Grenoble - Thesis Aduro

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PROJET DIPLÔME
BACHELOR OF INTERNATIONAL MARKETING
14/06/2012
Handelshøyskolen BI
Grenoble École de Management
This paper is done as a part of the undergraduate program at BI Norwegian Business School. This does not
entail that BI Norwegian Business School has cleared the methods applied, the results presented, or the
conclusions drawn
Aduro 2012 – Une étude exploratoire sur le
marché français de poêles à bois

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RÉSUMÉ
Cette étude a comme objectif de trouver les canaux de distributions les plus
pertinents sur le marché français pour les poêles à bois Aduro. Nous avons étudié
le marché français afin de mieux le connaître et afin de formuler des
recommandations à la Société Aduro.
Les informations que nous avons collectées sont des données primaires que nous
avons obtenues à travers nos entretiens et des données secondaires que nous avons
trouvées dans des études et autres littératures. Nous avons analysé toutes ces
informations pour comprendre le marché et les possibilités qui existent pour
Aduro. Une analyse interne d’Aduro a également été réalisée pour découvrir les
forces, les faiblesses ainsi que les possibilités et les limites de l´entreprise.
Nous avons analysé les critères les plus importants pour le consommateur français
au moment de l’achat d’un poêle à bois pour faire ressortir les aspects qu’Aduro
doit mettre en avant afin de captiver les consommateurs. Dans notre étude nous
avons notamment découvert les tendances actuelles par rapport au développement
du marché du poêle à bois en France.
Les aspects culturels de la France et du Danemark ont été étudiés, pour voir quels
sont les différences et les défis qu’Aduro doit prendre en compte pour faire des
affaires en France.
Une analyse des concurrents a aussi été effectuée, afin de découvrir leurs attributs
et leur positionnement sur le marché français. Cela peut aider Aduro à voir quels
sont les points de différenciation qui leur donnent des avantages concurrentiels.
Ensuite, nous avons fait une analyse des distributeurs spécialisés et des GSB afin
de voir quelles sont les enseignes les plus intéressantes pour les poêles d’Aduro.
Enfin, nous ferons des recommandations pour le marketing mix d’Aduro et nous
définirons comment ils peuvent contrôler les quatre variables (produit,prix, place
et promotion) afin d’influencer la demande de leurs produits sur le marché
français. Nous terminerons par une conclusion concrète qui répondra à la
problématique de notre étude.

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REMERCIEMENTS
Nos trois ans d´études arrivent bientôt à terme. À travers cet exercice, nous avons
enfin eu l´occasion de nous mettre en situation réelle où nous avons pu appliquer
toutes les compétences et les connaissances que nous avons acquises pendant ces
trois dernières années. Non seulement nous avons eu l´occasion d´étudier le
marketing, mais également la manière de positionner le sujet dans un contexte
international ce qui nous aidera à être mieux préparés pour l´avenir qui nous
attend. Nous avons choisi le défit d´écrire ce projet en français, en effet il
s’agissait pour nous d’une opportunité afin de mieux maîtriser la langue française.
Cela nous a conduits au travers un processus d'apprentissage dont nous avons
beaucoup appris.
Tout d'abord nous tenons à remercier la personne qui nous a donné cette
possibilité, M. Christian Skovbo. Il a été notre interlocuteur tout au long de notre
étude. Dès la première rencontre à Paris, il nous a parlé de lui et de l´entreprise
Aduro, puis par la suite il a toujours répondu à nos demandes et ce jusqu’à la fin
de notre projet.
En outre, nous remercions également Madame Christine de Gaudemaris qui a été
notre superviseur tout au long de cette étude. Son aide et ses conseils ont été
d’une grande aide et nous ont guidés sur la bonne voie dans notre étude et de nos
recherches.
Madame Carole Gally mérite également un grand merci pour toute son aide
linguistique et la relecture de ce mémoire. Cette tâche, et les dernières semaines
n´auraient pas été les mêmes sans son aide, nous la remercions pour le temps
qu’elle nous a accordé, sa patience et ses encouragements.
Enfin, nous tenons également à remercier tous ceux qui ont participé au bon
déroulement de ce projet: l'école, ceux qui nous ont offert un transport pour nos
entretiens et bien sûr toutes les personnes que nous avons interrogées et qui nous
ont permis de mieux connaître le marché des poêles à bois en France.

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Jalal EL-GHARBI Stine V. ELLINGSEN Ania JOHANSEN
Grenoble, le 14 juin 2012

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Table des matières
INTRODUCTION
RESUME 2
REMERCIMENTS 3
PROLOGUE 7
PRESENTATION DE NOTRE CLIENT 9
PROBLEMATIQUE 11
LIMITES 12
MÉTHODOLOGIE
OBJECTIF DE LA RECHERCHE 14
DESIGN EXPLORATOIRE 15
VALIDITE ET FIABILITE 18
COLLECTE DES DONNEES 21
ERREURS 25
ANALYSE CONCEPTUELLE 28
ANALYSE INTERNE
PRODUITS, 31
DISTRIBUTION ET MARKETING 33
SITUATION FINANCIERE 35
FACTEURS CULTURELS
DIMENSIONS CULTURELLES DE HOFSTEDE 38
MARCHE FRANÇAIS
FACTEURS POLITIQUES ET ECONOMIQUES 44
FACTEURS SOCIAUX 48
FACTEURS TECHNOLOGIQUES, ENVIRONNEMENTS ET LEGAUX 51
DISTRIBUTEURS
PRESENTATION DES : GSB 60
PRESENTATION DES : MAGASINS SPESIALISES 63
SYNTHESE 67
CONCURRENTS
PRESENTATION DES CONCURRENTS 73
SYNTHESE (HORLOGE STRATEGIQUE) 77
PAYS D´ORIGINE 83
ANALYSESWOT
FORCES, FAIBLESSES, OPPORTUNITES, MENACES, 84
RECOMMANDATIONS MARKETING MIX
PRODUIT, PLACE, PRIX, PROMOTION 87
CONCLUSION 90
SOURCES
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ANNEXES
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