<%@! +#22%! %*!
9''%7'W&%*'@!79*7!69!2#)*;&%!92$):4k'<@!6%7!2%74&%7!;S9'')'4;%!%'!;%!2#')59')#*!%CC%+'4<%7!
94!'%&2%!;%!69!&%*+#*'&%D!0'!3#4&'9*'@!&%*'&<%7!+8%T!%66%@!6%7!2<*9:W&%7!7%!+#23#&'W&%*'!
%O9+'%2%*'! +#22%! 7)! %66%7! *S959)%*'! 397! 74)5)! 69! +#*C<&%*+%D! l9+%! A! +%'! <+8%+@! /%h)*! ;m!
7M)*'%&&#:%&!74&!+%!?4)! 3#459)'! $)%*! &%6)%&! 6%7! 9'')'4;%7! %'! 6%7! 2#')59')#*7! A! 6M9+')#*D! e6! %4'!
96#&7!6M);<%!;%!'9$6%&!74&!69!;<+)7)#*D!1%''%!C#)7!6S)*'%&5%*9*'!959)'!3#4&!+#*7):*%!;M)*+)'%&!6%7!
2<*9:W&%7@! 94! '%&2%! ;%! 69! &<4*)#*@! A! 3&%*;&%! 34$6)?4%2%*'! 69! ;<+)7)#*! ;%! +4)7)*%&! ;%7!
9$9'7!;9*7!6%7!3&#+89)*7!R#4&7D!>)*7)@!C4&%*'n%66%7!+#*;4)'%7!A!6%5%&!69!29)*!3#4&!'<2#):*%&!
;%! 6%4&! ;<+)7)#*D! 1%! 3%')'! 9+'%@! )6! %7'! 5&9)! &<96)7<! 94! 54! %'! 74! ;%! '#47@! 9669)'! 95#)&! 4*%!
&%29&?49$6%!3#&'<%!34)7?4%!gF!j!;M%*'&%!%66%7!7%&5)&%*'!%CC%+')5%2%*'!;%7!$97!2#&+%94OD!
o)O!C#)7!3647!?4S95%+!69!7'&9'<:)%!3%&7497)5%@!;#*+!f!
/%h)*! %O36)?4%&9! +%''%! ;)CC<&%*+%! %*! 959*P9*'! ?4%! 6%! 6)%*! %*'&%! 2#')59')#*! %'!
+#23#&'%2%*'@! %'! /+ 9&51)&5)+ %*'&%! 9'')'4;%! %'! +#23#&'%2%*'@! *M%7'! 397! ;)&%+'D! e6! %7'! 39&!
+#*7<?4%*'! *<+%779)&%! ;%! C9)&%! )*'%&5%*)&! 4*! 29)66#*! )*'%&2<;)9)&%! %'! +%! 29)66#*!
)*'%&2<;)9)&%!*S%7'!94'&%!?4%!6M9+'%!2a2%!;%!;<+)7)#*D!!
!
! Q9)7!)6!*%!74CC)'!397!'#4R#4&7!;%!;%29*;%&!3#4&!#$'%*)&D!1%&'9)*%7! ;<+)7)#*7!7#*'@!
$)%*!7m&@!3647!;)CC)+)6%7!A!#$'%*)&!?4%!;S94'&%7D!!
o%4O!+#*7%)67!Y!
Jp!*%!R929)7!;%29*;%&!A!?4%6?4S4*!+%!?4S)6!*%!3%4'!5#47!;#**%&!94!2#2%*'!#q!5#47! 6%!
7#66)+)'%&!!
Fp!3&<39&%&!94R#4&;S84)!+%!?4%!5#47!9''%*;%T!;%!64)!;%29)*D!
3 Brown, R.D., & Albarracín, D. (2005). Attitudes over time : attitude judgment and change. In A. Stratham., & J. Joireman
(Eds.), Understanding behaviour in the context of time : Theory, Research and Application (pp.187-204). Mahwah, NJ:
Lawrence Erlbaum Associates.
