Marketing International Les buts et les enjeux du marketing international. Définir Le marketing international Gérer à l’étranger ou face à une clientèle d’origine étrangère les décisions de commercialisation d’un produit ou d’un service (Début = années 70). Dans quel but ? Pour exploiter des opportunités commerciales et dépasser les contraintes - Dépasser l’étroitesse du marché national et trouver de nouveaux débouchés Développer des avantages concurrentiels en se spécialisant (un savoir faire français) Chercher à exploiter des économies d’échelle Répondre à de nouveaux facteurs d’environnement (mondialisation des clients) Exploiter une notoriété internationale Enrichir ses compétences (partenariats) Mieux répartir ses risques Exploiter ses opportunités : comment mettre en œuvre une stratégie de marketing international ? Choisir entre 3 stratégies : - Marketing adaptatif : o adaptation de la stratégie marketing élaborée sur le marché domestique aux spécificités et contraintes des marchés étrangers (modification de toutes les variables du marketing mix) o en fonction… Exemples : -Danone : l’image associée aux yaourts l’empêche de s’épanouir sur le marché espagnol ; alors Danone développe des yaourts plus gourmands (fruits…) pour se débarrasser de cette image « santé ». Pourtant, même réseau de distribution et prix à l’unité. -Knorr Douima au Maroc : ail, herbes… Avantages o Meilleure prise en compte des goûts et habitudes de conso locaux o Plus grande efficacité du marketing o Plus forte motivation des responsables locaux Inconvénients o Faible possibilité d’exploiter des écono d’échelle o Possibilités limitées de créer une image de marque ou une notoriété internationale o Problèmes de coordination - Marketing standardisé : o Uniformisation de la stratégie marketing initiale sur plusieurs marchés ou sur une zone géographique déterminée (difficile de faire du commerce dans les 150 /160 pays répertoriés par l’OMC) Exemple : Boulangerie Paul à Tokyo : Même agencement, même produits… Avantages : o Réduction des coûts liés aux économies d’échelle o Création d’une image de marque homogène o Utilisation de synergies commerciales entre pays Inconvénients : o Ignorance des spécificités des marchés o Difficulté de trouver un consommateur transnational (consommateurs homogènes) o Moindre efficacité o Plus faible réactivité face aux réactions du marché ou des concurrents - Marketing glocal (globa-localisation) o Marketing international résultant d’arbitrages et de compromis, permettant d’atteindre des marchés étrangers avec une stratégie standardisée, mais modulée en fonction des pratiques et habitudes locales o Règle du « Think global, act local » : concevoir des produits de façon universelle et les adapter localement (cf Akio Monita – Sony) Exemple : Coca-cola Conditions de la glocalisation : o Standardiser le concept de produit (intégrer le maximum de spécifications) o Anticiper les adaptations mineures à apporter pour répondre aux spécificités locales o Adapter éventuellement la marque et le packaging du produit o Standardiser la stratégie de communication (axe et promesse) o Adapter les médias o Adapter les circuits de distribution locaux Le rôle de la culture Les principales composantes culturelles - La langue : o Elément déterminant de toute culture (6000 dans le monde) o Environ 6000 langues dans le monde o Moyen de communication efficace mais contraintes fortes : difficultés de prononciation, de traduction et d’écriture Exemples : -Maybeline : Mai bao lin - - - Les comportements explicites : reflètent des habitudes La religion o Indicateur de comportement et de croyance o Influence le style de vie, les comportements d’achat et de consommation des individus L’éducation : o Indicateur du niveau économique du pays o Le niveau d’éducation, le degré d’analphabétisation des consommateurs influencent le comportement et la capacité d’abstraction o Les principes d’éducation peuvent influencer la communication Publicité plus informations mais aussi plus informelle dans les pays industrialisés Publicité plus directe et plus explicite dans les pays développés et émergeants Les mythes, croyances, représentations : o Etablissent un lien entre le monde réel et physique, et l’univers métaphysique o Importants car tous les produits comprennent un élément symbolique (valeur de signe) o Plus fondamentaux dans les pays émergeants ou en développement (rôle important du fétichisme, des croyances, des tabous) Exemple : Les chiffres : 4 et 7 symboles de mort 6 symbole de longévité 8 symbole de prospérité 9 symbole d’éternité Les couleurs : Le rouge : couleur de joie, bonheur ; dans d’autres pays, couleur de sang, de malheur Le blanc : couleur de la pureté ; sinon de la maladie - Les valeurs : o Définissent les comportements des individus face à certaines situations sociales o Peuvent influencer les comportements, attitudes (acceptabilité ou non acceptabilité de certains produits) o Peuvent aussi influencer les relations d’affaires et les négociations Par exemple : L’idéologie La fierté nationale L’acculturation (perdre une partie de sa culture pour s’intégrer) La quête d’authenticité Le temps