La mariée est trop belle
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Portrait d’un coach : Jean-Luc Jouhannaud Newsletter Jean-Luc Jouhannaud a acquis une large expérience multifonctionnelle et multisectorielle. Il a débuté dans la filière commerciale et marketing, puis a managé pendant 10 ans des PME, pilotant donc, en plus des équipes commerciales et marketing, les fonctions financières, achats, logistique et Ressources Humaines. Jean-Luc Jouhannaud a travaillé dans l’importation, la distribution de produits pour la bureautique, l’informatique, les télécommunications et dans les services aux entreprises. Il a récemment eu l’occasion de diagnostiquer plusieurs PME. Il s’est alors rendu compte que de nombreux dirigeants souhaitaient vendre leur entreprise mais n’avaient pas anticipé l’opération de cession. Selon lui, la méthodologie de Visconti permet notamment de répondre de façon optimale à ce type de problématique: « Chez Visconti, nous permettons aux dirigeants de prendre du recul par rapport à leur entreprise, et notamment d’organiser la délégation, la pérennité du savoir, la clarification des objectifs, les outils de pilotage, propres à sécuriser la transmission et à valoriser l’opération de cession » Numéro Numéro 99 www.visconti-coaching.com La mariée est trop belle ! Ou comment rendre vraiment belle son entreprise pour bien la vendre… Vendre son entreprise n’est pas chose aisée. Beaucoup de dirigeants limitent cette question à la valorisation financière de leur société ou à la recherche de l’acheteur le plus offrant. Par ailleurs, de nombreux entrepreneurs sont réticents à l’idée de passer la main et repoussent le moment de préparer la reprise de leur société. Enfin, les entreprises susceptibles d’être rachetées ont souvent un potentiel de croissance fort et leur gestion laisse peu de temps au dirigeant pour réfléchir calmement à une cession optimale. Pourtant, préparer son entreprise en vue de sa cession est un vrai projet dont la mise en œuvre peut prendre une à deux années. VISCONTI VISCONTI BUSINESS COACHING Coaching de dirigeants par des dirigeants 6, rue Marceau Lincoln - -75008 9 avenue 75116 Paris Paris [email protected] [email protected] www.visconti-coaching.com www.visconti-coaching.com Newsletter www.visconti-coaching.com Travailler en mode projet (6 mois à 2 ans) pour mettre en œuvre les leviers d’augmentation de valeur Les principaux leviers d’augmentation de la valeur de l’entreprise à céder sont les suivants: - Développement du chiffre d’affaires - Réduction des coûts opérationnels - Maximisation de la trésorerie - Réduction des risques - Clarification du management et de l’organisation La réduction des risques est souvent sous-estimée dans un projet de cession. Un synoptique général permet de les recenser et de les traiter: Parmi ces différents risques, ceux qui entraînent une sous valorisation importante sont: - L’absence d’indépendance de l’entreprise par rapport à son dirigeant Des salariés clés qui ne sont pas fidélisés Une culture orale, sans pérennité des savoirs Une dépendance clients et fournisseurs Une dépendance financière (trésorerie, capitaux propres insuffisants) Par exemple, une trop grande dépendance de l’entreprise par rapport à son dirigeant peut entrainer une décote de valeur d’environ 25%. La mise en place d’un processus de délégation efficace et de fidélisation des salariés clés rassurera les acheteurs. VISCONTI VISCONTI BUSINESS COACHING Numéro Numéro 99 Coaching de dirigeants par- des dirigeants 6 rue Lincoln 75008 Paris 9 avenue Marceau - 75116 Paris [email protected] www.visconti-coaching.com www.visconti-coaching.com [email protected] Newsletter www.visconti-coaching.com Comprendre le processus de vente et le gérer de façon orthodoxe… La connaissance d’un processus de vente (ou d’achat) fait partie intégrante du métier de dirigeant. Dans ce cadre, de nombreux dirigeants se focalisent immédiatement sur l’évaluation financière de leur société. Pourtant, ils ne doivent pas lancer le processus de vente sans avoir réfléchi à leurs objectifs, pour eux comme pour l’entreprise, à la cible des repreneurs privilégiés, et aux moyens à employer. Ainsi, avant d’en venir à une évaluation, quatre chantiers doivent être menés: A faire A ne pas faire • Préparer la cession deux à trois ans avant un pic économique haussier • Attendre un pic économique pour vendre: il sera trop tard Choix de l’intermédiaire financier et de l’avocat • Mettre en appel d’offres tous les prestataires • Prendre son temps pour choisir • Choisir ses amis ou ne pas remettre en cause les prestataires actuels/connus • Choisir trop vite Choix du profil de l’acheteur • Ouvrir large le champ des possibles (international, secteurs adjacents ou autres secteurs) • Restreindre le champ aux concurrents directs ou à un acheteur miracle (stratégie de hold up) Communication interne et externe • Anticiper et maîtriser la communication interne et externe • Faire adhérer les salariés clés • Pâtir des rumeurs internes ou sectorielles et donc faire l’objet de tentatives de déstabilisation Prise en compte du cycle économique … pour optimiser la valeur marché de l’entreprise La connaissance et la gestion du processus de vente optimise la valeur marché. Cette valeur marché peut être largement supérieure à la valeur intrinsèque de l’entreprise. VISCONTI VISCONTI BUSINESS COACHING Numéro Numéro 99 Coaching de dirigeants par- des dirigeants 6 rue Lincoln 75008 Paris 9 avenue Marceau - 75116 Paris [email protected] www.visconti-coaching.com www.visconti-coaching.com [email protected]