4 Lewin, K. (1947). Group decision and social change. Dans T. Newcomb, E. Hartley (Eds.), Readings in Social Psychology.
New York : Holt.

3
.*%!$#**%!C9P#*!;%!3&<39&%&!94'&4)!A!79')7C9)&%!A!4*%!;%29*;%!46'<&)%4&%!%7'!%*+#&%!;%!
6S92%*%&!A!C9)&%!3&<969$6%2%*'!4*!3%')'!397!;9*7!69!$#**%!;)&%+')#*D!
!
064'(-$&-*$*4"+$'(
1%! 3%')'! 397! ;9*7! 69! $#**%! ;)&%+')#*! *S%7'! &)%*! ;S94'&%! ?4S4*! 9+'%! 3%4! +#m'%4O! n! C9+)6%! A!
#$'%*)&! ;#*+! n! ?4%! 6%7! +8%&+8%4&7! #*'! *#22<! X9+'%! 3&<39&9'#)&%X! ;9*7! 69! 2%74&%! #q! 79!
&<96)79')#*!*#47!3&<;)73#7%!A!966%&!3647!6#)*D!!
e6! 7S9:)'! ;#*+! ;S#$'%*)&! 4*! 3%4! 959*'! ;%! ;%29*;%&! ;959*'9:%D! o9*7! 4*%! &%+8%&+8%!
94R#4&;S84)!+<6W$&%!;%4O!+8%&+8%4&7!92<&)+9)*7d!;%29*;W&%*'!A!;%7!3%&7#**%7!;S933#7%&!
4*! 94'#+#669*'! 74&! 6%! '8W2%! ;%! 69! 3&4;%*+%! 94! 5#69*'! B9+'%! 3&<39&9'#)&%L! 959*'! ;%! 6%4&!
;%29*;%&@!4*%!;)T9)*%!;%!R#4&7!3647!'9&;@!;%!$)%*!5#46#)&!9++%3'%&!6M)2369*'9')#*!;9*7!6%4&!
R9&;)*! ;M4*! :&9*;! 39**%94! )*5)'9*'! 6%7! 94'#2#$)6)7'%7! A! 69! 3&4;%*+%! B+#23#&'%2%*'!
+#m'%4O! 9''%*;4LD! 1%''%! C9P#*! ;%! 3&#+<;%&! 6%4&! 3%&2)'! ;%! ?49;&436%&! 6%!*#2$&%!;%!
3%&7#**%7!?4)@!%*!;<C)*)')5%@!9++%3'W&%*'!6S)2369*'9')#*!;4!39**%94!Bbcj!94!6)%4!;%!Jc@bjL!
f!/%!:9)*!%7'!;#*+!+#*7);<&9$6%D!
!
^)!6%7!3%&7#**%7!7#66)+)'<%7!7%!2#*'&%*'!3647!+##3<&9')5%7!%'!2)%4O!;)73#7<%7!A!9++<;%&!A!
4*%! &%?4a'%! )*+#*'%7'9$6%2%*'! +#m'%47%! +%! *M%7'! 397! 39&+%! ?4%! 6%4&! 3%&7#**96)'<@!6%4&7!
+#*5)+')#*7@!#4!6%4&7!596%4&7!6%7!3#&'%*'!*9'4&%66%2%*'!A!6%!C9)&%@!29)7!39&+%!?4M%66%7!#*'!<'<!
3&<969$6%2%*'! +#*;4)'%7! A! 9++%3'%&! 4*%! 3&%2)W&%! &%?4a'%! ;%! 2#)*;&%! +#m'! %'! ;#*+! A!
&<96)7%&!4*!9+'%!3&<39&9'#)&%D!
+
:*0/.,*+*?!')$)1*+*1+,*0/.,*+)0!')$)1*+
o9*7!69!&%+8%&+8%!?4)!5)%*'!;Sa'&%!<5#?4<%@!6%!+#23#&'%2%*'!?4%!6M#*!9''%*;@!C9)'!6M#$R%'!
