2. B2B vs B2C
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Utiliser les réseaux sociaux dans une stratégie marketing B2B Lynda St-Arneault, présidente 18 novembre 2013 exob2b.com Agenda 1. 2. 3. 4. 5. 6. Qui est Exo B2B ? B2B vs B2C Les médias sociaux en mode B2B Le processus de base 7 projets types La mesure des efforts NB : Cette présentation a été adaptée pour Slideshare. Pour en savoir plus, vous pouvez contacter Exo B2B : exob2b.com [email protected] Qui est Exo B2B? • Agence de marketing intégré spécialisée pour le marché interentreprises. • Créée en 2002. • Gamme de services complète, de la stratégie à la mise en marché des outils de vente et de marketing. • Amener les entreprises provenant de tous les secteurs du marché B2B à leur prochain niveau de croissance. ExoLab • Laboratoire de recherche marketing dédié aux entreprises du marché interentreprises (B2B). • Oriente ses recherches afin d’approfondir la connaissance des entreprises du marché B2B. Agenda 1. 2. 3. 4. 5. 6. Qui est Exo B2B? B2B vs B2C Les médias sociaux en mode B2B Le processus de base 7 projets types La mesure des efforts B2B vs B2C Comprendre la réalité du marketing interentreprises (B2B) Comprendre la réalité du marketing B2B • Processus d’achat – Nombre d’intervenants – Nature des produits et services – Risques associés à l’achat • Réseaux de distribution • Marchés de niche – Hyper segmentation Médias sociaux B2B vs B2C à travers le monde eMarketer, mars 2013 http://www.emarketer.com/Article/Which-Social-Media-Marketing-Tactics-Work-Best/1009756 Objectifs principaux Efficacité des tactiques Tactiques les plus difficiles Médias sociaux en B2B au Québec Étude ExoLab 2012 225 répondants Comptes 2.0 B2B USA vs Québec 80% 70% 60% 50% 40% USA 30% Québec 20% 10% 0% Fb Li Tw YT • Recherche Exo B2B en collaboration avec Ténor Marketing. • BtoB Intelligence Center, Emerging Trends In B-to-B Social Media Marketing: Insights From the Field. • SCOTT, David. LinkedIn 4x Better for B2B Leads than Facebook or Twitter. Rapport de recherche Agenda 1. 2. 3. 4. 5. 6. Qui est Exo B2B? B2B vs B2C Les médias sociaux en mode B2B Le processus de base 7 projets types La mesure des efforts Les médias sociaux en mode B2B Inbound marketing Contenu SEO Médias Sociaux « L’importance du contenu dans le marketing inbound » - Lynda St-Arneault http://www.exomarketing.biz/blog/marketing-inbound/ Chaque média social a sa raison d’être. Chacun possède ses caractéristiques uniques. Chacun a son approche. Groupes d’âge en croissance • 55-64 ans +79% depuis 2012 • 45-54 ans +46% depuis 2012 • 45-54 ans +56% depuis 2012 Source: http://www.sociallystacked.com/2013/08/11-social-media-stats-that-might-surprise-you/ Agenda 1. 2. 3. 4. Qui est Exo B2B? B2B vs B2C Les médias sociaux en mode B2B Processus de base et pyramide sociale 5. 7 projets types 6. La mesure des efforts Processus – Structure de base Focus sur les résultats désirés (vision, objectifs, métriques) Voix de la marque (Brand voice) Segmentation Communautés Influenceurs Plan d’action de votre projet Exécution L’importance de la recherche • Importance : « listen » • Modes : en ligne / hors ligne • Utilisation des médias sociaux – Sentiment (positif, négatif) – Recherche tout court (#) En B2B, ne pas oublier la (micro) segmentation Persona (micro) segmentation Pyramide sociale Identité Identification de l’utilisateur, voir les autres utilisateurs. (cf profils) Relations Moyen de faire une relation (amitié, famille, collègue de travail) Conversations Moyen de communiquer à travers le système Groupes Moyen pour se regrouper par affinité. Jeu Engager avec autrui dans des jeu sur le système Présence Moyen de savoir si quelque est présent (en ligne) ou faire savoir qu’on est en ligne ou présent sur place. Curation Possibilité de partager des contenus Réputation Des moyens pour mettre sur pied sa réputation Donner Donner à autrui, de petites appréciation d’un statut ou de la reconnaissance (gifting – micro gifting) « Social Marketology, Improve your social media processes and get customers to stay forever » Ric Dragon, CEO de Dragon Search, 2012, Editions McGraw Hill Agenda 1. 