BTS Management des Unités Commerciales

Négociateur d’Affaires
Par alternance sous contrat de professionnalisation
Titre certifié par l’Etat de niveau II, en partenariat avec le
CFA « Léonard de Vinci », Paris La Défense
Objectifs pédagogiques pratiques
Le négociateur d’affaires a la responsabilité du développement en termes de
chiffres d’affaires d’un secteur géographique ou d’un segment de clientèle
composé exclusivement de professionnels, utilisateurs ou revendeurs-
distributeurs.
Être un professionnel du développement commercial
Métiers et débouchés
 Ingénieur commercial ou technico-commercial
 Chargé d’affaires
 Chef de secteur vente à la GMS
 Responsable comptes-clés
Après quelques années d’expérience professionnelle, il peut être amené à
encadrer une équipe d’attachés commerciaux et/ou d’assistants
commerciaux.
Missions en entreprise
 Décliner la stratégie en plan d’action commercial (conquête,
fidélisation)
 Piloter le plan d’action commercial (plan de prospection, actions de
marketing opérationnel)
 Négocier des accords contractuels complexes
 Participer à l’évolution de la stratégie commerciale de la direction
Modalités
Statut salarié en contrat de professionnalisation
Conditions
d’accès
 Être au moins titulaire d’un diplôme ou d’une
certification professionnelle de niveau III (BTS, DUT…)
 Après étude du dossier, tests et entretien individuel
Durée de la
formation
 12 mois
 15 semaines au centre de formation (540 heures)
 37 semaines par an en entreprise
Rythme
d'alternance
 1 semaine au centre de formation IFACOM
 3 semaines en entreprise*
Séminaire à
l’étranger
 Module d’anglais d’une semaine en Irlande
sur le temps de formation
Frais de
formation
 122 € par mois sur 12 mois incluant :
 Demi-pension
 Séminaire à l’étranger

Simulation financière pour l'entreprise
Programme de la formation en alternance
EFFICACITE COMMERCIALE :
Négociation : Identifier les enjeux des négociations complexes - Maîtriser
les mécanismes de la négociation.
Epreuve de négociation professionnelle : Valider les acquis
fondamentaux en négociation : cas de négociation face à un professionnel
d'entreprise, filmé et évalué par un jury.
Négociation en situation conflictuelle : Identifier son positionnement
personnel en situation de risque de conflit - Désamorcer l’agressivité et
rétablir l’esprit de collaboration.
Approche grands comptes : adapter sa démarche commerciale aux
spécificités commerciales des prospects et clients grands comptes.
Propositions commerciales : rédiger des propositions commerciales
efficaces, condition de réussite de la vente complexe.
Techniques d’achat : Comprendre les enjeux, les stratégies et les
techniques des acheteurs professionnels.
Téléphone commercial : Elaborer une campagne de marketing
téléphonique et en construire les outils. Maîtriser l’utilisation du téléphone au
service de l'action commerciale.
Marketing direct : Réaliser ou participer à la réalisation d’actions de
marketing direct (choix du vecteur, du message, plan d’actions, budget,…)
Organisation commerciale : Maîtriser les techniques et outils
d’organisation garantissant l'atteinte des objectifs individuels ou d'équipe.
CULTURE COMMERCIALE ET ECONOMIQUE :
 Marketing stratégique : Comprendre la démarche
marketing et ses interactions avec l'action commerciale.
 Management stratégique d’entreprise : A l’aide
des outils d’analyse de l’entreprise et de son
environnement, comprendre la démarche pour faire des
choix stratégiques pertinents
 Gestion : Comprendre et utiliser les principaux outils
de gestion pour appréhender la rentabilité d’une
entreprise et mesurer les conséquences économiques
des choix commerciaux.
 Droit commercial : Connaître les implications
juridiques des situations commerciales courantes
 Management commercial : Comprendre les
fondements d'un management motivant, identifier les
clefs de la réussite et les principales erreurs à éviter
pour se préparer à une future fonction d'encadrement.
 Informatique : Se repérer en tant qu’utilisateur dans
l’environnement informatique. Maîtriser l’utilisation
d’Internet et des logiciels courants (Word, Excel,
PowerPoint).
 Anglais : (e-Learning et épreuves professionnelles en
face à face) : Faire face aisément aux situations
commerciales les plus fréquentes.
DEVELOPPEMENT PERSONNEL :
 Période de développement de la personne en inter-promotion en
début de formation : communication écrite, communication orale,
constitution de groupe, initiation au management, culture économique,
ouverture sur l'Europe.
 Techniques de scène : Développer sa présence physique à partir du travail
du jeu d'acteur.
 Expression écrite et orale : Acquérir un style écrit fluide et efficace
respectant les règles de syntaxe et grammaticales. Construire des écrits
complexes ; en particulier préparation à la rédaction du mémoire de fin
d'année. Elaborer un discours structuré et clair. Accroître son efficacité dans
les situations de prise de parole en public.
ACCOMPAGNEMENT INDIVIDUEL :
 Mise en place d’une démarche volontaire de
progrès des compétences (Performance) :
Réaliser un autodiagnostic de ses compétences
comportementales, mettre en évidence les points
d’appui et de vigilance pour construire son plan de
progrès compte tenu des exigences du métier
commercial.
 Tutorat pédagogique : Chaque apprenti est suivi par
un tuteur qui l'accompagne tout au long de l'année pour
l’aider à pleinement tirer parti de la formation et
faciliter son intégration en entreprise.
Coût de la formation pédagogique
Les frais de formation sont intégralement pris en
charge par l’OPCA* de l’entreprise, y compris la
formation de tuteur.
 Frais de formation : 9,15 € / heure
 Durée : 540 heures
 Total : 4 941€
Salaire à verser pour l’employeur
Salaire minimum mensuel
au 1.01.15 = 9,61€/h
Moins de 21 ans
65 %*** SMIC  947,41 €
De 21 à 26 ans
80 %*** SMIC  1 166,04 €
Plus de 26 ans
100 % SMIC  1 457,55 €
Exemple : jeune de plus 21 ans
 80% du SMIC : 1166,04 € x 12 mois 13 992,47€
 Charges patronales
après allègement ‘Fillon’ (= 13%) + 1 809,23 €
15 801,69 €
 Crédit d’Impôt Compétitivité Emploi (= 6%) - 839,55 €
 Aide OPCA pour l'exercice de la fonction tutorale** - 1 380,00 €
13 582,15€
Soit un coût moyen de 1 131,85 €/mois
* OPCA : Organisme Paritaire Collecteur Agréé pour la formation professionnelle
** Conditions selon OPCA
*** Sous réserve de majorations appliquées par certains secteurs professionnels.