BTS Management des Unités Commerciales

Négociateur d’Affaires
Par alternance sous contrat de professionnalisation
Titre certifié par l’Etat de niveau II, en partenariat avec le
CFA « Léonard de Vinci », Paris La Défense
Objectifs pédagogiques pratiques
Le négociateur d’affaires a la responsabilité du développement en termes de
chiffres d’affaires d’un secteur géographique ou d’un segment de clientèle
composé exclusivement de professionnels, utilisateurs ou revendeursdistributeurs.
Être un professionnel du développement commercial
Métiers et débouchés

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
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Ingénieur commercial ou technico-commercial
Chargé d’affaires
Chef de secteur vente à la GMS
Responsable comptes-clés
Après quelques années d’expérience professionnelle, il peut être amené à
encadrer une équipe d’attachés commerciaux et/ou d’assistants
commerciaux.
Missions en entreprise

Décliner la stratégie en plan d’action commercial (conquête,
fidélisation)

Piloter le plan d’action commercial (plan de prospection, actions de
marketing opérationnel)

Négocier des accords contractuels complexes
 Participer à l’évolution de la stratégie commerciale de la direction
Modalités
Statut salarié en contrat de professionnalisation
Conditions
d’accès


Être au moins titulaire d’un diplôme ou d’une
certification professionnelle de niveau III (BTS, DUT…)
Après étude du dossier, tests et entretien individuel

12 mois
 15 semaines au centre de formation (540 heures)
 37 semaines par an en entreprise
Rythme
d'alternance


1 semaine au centre de formation IFACOM
3 semaines en entreprise*
Séminaire à
l’étranger

Module d’anglais d’une semaine en Irlande
sur le temps de formation
Durée de la
formation
Frais de
formation
 122 € par mois sur 12 mois incluant :


Demi-pension
Séminaire à l’étranger
Simulation financière pour l'entreprise
Coût de la formation pédagogique
Exemple : jeune de plus 21 ans
Les frais de formation sont intégralement pris en
charge par l’OPCA* de l’entreprise, y compris la
formation de tuteur.
 Frais de formation : 9,15 € / heure
 Durée : 540 heures
 Total : 4 941€




Salaire à verser pour l’employeur
Salaire minimum mensuel
au 1.01.15 = 9,61€/h
Moins de 21 ans
65 %*** SMIC 
De 21 à 26 ans
80 %*** SMIC  1 166,04 €
Plus de 26 ans
100 % SMIC  1 457,55 €
80% du SMIC : 1166,04 € x 12 mois
Charges patronales
après allègement ‘Fillon’ (= 13%)
13 992,47€
+ 1 809,23 €
15 801,69 €
Crédit d’Impôt Compétitivité Emploi (= 6%)
- 839,55 €
Aide OPCA pour l'exercice de la fonction tutorale** - 1 380,00 €
13 582,15€
Soit un coût moyen de 1 131,85 €/mois
947,41 €
*
**
***
OPCA : Organisme Paritaire Collecteur Agréé pour la formation professionnelle
Conditions selon OPCA
Sous réserve de majorations appliquées par certains secteurs professionnels.
Programme de la formation en alternance
EFFICACITE COMMERCIALE :
CULTURE COMMERCIALE ET ECONOMIQUE :

Négociation : Identifier les enjeux des négociations complexes - Maîtriser

Epreuve de négociation professionnelle : Valider les acquis

les mécanismes de la négociation.
fondamentaux en négociation : cas de négociation face à un professionnel
d'entreprise, filmé et évalué par un jury.
Négociation en situation conflictuelle : Identifier son positionnement
personnel en situation de risque de conflit - Désamorcer l’agressivité et
rétablir l’esprit de collaboration.

Approche grands comptes : adapter sa démarche commerciale aux

Propositions commerciales : rédiger des propositions commerciales

Techniques d’achat : Comprendre les enjeux, les stratégies et les

Téléphone commercial : Elaborer une campagne de marketing
spécificités commerciales des prospects et clients grands comptes.
efficaces, condition de réussite de la vente complexe.
Marketing stratégique : Comprendre la démarche

Management stratégique d’entreprise : A l’aide

Gestion : Comprendre et utiliser les principaux outils

Droit commercial : Connaître les implications

Management

Informatique : Se repérer en tant qu’utilisateur dans

Anglais : (e-Learning et épreuves professionnelles en
techniques des acheteurs professionnels.
téléphonique et en construire les outils. Maîtriser l’utilisation du téléphone au
service de l'action commerciale.

Marketing direct : Réaliser ou participer à la réalisation d’actions de

Organisation
marketing direct (choix du vecteur, du message, plan d’actions, budget,…)
commerciale
:
Maîtriser les techniques et outils
d’organisation garantissant l'atteinte des objectifs individuels ou d'équipe.
DEVELOPPEMENT PERSONNEL :


Période de développement de la personne en inter-promotion en
début de formation : communication écrite, communication orale,
Techniques de scène : Développer sa présence physique à partir du travail

Expression écrite et orale : Acquérir un style écrit fluide et efficace

de gestion pour appréhender la rentabilité d’une
entreprise et mesurer les conséquences économiques
des choix commerciaux.
juridiques des situations commerciales courantes
commercial : Comprendre les
fondements d'un management motivant, identifier les
clefs de la réussite et les principales erreurs à éviter
pour se préparer à une future fonction d'encadrement.
l’environnement informatique. Maîtriser l’utilisation
d’Internet et des logiciels courants (Word, Excel,
PowerPoint).
face à face) : Faire face aisément aux situations
commerciales les plus fréquentes.
Mise en place d’une démarche volontaire de
progrès des compétences (Performance) :
Réaliser un autodiagnostic de ses compétences
comportementales, mettre en évidence les points
d’appui et de vigilance pour construire son plan de
progrès compte tenu des exigences du métier
commercial.
du jeu d'acteur.
respectant les règles de syntaxe et grammaticales. Construire des écrits
complexes ; en particulier préparation à la rédaction du mémoire de fin
d'année. Elaborer un discours structuré et clair. Accroître son efficacité dans
les situations de prise de parole en public.
des outils d’analyse de l’entreprise et de son
environnement, comprendre la démarche pour faire des
choix stratégiques pertinents
ACCOMPAGNEMENT INDIVIDUEL :
constitution de groupe, initiation au management, culture économique,
ouverture sur l'Europe.

marketing et ses interactions avec l'action commerciale.

Tutorat pédagogique : Chaque apprenti est suivi par
un tuteur qui l'accompagne tout au long de l'année pour
l’aider à pleinement tirer parti de la formation et
faciliter son intégration en entreprise.