Session 5 - 60 Quelle stratégie de distribution pour une montre? Une étude comparée des montres entrée de gamme et des montres de luxe : Vers un marketing traditionnel ou un marketing paradoxal ? Par Benoît LECAT-HEC Genève ESC Dijon [email protected] Mots clés: montres, luxe, distribution, prix Introduction L’industrie du luxe ne fonctionne pas du tout de la même manière que l’industrie des produits de masse comme le soulignent les 18 anti-lois développées par KAPFERER (2008) ou paradoxes (DUBOIS & LAURENT, 1998). Etant donné que la littérature est assez mince en matière de management des produits de luxe (une trentaine de références), il a été décidé d’étudier, dans cette recherche, le comportement des consommateurs en matière d’achat des montres en comparant les montres entrée de gamme avec les montres de luxe notamment du point de vue de la distribution (NYECK S. & HOUDE S., 1996). De manière intuitive, on s’attend à ce qu’une montre entrée de gamme ait une distribution intensive (Internet, grandes surfaces mais aussi certains magasins spécialisés), alors qu’une montre de luxe devrait être distribuée de manière sélective voire exclusive. Mais quels sont les critères que les consommateurs considèrent comme étant importants lorsqu’ils achètent une montre ou encore lorsqu’ils doivent choisir un canal plutôt qu’un autre: le prix ? L’accueil ? Les conseils ? La compétence du personnel ? Les services de réparation ? la personnalisation de la montre ? ou encore l’étendue de la gamme ? Etc. Cette étude se focalisera particulièrement sur les montres entrée de gamme et de luxe et regardera comment les consommateurs se comportent lors de l’achat de ces deux types de produits (le premier obéissant plus au marketing de masse ou traditionnel alors que le second est plus régi par un marketing opposé, les anti-lois spécifiques au marketing des produits de luxe). Les dimensions prix et distribution pour les montres entrée de gamme et de luxe seront aussi étudiées. Finalement, les habitudes de consommation, l’orientation technologique, les habitudes d’achat en matière de produits de luxe, la notoriété des marques et les données sociodémographiques des consommateurs interrogés seront étudiées pour distinguer le comportement d’achat des montres « entrée de gamme » de celui des montres de luxe. 1. Revue de la littérature Session 5 - 61 Vu le peu de littérature en matière des produits de luxe à l’exception des ouvrages de BASTIEN & KAPFERER (2008) et de CHEVALIER & MAZZALOVO (2008), huit hypothèses ont été développées ; certaines sont des hypothèses fortes alors que d’autres s’appuient sur quelques recherches antérieures. On peut les regrouper en groupes : celles liées aux produits : une montre entrée de gamme vs une montre de luxe) ; celles liées à la distribution et celles liées au prix. 1.1. Hypothèses liées aux produits : montre entrée de gamme vs montre de luxe H1 : les marques de montres de luxe ont une notoriété spontanée plus importante que les marques entrée de gamme. En effet, les produits de luxe jouissent d’un prestige autour de leur marque qui en font presque un mythe ou une icône. H2 : L’orientation technologique influence l’achat des montres entrée de gamme sur Internet et prédispose l’achat pour les montres de luxe sur Internet ; Dans un monde de plus en plus technologique, les produits courants ou entrée de gamme peuvent être achetés sur Internet alors que les produits à forte implication sont plutôt achetés dans un point de vente physique même si le net peut être utilisé pour se renseigner sur le produit. H3 : le consommateur qui connaît les marques de luxe ne lit pas ou ne consulte pas les principales revues et sites horlogers ; Sur la base de la notoriété de la marque, principalement véhiculée par les publicités diffusées dans la presse spécialisée (contrairement au reste de l’industrie du luxe (qui obéit au paradoxe de la communication), les marques de luxe sont connues de tous. 1.2. Hypothèses liées à la distribution H4 : Une montre « entrée de gamme » est vendue plus facilement par Internet qu’une