la fonction achat - Plateforme E
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Rolland Randrianirina La stratégie : Un peu d’histoire Sun Tzu, Général chinois du VIe siècle av. J.-C. Auteur de l'ouvrage de stratégie militaire le plus ancien connu : L'Art de la guerre. 4 Grands Principes : - Agression direct quand on est plus fort que son adversaire - Si on est plus faible que son adversaire, il faut trouver une stratégie de contournement voire éviter le combat - Mise en place de l’espionnage et du renseignement - Intimidation psychologique pour forcer son adversaire à abandonner Carl Von Clausewitz, Général Allemand du 19ème siècle, théoricien de la stratégie militaire Auteur de l'ouvrage « De la Guerre » Théorie essentiellement descriptive et donne plutôt des instruments conceptuels et dialectiques extrêmement puissants Rolland RANDRIANIRINA Rolland RANDRIANIRINA Rolland RANDRIANIRINA Rolland RANDRIANIRINA LES ACHATS Henri Fayol, Ingénieur des Mines de Saint Etienne, précurseur de la Théorie de l’Organisation. « Il est aussi important de bien acheter que de bien vendre et de bien fabriquer. » Van Weele (2004) propose une conceptualisation des l’activités achats en 4 phases : Exploration des marchés sources potentiels et sélection des fournisseurs Sélection des produits Négociation et contractualisation Évaluation et Suivi des Fournisseurs Rolland RANDRIANIRINA LES ACHATS Rolland RANDRIANIRINA Rolland RANDRIANIRINA Rolland RANDRIANIRINA NOM DE LA MATIERE Rolland RANDRIANIRINA NOM DE LA MATIERE Rolland RANDRIANIRINA NOM DE LA MATIERE Rolland RANDRIANIRINA NOM DE LA MATIERE Rolland RANDRIANIRINA NOM DE LA MATIERE Rolland RANDRIANIRINA NOM DE LA MATIERE Rolland RANDRIANIRINA NOM DE LA MATIERE Rolland RANDRIANIRINA NOM DE LA MATIERE LA FONCTION ACHAT ACHATS • Acquisition de biens ou de services contre le paiement d’un prix de vente • En Europe, les achats représentent 60 % du chiffre d'affaires des entreprises. • 10 à 30 % dans les services • 40 à 70 % dans le secteur industriel • 80 à 90 % dans le négoce Achat international • le fournisseur et l’acheteur sont établis dans deux pays distincts Fonction Achat • Interface entre les services de l’entreprise et ses fournisseurs Rolland RANDRIANIRINA LA FONCTION ACHAT Évolution des enjeux de la fonction achat Réduction des coûts indirects Réductions des coûts directs Enjeux de la Fonction Achat Amélioration de l’innovation Amélioration de la compétitivit é LA FONCTION ACHAT • Enjeux de la fonction achat • Réductions des coûts directs - « cost killing » La réduction des coûts favorise une baisse des coûts d’approvisionnement et donc de production ce qui favorise un avantage compétitivité-prix, qui : • Permet de baisser les prix, en cas de guerre des prix • Permet d’améliorer la marge Cet objectif a souvent eu pour conséquence le recours à la sous-traitance et à la délocalisation en procédant à des achats importés de pays émergents (outsourcing). Rolland RANDRIANIRINA LA FONCTION ACHAT • Enjeux de la fonction achat • Amélioration de la compétitivité et de l’innovation de l’entreprise : réduction des coûts indirects • • • • • Réduire les délais de livraison Sécuriser les approvisionnements Améliorer la qualité des produits fabriqués Négocier les délais de paiement Maîtriser les risques de change, liés au transport de la marchandise ou les risques juridiques L’amélioration de la qualité des produits achetés détermine la qualité de la production et influence son positionnement Rolland RANDRIANIRINA LA FONCTION ACHAT • Organisation de la fonction achat Dans une PME Rolland RANDRIANIRINA LA FONCTION ACHAT • Organisation de la fonction achat : Dans une grande entreprise : Rolland RANDRIANIRINA LA FONCTION ACHAT • Organisation de la fonction achat : Dans une grande entreprise : Rolland RANDRIANIRINA LA FONCTION ACHAT • Les Tactiques Achats de négociation du compromis : Rolland RANDRIANIRINA LA FONCTION ACHAT • Points à retenir avant négociation : Les quatre points de vigilance indispensables à prendre en compte avant d'entrer en négociation, et cela quelle que soit la tactique de négociation choisie, sont : Manager le timing • La gestion du timing Préparer les contreparties Commencer par le plus facile Être sur ses objectifs • La préparation de ses objectifs et de sa tactique de négociation: être clair sur ses points d'annonce, de rupture, de mire, et savoir les justifier. • La préparation des contreparties: on ne cède jamais rien sans demander de contrepartie. • L'identification des points les plus faciles pour toujours commencer par ceux-là. Rolland RANDRIANIRINA LA FONCTION ACHAT • Typologie des achats : • Segmentation des achats : Selon la fonction segmentation la plus courante • Composants 3E • Biens industriels • Fournitures • • • • • Prestations intellectuelles Sous-traitance industrielle majeure Prestations de services généraux Transports Prestations entièrement confiées à des tiers ou PECT Rolland RANDRIANIRINA LA FONCTION ACHAT Rolland RANDRIANIRINA LA FONCTION ACHAT Rolland RANDRIANIRINA Rolland RANDRIANIRINA Rolland RANDRIANIRINA Rolland RANDRIANIRINA Rolland RANDRIANIRINA Rolland RANDRIANIRINA Coût Total de Possession (TCO) Rolland RANDRIANIRINA Les étapes clefs du marketing achat Politique d’entreprise q Politique achat Etude du marché aval : Clients internes Notre objectif n°1 Satisfaction de mes clients internes : Qualité, Quantité, Coût, Délai, Innovation Analyse des risques et contraintes Analyse des besoins Formulation du besoin : Rédaction du cahier des charges Etude du marché amont : Fournisseurs Axe Produits La segmentation des achats Axe Fournisseurs Les étapes clefs du marketing achat Sourcing produits et/ou fournisseurs Choix du produit et/ou du fournisseur Négociation et Finalisation Gestion de la relation fournisseur : Mesure de la performance Rolland Randrianirina NOM DE LA MATIERE Contact : [email protected]
