Segmentation des clients Avant le Ciblage
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g e n è v e joaquin fernandez recherche marketing [email protected] Segmentation des clients Avant le Ciblage www.jfernandez.ch g e n è v e joaquin fernandez recherche marketing [email protected] Identification des cibles Avant l’action www.jfernandez.ch g e n è v e joaquin fernandez recherche marketing [email protected] Combien sont en train de vous quitter Combien ne vont pas tarder à le faire www.jfernandez.ch g e n è v e joaquin fernandez recherche marketing [email protected] Identification des cibles Selon les objectifs www.jfernandez.ch g e n è v e joaquin fernandez recherche marketing [email protected] Tous ceux qui n’ont acheté qu’une fois au cours des 3 dernières années, ne devraient pas être sollicités plus d’une fois par année www.jfernandez.ch g e n è v e joaquin fernandez recherche marketing Augmenter la fréquence de contacts, n’est efficace que pour ceux qui veulent acheter Nombre moyen de contacts par année -­‐ Nombre de contacts aboutis 6 ou plus 5 4 3 2 1 TOTAL 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 à 15 16 à 20 21 à 30 31 à 40 41 à 78 contact contacts contacts contacts contacts contacts contacts contacts contacts contacts contacts contacts contacts contacts contacts abouti aboutis aboutis aboutis aboutis aboutis aboutis aboutis aboutis aboutis aboutis aboutis aboutis aboutis aboutis 73 36 15 16 7 6 4 1 1 1 4 3 4 2 2 158 94 71 60 43 56 47 48 27 31 133 65 50 23 9 925 687 621 510 445 411 339 305 284 266 983 459 399 120 67 5'620 3'956 2'886 2'264 1'796 1'552 1'311 1'091 895 813 2'287 942 705 178 140 14'428 6'688 3'866 2'468 1'721 1'188 848 637 438 370 764 234 159 27 19 3'633 562 165 70 40 25 20 17 4 14 19 4 1 0 1 24'837 12'023 7'624 5'388 4'052 3'238 2'569 2'099 1'649 1'495 4'190 1'707 1'318 350 238 [email protected] www.jfernandez.ch TOT 2 3 7 g e n è v e joaquin fernandez recherche marketing Une partie des « Nouveaux » deviendront des « Ambassadeurs » Ambassadeurs Bienveillants De 0 à 10 frs De 11 à 25 frs De 26 à 35 frs De 36 à 50 frs De 51 à 70 frs De 71 à 100 frs De 101 à 150 frs De 151 à 200 frs De 201 à 300 frs De 301 à 500 frs De 501 à 800 frs De 801 à 1'000 frs De 1'001 à 5'000 frs De 5'001 à 10'000 frs TOTAL [email protected] 0 5 20 56 105 274 476 580 1'113 1'547 1'526 614 2'283 245 8'844 4 57 55 223 230 385 518 417 594 654 426 133 347 27 4'070 Bons 1 4 7 18 41 96 143 152 233 265 216 90 194 18 1'478 Occasionnels Reconvertis 7 40 48 174 174 238 294 210 256 245 151 53 76 7 1'973 3 34 41 132 144 223 270 218 297 275 163 62 135 9 2'006 A risque 277 787 457 1'002 580 1'041 868 650 768 608 323 119 283 29 7'792 Inactifs 188 441 239 475 272 525 464 338 368 292 188 58 179 18 4'045 Nouveaux 420 1'031 487 1'842 396 1'134 620 443 428 333 178 59 127 18 7'516 www.jfernandez.ch TO g e n è v e joaquin fernandez recherche marketing [email protected] Montant moyen par achat et comportement de fugue www.jfernandez.ch g e n è v e joaquin fernandez recherche marketing [email protected] Montant total des achats et comportement de fugue www.jfernandez.ch g e n è v e joaquin fernandez recherche