montre de luxe ; Cette hypothèse se fonde sur le fait qu’un acheteur d’une montre de luxe étant donné la forte implication que représente l’achat a besoin d’un ensemble de services allant du conseil au service après-vente. A contrario, une montre « entrée de gamme » vu son faible prix est un achat à faible implication. H5 : Une montre de luxe sera vendue par l’entremise d’un magasin spécialisé mono-marque et/ou multimarques et pas via Internet (Dubois et Laurent, 1998, paradoxe de la distribution) ; H6 : Le canal de distribution utilisé pour faire ses courses influence le canal de distribution utilisé pour effectuer ses achats de produits de luxe (montres de luxe) ; Si un consommateur achète plus en magasins spécialisés, il aura tendance à acheter ses produits de luxe dans un magasin spécialisé. 1.3. Hypothèse liées au prix Session 5 - 62 H7 : Une montre de luxe se définit principalement par l’entremise de la variable « prix » (Dubois et Laurent, 1998, paradoxe du prix) ; Même si d’autres caractéristiques sont importantes, le prix sera l’attribut le plus prépondérant. H8 : Le prix d’une montre sera plus élevé si elle est distribuée par un magasin spécialisé compte tenu notamment des services supplémentaires offerts (Lovelock et al.. 2004) 2. Méthodologie Pour répondre à ces interrogations, une enquête en face à face a été menée auprès de 140 consommateurs. 138 questionnaires valides ont été analysés. En effet, deux questionnaires ont été éjectés puisque deux consommateurs ne possèdent pas de montres (question filtre). Le questionnaire est de 13 pages et est organisé autour de 8 thèmes : - les caractéristiques de l’échantillon - les habitudes générales de consommation - l’orientation technologique - les habitudes d’achat en matière de produits de luxe - les habitudes d’achat pour les montres - perception du prix - canaux de distribution - fidélité Tout d’abord, avant de commencer, il faut noter que les consommateurs interrogés bénéficient d’un certain niveau d’expertise en matière de montres compte tenu du fait que les enquêtes ont été menées à Genève. Le tableau 1 montre les 4 marques les plus fréquemment citées (notoriété spontanée) où on peut observer que Rolex, Swatch et Patek Philippe jouissent d’une excellente notoriété. Tableau 1. Notoriété spontanée des marques de montre (top 4) Rolex Swatch Patek Philippe Omega Tissot Longines Cartier 108 65 49 35 35 19 15 Le tableau illustre la notoriété assistée des marques horlogères reconnues par plus de 100 consommateurs. Session 5 - 63 Tableau 2. Notoriété assistée (marques reconnues par plus de 100 consommateurs interrogés) Rolex Swatch Cartier Omega Longines Patek Philippe Bvlgari Piaget Vacheron Constantin Beaume & Mercier Breitling Festina 138 135 126 123 112 109 107 105 105 102 101 101 2.1. Caractéristiques de l’échantillon Au niveau de l’âge, 29% de l’échantillon a entre 18 et 25 ans ; 32, 6% est âgé de 26 à 35 ans ; 11.6% a entre 36 et 45 ans ; 10.9% a entre 45 et 55 ans ; 12,3% est âgé entre 56 et 65 ans et finalement, 3.6% est âgé de plus de 65 ans. Au niveau socio-professionnel, 34.1% de l’échantillon sont étudiants, 21.7% sont employés, 13.8% sont cadres supérieurs et 10.1% sont cadres. Au niveau lieu d’habitation, 84.1% résident en Suisse alors que 15.9% résident en France. Au niveau nationalité, 59.4% sont Suisses et 18.7% sont Français. Quant au genre, l’échantillon est composé de femmes à 51.4% et d’hommes à 48.6%. 2.2. Habitudes de consommation 67.4% des personnes interrogées font leurs courses en supermarché ; 15.9% en hypermarchés et 8.7% en magasins spécialisés. 89.9% fon leur course une fois ou plusieurs fois par semaine. 71.7% font leur course en Suisse contre 28.3% en France. 2.3. Orientation technologique 60.2% font passent deux heures ou plus sur Internet. 54.3% ont effectué un achat par Internet ces 12 derniers mois. 91.3% ont Internet à leur domicile. 