;M4*%!;%29*;%!*?!')$)1*+ Y!X07'n+%!?4%!5#47!9++%3'%&)%T!;%!2%''&%!+%!39**%94!;%!7<+4&)'<!
&#4')W&%!;9*7!5#'&%!R9&;)*!=X!1%!*M%7'!397!6%!+97!;9*7!;M94'&%7!&%+8%&+8%7!;9*7!6%7?4%66%7!#*!
7%!+#*'%*'%!;%!+&<%&!6%7!+#*;)')#*7!747+%3')$6%7!;M)*+)'%&!69!3%&7#**%!;#*'!#*!&%+8%&+8%!6%!
+#*+#4&7!A!C9)&%!73#*'9*<2%*'!+%!?4M#*!7#489)'%!69!5#)&!C9)&%@!79*7!&)%*!64)!;%29*;%&D!-*!
39&6%!96#&7!;%!,*0/.,*+)0!')$)1*>++
!
!o9*7! 4*%! 7<&)%! ;%! &%+8%&+8%7! &<96)7<%7! A! >)On%*nZ&#5%*+%@! *#47! 95#*7! 2#*'&<@! ?4%! 6%7!
9+'%7! 3&<39&9'#)&%7! 3#459)%*'! ;<$#4+8%&! 74&! 6%7! +#23#&'%2%*'7! 9''%*;47! 79*7! ?4%! +%7!
+#23#&'%2%*'7!*%!C977%*'!6S#$R%'!;S4*%!;%29*;%!A!3&#3&%2%*'!39&6%&D!
o9*7! 6S4*%! ;S%*'&%n%66%7c! 4*! 39779*'! 3%&;! 4*! $)66%'! ;%! $9*?4%! ;9*7! 4*%! &4%66%! ;4! +%*'&%!
5)66%D!FG!j!7%46%2%*'!;%7!'<2#)*7!#+469)&%7!64)!7):*)C)%*'!79!3%&'%@!`Gj!;S%*'&%!%4O@!;#*+@!6%!
69)779*'!7S<6#):*%&!959*'!;S%23#+8%&!6S9&:%*'!B+#*;)')#*!+#*'&U6%LD!
e6!74CC)'@!'#4'%C#)7@!;S4*!9+'%!3&<39&9'#)&%!$)%*!+8#)7)!3#4&!94:2%*'%&!69!3&#$9$)6)'<!;%!5#)&!
*#7!'<2#)*7!95%&')&!6%!39779*'!;%!79!3%&'%D!1%''%!3&#$9$)6)'<!3977%!A!KGj!6#&7?4S)67!#*'!<'<!
3&<969$6%2%*'! 92%*<7! A! &%*;&%! 4*! 3%')'! 7%&5)+%! A! 4*! 94'&%! )*+#**4! B;#**%&! 4*!
&%*7%):*%2%*'L@!%'!2a2%!A!bGj!6#&7?4%!6%!7%&5)+%!;%29*;<!%7'!4*!3%4!3647!+#m'%4O!BC9)&%!
4*%!'&%*'9)*%!;%!2W'&%7!9C)*!;S9);%&!?4%6?4S4*!A!&%'&#45%&!7#*!+8%2)*LD!>)*7)@!69!3&#$9$)6)'<!
;%!5#)&!6%7!:%*7!C9)&%!6)$&%2%*'!i!%'!79*7! &)%*!6%4&! ;%29*;%&!i! +%!?4S#*! 9''%*;!;M%4O! %7'!
3647!?4%!'&)36<%D!!
5 Freedman, J.L. et Fraser, S.C. (1966). Compliance without pressure : the foot-in-the-door technique. Journal of Personality
and Social Psychology, 4, 195-202.
6 Joule, R.V. (2001) cité dans Joule, R.V.et Beauvois, J.L. (2002). Opus cit.

4
!
e+)!%*+#&%@!7)!+%&'9)*7!9)O#)7!7#*'!2#)*7!%*+6)*7!?4%!;S94'&%7!A!%23#+8%&!4*!$)66%'!;%!$9*?4%!
