Vérifier le rendement du capital investi (RCI)
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Vérifier le rendement du capital investi (RCI) : Pourquoi est-il important de le mesurer et comment le faire de façon efficace La conjoncture économique actuelle a donné aux commercialistes plus de raisons que jamais d’évaluer l’efficacité de leurs campagnes de marketing. Cependant, l’évaluation du rendement du capital investi (RCI) ne vise pas seulement à compter des dollars ; il s’agit également de savoir ce qui fonctionne avec vos clients et pourquoi. Le publipostage est un canal de marketing important qui peut facilement être mesuré et faire l’objet d’un suivi. La prise en compte des renseignements financiers vous permet d’évaluer les solutions de rechange stratégiques et tactiques. Les connaissances acquises grâce aux campagnes antérieures peuvent être appliquées à des campagnes futures et vous aider à améliorer continuellement le RCI par rapport au marketing. Les solides outils de planification et d’évaluation en place permettent aux commercialistes d’améliorer l’efficacité et la rentabilité de leurs campagnes. Qu’est-ce que le RCI et comment l’évaluons-nous ? Le RCI est défini comme une « évaluation du rendement économique du capital investi ». Pour mesurer efficacement le RCI, vous devez d’abord harmoniser votre stratégie de marketing avec vos objectifs d’affaires SMART (PMRPO – précis, mesurable, réalisable, pertinent et opportun) et appliquer des critères d’évaluation clairs. Il suffit de suivre quelques étapes simples : 1. D ’abord, vous devez décider quels sont les objectifs de votre campagne. Ensuite, vous devez appliquer des critères mesurables afin d’évaluer le succès. Si votre objectif est d’attirer de nouveaux clients, vos critères de réussite viseront probablement le recrutement d’un nombre précis de clients. Si votre objectif est la vente ascendante auprès des clients existants, vos critères de réussite pourraient viser une certaine augmentation des dépenses moyennes par client. Si votre objectif est la vente croisée, le critère de succès vise probablement l’achat de produits supplémentaires par un certain pourcentage de clients cibles. 2. U ne fois que vous avez déterminé vos critères d’évaluation, vous devez cerner votre public cible. Ajoutez une offre avec une forte incitation à l’action et des méthodes de réponse mesurables qui vous permettront d’évaluer les réponses. La correspondance-réponse, l’échange de coupons, une adresse URL personnalisée ou encore un numéro sans frais sont différents moyens facilitant la collecte des données. Et n’oubliez pas que les gens aiment avoir du choix. Plus vous leur donnez de moyens de communiquer avec vous, plus ils sont susceptibles de répondre. 3. E nfin, ce qui est plus important encore, évaluez vos réponses, apprenez de celles­ci et positionnez votre prochaine campagne pour connaître une réussite encore plus grande. Testez et évaluez les offres, les articles de publipostage et les segments du public cible afin de déterminer lesquels ont obtenu les meilleurs résultats. Lorsqu’ils sont correctement et efficacement recueillis et évalués, ces renseignements peuvent vous aider à positionner vos campagnes de marketing afin d’assurer une amélioration et un succès continus. Le rendement financier du capital investi obtenu à la suite d’une campagne de marketing peut être mesuré à l’aide de la formule suivante : RCI retour nouveaux revenus investissement coût des produits vendus coûts de la campagne de marketing coûts de la campagne de marketing Par exemple, l’entreprise ABC a envoyé 100 000 articles de publicité directe et a reçu 2 000 réponses (soit un taux de réponse de 2 %). Sur les 2 000 répondants, 700 ont effectué des achats (taux de conversion de 35 %) pour un montant moyen de 250 $. Le revenu total de l’entreprise ABC a été de 175 000 $ (nombre de répondants multiplié par vente moyenne). Pour calculer le RCI, vous devez d’abord calculer la marge brute en soustrayant le coût des produits vendus du revenu total des ventes (175 000 $ – 35 000 $ = 140 000 $), puis soustraire les coûts de la campagne de 40 000 $, et enfin diviser ce total par le coût de la campagne (40 000 $). 175 000 $ 35 000 $ 40 000 $ 40 000 $ 2,5 250 % Le résultat est un RCI de 250 %, ce qui se traduit par un rendement de 2,50 $ pour chaque dollar investi dans la campagne de marketing direct. Il va sans dire que si vos gains sont supérieurs à vos dépenses, vous avez une longueur d’avance. Songez maintenant à ce que vous pouvez faire pour vos prochaines communications avec vos nouveaux clients. Les possibilités de vente croisée et de vente ascendante sont illimitées !