2.4. Habitudes d’achat en matière de produits de luxe La répartition budgétaire en matière de produits de luxe pour les postes importants se distribue en moyenne comme suit : - 20.7% pour les voyages - 19.2% pour les vêtements et accessoires - 15.7% pour les restaurants - 3.65% pour les montres Session 5 - 64 2.5. Habitudes d’achat pour les montres 54.3% des personnes interrogées possèdent une montre de luxe. 32.6% ont acheté une montre de luxe et 42.8% ont reçu une montre de luxe. Si les consommateurs devaient acheter une montre « entrée de gamme », 26.8% acheteraient une Swatch et 8.7% achèteraient une Tissot. Par contre, s’ils devaient acheter une montre de luxe et qu’ils en avaient les moyens, ils achèteraient pour 22.5% une Rolex ; 15.9% pour une Patek Philippe et 7.2% achèteraient une Cartier. Lorsqu’un consommateur achète une montre, les caractéristiques suivantes jouent un rôle important (score sur 5) comme le montre le tableau 3 : - Au niveau distribution, l’achat en magasin spécialisé, le choix de montres dans la boutique, et l’atmosphère du magasin obtiennent des scores très élevés alors que l’achat en grande surface et l’achat sur Internet obtiennent des scores faibles. - Au niveau des vendeurs et services, toutes les dimensions sont importantes - Au niveau des caractéristiques des montres, toutes les dimensions sont importantes - Au niveau du type de montre, les montres classiques et de joaillerie obtiennent un score élevé - Au niveau des caractéristiques techniques, elles sont toutes importantes sauf le fait d’avoir un bracelet en plastic ou en tissus - Au niveau de la marque, toutes les dimensions sont importantes - Finalement, le pays de fabrication et le prix obtiennent un score Tableau 3. Importance des caractéristiques lors de l’achat d’une montre. Caractéristiques Score Distribution La renommée de la boutique Choix de montres dans la boutique La proximité du point de vente par rapport au lieu de travail La proximité du point de vente par rapport au domicile Atmosphère du magasin Achat d’une montre en magasin spécialisé Achat d’une montre en grande surface Achat d’une montre sur Internet 2.84 3.69 2.18 2.34 3.65 3.86 2.21 2.06 Vendeur/service L’accueil du vendeur La connaissance du vendeur Le service après-vente en magasin 4.08 4.22 4.51 Caractéristique des montres Taille de la montre (importance du diamètre du 3.81 Session 5 - 65 cadran) La forme du cadran de la montre (carré, ronde, ovale) Le design de la montre (originalité) Esthétique de la montre (beauté) Taille des chiffres sur le cadran 4.17 4.44 4.55 3.39 Type de montre Montre sportive Montre classique Montre chronographe Montre digitale Montre joaillerie 2.84 3.59 2.83 1.96 3.02 Les caractéristiques techniques La qualité du mouvement Les matériaux utilisés Les complications La légèreté de la montre Bracelet cuir Bracelet métal Bracelet plastic Bracelet tissus 3.79 3.07 3.3 3.44 3.16 3.5 2.05 1.96 Marque Renommée de la marque La valeur émotionnelle associée à la marque La tradition horlogère de la marque 3.65 3.51 3.77 Divers Le nombre de montres fabriquées Le pays de fabrication Le pays dans lequel a lieu l’achat La valeur de la montre en cas de revente Le prix La personnalisation de la montre Interaction avec un membre du personnel Possibilité de remboursement La qualité des images sur Internet La Facilité de navigation sur le site La description des caractéristiques de la montre sur le site 2.46 3.78 3.14 2.63 4.08 3.27 3.22 3.26 2.67 2.69 2.92 Session 5 - 66 3. Résultats H1 : Les marques de montres de luxe ont une notoriété spontanée plus importante que les marques entrée de gamme. Comme le montre le tableau 1, les marques de luxe ont en règle générale une notoriété spontanée plus importante que les marques entrée de gamme à l’exception de Tissot et Swatch. H1 est donc accepté. H2 : L’orientation technologique influence l’achat des montres entrée de gamme sur Internet et prédispose l’achat pour les montres de luxe sur Internet. Bien que 126 consommateurs aient Internet à leur domicile, la plupart d’entre eux préfèrent acheter une montre entrée de gamme dans un magasin spécialisé (91) contre 44 en grandes surfaces et 3 sur Internet. Pour les montres de luxe, 137 personnes interrogées préfèrent effectuer leur achat en magasin spécialisé. H2 est rejeté. H3 : le consommateur qui connaît les marques de luxe ne lit pas ou ne consulte pas les principales revues et sites horlogers. 