DOC - 82 ko - Lycée Romain Rolland

Projet 4 Pasqualina
Description du contexte :
Créée en 1970, la Pizzeria Pasqualina est un petit restaurant familial de quartier situé à Ivry
sur seine. Ce restaurant a l’ambition de satisfaire les amateurs de cuisine italienne. D’après
certains consommateurs il propose sans doute les meilleures pizzas à des kilomètres à la
ronde. Le cadre est sans prétention, à la bonne franquette, les clients sont accueillis à
l'italienne dans une ambiance familiale et chaleureuse. Les produits sont de qualité et les
plats proposés vraiment excellents : pizzas, antipasti, pâtes... D'ailleurs, on ne s'y trompe pas
: malgré un emplacement discret le restaurant est toujours très bien rempli par les habitués
du quartier et de fidèles clients sensibles à la qualité de savoureuses pizzas. La vente à
emporter est possible pour les pizzas.
Identification du problème :
La famille Pasqualina a récemment effectuer des travaux d’agrandissement aujourd’hui
elle est à même de proposer des pizzas à emporter. Mais la concurrence est rude. Les
Ivryens, comme la plupart des français se font livrer à domicile. Chez les livreurs de pizza
quatre grands acteurs sont au coude à coude.
-
L'Américain Pizza Hut est le leader (la moitié de ses ventes sont imputables à la
livraison et à la vente à emporter) suivent Trois autres géants Domino's Pizza, Speed
Rabbit Pizza, La Boîte à Pizza. Il existe aussi de nombreux petits PDV proposant à
des tarifs très bas des livraisons de pizzas à domicile
Formulation du besoin :
Pasqualina cherche à développer son chiffre d’affaires en proposant des pizzas à emporter. Il
souhaite ne pas remettre en cause son image, son indépendance et son positionnement sur
le marché. La famille fait appel à votre capacité d’analyse du marché pour lui faire des
propositions d’actions commerciales pour développer les ventes des pizzas à emporter.
Définition des objectifs intermédiaires :

Analysez le segment du marché sur lequel se situe l’entreprise.

Analysez les éléments qui permettre à l’entreprise de valoriser son offre.
Préconisez des moyens d’actions pour développer son chiffre d’affaires.

Projet : Les outils à mobiliser
Analyse des ventes
-les indices et les taux de variation ;
- les représentations graphiques ;
- les ajustement linéaire : méthode des points moyens, méthode des moindres carrés ;
- les coefficients saisonniers (méthode de la moyenne des moyennes.
Segmentation
- les caractéristiques sociodémographiques des individus (âge, sexe, revenu)
- les critères comportementaux (fréquence d'achat, importance des achats).
- les analyses structurelles : méthode 20/80, ABC ;
- la méthode des associations (dénombrement, taux de confiance) ;
- la corrélation à deux variables ;
Facteurs explicatifs du - les facteurs psychologiques : personnalité, frein, motivation, attente, implication ;
comportement
- les facteurs socioculturels et influence sociale ;
- les situations et expériences de consommation ;
Processus d'achat
- le processus d'achat ;
- les types d'achat : achat réfléchi ou raisonné, achat routinier, achat impulsif ;
- les acheteur, prescripteur, utilisateur.
Etudes quantitatives
et qualitatives
- les méthodes d'échantillonnage : méthode des quotas et empiriques,
- les analyse des résultats (tri à plat et tri croisé).
- les indicateurs statistiques (moyenne, écart type)
- les représentations graphiques (histogramme, diagramme circulaire).
Bases de données
commerciales
- les tables structurées avec un nombre réduit d'attributs d'enregistrements et de relations ;
- les requêtes de sélection
- les édition de résultats sous forme de documents imprimés (listes, courriers commerciaux).
Définition de l'offre
- les composantes matérielles et immatérielles gamme : largeur et profondeur
- les cycle de vie : lancement, développement, maturité, déclin.
- le positionnement
Politique de prix
- les prix psychologique
- l’élasticité prix
- les coûts complets
- la marge, taux de marge, taux de marque, coefficient multiplicateur
Communication
commerciale
Communication de
masse
Communication
relationnelle
- les charges fixes, charges variables et seuil de rentabilité
- les objectifs de communication : cognitif, affectif, conatif.
- la publicité : médias, supports, plans média
- le parrainage, mécénat, événementiel
- les types de contacts accueil, vente, après-vente, conseil, relation de service ;
- les types d'interaction (en face à face, par téléphone, par Internet, par écrit)
- les,technologies de la communication
Argumentation
commerciale
- la communication publicitaire : axe psychologique, concept publicitaire, thème d'évocation
- la Communication relationnelle : préparation, plan d'entretien, outils (plan de découverte, argumentaire) questionnement,
écoute, reformulation, argumentation, verbal et non verbal
- les technologies de l'information et de la communication
- le biais perceptuel
- l’audience utile
- le taux de notoriété, taux de retour et taux de transformation
- le coût au contact, CPM, CPMU et seuil de rentabilité
- la charte graphique
Unités commerciales - le marchandisage, publicité et information sur le lieu de vente, mises en avant
Equipes commerciales - la taille et nombre de niveaux hiérarchiques de l'équipe
- les structures géographiques, par produit, par clients, par comptes clés
- les métiers commerciaux
- la distribution intensive, distribution sélective
- la distribution intégrée ou directe, distribution associée ou indirecte
- la franchise, groupement, accord de partenariat.
Animation réseau
- le chiffre d'affaires, ventes en volume, marge, résultat, part de marché, taux de satisfaction des clients
- la stimulation financière : marges et remises ; fixe, commissions et primes