rapport (document Word)

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IUP MIAGE 2 IAE
Mai 2002
SimCo€
Simulation Commerciale
KAPAM
« Une ouverture sur le monde »
BENNET Natacha
BIHR Pascale
LACHAUX Stéphanie
NORBERT Anaïs

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SOMMAIRE
I/ Présentation de KAPAM
II/ Les objectifs
III/ La stratégie commerciale
IV/ Analyse de la stratégie
V/ L’avenir de l’entreprise
VI/ Gérer une entreprise (ce que nous retenons de cette expérience)

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PRESENTATION DE KAPAM
Présentation
Notre entreprise est spécialisée dans la fabrication de capteurs de fenêtre permettant par
exemple la fermeture automatique des volets.
Nom KAPAM
« KAP » pour capteur
« AM » pour Alpes Maritimes
Ce nom permet d’exprimer à la fois ce que l’on fait et où l’on se positionne.
Logo
Slogan
« Une ouverture sur le Monde »
L’ouverture représentée par la fenêtre ouverte du logo, sur le monde symbolise l’idée
d’expansion de l’entreprise autant dans le sens d’expansion externe c’est à dire
d’internationalisation, que d’expansion interne au sein même de l’entreprise donc de
croissance.
Organisation, répartition des tâches
L’entreprise est composée de 4 personnes. Nous avons décidé d’opérer en comité exécutif
sans réel partage des fonctions.

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LES OBJECTIFS
Long terme :
D’après la première étude de marché et la proportion de chaque secteur nous avons établi les
hypothèses de travail suivantes pour le développement de l’entreprise :
o Une augmentation significative de la part de marché des grands comptes qui n’est au
début que de 4%.
o Une réduction de la part de marché des clients moyens représentant au départ 80%.
o Une forte réduction de la part de marché des petits clients se partageant les 16%
restants.
En adéquation avec ces hypothèses nous avons formulé les objectifs suivants :
o Devenir leader dans le segment des grands comptes qui semble être un secteur très
prometteur et qui pourrait ainsi devenir la principale source de revenu de notre
entreprise.
o Développer nos parts de marché des clients moyens qui représentent un fort
pourcentage de nos marges.
o Garder quelques parts de marché dans le segment des petits clients et ceci afin de
prévoir leur éventuelle évolution vers le secteur de clients moyens voire des grands
comptes.
Moyen terme :
Afin de pouvoir atteindre les objectifs précédents, nous nous sommes fixé pour but de
disposer d’une trentaine de chaînes pouvant permettre un capacité de production totale de plus
de 50.000 unités. Ceci permettrait à l’entreprise, avec la baisse du coût unitaire, d’obtenir un
chiffre d’affaire supérieur à 750.000 k€.
Court terme :
En fonction des résultats donnés pour la période 0 et de nos différents buts à moyen et long
terme, il nous a paru important d’assurer la rentabilité de l’entreprise
Pour se faire nous avons entrepris les actions suivantes :
o Baisser et si possible liquider le stock du segment des petits clients.
o Développer la production et le CA du segment des clients moyens.
o Préparer le terrain pour les grands comptes.
Nous espérons, suivant cette politique, pouvoir rester présents sur les trois segments, en
axant le gros de notre production sur les grands comptes mais en conservant les moyens et
petits clients comme vaches à lait afin de compenser les investissements dus aux grands
comptes.

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Recherche
d’information
Etude de
marché
Elasticités
Positionnement sur
chaque secteur
Choix
stratégiques
Fixation des
prix
Embauche/
licenciement
Budget
promotion
Définir les
objectifs
STRATEGIE COMMERCIALE
Un pivot : la recherche d’information