Deux stratégies marketing gagnantes

28.06.2016ANNEGAIGNAIRE
Développementdesaffaires
Deuxstratégiesmarketinggagnantes
FIRELÈVEUnconseillerpeutaugmentersaclientèleetlafidéliserdemultiples
manières.Deuxreprésentantsracontentunedeleursastucesdedéveloppement
desaffairesquiadonnéuncoupdepoucesignificatifàleursactivités.
Vitrineprometteuse
Enaoût2014,AndréLacasse,planificateurfinancierchezServicesfinanciers
Lacasse,àBrossard,s'estlancédanslemarketingdecontenu.Àraisondedeux
textesparmois,ilalimenteleblogue(http://www.services
financierslacasse.com/#!blogue/crsg),qu'ilacrééluimêmegrâceàunsitede
créationdebloguestrouvésurInternet.
Ilabordediversgrandsthèmesdelaplanificationfinancière:lesREER,lesCELI,
l'achatd'unemaison,lescoûtsdel'arrivéed'unbébé,etc.
Sesmotivations:«Lesseulespersonnesàconnaîtremescompétencesetàsavoir
quejesuisfiable,cesontmesclients.Jevoulaislefairesavoiraupublicpour
pouvoiraugmentermaclientèle.Maisjenemevoyaispasfairedelapublicitépour
memettreenavant!»
«Parailleurs,leQuébecestlaneuvièmeprovinceduCanadasurleplandela
pauvreté.Fairedel'éducationfinancièreinciterapeutêtrelesgensàépargner
davantageetondeviendraplusrichescollectivement»,poursuitAndréLacasse.
Deuxansaprèslelancementdesonblogue,lesrésultatssontprobants.Cette
stratégiemarketingneluicoûtequesontempsenvironcinqheuresparmois
maisn'apasexigéd'investissementfinancier,hormisunabonnementde150$par
anausitedecréationdublogue.Or,«mesactifssousgestionontaugmentéde8à
10%surdeuxans,etcettehausseestdirectementliéeauxnouveauxclients
acquisgrâceaublogue»,expliqueleplanificateurfinancier,dontlestextessont
parfoisreprisparl'Institutquébécoisdeplanificationfinancière(IQPF),quiluia
consacréunarticlerécemment.
Sonbloguecompteenmoyenne25visitesparjouravecdespicsàprèsde90et
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rawpixel/123RFBanqued'images

Sonbloguecompteenmoyenne25visitesparjouravecdespicsàprèsde90et
unecinquantained'abonnés.«Cenesontquedesgensquejeneconnaispas»,
constateAndréLacasse.Unbonpointpourélargirsaclientèle.
«Mesarticlessontparfoisreprisetpartagéssurlesréseauxsociaux,cequiétend
mavisibilitéetm'apportemêmedesclientshorsdesenvironsdeBrossardoùje
suisétabli.»
«Laplusgranderéussitedemonblogueàlaquellejenem'attendaispasdutout,
cesontlesdemandesd'entrevuesdesjournalistesquimepermettentd'avoirune
plusgrandevisibilité,cequim'aapportédenouveauxclients»,affirmeAndré
Lacasse.Iladonnépasmoinsde12entrevuesdepuis2014àFinanceet
Investissement,LesAffaires,lejournalMétro,LaPresseouencoreProtégezvous.
Etpardessustout:unconseilleracommuniquéavecluipourvenircollaborer!
Petitscadeauxutiles
JeanFrançoisBoivin,gestionnairedeportefeuilleetfondateurdugroupeFortune
etpatrimoineBoivinLaberge,àlaFinancièreBanqueNationale,àChicoutimi,aeu
unetouteautreidéepourfairedumarketing.Depuisdeuxans,ilpaieunepartie
desfraisdecomptable,denotaireoubancairesdesesclientsfortunés.Lesclients
quiinvestissententre500000$etunmillionavecluiontdroità150$paran,ceux
quiluiconfientplusd'unmillionreçoivent300$.
Unestratégiequiviseàfidélisersesclients,maisaussiàlefaireconnaîtreauprès
delaclientèlefortunéequ'ilvise.«Leboucheàoreillefonctionnemieuxquela
publicitéetpermetdemieuxciblerleprofildesclientsquel'onrecherche»,
expliquelegestionnairedeportefeuille.
«Enrèglegénérale,lamoitiédenosclientsnousarriventpardesdirecteursde
comptes,lequartpard'autresclients,etl'autrequartpardescabinetsde
comptables»,observeJeanFrançoisBoivin.
Ilaeucetteidéepourmieuxutiliserl'enveloppefinancièrequelaFinancière
BanqueNationalemetàladispositiondesesconseillerspourleursdépensesen
matièrededéveloppementd'affaires.
Sinon,sileconseillernedépensepasàcettefin,c'estdel'argentperdu.Plutôtque
derembourseràsesclientsunepartiedeleursfrais,JeanFrançoisBoivinleur
demanded'êtrefacturédirectementparlecabinetcomptableoudenotaire.
Lastratégieestingénieuse,car«celanouspermetdenousfaireconnaîtreauprès
decescabinetsquin'ontjamaisvuunetellepratiqueetcelanousdonneànous
aussiuneentréedirectepourdémarcherdenouveauxclients»,expliquetil.
C'estégalementunmoyen«defaireplaisirànosclientsquiracontentleur
expérienceàleursamis,leurbanquier,leurcomptable,leurscollèguesquipeuvent
ensuiteavoirl'idéedevenirversnous»,poursuitJeanFrançoisBoivin.Carmême
s'ils'agitdeclientsfortunés,cesfraisdecomptabilitéetdenotaire«lesirritent
toujours»,constatetil.
Biensûr,cequelesclientsattendentavanttout,«cesontdebonsrendements,ce
quenousréussissonsàleurprocurer»,assureJeanFrançoisBoivin.Maiscette
petiteattentionrenforcelesliens.
Lesretombéesconcrètessontlà:«Lenombredecomptablesdevenusnosclients,
soitaujourd'hui50sur265clientsautotal,aaugmentédepuislamiseenplacede
cettestratégiemarketingetilsproviennenttousdescabinetscomptablesdenos
clients!»seréjouitJeanFrançoisBoivin.
IlaégalementrefaitentièrementsonsiteInternetetchangédemodede
fonctionnementilyacinqanspourrendresonserviceplusefficaceetfidéliserla

fonctionnementilyacinqanspourrendresonserviceplusefficaceetfidéliserla
clientèlenouvellementacquise.Ilaeneffetdécidéd'allercherchersontitrede
gestionnairedeportefeuillepourpouvoirsepasserdesintermédiairesetainsi
diminuerlesfraisdegestionfacturésàsesclientsenplaçantluimêmeavecson
équipelesfondsdesonportefeuille.LegroupeFortuneetpatrimoineBoivin
Laberge,quiaffichait20M$d'actifsousgestionilyaseptans,compteaujourd'hui
150M$etviselemilliardd'actifdans10ans.