Le marketing pour les mini-entreprises

Le marketing pour les
mini-entreprises
Qu’est ce que le marketing :
Ensemble d’activités dans le but de créer, communiquer et
délivrer de la valeur pour des clients.
C’est convaincre vos clients que vos produits et services sont
importants et qu’ils délivrent une meilleure valeur que vos
concurrents.
C’est ce qui va changer les croyances
dans l’esprit du client !
Qu’est ce que le marketing :
Science qui consiste à concevoir l'offre d'un produit en fonction
de l'analyse des attentes des consommateurs , et en tenant
compte des capacités de l'entreprise ainsi que de toutes les
contraintes de l'environnement (sociodémographique,
concurrentiel, légal, culturel...) dans lequel elle évolue
C’est influencer le comportement du
consommateur, créér de la valeur percue
Qu’est ce que le marketing :
Ralph Cordiner, General Electric en 1952 : " Ainsi, le marketing,
au travers de ses études et sa recherche établira pour
l'ingénieur et la personne en charge de la planification et de la
production, ce que le client recherche dans un produit
donné, quel prix il est prêt à payer ainsi que où et quand il
le désire. "
Le marketing est une aide à la décision, il permet de définir la
combinaison (mix) optimale des caractéristiques du produit,
pouvant répondre à ces attentes des consommateurs, de la
manière la plus profitable possible. Il favorise enfin le contrôle
des résultats au regard des objectifs initiaux.
Le marketing : une définition
Le marketing est composé des stratégies et
tactiques utilisées pour identifier, créer et
maintenir une relation satisfaisante avec vos
clients qui résulte sur la création de valeur tant
pour la mini-entreprise que pour le client.
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La théorie des 5 P
Il y en a en réalité bien plus…
quelle est votre valeur ajoutée
comment allez vous y répondre
Produit
quel marché ciblez vous
offrez vous des services complémentaires
…
est fonction de la valeur percue
pas uniquement fct de votre prix de revient
Prix
un bon marketing va permettre de le
positionner élevé
produits ou services complémentaires
un bon produit ne suffit pas
Il faut le faire savoir
Promotion
ce n’est pas que la publicité
….
comment allez vous le commercialiser ?
Place
(distribution)
bien identifier votre client
quels partenaires
invité mystère
une révolution ces dernières années
Participatif
Et social
la digitalisation a transformé la relation
replace le consommateur au coeur
nouvelle relation client (CRM…)
Une stratégie marketing définit quels sont les clients que vous
allez cibler, comment vous allez les convaincre
Votre plan marketing va définir les différentes étapes qui vont
vous permettre de déployer votre stratégie.
=>récolter des informations à propos du marché, de la
concurrence et de vos clients
Définissez alors vos 5 P
Chaque jour, nous allons travailler avec deux objectifs en tête :
partager un café de qualité avec nos amis et participer à rendre
le monde un peu meilleur. C'était vrai lorsque le premier
Starbucks ouvrit ses portes en 1971 et c'est tout aussi vrai
aujourd'hui.
The Walt Disney Company s’emploie à divertir de façon créative et responsable.
L’entreprise s’assure ainsi que tous les contenus et programmes du groupe
soient accessibles au plus grand nombre.
Ses métiers et objectifs s’attachent principalement à :
Faciliter l’accès aux contenus et produits quel que soit le canal, le moment ou le
lieu (notamment en mobilité)
Stimuler la créativité et encourager l’innovation (notamment au travers du digital
et des nouvelles technologies) ;
Anticiper et accompagner les consommateurs dans leurs attentes et nouveaux
comportements ;
Positionner The Walt Disney Company comme un acteur et un partenaire
économique français incontournable.
Ex : la vision de Sage
Sage outpaces market growth by delivering enhanced value
for our thousands of customers and attracting a new
generation of business builders with the #1 cloud
ecosystem for accounting and management solutions for
all market sizes ; all delivered through aligned execution,
passionate colleagues and motivated partners – building
the most performing ecosystem to develop Business
Le plan marketing de Sage
Marketing produit : évolution de l’offre, analyse de la
concurrence et des remontées des clients, lancement de
nouveaux produits et services ….
