Programme - Moodle Lille 2

Institut du Marketing et du Management de la Distribution
PRESENTATION COURS
ANNEE D’ETUDE/PARCOURS
M1 parcours MI année 2016/2017
NOM DU COURS
Négociation à l’international
SEMESTRE
2
CREDITS
1
VOLUME HORAIRE
Cours magistraux : 15
Travaux dirigés : 6
Travail personnel : 10
NOM DE L’ENSEIGNANT,
INTERVENANT
Hervé Blic
DESCRIPTION / OBJECTIFS DU
COURS
- Appréhender la fonction achat ou le rôle des achats
dans certaines missions dans l’entreprise. Notamment
dans le cadre international de multinational ou dans le
cadre de la mondialisation des achats.
- Associer à la fonction achat les autres fonctions
fondamentales comme la supply chain ou la politique
marketing.
- Savoir appréhender une stratégie d’achats.
- Spécificités des fonctions annexes à l’international :
transport, paiement, qualité, finances, etc…
- L’achat opérationnel : la négociation, sa préparation,
son suivi, les connaissances de base (juridique,
logistique…).
- Les différents types de négociation à adapter en
fonction des environnements et interlocuteurs.
- Les achats internationaux : contexte, connaissances à
acquérir, culture. Structures éventuelles des groupes
de distribution à l’international.
BIBLIOGRAPHIE OU
REFERENCES
La fonction chef de produit – Bernard Yon et Georges
Panigyrakis – Les éditions d’organisation
Négocier Gagnant – Marc Cathelineau – Inter Editions
Tecnicas de Negociacion – ESIC
Les achats – Krauthammer International
Comment réussir une négociation – Roger Fisher, William
Ury, Bruce Patton – Seuil

Institut du Marketing et du Management de la Distribution
PLAN DU COURS
1. La fonction achats au sein de l’entreprise
- Types d’achats
- Métier d’acheteur
- Les autres paramètres de l’achat : supply chain, juridique…
2. Les achats : stratégie et pilotage
- Choix des fournisseurs
- Construction d’une stratégie d’achats
- Le process achats
3. Les achats à l’international
- Calcul du prix
- Le paiement
- Le transport et la supply chain
- La qualité
- Les zones de sourcing
- L’interculturalité
4. La négociation
- Les étapes de négociation
- Préparation de la négociation
- Types de négociation
5. La négociation
- Les interlocuteurs dans la négociation
- Formalisation de la négociation
- Les erreurs à éviter
6. Les achats internationaux
- Notions de commerce international
- Incoterms, paiements, supply chain
- Zones de sourcing
- Comment négocier

Institut du Marketing et du Management de la Distribution
MODALITES ET DATES
D’EVALUATION
100 % Contrôle continu
- Evaluations écrites d’une heure sur le cours.
- Un cas à travailler par groupe de 2