Fiche métier
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Commerces de gros Commercial / marketing / administration des ventes Fiche métier Commercial(e) itinérant(e) en commerces de gros Les commerciaux(ales) itinérants(es) en commerces de gros vendent des produits et des services en démarchant une clientèle de professionnels. Ils/elles développent un portefeuille de clientèle, établissent et entretiennent la relation commerciale par des visites régulières. À partir d'une analyse des activités de leurs clients et de l'évolution de ses activités et d'une analyse de leur secteur, ils/elles évaluent le potentiel d'achat des clients et prospects, identifient les produits et le cas échéant les services associés susceptibles de répondre au mieux à leurs besoins. AUTRE APPELLATION Commercial(e) Vendeur(euse) itinérant(e) Délégué(e) commercial(e) Attaché(e) technico-commercial(e) Attaché(e) technico-itinérant(e) Attaché(e) commercial(e) itinérant(e),… VIDÉO Vidéo mise à disposition gracieusement par la FGME FICHES ROME D1407 : Relation technico-commerciale Conçu par la CPNEFP de la branche des commerces de gros (CCN 3044) - Document imprimé le20/03/2015 - 11:46 - 1/7 Commercial(e) itinérant(e) en commerces de gros Commerces de gros Commercial / marketing / administration des ventes SPÉCIFICITÉS D'EXERCICE DANS LES DIFFÉRENTS SECTEURS DES COMMERCES DE GROS Les commerciaux(ales) itinérants(es) en commerces de gros peuvent exercer leurs activités de manière totalement autonome sous la seule supervision d'un hiérarchique (chef des ventes, responsable de secteur,...) ou être intégré(e)s au sein d'une équipe commerciale composée de différents professionnels, au sein de laquelle ils/elles travaillent le plus souvent en binôme avec un ou plusieurs télévendeurs. Ils peuvent aussi être rattachés à une agence commerciale. Dans le secteur alimentaire : les commerciaux(ales) itinérants(es) ont besoin de bien connaître les habitudes de consommation et d'usage de la clientèle finale. Ils/elles négocient avec des clients qui évoluent en permanence (grossistes, représentants de centrales d'achats,...) et sur des bases tarifaires en évolution constante. Une grande capacité d'adaptation est donc requise. Dans le secteur non alimentaire : la négociation avec les grands groupes de distribution ou leurs centrales d'achats demande des compétences spécifiques pour éviter les litiges qui peuvent être pénalisants financièrement. Les entreprises adoptent parfois des stratégies de spécialisation des commerciaux itinérants par typologie de clients. Dans le secteur interindustriel : la maîtrise des aspects techniques des produits est déterminante pour les commerciaux itinérants qui vendent à leurs clients non pas des produits isolés mais des « solutions » susceptibles de s'adapter à des contextes variés. Pour ce faire, la capacité de travailler en équipe et de faire appel à différentes compétences est essentielle. CONDITIONS D'EXERCICE DU MÉTIER Déplacements dans les locaux des clients ou des prospects Télétravail possible Conçu par la CPNEFP de la branche des commerces de gros (CCN 3044) - Document imprimé le20/03/2015 - 11:46 - 2 /7 Commercial(e) itinérant(e) en commerces de gros Commerces de gros Commercial / marketing / administration des ventes ACTIVITÉS PROFESSIONNELLES Organisation de l'activité commerciale Recueil des informations nécessaires à l'élaboration d'un plan d'actions commerciales en direction de professionnels Formalisation d'un plan d'actions commerciales correspondant aux objectifs commerciaux de l'entreprise sur un secteur géographique ou un marché donné Prospection par téléphone, par courrier ou courrier électronique et par visite des prospects et clients. Formalisation d'un plan de visites en fonction de l'analyse du portefeuille et plan d'actions commerciales. Préparation matérielle des rendez-vous Préparation de journées ou actions commerciales spécifiques Suivi de l'activité commerciale Demande d'ouverture de comptes-clients Classement des clients Mise à jour du fichier de clients et de prospects Ajustement du classement clients et mise à jour des conditions tarifaires Transmission des commandes aux services concernés Suivi des encours clients et de leur situation financière Formalisation de devis Réalisation de tableaux de suivi de l'activité et de la performance commerciale Transmission des informations nécessaires sur les clients aux autres services de l'entreprise Enregistrement des litiges Suivi du traitement et gestion des litiges dans le respect des règles de l'entreprise et avec les services concernés Réalisation d'actions commerciales en direction de clients et de prospects Recueil d'informations sur les pratiques et les besoins du prospect ou du client Présentation et mise en valeur des produits, des services, promotions et de l'image de l'entreprise Recueil d'informations sur les projets et l'évolution des activités des clients Vente de