Action Commerciale Vente Marketing- Achats - Or

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Action Commerciale Vente Marketing- Achats
Public Objectifs Pédagogiques Durée moyenne
estimée
- Responsables des
achats ou Marketing -
Vendeurs - Acheteurs
- Mieux appréhender les fonctions
commerciales de l’entreprise au sens large
: - L’acte de vente - La fonction marketing -
La politique des achats Â
- 40 heures
Action Commerciale / Vente
• Comment mener une bonne prospection téléphonique.
º Maîtriser les techniques de vente par téléphone.
º Améliorer son savoir-faire commercial (passer les barrages, écouter, questionner, argumenter,
les silences, conclure…)
º Développer son charisme commercial (tirer profit de sa voix, choisir ses mots, clients difficiles…)
• L‘entretien de vente
º Identifier les attitudes à adopter pour réussir avec succès l’entretien de vente
º Savoir prendre contact, et prendre congé avec le client
º Connaître le client et réussir à le convaincre
Â
• Stratégie et tactiques de négociation
º Mesurer les enjeux, affûter ses arguments, ajuster son comportement
º Savoir ajuster ses tactiques et stratégie d’action commerciale
º Développer son talent de négociateur pour affronter toutes les situations professionnelles
º Etre capable de s’adapter aux situations difficiles et en sortir gagnant
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Â
• Fidéliser ses clients
º Analyser le potentiel de son portefeuille client
º Apprendre à se concentrer sur les bons clients
º Construire une relation client dans la durée
º Entretenir la relation client
Â
• Gérer les clients difficiles
º Apprendre à surmonter la passivité
º Apprendre à contenir l’agressivité
º Savoir éviter la manipulation
º Traiter les réclamations et les insatisfactions de vos clients
Â
Achats
• º Introduction à la fonction d’achat
■ Rôle des achats dans les entreprises actuelles
■ Les principes fondamentaux des achats
■ Le système d’information achat
■ L’évolution des pratiques des achats
º Les éléments clés d’un contrat d’achat
■ Les points de base d’un contrat d’achat
■ Les principales clauses d’un contrat
º La négociation d’achat
■ Les types de négociation
■ Préparez votre négociation coopérative
■ Choix de la tactique
■ Le déroulement de la négociation
■ Le langage utilisé
º Manager les relations avec les fournisseurs
■ Choisir les bons partenaires
■ Réaliser un audit chez un fournisseur potentiel
■ Accompagner le fournisseur lors de la première commande
■ Mesurer la performance des fournisseurs
■ Savoir motiver le fournisseur
º Le marketing des achats
■ Les techniques opérationnelles
■ Techniques prospectives
■ Techniques comparatives
■ Technique de « Vente »
º Politiques et stratégies d’achat
■ De la stratégie globale aux stratégies des achats
■ Les grandes stratégies d’achats
º Mesurer la performance des achats
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■ Les objectifs recherchés
■ Les nouveaux objectifs assignés aux achats
■ Les outils de mesure
Marketing
• Développer une attitude marketing
º Comment le marketing apporte de la valeur
º Quelques cas concrets de valeur des marques
º Les histoires des marques
º Votre entreprise et le marketing
• Le marketing d’étude
º Connaitre son marché et sa concurrence
º Connaître ses consommateurs
º Déterminer sa segmentation
º Prévoir l’évolution de ses produits et marchés
• Le marketing stratégique
º Comprendre les mécanismes économiques du secteur
º Evaluer les choix stratégiques offerts par l’entreprise
º Cristalliser la mission stratégique
º Traduire la mission en stratégie marketing
• Le marketing opérationnel
º Savoir ce qu’est le marketing opérationnel
º Connaître les 4P du marketing opérationnel
º Evaluer la pertinence marketing
º Savoir utiliser la matrice des priorités
• Déployer un plan marketing
º Qu’est ce qu’un plan marketing
º Les techniques pour réaliser un plan marketing
º Déploiement marketing
Informations du vendeur
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