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LE GRAND PARCOURS GERME 2012 Regard de Robert-­‐Vincent Joule, chercheur en psychologie sociale -­‐ Comment amener autrui à modifier librement ses comportements et à s'engager ? Comment s'y prendre pour changer les mentalités et les comportements des gens ? A cette question qui nous impacte à titre professionnel ou personnel, la psychologie de l'engagement apporte une réponse originale. Plusieurs décennies de recherche montrent, en effet, que nous pouvons influencer autrui, dans ses convictions, ses choix, ses actes, sans avoir à recourir à l'autorité, ni même à la persuasion. Années 40 aux US – Servir des abats : enjeux de santé de publique Actions de communication : manger des abats (presse, affiches, radio). On jette l’argent public par les fenêtres Kurt Lewin est un est un psychologue américain d'origine allemande spécialisé dans la psychologie sociale et le comportementalisme. Regard sur l’engagement collectif : Robert Vincent-­‐Joule Page 1 Il a mis son intelligence au service du traitement de cette cause pour modifier les comportements des ménages et les inciter à servir des abats… il va optimiser l’argumentaire pour convaincre sa cible : les ménagères… Il se pose des questions sur la cible : quels sont les arguments qui vont les sensibiliser. Il les met par petits groupes avec un intervenant : questions, recettes. Première mesure : elles sortent convaincues, motivées et informées… mais il sait qu’il ne faut pas en rester là, car ce qui est important ce n’est pas ce qu’elles ont dans la tête mais ce qu’elles vont faire. Effectivement seulement 3 % des ménagères vont servir des abats… Le problème de santé publique reste entier… Il y a un grand décalage entre la sphère des idées et la sphère des comportements : comment passer de l’idée au comportement… Einstein dit : il faut arrêter de croire que le changement dépend des idées. Alors l’idée de Lewin est la suivante : je sais motiver, mes idées sont bonnes… et si c’était une décision… alors voilà comment il s’y prend… en terminant son discours non pas par : « je compte sur vous… » mais sur « dites-­‐moi qui sont celles parmi vous qui vont servir des abats… » et les personnes lèvent la main… on passe de 3 % à 32 %... Et cela le fait réfléchir… Et il continue… on verrouille le système décisionnel … nous sommes le combien… et dans une semaine… qui parmi vous dans une semaine serviront des abats ? Comment votre mari a réagi, comment vos enfants ont réagi ? Là, je pourrais monter une campagne nationale pour les abats... Si certains veulent me donner leur n° de téléphone en me précisant l’heure à laquelle je peux les appeler … Vous sentez comme le processus décisionnel se met en place… Plus vous serrez capables de tirer l’identification vers le haut, et plus les gens vont s’y reconnaître et seront fiers de participer… Exemple au restaurant : une personne vient s’installer à la table à côté de la vôtre avec un cartable… Vous mangez vos hors d’œuvres… elle fait quelques pas… Vous demande du feu. Les tables sont à 1m50 …. Quelqu’un arrive, s’approche du cartable, objet de sa convoitise (expérimentation avec des expérimentateurs et le sujet naïf). Les études démontrent que seulement 10 % s’interposent pour empêcher le vol du sac. Si pas de contact : résultat 0%. 3ème expérimentation : l’expérimentateur au cartable s’installe, se lève, et dit à son voisin « pouvez-­‐vous surveiller mes affaires : oui à 100 % en terme de réponse… le oui obtenu on se retire, le voleur arrive, 100 % des personnes interviennent… cela ne dépend pas de la personnalité, ni de leur valeur... mais à un jeu de circonstances, à la demande faite… et une demande à laquelle je ne peux pas répondre autre chose que oui… c’est parce que nous avons verrouillé… Nous demandons à des observateurs de se mettre à la sortie du restaurant. Peux-­‐tu me dire si la personne qui sort est intervenue ou pas dans la tentative de vol qui vient d’intervenir… et les observateurs ne se trompent pas… car les gens qui sont intervenus sortent avec élan et non en trainant les pieds, en regardant les étoiles et non le bout de nos chaussures… on parlerait à des murs… car la personne se dit « toi mon vieux tu es quelqu’un d’assez fort… » C’est ça l’engagement… Le principe de naturalisation, imaginons que vous avez une femme, des enfants… et vous racontez l’histoire… avec le maximum de détail, et à la fin… imaginons que vous n’avez pas choisi votre compagne, votre épouse par hasard mais pour sa finesse psychologique, pour ses lecture psycho-­‐
