L’introduction de nouveaux produits requiert une planification
et une coordination méticuleuses pour assurer qu’une
entreprise tire pleinement parti de l’opportunité. Ce sont des
événements excitants, mais aussi des situations éprouvantes,
la sanction pour tout détail inaccompli pouvant être très
lourde. Lorsque les entreprises subissent des pressions
économiques toujours plus fortes, il est plus important que
jamais que les lancements de nouveaux produits dans les
circuits de distribution soient parfaitement exécutés.
LORS DU LANCEMENT D’UN NOUVEAU PRODUIT, LES
DIRIGEANTS ONT DIFFÉRENTS BUTS ET OBJECTIFS À
CONSIDÉRER. ILS DOIVENT :
n Optimiser la vitesse de commercialisation
n Augmenter la satisfaction et la fidélité de leurs clients
n Réduire les coûts de la formation tout en améliorant
la qualité et le confort celle-ci
n Intégrer géographiquement de nouveaux marchés
pour un coût minimal
n Attester d’une incidence commerciale mesurable
Afin d’atteindre ces objectifs, la formation joue un rôle
clé: Les entreprises dépendent d’un personnel de vente, de
distribution et de marketing formé de façon satisfaisante
pour convertir le contact avec un client en un achat.
De nombreuses entreprises sous-estiment la préparation
que requiert une formation efficace. Idéalement, les aspects
du lancement d’un produit liés à la formation devraient être
réalisés dans un laps de temps restreint, et d’une façon qui
atteigne efficacement le public de celle-ci dont les intérêts
sont concurrents. Le programme de la formation en soi
doit être présenté comme un objectif, il doit se montrer
captivant, cohérent et opportun. Toutes les informations
nécessaires devraient être disponibles et prêtes à être
distribuées à un grand nombre de membres du personnel
de vente, en avance par rapport à l’annonce (idéalement,
quelques semaines avant le début des ventes) pour leur
donner le temps de bien comprendre le produit et leur
permettre de répondre aux questions anticipées des clients.
L’introduction d’un nouveau produit se complique d’autant
plus qu’elle passe les frontières internationales. Les initiatives
de lancement centralisées aident à éviter les redondances et
autres actions stériles et coûteuses. Cela aide également à
assurer la stratégie produit de l’entreprise ; le marketing et
le message de marque ne sont pas compromis sur plusieurs
marchés. Cependant, un programme de formation universel
peut manquer de spécificité régionale. Les lancements ayant
lieu dans différents pays requièrent un niveau significatif
de personnalisation pour chaque région participante. Les
variations de langues, de clients et de marchés (y compris les
différences entre les profiles des clients et / ou entre produits
concurrentiels) doivent être prises en compte.
CEPENDANT, LES AVANTAGES DE L’APPROCHE
CENTRALISÉE SONT IMPORTANTS EN CE QUI CONCERNE
L’APPRENTISSAGE. EN FONT PARTIE :
n L’élimination des redondances et des actions inutiles en
termes de processus.
n Un lancement coordonné et cohérent au-delà des
frontières.
n Un message de marque harmonisé pour tous les pays
impliqués, renforçant la promesse de marque.
n Le contrôle total sur le lancement des produits les plus
importants, avec la transparence requise et un solide
compte rendu de gestion.
n Une réduction des contraintes liées à la formation
pour les employés de l’entreprise, leur permettant de se
concentrer sur l’essentiel de leurs responsabilités.
n Des économies dépassant les 40 % sur les dépenses se
rapportant au lancement local d’un produit.
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WHITE PAPER
Optimisation du lancement des produits
May 27, 2013
Raytheon Company
Raytheon Professional Services GmbH
Cityforum im Eichsfeld
Ferdinand-Stuttmann-Straße 15
65428 Rüsselsheim
Germany
www.rps.com