Marketing opérationnel :
•
Site web et autres medias sociaux
•
Outils d’aide à la vente : brochures, livres blancs…
•
Définir les canaux
•
Le timing
•
Les marches
•
Les régions
Comment démarrer votre projet ?
Le business model canevas
https://www.tuzzit.com/fr/canevas/business_model_canvas
PROPOSITION DE VALEUR
Quelle valeur apportez-vous au client?
Quel problème contribuez-vous à résoudre et à quels besoins répondez-vous?
ACTIVITÉS CLÉS
Quelles activités clés la proposition de valeur exige-t-elle?
Quelles activités sont les plus importantes pour les canaux de distribution, la relation
avec les clients, les sources de revenus...?
PARTENAIRES STRATÉGIQUES
Qui sont vos partenaires clés ?
Quelles sont leurs motivations?
SEGMENTS DE CLIENTS
Pour qui créez-vous de la valeur?
Qui sont vos clients les plus importants?
RELATIONS CLIENTS
Quels types de relations chacun de vos segments de clients souhaitent-ils avoir avec
vous?
Comment s’articulent-elles avec les éléments de votre business model?
RESSOURCES CLÉS
Quelles sont les ressources exigées par la proposition de valeur?
Quelles ressources sont nécessaires pour les canaux de distribution, la relation avec
les clients, …?
CANAUX DE DISTRIBUTION
Quels sont les canaux à travers lesquels vos clients veulent être touchés?
Quels canaux fonctionnent le mieux? Lesquels sont les plus rentables ?
s’intègrent le mieux de votre routine et celle de vos clients?
STRUCTURE DE COÛTS
Quelles sont les coûts les plus importants liés à votre business?
Quelles ressources clés et/ou activités sont les plus chers ?
SOURCES DE REVENUS
Pour quels avantages vos clients sont-ils prêts à payer?
Pour quels services/produits payent-ils actuellement et comment?
Quelle est la contribution des flux de revenus aux revenus totaux?
définissez votre proposition de valeur
définissez votre cible
Produit
confrontez à votre cible
étude de marché
analyse de la concurrence
Iphone
Nespresso
Produit
Tesla
Ice Watch
quid de la concurrence
fournisseurs
Prix
Emballage
agrafes dans un photocopieur
sirop dans votre café
Prix
pince à chaussettes
papier collant repositionnable
Politique de
distribution
comment allez vous commercialiser
si canal partenaire support à la vente
échangez avec d’autres mini-entreprises
Partenariat
fournisseur
votre nom/ logo/ identité
Communication
votre stand
plan de communication
digital
plaquettes
Communication
argumentaire commercial
formation des vendeurs
page Facebook, site web, autres medias
Participatif
Et social
sociaux
Témoignages de clients
buzz
uberisation de l’économie
Participatif
Et social
tripadvisor
Uber, Blabla car, Airbnb
Le marketing : concrètement
• Définir le produit/le service/pricing
• Définir les marchés ciblés
• Distribution
• Promotion et Communication
•
•
•
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Le marketing : concrètement
1.Etudes de marché
2.Positionnement
3.Segmentation
4.Définir le produit/le service service
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Le marketing : concrètement
Promotion et Communication
Technique de vente
La publicité
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Les études de marché
BUT : identifier un besoin pour créer
un produit pour des gens bien
identifiés
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Les études de marché
Un besoin clair
Un produit répondant au besoin
Un certain type de personnes
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Les études de marché
30-35 questions MAX
Echantillon représentatif
Bien éplucher les résultats (en général trop
optimiste)
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Le positionnement
La place occupée par un
produit/service dans l’esprit des
consommateursccupée par un
produit/service dans l’esprit des
consommateurs
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Exemple:
1
2
3
La segmentation
= l’identification de groupes de
consommateurs ayant les mêmes
caractéristiques
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La segmentation
Utilité pour une mini?
Faire des produits différents pour des
personnes différentes.
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La segmentation
Exemple d’une mini :
Sac à main pour jeunes ou…. Pour
vieux
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Le produit
Un bon produit est la base de tout!