*%! 6%4&! 9339&'%*9*'! 397@! +%! *S%7'! 397! 39&+%! ?4%! 6%4&7! 3%&7#**96)'<7@! 6%4&7! +#*5)+')#*7! #4!
6%4&7! 596%4&7! 7#*'! ;)CC<&%*'%7@! 29)7! $)%*! 39&+%! ?4S)67! #*'! <'<! +#*;4)'7! ;9*7! 4*! 3&%2)%&!
'%237! A! &<96)7%&! 4*! 9+'%! 3&<39&9'#)&%! B%*! 6S#++4&&%*+%! A! &%*;&%! 4*! 3%')'! 7%&5)+%! A! 4*!
)*+#**4LD! r#4'! 7%! 3977%! +#22%! 7)! +%! 3&%2)%&! 7%&5)+%! 3%&2%''9)'! A! +%64)! ?4)! 6S9! &%*;4!
;S<'9$6)&! 4*! 6)%*! %*'&%! +%! ?4S)6! 9! C9)'! B%*! 6S#++4&&%*+%@! ;#**%&! 4*! &%*7%):*%2%*'! #4! C9)&%!
?4%6?4%7! 397! 3#4&! 9);%&! 4*%! 3%&7#**%! A! &%'&#45%&! 7#*! +8%2)*L! %'! +%! ?4S)6! %7'! B)+)!Y!
?4%6?4S4*!;%!7%&5)9$6%LD!0'!?4%6?4S4*!;%!7%&5)9$6%!*%!&%*;n)6!397!7%&5)+%!A!?4%6?4S4*!?4)!%*!
9!$%7#)*!=!,47'%2%*'@!4*%!#33#&'4*)'<!7%!3&<7%*'%!Y!5#)6A!4*!39779*'!?4)!3%&;!;%!6S9&:%*'D!
-*!6%!79)'!29)*'%*9*'@!6%7!9)O#)7!9\9*'!<'<!92%*<7!A!&%*;&%!4*!3&%2)%&!7%&5)+%!B+#*;)')#*7!
95%+! 9+'%! 3&<39&9'#)&%L! 7#*'! 3647! %*+6)*7! ?4%! +%4O! *S9\9*'! 397! <'<! 92%*<7! A! 6%! C9)&%!
B+#*;)')#*!+#*'&U6%L!A!95%&')&!6%!39779*'!;%!79!3%&'%D!!
!
e29:)*#*7!?4S#*!C977%!795#)&@!93&W7!+#43@!94O!9)O#)7!9\9*'!&%7')'4<!6%!$)66%'!;%!$9*?4%!?4S)67!
<'9)%*'@!%*!C9)'@!#$7%&5<7!Y!XE#*R#4&@!3%&2%''%Tn2#)!;%!2%!3&<7%*'%&@!R%!2S933%66%s!,%!74)7!
+8%&+8%4&D!>+'4%66%2%*'@!;9*7!6%!+9;&%!;S4*%!<'4;%!74&!6%7!+#23#&'%2%*'7!+)'9;)*7@!*#47!
#$7%&5#*7! 69! C9P#*! ;#*'! 6%7! :%*7@! ;9*7! 6%7! &4%7! ;S>)On%*nZ&#5%*+%@! &<9:)77%*'! 6#&7?4S)67!
5#)%*'!?4%6?4S4*!3%&;&%!;%!6S9&:%*'D!(#47!C9)'%7!39&')%!;%7!:%*7!?4)!#*'!&%*;4!6%!$)66%'@!+%!
?4)! %7'! 364'U'! &9&%s! `Gj! ;%7! >)O#)7! 6%! :9&;%*'D! Z#45%Tn5#47! 2%! ;)&%! 3#4&?4#)!5#47! 95%T!
&%*;4!6%!$)66%'!=!X!-*!5#47!&<3#*;&9!79*7!69!2#)*;&%!8<7)'9')#*!Y!XZ9&+%!?4%!+S%7'!*#&296@!
