Mesure de la performance économique de la franchise pour l`entité

CREPA, Centre de Recherche en Management & Organisation, Université Paris Dauphine
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FEDERATION FRANCAISE DE LA FRANCHISE
Travaux de recherche
Appel d’offres 2004
« Mesure de la performance économique de la franchise pour l’entité franchisante »
Laboratoire de Recherche :
CREPA, Centre de Recherche en Management & Organisation,
UMR CNRS n°7088, DAUPHINE RECHERCHES en MANAGEMENT
Université de Paris Dauphine
Composition de l’équipe de recherche :
Jean Marcel DALBARADE, Maître de Conférences à l’Université Paris Dauphine.
Claire GAUZENTE, Maître de Conférences à l’Université d’Angers.
Véronique GUILLOUX, Maître de Conférences à l’Université Paris XII.
Michel KALIKA, Professeur à l’Université Paris Dauphine.
Nathalie PERICHON, Ingénieur de recherche à l’Université Paris Dauphine.

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Novembre 2005
Sommaire
INTRODUCTION ……………………………………………………………………….p. 4
PARTIE 1. FRANCHISE & PERFORMANCE :CADRE THEORIQUE
Chapitre 1. La relation franchise – performance……………………………………….p. 9
Chapitre 2. L'importance d'approches complémentaires : construction d'un cadre
théorique intégrateur……………………………………………………………………...p.33
Chapitre 3. Modèle de la recherche et jeu d'hypothèses ……………………………….p.59
PARTIE 2. FRANCHISE & PERFORMANCE : VALIDATION EMPIRIQUE
Chapitre 4. La performance financière………………………………………………….p.71
Chapitre 5. La performance organisationnelle et stratégique………………………….p.92
CONCLUSION GENERALE…………………………………………………………...p.130
Annexes…………………………………………………………………………………...p.133
Table des matières…………………………………………………………………….…p.159

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Remerciements :
L’équipe des chercheurs du Crepa, Centre de recherche en Management & Organisation tient
à remercier les personnes de la Fédération Française de la Franchise pour leur disponibilité au
cours de l’étude et pour les informations fournies :
- MM. VITALI, responsable développement et animation et LAURENCE, chargé des
affaires juridiques de la FFF.
- M. Claude Nègre, conseiller scientifique de la FFF.
- Mme Chantal Zimmer, déléguée générale de la FFF.
Ils remercient également Mlle Aby TOURE, étudiante à l’université Paris Dauphine qui a
participé aux travaux de saisie de données financières.

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Introduction
Le développement au cours des dernières années de la Franchise tant au plan national
qu’international s’explique par les caractéristiques intrinsèques d’une formule de distribution
qui a su séduire les consommateurs et les acteurs économiques.
Au-delà de ce succès d’une formule qui se développe, se pose la question de la performance
financière de la Franchise. La question posée est en fait de savoir si la Franchise est un
système qui permet de dégager une rentabilité financière supérieure à celle d’autres formules
de distribution.
La question pourrait apparaître triviale, tant la réponse apparaît comme devant être positive.
Si tel n’était pas le cas, il faudrait chercher ailleurs (rapidité de développement, …etc. ) les
raisons du choix de la franchise.
Mais, curieusement cette question sur la performance économique de la franchise, dont
l’intérêt ne fait guère de doute, a fait l’objet de peu, voire pas de recherches empiriques,
permettant de valider l’hypothèse implicite de la supériorité de la franchise en matière de
performance.
Pour appréhender la performance financière de la franchise, il convient en fait de comparer la
rentabilité de formules de distribution utilisant la franchise à celles ne l’utilisant pas. Mais
l’observation des pratiques de distribution des entreprises montre que la réalité n’est pas
binaire et que les choix ne sont pas exclusifs.
Les travaux de recherche de la FFF1 ont en effet montré le rôle des réseaux mixtes associant
franchises et succursales. Notre problématique va donc consister à comparer non pas la
performance financière des réseaux de franchises aux réseaux de succursales, mais à étudier le
lien entre le taux de franchise et la performance financière.
1 Cf. Travaux de G. Cliquet.

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La question est d’actualité dans la mesure où dans certains secteurs on voit se développer
parallèlement des structures en franchises et des structures intégrées. L’importance des
enjeux financiers justifie naturellement que l’on s’y intéresse.
Le thème de la performance économique est important pour les différentes parties prenantes.
Sont bien évidemment concernés en premier les acteurs directs des réseaux de franchises, à
savoir les franchiseurs et les franchisés. Même si notre étude se centre sur la rentabilité
financière de l’entité franchisante (ce qui signifie que nous laissons de côté la rentabilité des
entités franchisées), les franchisés et futurs franchisés sont intéressés par la rentabilité des
franchiseurs. Quel avenir y-a-t-il pour les franchisés appartenant à un réseau de franchise peu
ou pas rentable ? La question intéresse aussi les non-franchiseurs qui peuvent s’interroger sur
le choix d’un mode de développement en succursales. Enfin, les acteurs financiers, qui
financent à la fois les franchiseurs et les franchisées sont particulièrement attentifs à cette
question.
L’intérêt du sujet ne doit pas masquer la difficulté considérable du projet de recherche. En
effet s’il est d’usage que le chercheur énonce de traditionnelles limites méthodologiques liées
à la collecte et au traitement de l’information, elles prennent dans le contexte de la présente
recherche une acuité particulière. En effet, travailler sur la question de la performance
financière des entités franchisantes suppose de collecter et de traiter des données comptables
et financières des réseaux.
Or, il doit être clair que tout travail sur les données comptables et financières présente des
difficultés qu’il convient d’expliciter pour que le lecteur soit conscient de la démarche dans
laquelle le chercheur s’engage.
• Le périmètre d’observation : le but de l’étude est de mettre en relation la performance
économique et financière des réseaux de distribution avec le recours à la franchise,
c’est-à-dire le taux de franchise. Or, il n’y a pas toujours superposition entre les entités
juridiques et financières, base du traitement comptable, et les réseaux que l’on
souhaite observer.
• La disponibilité des informations comptables. Contrairement à ce que l’on suppose
souvent, les données comptables portant sur les entreprises ne sont pas aussi
disponibles que la loi le prévoit.