2
L’internationalisation ne peut donc être que prudente et progressive.
II. LES ETAPES DE L’INTERNATIONALISATION
L’internationalisation d’une entreprise passe par plusieurs étapes. Il est possible de distinguer les modalités qui
n’impliquent pas la création d’une structure dans le pays visé de celles qui, au contraire, nécessitent une
implantation locale.
A. Absence de création de structure locale
C’est la première étape ; c’est également la plus simple.
L’entreprise continue à produire exclusivement dans son pays d’origine et exporte. Elle doit juste adapter ses
produits à la demande et à la réglementation des pays où elle veut vendre. (exemple : notice en langue locale -
dispositifs de sécurité particuliers).
On distingue :
l’exportation indirecte qui dispense l’entreprise de toute présence à l’étranger. Elle passe par des
intermédiaires, des importateurs locaux ou des sociétés spécialisées, sociétés de commerce international qui
revendent sur les marchés étrangers. L’exportation indirecte ne nécessite aucun savoir-faire spécifique et a un
coût relativement réduit. Mais elle ne permet pas de développer une image forte.
l’exportation directe. L’entreprise commercialise elle même ses produits à l’étranger. Elle dispose pour cela
d’un service export et/ou de représentants salariés à l’étranger ; elle peut aussi utiliser les services d’un agent
commercial local qui agit en temps que mandataire.
l’exportation associée qui se réalise en partenariat interentreprises sous 2 formes principales :
constitution d’un G.I.E. : groupement d’exportateurs qui mettent en commun leurs compétences et leurs
moyens pour prospecter les marchés étrangers
portage (piggy back) : utilisation par une P.M.E. du réseau commercial d’une grande entreprise déjà bien
implantée sur les marchés étrangers.
les stratégies contractuelles. Cela permet à l’entreprise de diffuser ses produits sans investir directement, en
transférant juste un savoir-faire. Elle peut le faire par l’intermédiaire de :
concession de licence : l’entreprise octroie à une entreprise locale le droit d’utiliser sa technologie ou sa
marque (protégées par un droit de propriété industrielle) en contrepartie de redevances annuelles
franchise : elle vend à des entreprises franchisées qui diffusent ses produits tout en bénéficiant de son
savoir-faire.
B. Création de structures locales – l’investissement direct à l’étranger - IDE
L’entreprise peut aussi décider de s’implanter à l’étranger quand ses produits ont conquis une part de marché
suffisante. Elle peut :
créer des réseaux de distribution : points de vente ou filiale qui joue le rôle d’importateur des produits de la
maison-mère. Elle assure ainsi une présence permanente à l’étranger
créer des unités de production locales : les produits peuvent alors être mieux adaptés aux spécificités locales.
Elle peut le faire seule ou en association avec des partenaires locaux (on parle de joint-venture). Les joint-ventures
sont souvent imposées par certains pays pour protéger leur économie locale.
L’internationalisation peut s’effectuer par croissance interne mais aussi par croissance externe, avec la rachat
d’une entreprise locale. Dans ce dernier cas, elle bénéficie du savoir-faire de l’entreprise rachetée.
Remarque : la délocalisation
La délocalisation est le remplacement d’une unité de production dans le pays d’origine par une autre unité
implantée dans un pays où la main-d’œuvre est moins chère. Cette pratique est en général limitée aux secteurs qui
emploient une main-d’œuvre peu qualifiée et se traduit par du chômage dans les pays industrialisés.