39&+%!?4%!R%!74)7!+#22%!P9@!39&+%!?4%!R%!74)7!8#**a'%XD!
!0*!7#22%@!6%!&%+#4&7!A!4*!9+'%!3&<39&9'#)&%!*#47!9!3%&2)7!;%!:9:*%&!74&!;%4O!&%:)7'&%7!Y!!
Jp! )6! *#47! 9! 3%&2)7! ;S94:2%*'%&! 69! 3&#$9$)6)'<! ;S#$'%*)&! 6%! +#23#&'%2%*'! &%+8%&+8<!Y!
95%&')&!4*!)*+#**4!;%!69!3%&'%!;S4*!$)66%'!;%!$9*?4%!B&%:)7'&%!;%7!+#23#&'%2%*'7L!
Fp! )6! *#47! 9! 3%&2)7! ;S#$'%*)&! 6%! +#23#&'%2%*'! &%+8%&+8<! ;9*7! ;%7! +#*;)')#*7! '%66%7! ?4%!
+%64)!?4)!%*! %7'! 6S94'%4&!*%!3%4'! %*! 933%6%&!?4SA!+%! ?4S)6! %7'!B)+)!Y!?4%6?4S4*!;%! 7%&5)9$6%@!
?4%6?4S4*! ;S8#**a'%@! ?4%6?4S4*! ;%! $)%*sL! 3#4&! 6S%O36)?4%&! B&%:)7'&%! ;%7! '&9)'7! %'! ;%7!
596%4&7LD!
!
EA(23E(73(C<3=1?3(
1M%7'! ;9*7! 69! !"#$%&'&()*+ ,*+ '-*.(/(*0*.1b! ?4M)6! +#*5)%*'! ;%! &%+8%&+8%&! 6M977)7%!
'8<#&)?4%! 74&! 69?4%66%! &%3#7%*'! 6%7! 3&)*+)396%7! '%+8*)?4%7! 3%&2%''9*'! ;S#$'%*)&! 79*7!
)23#7%&D!!
!
;"II'%4("J4'%+$(#%(K"$4('%)*)'I'%4(L(
(-*!3%4'!#$'%*)&!4*!C#&'!%*:9:%2%*'!%*!R#49*'!74&!3647)%4&7!C9+'%4&7@!;#*'!6%7!3&)*+)394O!7#*'!Y!!
n!@*+$&.1*?1*+,*+')A*51B+,/."+'*C3*'+'D/$1*+*"1+5B/')"B+Y!4*!9+'%!&<96)7<!;9*7!4*!+#*'%O'%!;%!6)$%&'<!%7'!3647!
%*:9:%9*'!?4M4*!9+'%!&<96)7<!;9*7!4*!+#*'%O'%!;%!+#*'&9)*'%D!
n! @*+ $/5/$1E5*+ !3A')$+ ,*+ '-/$1*(Y! 4*! 9+'%! &<96)7<! 34$6)?4%2%*'! %7'! 3647! %*:9:%9*'! ?4M4*! 9+'%! ;#*'!
6M9*#*\29'!%7'!:9&9*')D!
F+@*+$/5/$1E5*+*?!')$)1*+,*+'-/$1*(Y!4*!9+'%!%O36)+)'%!%7'!3647!%*:9:%9*'!?4M4*!9+'%!92$):4D!
n!@-)55B6&$/A)')1B+,*+'-/$1*(Y(4*!9+'%!)&&<5#+9$6%!%7'!3647!%*:9:%9*'!?4M4*!9+'%!?4)!*%!6M%7'!397D!!
n!@/+5B!B1)1)&.+,*+'-/$1*+Y!4*!9+'%!?4%!6M#*!&<3W'%!%7'!3647!%*:9:%9*'!?4M4*!9+'%!?4M#*!*%!&<96)7%!?4M4*%!
C#)7D!
n!@*"+$&."BC3*.$*"+,*+'-/$1*+Y!4*!9+'%!%7'!;M94'9*'!3647!%*:9:%9*'!?4M)6!%7'!6#4&;!;%!+#*7<?4%*+%7D!