produits, matériels, services, aux clients en fonction de leurs besoins Formulation d'offres commerciales Chiffrage des offres commerciales en direct ou en différé Présentation des conditions de règlement, de livraison, des conditions d'achat Présentation des services susceptibles de compléter l'offre de produits choisie par le client Réalisation ponctuelle d'actions de prospection et de vente par téléphone Recueil et traitement d'informations en vue de la construction du budget de l'activité Réalisation du rapport d'activités sur la partie concernant la vente itinérante Conçu par la CPNEFP de la branche des commerces de gros (CCN 3044) - Document imprimé le20/03/2015 - 11:47 - 3/7 Commercial(e) itinérant(e) en commerces de gros Commerces de gros Commercial / marketing / administration des ventes COMPÉTENCES Analyser son environnement et organiser son activité commerciale Recueillir des informations pertinentes sur son activité commerciale, le secteur d'activités, les concurrents, et le potentiel de ses clients et de son marché à partir de différentes sources Évaluer la part de marché potentielle que l'entreprise pourrait occuper sur son secteur et déterminer des objectifs répondant à la politique commerciale de l'entreprise Planifier son activité sur son secteur commercial en fonction des objectifs définis Analyser les résultats de son activité commerciale à partir des procédures et outils en vigueur dans l'entreprise, proposer des actions de réajustement Exploiter l'outil de gestion de la relation client de l'entreprise pour renseigner le fichier clients et exploiter ses données Organiser son activité commerciale en tenant compte de la réglementation, du temps et des ressources disponibles Découvrir les besoins, argumenter et convaincre pour vendre Établir un contact et un climat de confiance Mener une découverte des besoins du client par un questionnement adapté, une écoute active et une reformulation pertinente Positionner le client dans la typologie clients de l'entreprise Cibler l'offre de produits et de services correspondant aux besoins du client Argumenter et négocier de façon pertinente l'ensemble des composantes de l'offre commerciale et répondre avec efficacité aux objections Valoriser l'image de l'entreprise et mettre en avant les avantages concurrentiels de ses produits et services Conclure l'entretien en valorisant la décision prise ou l'acte d'achat réalisé par le client Établir une relation commerciale durable et de qualité avec un prospect ou un client Apporter un conseil technique sur les produits et les services spécifiques à l'activité de l'entreprise Identifier et apporter les informations et services techniques adaptés pour répondre aux besoins du client Identifier les produits et les services correspondant aux besoins du client en prenant en compte la réglementation et les recommandations liées au secteur d'activité et le contexte du client Prendre en compte les systèmes opérationnels de l'entreprise dans les services proposés aux clients Expliquer les caractéristiques et le bon usage des produits en fonction des besoins du client Vendre en visite client Obtenir un rendez-vous et relancer ses clients ou prospects par téléphone Découvrir et analyser l'activité d'un client ou d'un prospect, son organisation, son risque client, ses pratiques et comportements d'achat, ses projets en vue d'en identifier les besoins en visite client Présenter son entreprise et ses produits en face à face client avec les outils d'aide à la vente (catalogues, outils informatiques,...) mis à disposition, Concevoir et présenter en face à face une offre commerciale combinant des produits et des services en tenant compte de la politique commerciale de l'entreprise, des ressources disponibles et de la concurrence Négocier dans les limites de la politique commerciale de l'entreprise les conditions commerciales de l'offre (délais, modes de livraison, volumes,...) en face à face client Traiter les réclamations dans le respect de la relation commerciale Recevoir et écouter une réclamation Annoncer à un client un dépassement de son encours et négocier une solution adaptée Identifier les raisons d'un mécontentement, d'une réclamation ou d'un litige et les qualifier Identifier les solutions possibles pour traiter la réclamation ou le litige Apporter une réponse adaptée à la situation dans le respect des procédures et de l'organisation en vigueur dans l'entreprise Conçu par la CPNEFP de la branche des commerces de gros (CCN 3044) - Document imprimé le20/03/2015 - 11:46 - 4 /7 Commercial(e) itinérant(e) en commerces de gros Commerces de gros Commercial / marketing / administration des ventes ACCÈS AU MÉTIER Pré requis Une connaissance préalable ou un intérêt marqué pour les produits commercialisés par l'entreprise est souhaitable Dans certains secteurs (non alimentaire, interindustriel), des compétences techniques peuvent être indispensables en raison de la forte technicité des