Décider

Enterprise Marketing Management
Décider :
Adresser le bon message au bon client
Série d’eBooks Génération C : Le client connecté

Décider : Adresser le bon message au bon client
Créer un référentiel
de données clients
pour un marketing
interactif
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Collecter :
Analyser :
Décider :
Exécuter :
Gérer :
Comprendre le
comportement des
clients pour générer
un marketing interactif
Adresser le bon
message au bon
client
Interagir avec vos
clients connectés
Exploiter au mieux
vos connexions
marketing
Série d’eBooks Génération C : Le client connecté
Découvrez comment les marketeurs peuvent se connecter aux clients en consultant notre série
d’eBooks “Génération C : Le client connecté”.

Décider : Adresser le bon message au bon client
Sommaire
1. Faire les bonnes connexions. 5
2. Vous n’avez pas besoin de 1001 marketeurs. Une stratégie et une solution centralisées suffisent. 6
3. La prise de décision centralisée permet la mise en œuvre d’un marketing cross-canal interactif. 7
4. Prendre des décisions marketing en temps réel sur la base d’activités client en temps réel. 8
5. Eviter le dilemme lié aux décisions sur le marketing de recherche payante. 9
6. Rapprochez-vous de vos clients en déléguant les décisions via le marketing réparti. 10
7. Quand les clients vous contactent, soyez prêt à tenir une conversation pertinente, conforme à leurs
besoins et à leurs attentes.
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8. Un marketing centré sur le client, mais reposant sur le marketeur. 12
9. Après la décision, vient le temps de l’exécution. 13

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Décider : Adresser le bon message au bon client
Introduction
Décisions, décisions. Elles font et défont la réussite marketing. Or, la
complexité accrue du comportement des clients et des canaux rend la
prise de décision de plus en plus difficile. Avec la multiplication des choix,
faire du marketing devient un vrai défi.
L’époque à laquelle les marketeurs pouvaient se reposer strictement sur leur jugement et
leur perspicacité commerciale est révolue. La technologie d’automatisation des décisions
et des processus offre aux marketeurs un avantage crucial dans la prise de décisions
ciblées concernant l’envoi de messages personnalisés à chaque client parmi des millions.
Le processus “ Décider ” repose sur la collecte et
l’analyse des données ; votre entreprise est ainsi
bien positionnée pour s’engager de façon
rentable avec vos clients connectés de la
Génération C. Ce processus “ Décider ”, joue,
avec les 4 autres processus “ Collecter, Analyser,
Exécuter et Gérer ” un rôle essentiel dans la
gestion du marketing d’entreprise.
Analyser
les données
marketing pour en
extraire des
informations
exploitables
Collecter
les données qui
enrichissent
chaque profil
client
Gérer
les processus
marketing et mesurer
les résultats
Décider
des actions
marketing les
plus adéquates
Exécuter
des messages
pertinents et
capturer les
réactions
EMM : une suite complète intégrant cinq processus
marketing clés

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Vers la table des matières
Décider : Adresser le bon message au bon client
D’une certaine manière, le marketing est semblable
aux échecs. Ce sont tous deux des jeux de prise de
décision. Pendant une partie d’échecs, les joueurs
peuvent déplacer chaque pièce de plusieurs millions
de façons différentes mais doivent à chaque fois faire
un choix. Le marketing est similaire en ce sens qu’il
dispose d’un nombre incroyable de possibilités. Les
marketeurs doivent décider de faire telle offre portant
sur tel produit à tel client via tel canal, à tel moment.
En 1998, un superordinateur IBM spécialisé dans le jeu
d’échecs, appelé Deep Blue, a battu le champion du
monde des échecs, Garry Kasparov, au cours d’une
partie dont on a beaucoup parlé. Cet ordinateur IBM
pouvait “penser” plus vite et sur une plus grande échelle que l’homme. De façon similaire, en
2011, l’ordinateur IBM Watson l’a emporté sur ses concurrents humains en choisissant plus
de réponses correctes lors du jeu télévisé “Jeopardy”. De la même manière, pour prendre les
bonnes décisions marketing, vous devez disposer des meilleures technologies disponibles.
De nos jours, les technologies d’automatisation du marketing faisant appel
à des algorithmes de prise de décision sophistiqués peuvent plus
facilement mettre en correspondance le message adéquat et le client
correspondant, en choisissant parmi des millions de possibilités.
Les meilleurs marketeurs adoptent ces technologies
révolutionnaires pour générer des revenus et fidéliser les clients.
Ils orchestrent des campagnes hautement segmentées en
utilisant progressivement les différents canaux, chaque nouveau
message étant défini en fonction du précédent, sur la base de la
réaction du client. Bien évidemment, il ne s’agit pas simplement
de brancher une boîte noire et de lui indiquer de prendre toutes
les décisions. Les marketeurs contrôlent la solution en créant une
logique métier au sein d’une interface intuitive pour guider les
prises de décisions stratégiques.
Faire les bonnes connexions.
Le défi pour les entreprises
Plus les données clients et les canaux sont nombreux,
plus le nombre de décisions à prendre est important,
ce qui expose l’entreprise aux risques suivants :
• Campagnes non pertinentes et inopportunes
• Messages non coordonnés sur les canaux
• Durée des cycles longue et erreurs coûteuses
• Stress du client sursollicité et attrition
• Faible visibilité de la productivité et des performances