7 Voir : Joule et Beauvois (2009). Opus cit. et Joule et Beauvois (2014). Opus cit. Voir aussi : Kiesler, C.A. (1971). The
psychology of commitment. Experiments liking behavior to belief. New York, Academic Press.

5
n! @*+ $&G1+ ,*+ '-/$1*!Y!4*!9+'%!%7'!;M94'9*'!3647!%*:9:%9*'!?4M)6!%7'!+#m'%4O!B%*!9&:%*'@!%*!'%237@!%*!
<*%&:)%@!%'+DLD!
n! @*"+ 5/)"&."+ ,*+ 'D/$1*+Y! 4*! 9+'%! %7'! ;S94'9*'! 3647! %*:9:%9*'! ?4S)6! *%! 3%4'! a'&%! )234'<! A! ;%7! &9)7#*7!
%O'%&*%7! B39&! %O%236%!Y! 3&#2%77%7! ;%! &<+#23%*7%7@! 2%*9+%7! ;%! 34*)')#*L! %'! ?4S)6! 3%4'! a'&%! )234'<! A! ;%7!
&9)7#*7!)*'%&*%7!B39&!%O%236%!Y!596%4&7!3%&7#**%66%7@!'&9)'7!;%!3%&7#**96)'<LD!1S%7'!3#4&?4#)@!)6!C94'!94'9*'!?4%!
C9)&%!7%!3%4'!Jp!<5)'%&!;%!&%+#4&)&!A!;%7!&<+#23%*7%7!#4!A!;%7!34*)')#*7@!Fp!&%+#4&)&!A!;%7!<')?4%'9:%7!;#*'!
6S)*'<&a'!%7'!3&<+)7<2%*'!;S9);%&!69!3%&7#**%!A!%*!933%6%&!A!;%7!&9)7#*7!)*'%&*%7!%'!;#*+!A!')77%&!4*!6)%*!%*'&%!
+%!?4S%66%!%7'!%'!+%!?4S%66%!9!C9)'D!!
+
;'3"+'D*.(/(*0*.1+*"1+(5/.,+!'3"+'*"+*99*1"+$&(.)1)9"+*1+$&0!&51*0*.1/3?+"*5&.1+9&51"+
*1+,35/A'*"+
!
3%)*)'I'%4('4(+F'%4+K+6*4+"%(F'(./*64+"%(
Z&)7%7! ;9*7! 6%4&! %*7%2$6%! 6%7! &%+8%&+8%7! #*'! 2#*'&<! '#4'! 6S)*'<&a'! ?4S)6! \! 9! A!
&%+8%&+8%&! ;%7! );%*')C)+9')#*7! <6%5<%7D! Z647! 6%! *)5%94! ;S);%*')C)+9')#*! %7'! <6%5<! 3647! 6%!
3<&)2W'&%!;S9+')#*!+#*+%&*<!%7'!:&9*;D!Q9)7!)6!\!9!3647D!Z647!6%!*)5%94!%7'!<6%5<@!3647!X"&.+
!&1*.1)*'+!&35+'/+,B9).)1)&.+,3+"&)+*"1+(5/.,+X!i!+#22%!;)7%*'!6%7!+8%&+8%4&7!92<&)+9)*7!i!+%!
?4)!7):*)C)%!?4%!69!3%&7#**%!59!3#45#)&!;S94'9*'!2)%4O!7%!&%+#**9t'&%!;9*7!+%!?4S%66%!C9)'!%'!
%*!a'&%!C)W&%D!
1S%7'! ;)&%! '#4'! 6S)*'<&a'! ?4S)6! \! 9! A! ')&%&! 6S);%*')C)+9')#*! ;%! 6S9+')#*! 5%&7! 6%! 894'! B39&!
%O%236%!Y!u!R%!+#*7'&4)'!4*%!+9'8<;&96%!v!364'U'!?4%!u!R%!3#&'%!;%7!3)%&&%7!vD!
!
