Vérifier le rendement du capital investi (RCI)

Vérifier le rendement du capital investi (RCI) :
Pourquoi est-il important de le mesurer et comment le faire de
façon efficace
La conjoncture économique actuelle a donné aux commercialistes plus
de raisons que jamais d’évaluer l’efficacité de leurs campagnes de
marketing. Cependant, l’évaluation du rendement du capital investi
(RCI) ne vise pas seulement à compter des dollars ; il s’agit également
de savoir ce qui fonctionne avec vos clients et pourquoi.
Le publipostage est un canal de marketing important qui peut facile-
ment être mesuré et faire l’objet d’un suivi. La prise en compte des
renseignements financiers vous permet d’évaluer les solutions de
rechange stratégiques et tactiques. Les connaissances acquises grâce
aux campagnes antérieures peuvent être appliquées à des campagnes
futures et vous aider à améliorer continuellement le RCI par rapport au
marketing. Les solides outils de planification et d’évaluation en place
permettent aux commercialistes d’améliorer l’efficacité et la rentabilité
de leurs campagnes.
Qu’est-ce que le RCI et comment l’évaluons-nous ?
Le RCI est défini comme une « évaluation du rendement économique du capital investi ». Pour mesurer
efficacement le RCI, vous devez d’abord harmoniser votre stratégie de marketing avec vos objectifs
d’affaires SMART (PMRPO – précis, mesurable, réalisable, pertinent et opportun) et appliquer des critères
d’évaluation clairs. Il suffit de suivre quelques étapes simples :
1. D’abord, vous devez décider quels sont les objectifs de votre campagne. Ensuite, vous devez appliquer
des critères mesurables afin d’évaluer le succès. Si votre objectif est d’attirer de nouveaux clients,
vos critères de réussite viseront probablement le recrutement d’un nombre précis de clients. Si votre
objectif est la vente ascendante auprès des clients existants, vos critères de réussite pourraient viser
une certaine augmentation des dépenses moyennes par client. Si votre objectif est la vente croisée,
le critère de succès vise probablement l’achat de produits supplémentaires par un certain pourcentage
de clients cibles.
2. Une fois que vous avez déterminé vos critères d’évaluation, vous devez cerner votre public cible.
Ajoutez une offre avec une forte incitation à l’action et des méthodes de réponse mesurables qui
vous permettront d’évaluer les réponses. La correspondance-réponse, l’échange de coupons, une
adresse URL personnalisée ou encore un numéro sans frais sont différents moyens facilitant la collecte
des données. Et n’oubliez pas que les gens aiment avoir du choix. Plus vous leur donnez de moyens
de communiquer avec vous, plus ils sont susceptibles de répondre.
3. Enfin, ce qui est plus important encore, évaluez vos réponses, apprenez de celles ci et positionnez votre
prochaine campagne pour connaître une réussite encore plus grande. Testez et évaluez les offres, les
articles de publipostage et les segments du public cible afin de déterminer lesquels ont obtenu les
meilleurs résultats. Lorsqu’ils sont correctement et efficacement recueillis et évalués, ces renseignements
peuvent vous aider à positionner vos campagnes de marketing afin d’assurer une amélioration et un
succès continus.

Le rendement financier du capital investi obtenu à la suite d’une campagne de marketing peut être
mesuré à l’aide de la formule suivante :
Par exemple, l’entreprise ABC a envoyé 100 000 articles de publicité directe et a reçu 2 000 réponses
(soit un taux de réponse de 2 %). Sur les 2 000 répondants, 700 ont effectué des achats (taux de
conversion de 35 %) pour un montant moyen de 250 $. Le revenu total de l’entreprise ABC a été de
175 000 $ (nombre de répondants multiplié par vente moyenne).
Pour calculer le RCI, vous devez d’abord calculer la marge brute en soustrayant le coût des produits
vendus du revenu total des ventes (175 000 $ – 35 000 $ = 140 000 $), puis soustraire les coûts de
la campagne de 40 000 $, et enfin diviser ce total par le coût de la campagne (40 000 $).
Le résultat est un RCI de 250 %, ce qui se traduit par un rendement de 2,50 $ pour chaque dollar
investi dans la campagne de marketing direct. Il va sans dire que si vos gains sont supérieurs à vos
dépenses, vous avez une longueur d’avance. Songez maintenant à ce que vous pouvez faire pour vos
prochaines communications avec vos nouveaux clients. Les possibilités de vente croisée et de vente
ascendante sont illimitées !
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RCI
coûts de la campagne de marketinginvestissement
nouveaux coût des coûts de la
revenus produits vendus campagne de marketing
2,5 250 %
40 000 $
175 000 $ 35 000 $ 40 000 $