Proposition de progression

Terminale STG
MERCATIQUE
Stage PAF– avril 2006
Economie et gestion Martinique
Groupe LEDOUX
1/6
Proposition de progression
THEMES
NOTIONS ET CONTENUS A
CONSTRUIRE
SEMAINE
COURS
TD
OUTILS gestion et/ou
TICE
Méthodes pédagogiques
1. Les bases de la
mercatique
1.1 Définition, origine et
évolution de la mercatique
11a - Adaptation à la demande,
pouvoir d’influence, rôle central de
l’échange.
11b - Place de la mercatique dans
l’histoire du commerce.
11c- Evolution de la mercatique
11d - Dimension internationale de
la mercatique
1
2
4
Lecture et analyse de documents
1.2 La démarche
mercatique
12a - Méthodologie de la démarche
mercatique : analyser le marché,
définir les objectifs et le marchéage
(« marketing mix »), mettre en
œuvre et contrôler.
12b - Système d’information
mercatique : composantes et enjeux.
1
2
2
Internet
Partir d’un cas concret
Collecte et traitement de
l’information sur Internet
1.3 La mercatique dans les
organisations
13a - Modes d’intégration de la
mercatique dans la structure de
l’organisation.
13b - Généralisation de la démarche
mercatique : mercatique publique,
sociale, politique, des associations,
des organisations sans but lucratif.
2
2
En liaison avec le programme de
première
2. Analyser le marché
2.1 Le marché et ses
composantes
21a - Définition d’un marché : offre
et demande.
21b - Influence de l’environnement.
2
2
Analyse de documents

Terminale STG
MERCATIQUE
Stage PAF– avril 2006
Economie et gestion Martinique
Groupe LEDOUX
2/6
THEMES
NOTIONS ET CONTENUS A
CONSTRUIRE
SEMAINE
COURS
TD
OUTILS gestion et/ou
TICE
Méthodes pédagogiques
2.2 L’analyse de la
demande
22a – Demande : mesure, analyse et
prévision.
22b – Segmentation : critères
méthodes.
22c – Facteurs explicatifs du
comportement des consommateurs.
22d – Processus d’achat : besoins,
étapes, types d’achat, types
d’intervenants.
EVALUATION et correction
3
4
4
2 + 2
2
2
2
2
2
4
Pourcentages
Indices
Euros constants / courants
Applications tableurs :
tableaux et graphiques
Marché potentiel
Segmentation : à partir
d’une base de données
Analyse de documents
Etudes de comportement
2.3 L’analyse de la
concurrence
23- Concurrence et structures
concurrentielles.
- Performances commerciales et
financières.
- Position concurrentielle.
5
2
Documents distribués
2.4 Le recueil et l’analyse
des informations
commerciales
24a – Veille mercatique et
commerciale : types d’informations,
sources d’informations.
24b – Etudes qualitatives et
quantitatives.
24c – Bases de données
commerciales : organisation et
exploitation.
EVALUATION et correction
ETUDE
6
7
9
8
Novembre/
décembre
2
6
2
4 + 2
4
2
8
4
2
12 :
2 heures
par semaine
sur 6
semaines
Cyberveille : recherche
d’informations
Analyse financière
Sphinx, réalisation d’un
questionnaire
Prévisions des ventes
Coefficients saisonniers
En liaison avec la segmentation