produits et solutions techniques commercialisés CQP CQP Vente Itinérante en Commerces de Gros Titres professionnels Titre Attaché(e) commercial(e) (CCI) Titre Professionnel Attaché Commercial (niveau IV) Titre Professionnel Négociateur Technico-Commercial (niveau III) Titre Professionnel Assistant(e) commercial(e) Titre Professionnel Assistant(e) import-export Diplomes Education nationale Bac Pro Vente Négociation Prospection Suivi de Clientèle Bac Pro Commerce BTS Négociation et Relation Client BTS Management des Unités Commerciales DUT Techniques de Commercialisation BTSA Technico-Commercial spécialité produits alimentaires DUT Techniques de Commercialisation Licences Professionnelles (commercialisation d'équipements et de services commerce interentreprises, commerce de gros et commerce international,...) industriels, A utres parcours possibles Certifications techniques en rapport avec les produits et services commercialisés par l'entreprise Expérience de la vente/relation client au sein de l'entreprise, acquise dans le cadre d'une autre fonction (vente sur site, télévente,...) FORMATIONS LIÉES AU MÉTIER CQP Vente Itinérante en Commerces de Gros Conçu par la CPNEFP de la branche des commerces de gros (CCN 3044) - Document imprimé le20/03/2015 - 11:46 - 5/7 Commercial(e) itinérant(e) en commerces de gros Commerces de gros Commercial / marketing / administration des ventes DOMAINES DE CONNAISSANCE Commerce Techniques de prospection Techniques de vente Techniques de négociation commerciale Techniques d'analyse de marché Outils et méthodes de l'analyse de la concurrence / veille concurrentielle Méthode d'analyse d'un secteur commercial Outils bureautiques et informatiques Logiciel de gestion de la relation client (GRC) / Bases de données Logiciels de traitement de texte, tableurs Internet Messagerie électronique Nouveaux outils de recherche et de communication (réseaux sociaux,...) Communication Techniques de communication téléphonique Organisation Techniques de gestion du temps Méthodes et outils du travail en équipe Gestion client dans une relation multicanal Connaissances techniques sur les produits et services Fournisseurs Gammes de produits : caractéristiques, saisonnalité,... Services associés Outils et méthodes permettant de réaliser une veille sur les produits : revues spécialisées, fournisseurs, salons professionnels,... Législation / Réglementation Législation et réglementation associées au secteur d'activités de l'entreprise D'UN MÉTIER À L'AUTRE … Les commerciaux(ales) itinérants(es) en commerces de gros peuvent évoluer vers les différents métiers de la filière commerciale (sédentaire, par téléphone,...) et accéder à des métiers du management commercial : responsable de région, chef des ventes,... UN MÉTIER EN MOUVEMENT Face au renforcement de la pression concurrentielle, les commerciaux(ales) itinérants(es) en commerces de gros sont conduits(es) à concevoir des offres de plus en plus personnalisées et des prestations présentant une valeur-ajoutée pour leurs clients. Ils/elles seront donc de moins en moins dans une posture de « preneurs de commandes » mais plutôt dans une posture « d'apporteur de solutions », ce qui nécessite une parfaite connaissance de l'offre des produits et services de l'entreprise ainsi qu'une bonne connaissance des métiers des clients. Cette construction de solutions pour les clients peut nécessiter un travail en réseau avec des acteurs en amont (producteurs/fabricants), en aval (installateurs/transformateurs), et différents partenaires de l'entreprise (experts techniques de différentes spécialités au sein de l'entreprise ou en dehors). Les capacités des commerciaux(ales) à participer à l'évolution de l'offre commerciale et à favoriser l'innovation dans les prestations proposées aux entreprises pourraient être davantage sollicitées à l'avenir. Conçu par la CPNEFP de la branche des commerces de gros (CCN 3044) - Document imprimé le20/03/2015 - 11:46 - 6/7 Commercial(e) itinérant(e) en commerces de gros Commerces de gros Commercial / marketing / administration des ventes OUTILS PRO RH Créer la fiche de poste du commercial itinérant (en ligne) Evaluer les besoins de formation du commercial itinérant et construire un parcours de formation (en ligne) La fiche d'information du CQP vendeur itinérant La brochure d'information 'Les certifications professionnelles pour vos métiers' L'entretien professionnel Guide pour le manager (personne chargée de l'entretien) Guide pour le salarié Grille d'informations (à renseigner avant l'entretien pour chaque salarié) Grille d'entretien professionnel (pour conduire l'entretien) Grille d'informations pré remplie pour le métier de vendeur itinérant Compte-rendu du bilan récapitulatif des 6 ans Le Tuteur : le carnet de bord (guide du tuteur) Conçu par la CPNEFP de la branche des commerces de gros (CCN 3044) - Document imprimé le20/03/2015 - 11:46 - 7/7 Commercial(e) itinérant(e) en commerces de gros
