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Production excédentaire
Une surproduction pour le marché intérieur, par exemple en matière agricole, qui pousse l’entreprise à faire ses
premiers pas à l’export.
Motivation du dirigeant
C’est le cas surtout dans les PME. Des études ont montré que parmi les PME qui exportent, c’est souvent le
dirigeant qui en a eu la volonté, la motivation. Il impulse à l’entreprise cette volonté d’exporter. Pourquoi ? Pour
des raisons internes à l’entreprise : lui-même est stimulé par le fait que son entreprise est très spécialisée, que ses
capacités de production sont excédentaires, etc. Il peut également y avoir des stimuli de la part de
l’environnement de l’entreprise : on a reçu quelques commandes spontanées, on voit que les concurrents
exportent, stimulation qui vient des pouvoirs publics (ceux-ci incitent les PME à exporter, notamment avec un
dispositif de soutien aux entreprises exportatrices, à travers différents organismes rattachés au Ministère ; par
exemple le Conseil Régional de Champagne-Ardenne aide les entreprises dans leurs démarches à l’export. Les
entreprises peuvent être aidées financièrement (exonération de charges par exemple), et au niveau logistique
(aider l’entreprise à faire un diagnostic export par exemple).
Etude de document : la société Kuhn, stratégie à l’export
Entreprise qui fabrique du matériel agricole. Entreprise familiale qui s’est beaucoup développée, en deux
phases :
croissance interne : développement par ses propres moyens, croissance endogène (jusque 1987),
puis croissance externe : rachète des sociétés.
Culture de l’entreprise : forte, véritable culture de l’export (orientée en permanence vers l’exportation).
Raisons commerciales :
marché étroit (le nombre d’agriculteurs diminue et donc les besoins en matériel agricole diminuent),
baisse des subventions accordées aux agriculteurs,
activité saisonnière.
Facteurs industriels :
amortir les frais de recherche et développement (entreprise qui investit beaucoup en recherche et
développement, dépose de nombreux brevets pour protéger ses innovations),
peut tester des produits nouveaux.
Facteurs d’opportunité :
motivation des dirigeants, l’export fait partie de la culture de l’entreprise,
Kuhn a racheté des entreprises qui étaient déjà elles-mêmes tournées vers l’export,
Localisation : région pas vraiment agricole, tournée vers le bloc de l’est.
Stratégie : d’abord asseoir sa position sur le marché national avant de s’intéresser à l’export, avant de se tourner
vers des marchés qui sont proches d’elle.
Comment elle s’implante ? Implantations lourdes : filiales de commercialisation dans les principaux pays dans
lesquels elle travaille. Cela lui permet d’avoir une meilleure connaissance et compréhension du marché (retour
d’informations), de mieux connaître les besoins de ses clients et donc d’être plus à même d’y répondre (produits
adaptés à la demande). Autre intérêt : pour le service après-vente.
II.Les déterminants du processus d’internationalisation
Dans ce paragraphe nous allons étudier le processus d’internationalisation, c’est-à-dire voir quelles sont les
différentes étapes qui mènent à l’internationalisation.
La notion de distance est importante. On parle de trois types de distances :
Distance géographique : c’est l’éloignement géographique des deux pays en nombre de kilomètres.
Généralement les entreprises commencent à s’intéresser aux marchés qui sont proches d’elle.
Distance institutionnelle : elle se traduit par la politique économique des états et concerne tout ce qui
va être lié à la réglementation des pays.
Distance culturelle : parmi les éléments qui la composent on peut distinguer la langue pratiquée, la
culture et les mentalités.
Le processus d’internationalisation