Terminale STG
MERCATIQUE
Stage PAF– avril 2006
Economie et gestion Martinique
Groupe LEDOUX
3/6
THEMES
NOTIONS ET CONTENUS A
CONSTRUIRE
SEMAINE
COURS
TD
OUTILS gestion et/ou
TICE
Méthodes pédagogiques
3. Construire l’offre
3.1 L’offre
31a – Produits et services,
principaux et associés.
31b - Couple produit/marché.
31c – Gamme, assortiment
31d – Composantes matérielles et
immatérielles
31 e – Marque
31f – Cycle de vie
EVALUATION et correction
10
11
12
13
2
2
2
2
2
2
4 + 2
2
Cycle de vie : tableur
A partir de documents concrets
3.2 La valeur de l’offre
3.3 La cohérence de
l’offre
32a – Perception d’une offre :
qualité mercatique, image de
marque, positionnement.
32b – Facteurs explicatifs d’un prix.
32c – Politiques de prix.
32d – Promotion des ventes.
33a – Cohérence entre les
composantes de l’offre.
33b – Cohérence dans le temps
EVALUATION et correction
PROJET
13
14
15
15
16
17 , 20, 21
reprise après
les vacances en
22, 23 et 24
2
2
2
2
2
4 + 2
2
6
4
16
Prix psychologique
Coûts de revient, marge,
TVA…
Coûts fixes/variables,
rentabilité

Terminale STG
MERCATIQUE
Stage PAF– avril 2006
Economie et gestion Martinique
Groupe LEDOUX
4/6
THEMES
NOTIONS ET CONTENUS A
CONSTRUIRE
SEMAINE
COURS
TD
OUTILS gestion et/ou
TICE
Méthodes pédagogiques
4. Communiquer l’offre
4.1 La communication
commerciale
41 – Objets et objectifs de la
communication commerciale.
17
2
4.2 Les moyens de
communication
42a – Communication de masse :
publicité, parrainage, mécénat,
événementiels.
42b – Communication
relationnelle : communication avec
le personnel de contact, mercatique
directe.
EVALUATION et correction
18 et 19
19 et 20
21
6
4
4 + 2
4
4
2
Analyse d’une publicité
Coût d’une publicité
Plan média
Publipostage
(texteur/SGBD)
PowerPoint : conception
d’une communication sous
forme de diaporama
A partir de cas concrets
4.3 L’argumentation
commerciale et sa mise en
oeuvre
43a – Bases de l’argumentation
commerciale.
43b – Messages commerciaux
médiatisés.
43c Contact commercial
interpersonnel : entretien
commercial, relation de service.
22
23
2
2
4
2
4
PAO : conception d’une
communication
Communication
interpersonnelle
(achat/vente, accueil,
téléphone)
Vidéos, audio
4.4 La cohérence et
l’efficacité de la
communication
44a – Indicateurs d’efficacité de la
communication commerciale.
44b – Cohérence des messages et
des moyens.
EVALUATION et correction
24
24 et 25
2
4 + 2

Terminale STG
MERCATIQUE
Stage PAF– avril 2006
Economie et gestion Martinique
Groupe LEDOUX
5/6
THEMES
NOTIONS ET CONTENUS A
CONSTRUIRE
SEMAINE
COURS
TD
OUTILS gestion et/ou
TICE
Méthodes pédagogiques
5. Distribuer l’offre
5.1 Les objectifs et les
enjeux de la distribution
51 - Finalités et fonctions de la
distribution : maîtrise des flux,
développement de la relation
commerciale.
26
2
5.2 Les unités et les
équipes commerciales
52a –Diversité et caractéristiques
des unités commerciales.
52b – Organisation et animation des
espaces de vente.
52c – Intégration à l’environnement
local.
52d - Missions de l’équipe
commerciale.
52 e – Diversité des équipes
commerciales
52f – Organisation des équipes
commerciales.
EVALUATION et correction
26
27
27
28
2
2
2
4 + 2
6
2
Applications
Rémunération/Motivation
de la force de vente
Application
Documents divers
Recherche documentaire sur
l’environnement local
5.3 Le réseau de
distribution
53a – Composantes d’un réseau de
distribution.
53b – Distribution intensive ou
sélective, distribution intégrée ou
directe.
53c – Relations entre producteurs et
distributeurs.
53d – Animation du réseau.
29
2
2
Internet
Recherche documentaire
5.4 La cohérence et
l’efficacité de la
distribution
54a – Cohérence du réseau de
distribution.
54b – Indicateurs de performance
de la distribution.
2
2