marketing [email protected] LifeTime Value pour l’année 2010 www.jfernandez.ch g e n è v e joaquin fernandez recherche marketing Scoring selon critères de sélection La courbe permet de vérifier qu’en ciblant 40% des clients on identifie 85% des futurs acheteurs Autrement dit, les clients dont le score figurera parmi les 40% le plus élevés, ont une probabilité forte de faire des achats [email protected] www.jfernandez.ch g e n è v e joaquin fernandez recherche marketing Tableau de bord Stratégie à adopter Dons Montant median B A Bd Ab Dc Cd D C 0 Nombre de dons Nombre median de dons Nouveaux Segment A Segment Ab Segment B Segment Bd Segment C Segment Ca Segment D Segment Dc TOTAL [email protected] 9 20 86 32 55 50 7'083 181 7'516 Tièdes 8 23 65 55 112 79 5'507 259 6'108 A purger 43 52 54 54 196 110 3'327 209 4'045 Bons 186 256 113 179 888 689 5'985 1'033 9'329 Très bons 1'566 957 102 246 2'513 1'734 2'431 1'177 10'726 TOTAL 1'812 1'308 420 566 3'764 2'662 24'333 2'859 37'724 www.jfernandez.ch g e n è v e joaquin fernandez recherche marketing Tableau de bord Stratégie à adopter Montant median Dons B A Bd Ab Dc Cd D C 0 Nombre de dons Nombre median de dons Trésor de guerre (Fidélisation) Segment A Segment Ab Segment B Segment Bd Segment C Segment Ca Segment D [email protected] Segment Dc TOTAL 1'812 1'308 0 0 0 0 0 0 3'120 Les proies (Conquête) 0 0 420 566 0 0 0 0 986 Les l oyaux (Développement) 0 0 0 0 3'764 2'662 0 0 6'426 Les douteux (Contrôle) 0 0 0 0 0 0 24'333 www.jfernandez.ch 2'859 27'192 TOT 1 1 3 2 24 2 37 g e n è v e joaquin fernandez recherche marketing Un taux de fidélité relativement faible Des clients de plus en plus volatiles Année du premier paiement -­‐ Année du dernier paiement Dernier Dernier Dernier Dernier Dernier Dernier Dernier Dernier Dernier Dernier en 2000 en 2001 en 2002 en 2003 en 2004 en 2005 en 2006 en 2007 en 2008 en 2009 Premier e n 2000 Premier e n 2001 Premier e n 2002 Premier e n 2003 Premier e n 2004 Premier e n 2005 Premier e n 2006 Premier e n 2007 Premier e n 2008 Premier e n 2009 Premier e n 2010 Premier e n 2011 TOTAL 17.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 3.6% [email protected] 6.2% 28.5% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 4.1% 5.6% 6.3% 30.1% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 6.1% 7.9% 8.7% 10.4% 36.9% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 9.2% 6.1% 6.7% 6.9% 8.3% 38.1% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 8.3% 4.2% 4.7% 4.7% 4.9% 7.1% 45.6% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 6.5% 7.3% 7.8% 8.9% 9.2% 9.5% 11.7% 48.1% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 10.3% 3.9% 3.4% 4.1% 4.6% 4.9% 5.9% 7.3% 47.9% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 5.5% 5.2% 5.4% 6.4% 6.6% 6.6% 6.5% 8.6% 9.7% 52.2% 0.0% 0.0% 0.0% 7.2% 6.6% 6.2% 6.8% 7.0% 8.3% 7.2% 9.4% 12.2% 13.6% 54.8% 0.0% 0.0% 8.3% Dernier en 2010 Dernier en 2011 20.9% 17.5% 16.7% 17.7% 20.1% 17.9% 21.2% 22.9% 26.5% 35.1% 91.2% 0.0% 24.0% 9.2% 5.0% 5.0% 5.1% 5.5% 5.2% 5.4% 7.3% 7.6% 10.1% 8.8% 100.0% 7.0% TOTAL 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% www.jfernandez.ch
