PAR OU COMMENCER : L`ETUDE DE MARCHE

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PAR OU COMMENCER : L’ETUDE DE
MARCHE
L’étude de marché est nécessaire pour :
- connaître et comprendre le marché dans lequel vous vous situez,
- évaluez votre chiffre d’affaire potentiel,
- élaborer votre stratégie,
- fixer les « 4P » (prix, produit, distribution et communication).
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diminuer les risques d’échec

COMMENT FAIRE UNE ETUDE DE MARCHE ?
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Le marché
Afin de déterminer le marché sur lequel vous allez vous situer, vous devez justifier le(s)
besoin(s) au(x)quel(s) vous allez répondre et ainsi obtenir une cohérence entre votre offre et la
demande.
Exemple :
Une collection de vêtements bio-éthiques = marché du textile,
Un complexe sportif nouvelle génération = marché du loisir,
Une voiture électrique = marché de l’automobile.
Vous devez obligatoirement préciser la taille de votre marché en indiquant si vous visez un
marché local, régional, national ou international.
Lorsque l’on parle d’évolution on évoque aussi bien les changements à venir au niveau
économique, commercial ou encore juridique. Ainsi, si vous vous placez sur un marché qui risque
de connaître des transformations liées à de nouvelles législations, à l’implantation future d’un
concurrent, ou encore au développement d’un produit ou d’un service innovant, qui viendrait
modifier les conditions d’utilisation de votre produit, il est nécessaire d’en avoir connaissance et de
le préciser.
Exemple : Un changement prévu de réglementation, une modification annoncée d’un plan
d’urbanisme, une évolution des mentalités ou dans les comportements et les modes de
consommation, etc…
Le marché du livre a connu des bouleversements avec l’apparition des livres électroniques. Les
différents intermédiaires de ce secteur (auteurs, éditeurs, imprimeurs, etc…) ont dû s’adapter à ce
nouveau produit, et doivent revoir leur offre pour se différencier et ne pas disparaître sur ce
marché.

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Quelles questions vous poser
?
Quelles questions vous poser ?
Sur quel(s) marché(s) se développe(ent) votre entreprise ?
Quelle est l’évolution du marché ?
Qui sont les acteurs du marché ?
La demande
Il est important de s’intéresser aux attentes des clients par exemple les bénéfices qu’ils vont
pouvoir en retirer (gain de temps, d’économie, nouveauté…).
Mettez en avant les avantages de votre produit/service.
Quel type de clientèle est visé ?
Exemple : les particuliers, les grossistes, les détaillants, les collectivités …
Quelle est la particularité de la clientèle ?
Exemple : femme cadre dynamique, enfants, personnes âgées, homme dans la quarantaine,
femme au foyer …
Comportement du consommateur : indiquez ici les particularités de votre produit/service au niveau
de sa consommation.
Exemple : saisonnalité de la demande (activité hivernale ou estivale), distribution spécifique (en
milieu urbain ou rural), motivation particulière de la clientèle cible.
Quels sont les critères de choix des clients ?
Exemple : le prix, la qualité, l’originalité …
Quels sont les besoins et les attentes de la clientèle ?

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L’offre
L’offre que vous allez mettre en place pour répondre à la demande de vos clients, intègre : le
produit/service, le prix, les éléments promotionnels, la communication, les conditions de paiement,
le service après-vente, etc…
Vous devez avoir une visibilité sur toutes ces caractéristiques, avant d’observer l’environnement
concurrentiel dans lequel votre entreprise évolue.
Ainsi vous devez aussi préciser l’offre en indiquant les caractéristiques générales de l’offre sur ce
marché.
Exemple : peu ou beaucoup de concurrence, marché avec un monopole, évolution technologique,
type de distribution généralement choisie.
Une fois que vous avez restitué l’environnement général de l’offre que vous proposez, il est
primordial de s’intéresser aux concurrents.

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La concurrence
Les concurrents sur un marché peuvent être :
• directs : l’entreprise concurrente propose un produit/service similaire au vôtre.
• indirects : l’entreprise concurrente propose un produit/service totalement
différent du vôtre, mais qui répondra au(x) même(s) besoin(s) que vous.
Exemple : SNCF concurrent indirect d’Air France
• ancienneté
• notoriété
• taille, effectifs
• chiffre d’affaires
• part de marché
• implantation (régional, national, international…)
• caractéristiques produits/services (service après-vente, livraison, facilités de
paiement…)
• prix, tarifs
• publicité
Où trouver des informations ?
- Chambre de commerce et d’industrie (www.cci.fr)
- Chambre des métiers et de l’artisanat (http://www.artisanat.fr/)
- INSEE (www.insee.fr)
- CREDOC (www.credoc.fr)
- Sites spécialisés
- Articles de presse
- Salons professionnels
- Enquêtes qualitatives et quantitatives
Quelles questions vous poser ?
Comparez vos concurrents par rapport aux items ci-dessous :