Définir clairement ce que votre
produit apporte comme réponse à un
besoin des consommateurs!
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Le produit
Le produit en lui-même
L’emballage du produit
Le message du produitt
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Promotion et communication
3 objectifs :
1° Se faire connaître au sein de son
école
2° Se faire connaître de ses proches
3° Se faire connaître des inconnus
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Promotion et communication : au sein de l’école :
• Passer dans les classes
• Mailing aux professeurs, parents et élèves
• Site internet de l’école
• Journal de l’école
• Publicité au sein de l’école
• Stand lors de la fancy-fair ou des réunions de
parents...
• Toutes autres occasions bonnes à saisir!
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Promotion et communication : auprès de vos proches :
• Clients faciles!
• Ne rater pas une occasion de parler de la mini : ils
peuvent peut-être vous aider!
• Ne sous-estimez pas le pouvoir du bouche-à-oreille!
• Effet boule de neige
• Site internet
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Promotion et communication : les inconnus :
• Peu de temps pour les convaincre... Il faut assurer!
• Insister sur les qualités de votre produit
• Flyers
• Cartes de visite (des sites internet en proposent gratuitement)
• Badges
• “Uniforme”
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Communiquer : quelques points importants
• Parler du projet mini-entreprise et de LJE
• Vous êtes des jeunes dynamiques et motivés
• Votre produit est fait par vous
• C’est un apprentissage
• Parler de votre école
• Si vous travaillez pour une association, il faut le mentionner!
• Trouver vos atouts et en parler
• N’oubliez pas vos actionnaires !
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Communiquer : Les supports
• Votre site internet : clair - structuré - règle des trois
clics
• Flyers : nom de la mini - logo - slogan - contact informations concises!
• Publicité : accrocher l’attention - humour - logo,
slogan...
• Carte de visite et badge
• T-shirt - Chemise ...
• Attention au fôtes d’ortogafe
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Les techniques de vente
Objectif : gagner la confiance du client potentiel
Contrainte : temps extrêmement réduit
Quels sont vos trucs? Qu’avez-vous déjà mis en
oeuvre? Partagez vos expériences!
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Technique de vente : Quelques conseils
• Soyez à l’écoute active des besoins du client
• Faites attention à ce qu’il dit et à ce qu’il fait
• Ayez une certaine empathie avec lui
• Gardez le sourire, c’est un témoignage de plaisir
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Technique de vente : Quelques conseils
• Utilisez la méthode de questionnement
• Montrez-vous curieux de le connaître
• Flattez-le, mais sans trop d’excès
• Faites un compliment au client
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Technique de vente : Quelques conseils
• Essayez de vous adapter à son langage
• Reformuler ses fins de phrases (attitude d’écoute)
• Si votre client fait de l’humour, riez de bon cœur
• Montrez que vous le comprenez : "Je vous
comprends."
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Technique de vente : Quelques conseils
• Trouvez des points communs avec lui (passions,
sports...)
• Dites-lui, de préférence, ce qu’il a envie
d’entendre
•IL NE FAUT SURTOUT PAR HARCELER LE CLIENT
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Technique de vente : Quelques conseils
• Lors d’une vente : attirer l’oeil du client vers
votre stand
• Attirer les enfants avec des ballons, des
bonbons...
• Faire un planning des ventes jusqu’à la fin de
l’année
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Technique de vente : Quelques conseils
Quelques remarques au niveau de l’attitude :
• Toujours positif
• Souriant
• Regarder la foule
• Repérer le client potentiellement intéressé
• Ne pas perdre son temps avec les gens « pressés »
• Avoir l’air professionnel
• Ne pas manger ou boire
• Se focaliser sur la discussion avec le client
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Lieux de vente
• L’école : fancy-fair, réunion de parents, autres
•évènements
• Les occasions offertes par l’asbl : journée de
vente, congrès, ...
• Les entreprises : cadeaux de fin d’année....
• Internet : votre site, eBay...
• Marchés, shoppings, …
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Fin de la formation
Présentation téléchargeable sur le site de
LJE
Questions?
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