9.4% des personnes interrogées consultent des revues horlogères et 10.1% consultent des sites Internet horlogers. Les marques de luxe ont donc une notoriété forte liée vraisemblablement à la publicité (cf. tableaux 1 et 2) et non pas à l’expertise d’une minorité de consommateurs qui consultent des sites ou des revues spécialisées. H3 est donc accepté. H4 : Une montre « entrée de gamme » est vendue plus facilement par Internet qu’une montre de luxe. H4 est rejetée car seulement 3 consommateurs préfèrent acheter leur montre entrée de gamme sur Internet contre 0 pour les montres de luxe. H5 : Une montre de luxe sera vendue par l’entremise d’un magasin spécialisé mono-marque et/ou multimarques et pas via Internet. Les consommateurs interrogés sont, en moyenne, prêts à payer plus pour acheter une montre de luxe suivant les différents canaux : - 2.07 (sur 5) pour Internet - 2.43 pour les grandes surfaces - 3.91 pour les magasins spécialisés mono-marques - 4.05 pour les magasins spécialisés multi-marques De plus, les critères (accueil, compétence, conseils, réparation, personnalisation de la montre, garantie, prix et choix) obtiennent un score plus élevé pour les magasins multi-marques et mono-marque que pour la grande distribution et Internet (question 35 du questionnaire). H5 est accepté. Session 5 - 67 H6 : Le canal de distribution utilisé pour faire ses courses influence le canal de distribution utilisé pour effectuer ses achats de produits de luxe (montres de luxe). H6 est rejeté car pour acheter une montre de luxe, 137 consommateurs sur 138 préfèrent acheter la montre via des magasins spécialisés alors qu’ils ne sont que 12 à faire principalement leur course en magasins (alimentaires) spécialisés. H7 : Une montre de luxe se définit principalement par l’entremise de la variable « prix ». Comme le montre le tableau 4, la variable prix obtient avec la marque le score le plus élevé. H7 est donc acceptée. Tableau 4. Caractéristiques d’une montre de luxe. Caractéristiques Est faite de métaux précieux Comporte des diamants et pierres précieuses Est mécanique Comporte des complications horlogères Est coûteuse Est en série limitée Est conçue par une marque qui possède une tradition horlogère Est fabriquée par une grande marque de luxe Est montre fabriquée en Suisse Est dessinée par un grand styliste, couturier, etc. Est portée par des célébrités Score 3.8 3.09 3.78 3.69 3.99 3.11 4.19 3.85 3.64 2.65 2.1 H8 : Le prix d’une montre sera plus élevé si elle est distribuée par un magasin spécialisé compte tenu notamment des services supplémentaires offerts. H8 est acceptée car les consommateurs sont prêts à payer plus pour obtenir des services lorsqu’ils utilisent les canaux suivants : - Internet (score : 2.07/5) - Grandes surfaces (2.43) - Magasins spécialisés mono-marques (3.91) - Magasins spécialisés multi-marques (4.05) 4. Limites Une des limites de cette recherche est la taille réduite de l’échantillon (n=138 questionnaires valides). Dès lors, cette étude est difficilement généralisable. De plus, des études complémentaires comparant différents secteurs de l’industrie du luxe devraient aussi être menées. Enfin, on pourrait procéder une segmentation pour affiner les résultats. Session 5 - 68 Bibliographie sélective ANTIA, BERGEN, DUTTA, (2004), Competing with gray markets, MIT Sloan Management Review, Vol. 46 (1). AZULAY A., KAPFERER, J-N., (2005), “Do brand personality scales measure brand personality? ”, The Journal of Brand Management, Vol. 11 (2), Nov., pp. 146-155. BELVAUX B., (2006), « Du e-commerce au multi-canal, les différentes implications d’Internet dans le processus d’achat du consommateur », Revue Française du Marketing, 209, 4, 49-70. BEVERLAND M., (2004), “Uncovering « the theories-in-use » : building luxury wine brands”, European Journal of Marketing, Vol. 38 (3/4), pp. 446-466. 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