Regard sur l’engagement collectif : Robert Vincent-­‐Joule Page 2 sociale… et que va-­‐t-­‐elle dire : « cela ne m’étonne pas de toi chéri » et son fils… « ouahhhh cool papa… ». Regardons que nous avons été capables de produire une situation telle qu’une personne réalise un comportement qu’elle n’aurait pas eu spontanément… Spontanément elle aurait mis le nez dans l’assiette en faisant semblant de ne rien voir… là la personne s’interpose, se lève et empêche le vol et mets les affaires entre ses jambes ou les rapproche de lui… L’enjeu du management est de renforcer ce lien, et vous voyez qu’il y a 2 enjeux : . créer un contexte pour que les gens fassent ce qu’ils n’auraient pas fait spontanément . mais un contexte tel, qu’il fassent appel à ce qu’ils sont pour expliquer ce qu’ils ont fait, besoin de sens ! Certaines décisions sont plus difficiles que d’autres, parfois il ne suffit pas de demander pour obtenir, Ne jamais demander ce que l’on ne peut vous donner lorsque vous le demandez… En revanche je prépare aujourd’hui les décisions, les engagements de demain… Découverte fin des années 60, début 70 par les psycho-­‐sociaux : l’acte préparatoire. Tout l’intérêt de ne pas aller trop vite. D’enclencher le processus, sinon il faut revenir en arrière. Identifier 1 pas. Comment peut-­‐on amener les gens à mettre un panneau pour la sécurité routière ? C’est sûr que des gens vont trop vite, et qu’il y a des enfants qui jouent à proximité, mais de là à franchir le pas de mettre un panneau dans son jardin… Après une campagne de communication 16% des gens acceptent. Alors pour aller au-­‐delà… voilà ce qu’ils ont fait… un panneau si on le réduit, encore, et encore, qu’est-­‐ce qu’il reste… un autocollant… au lieu de mettre le panneau, il demandent de mettre l’autocollant sur leur véhicule, 100% des gens acceptent… Le commercial, ne sait pas à qui il s’adresse… si c’est quelqu’un qui a mis un autocollant ou pas… parfois il s’adresse à des personnes n’ayant pas posé d’autocollant … 16% uniquement acceptent… parfois à certains qui ont posé l’autocollant et là 76 % des gens acceptent… Allons plus loin… les actes préparatoires ont des effets même quand on demande plus rien… C’est ce que l’on appelle la demande implicite… Ex : dans la rue, en sortant son téléphone quelqu’un tombe un billet… alors qu’il ne le vous demande pas, pourtant sa demande est bien là « prévenez-­‐moi… » 20% des personnes préviennent… Comment fait-­‐on ? Un expérimentateur dans une ruelle, seule, qui ne court pas, à Aix en Provence uniquement 20 % préviennent… donc 80 % qui font quoi ? Autre expérimentation en essayant d’influencer son comportement… excusez-­‐moi pouvez-­‐vous me dire où est pont Mirabeau ? La vie montre à cette personne qu’elle est serviable… elle tourne, et croise l’expérimentateur qui perd son billet… 40 % des personnes avertissent… Allons plus loin, ce coup-­‐ci en plus de demander son chemin, il va faire répéter, en expliquant qu’il ne comprend pas bien le français… 100 % des personnes répètent, et puis il prend la ruelle, l’expérimentateur perd son billet 55 % des personnes avertissement… ce coup –ci il explique qu’il ne comprend pas le français, et l’anglais demande par les gestes si il peut l’accompagner (50m les séparent du pont Mirabeau), et là le résultat est de 80 %. Regard sur l’engagement collectif : Robert Vincent-­‐Joule Page 3 C’est le système qui fait les hommes… les hommes sont ce qu’ils sont… si nous n’arrivons pas à créer cet élan collectif. J’en arrive à ce principe de naturalisation : c’est favoriser l’établissement d’un lien entre la personne et ses actes, lorsque évidemment son comportement correspond à ses attentes. Assumer : nous avons tous besoin de reconnaissance, de valorisation sociale, et cela d’autant plus que nous sommes en bas de l’échelle. Mais naturaliser c’est plus : là c’est toi, ça ce sent que c’est toi… Attention au principe de dénaturalisation : séparer le producteur de la production. Tom a 2/20 : ce n’est pas toi, cela ne te ressemble pas, et si Tom est suffisamment Narcissisé, il ne devrait pas dire : oui je suis une tare… toujours le contrat… que proposes-­‐tu ? Et la personne tiendra à cœur de vous démontrer et de se montrer qu’elle n’est pas que son travail pourrait laisser penser à démontrer… Voilà comment on peut casser ou au contraire mettre en place des dynamiques de succès… Caroline Perletti Regard sur l’engagement collectif : Robert Vincent-­‐Joule Page 4