7'#M(-$+%6+-',(F/*64+"%((
^4&!6%!369*!<;4+9')C!%'p#4!29*9:<&)96@!69!37\+8#6#:)%!;%!6M%*:9:%2%*'!*#47!)*5)'%!A!*%!
397!*<:6):%&!+%&'9)*7!3&)*+)3%7@!*#47!%*!<5#?4%&#*7!;%4OD!
!
@*+!5).$)!*+,*+./135/')"/1)&.++
-*!3%4'!C95#&)7%&!6M<'9$6)77%2%*'!;M4*!6)%*! %*'&%!69!3%&7#**%! %'!6%7! +#23#&'%2%*'7!
X;<7)&9$6%7X!?4S%66%!9! 34! &<96)7%&@! +#23#&'%2%*'7! ;#*'! *#47! 7#22%7! 6%! '<2#)*@! #4!
6M)*7'):9'%4&@!%*!4')6)79*'!;%7!38&97%7!+#22%!Y!XP9!*%!2M<'#**%!397!;%!'#)X!#4!XP9!+S%7'!$)%*!
5#47X@!X,%!5#47!&%+#**9)7!$)%*!6AX@!%'+D!1%''%!C9P#*!;%!3&#+<;%&!C95#&)7%!6S933&#3&)9')#*!;4!
'&9)'!747+%3')$6%!;%!:9&9*')&@!A!6S95%*)&@!6%7!$#*7!+#23#&'%2%*'7D!
!
@*+!5).$)!*+,*+,B./135/')"/1)&.++
>!6M)*5%&7%@!)6!)23#&'%! ?4%!69!3%&7#**%!*%!34)77%! 397!<'9$6)&!;%!6)%*!%*'&%! %66%!%'! 6%7!
+#23#&'%2%*'7! X)*;<7)&9$6%7X! ?4M%66%! 9! 34! &<96)7%&D! >477)@! +#*5)%*'n)6! 6#&7?4%! 6%!
+#23#&'%2%*'!&<96)7<!*%!+#&&%73#*;!397!A!*#7!9''%*'%7!;%!+#43%&!6%!6)%*!?4%!69!3%&7#**%!
3#4&&9)'!<'9$6)&!%*'&%!+%!?4M%66%!%7'!B93')'4;%7@!9'')'4;%7@!2#')59')#*7!DDDL!%'!+%!?4S%66%!9!C9)'!
%*!&%+#4&9*'!A!;%7!38&97%7!+#22%!Y!XR%!*%!5#47!&%+#**9)7!397!6AX@!X+%69!*%!5#47!&%77%2$6%!
397X@!X+%!*S%7'!397!5#47X@!%'+D!1%''%!C9P#*!;%!3&#+<;%&!9!6%!2<&)'%!;%!+#43%&!6%!6)%*!%*'&%!69!
3%&7#**%!%'!7#*!+#23#&'%2%*'!%'!;%!&%*;&%@!9)*7)@!2#)*7!3&#$9$6%!69!&<96)79')#*!A!6S95%*)&!
;%! +%! +#23#&'%2%*'! %'! ;%7! +#23#&'%2%*'7! ;4! 2a2%! '\3%D! 066%! 9! 9477)! 3#4&! )*'<&a'! ;%!
3%&2%''&%!A!5#'&%!)*'%&6#+4'%4&!;%!7945%&!69!C9+%!%'!;%!&%39&')&!;S4*!$#*!3)%;D!
/9! ;<*9'4&96)79')#*! #3<&<%@! %*! 3&#C)'%&! 3#4&! 3977%&! 4*!+#*'&9'!Y! XN4S966%Tn5#47! C9)&%!
3#4&!?4%!+%69!*%!7%!&%3&#;4)7%!3647!=!(%*%T!2%!5#)&!;%29)*!3#4&!2%!;)&%!+%!?4%!5#47!966%T!
2%''&%!%*!369+%s!,%!74)7!7m&!?4%!5#47!966%T!'&#45%&!69!$#**%!7#64')#*D!,%!+#23'%!74&!5#47@!A!
;%29)*XD!
!
!