La mariée est trop belle

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La mariée est
trop belle !
Ou comment rendre vraiment belle son
entreprise pour bien la vendre…
Vendre son entreprise n’est pas chose aisée.
Beaucoup de dirigeants limitent cette question à la
valorisation financière de leur société ou à la recherche de
l’acheteur le plus offrant.
Par ailleurs, de nombreux entrepreneurs sont réticents à
l’idée de passer la main et repoussent le moment de
préparer la reprise de leur société.
Enfin, les entreprises susceptibles d’être rachetées ont
souvent un potentiel de croissance fort et leur gestion
laisse peu de temps au dirigeant pour réfléchir calmement
à une cession optimale.
Pourtant, préparer son entreprise en vue de sa cession est
un vrai projet dont la mise en œuvre peut prendre une à
deux années.
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Portrait d’un coach :
Jean-Luc Jouhannaud
Jean-Luc Jouhannaud a acquis
une large expérience
multifonctionnelle et
multisectorielle. Il a débuté dans
la filière commerciale et
marketing, puis a managé
pendant 10 ans des PME,
pilotant donc, en plus des
équipes commerciales et
marketing, les fonctions financières, achats,
logistique et Ressources Humaines.
Jean-Luc Jouhannaud a travaillé dans l’importation, la
distribution de produits pour la bureautique,
l’informatique, les télécommunications et dans les
services aux entreprises.
Il a récemment eu l’occasion de diagnostiquer plusieurs
PME. Il s’est alors rendu compte que de nombreux
dirigeants souhaitaient vendre leur entreprise mais
n’avaient pas anticipé l’opération de cession. Selon lui,
la méthodologie de Visconti permet notamment de
répondre de façon optimale à ce type de
problématique:
« Chez Visconti, nous permettons aux dirigeants de
prendre du recul par rapport à leur entreprise, et
notamment d’organiser la délégation, la pérennité du
savoir, la clarification des objectifs, les outils de
pilotage, propres à sécuriser la transmission et à
valoriser l’opération de cession »
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Les principaux leviers d’augmentation de la valeur de l’entreprise à céder
sont les suivants:
-Développement du chiffre d’affaires
- Réduction des coûts opérationnels
- Maximisation de la trésorerie
- Réduction des risques
-Clarification du management et de l’organisation
La réduction des risques est souvent sous-estimée dans un projet de
cession. Un synoptique général permet de les recenser et de les traiter:
Parmi ces différents risques, ceux qui entraînent une sous valorisation
importante sont:
-L’absence d’indépendance de l’entreprise par rapport à son dirigeant
- Des salariés clés qui ne sont pas fidélisés
- Une culture orale, sans pérennité des savoirs
- Une dépendance clients et fournisseurs
- Une dépendance financière (trésorerie, capitaux propres insuffisants)
Par exemple, une trop grande dépendance de l’entreprise par rapport à
son dirigeant peut entrainer une décote de valeur d’environ 25%. La mise
en place d’un processus de délégation efficace et de fidélisation des
salariés clés rassurera les acheteurs.
Travailler en mode
projet (6 mois à 2 ans)
pour mettre en œuvre
les leviers
d’augmentation de
valeur
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La connaissance d’un processus de vente (ou d’achat) fait partie
intégrante du métier de dirigeant.
Dans ce cadre, de nombreux dirigeants se focalisent immédiatement sur
l’évaluation financière de leur société. Pourtant, ils ne doivent pas lancer
le processus de vente sans avoir réfléchi à leurs objectifs, pour eux
comme pour l’entreprise, à la cible des repreneurs privilégiés, et aux
moyens à employer.
Ainsi, avant d’en venir à une évaluation, quatre chantiers doivent être
menés:
Comprendre le
processus de vente et
le gérer de façon
orthodoxe…
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A faire A ne pas faire
Prise en compte
du cycle
économique
Choix de
l’intermédiaire
financier et de
l’avocat
Choix du profil
de l’acheteur
•Préparer la cession deux à
trois ans avant un pic
économique haussier
•Attendre un pic économique
pour vendre: il sera trop tard
• Mettre en appel d’offres tous
les prestataires
•Prendre son temps pour
choisir
•Choisir ses amis ou ne pas
remettre en cause les
prestataires actuels/connus
•Choisir trop vite
•Ouvrir large le champ des
possibles (international,
secteurs adjacents ou autres
secteurs)
•Restreindre le champ aux
concurrents directs ou à un
acheteur miracle (stratégie de
hold up)
Communication
interne et externe
•Anticiper et maîtriser la
communication interne et
externe
•Faire adhérer les salariés clés
•Pâtir des rumeurs internes ou
sectorielles et donc faire
l’objet de tentatives de
déstabilisation
La connaissance et la gestion du processus de vente optimise la valeur
marché. Cette valeur marché peut être largement supérieure à la valeur
intrinsèque de l’entreprise.
… pour optimiser la
valeur marché de
l’entreprise
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