2. 3. 4. 5. 6. Qui est Exo B2B? B2B vs B2C Les médias sociaux en mode B2B Le processus de base 7 projets types La mesure des efforts 7 projets types Joindre ou créer une communauté Rejoindre les influenceurs Être l’influenceur - leadership Le coup d’éclat Programme ambassadeur – employé (objectifs de branding) Programme ambassadeur – client (objectifs de branding) Gestion de crise 3 principaux projets sociaux 2- Rejoindre les influenceurs 1- Joindre ou créer une communauté 3- Être l’influenceur Vision 1- Joindre ou créer une communauté • Faire de l’écoute (monitoring) • Répondre, participer à la communauté, l’entretenir • Initier, prendre le leadership de conversations • Devenir un intervenant de qualité qui contribue à la communauté • « Dans la vraie vie » – Poser des actions qui font passer les participants de la communauté du en ligne au hors ligne (IRL - In Real Life) Communautés À propos Comment les trouver • Facteur commun = valeur communes et intérêts communs • Par de la recherche – Peuvent exister en ligne à différents endroits et moments à la fois. – – – – Blogues « Hashtags » (#B2BChat) Groupes de discussion/forums Recherche en ligne • On finit par trouver des événements, des lieux et autres moments de rencontre. – Communautés et souscommunautés 2- Rejoindre les influenceurs • Identifier les influenceurs clé dans leur espace de spécialité • Suivre de près les influenceurs identifiés • Initier des conversations avec les influenceurs de façon appropriée • Mettre les influenceurs en relation avec (cie) et l’équipe client Projet : Rejoindre les influenceurs • Définir ce qu’est un influenceur • Identifier ces influenceurs • Interagir avec les influenceurs pour qu’ils vous rendent la pareille • Objectifs – Obtenir x mention dans le blogue d’influenceurs ciblés – Nombre de “like” de contenus – Commentaires – etc Algorithme propriétaire. Score selon: 1. Partager vs créer 2. Écouter vs Participer 3. Large vs Focus 4. Occasionnel vs constant 61 89 68 46 52 3- Être l’influenceur • Utiliser le blogue comme source de référence de contenu • Apporter du though leadership à votre entreprise • Favoriser le partage de votre though leadership avec d’autres influenceurs et les communautés Intégration • Aux autres médias et plateformes. • Holistique. – Ne pas négliger les médias traditionnels – Relations média, etc. Agenda 1. 2. 3. 4. 5. 6. Qui est Exo B2B? B2B vs B2C Les médias sociaux en mode B2B Le processus de base 7 projets types La mesure des efforts «Si vous traitez votre marketing comme un processus, alors vous devriez être capable de mesurer votre marketing.» - Joe Dager Pourquoi on mesure? 1. Pour améliorer nos processus 2. Pour justifier les efforts 3. Documenter les résultats (influenceurs, etc) 4. Optimiser les actions et activités Mesurer Quoi Dimension • Relations • • • • – Passive: Signet – Active: Like, abonnement • Amplification (Viral) – RT, partage, courriel à un ami, re-poster • Dialogue – Unidirectionnel, échanges, réponses Quantitatif Qualitatif Influence Vélocité Alignement corporatif • Bien communiquer avec la direction – Établir une grille de corrélation qui représente l’alignement des efforts de médias sociaux aux objectifs d’affaires. Politiques et procédures 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Philosophie générale Utilisation et accès acceptable par l’employé Gestion de compte Conduite Politiques de contenu Politiques de sécurité Éléments légaux La marque Gestion des « Trolls » / crises Éviter les faux pas Quoi faire en cas de crise? Meilleures pratiques • Ayez de la considération pour votre communauté • Si vous faites une erreur, excusez vous • Écoutez vos médias sociaux • Les excuses devraient provenir de vraies personnes • Agissez rapidement Comment prévenir • • • • • Politiques d’entreprise Procédures Formation Du bon personnel Écoute et veille continue Utiliser les réseaux sociaux dans une stratégie marketing B2B Lynda St-Arneault, présidente 18 novembre 2013 exob2b.com
