Techniques de Vente : Préparation et Prospection

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I- La préparation de l’entretien de vente :
o Faire des recherches :
 Sur les clients : professions, comportement, culture…
 Sur le produit : caractéristiques, stocks, avantages, conditions
commerciales…
 Sur l’historique de la relation : publipostages, contact téléphonique,
visites, commandes…
 Sur le marché : la tendance de marché, structure de marché
o Définir les objectifs :
 Qualitatifs : qualifier le prospect ou le client, découvrir leurs besoins,
créer une relation…
 Quantitatif : définir l’objectif de vente (max, min, acceptable)
o Se doter à des outils d’aide à la vente :
 Plan découverte
 Argumentaire
 Documentation commerciale
II- La prise de contact :
L’objectif de cette étape est de créer un climat de confiance favorable à
la poursuite de l’entretien. La prise de contact est le feu vert d client à
la poursuite de l’entretien.
Les composantes de la prise de contact
Le verbale
Le non verbale
L’état d’esprit
Le cadre
-Bonne présentation
-Contrôler
l’interlocuteur
-Faire dire oui
-Éviter les mots
négatives
-Rester è la distance
adéquate
-Le sourire et le regard
-Tenue vestimentaire
-Ouvert, positive
-Courtois, polis
-Maitriser les trac
-Lieu favorable à la
vente
-Choisir le bon siège
-Gérer le téléphone
À travers la règle des 4*20 il faut donner une bonne impression et
passer confortablement à la représentation du produit
III- La découverte des besoins du client :
Les objectifs de cette étape :
o Faire parler le client
o Faire préciser
o Faire prendre une décision
o Anticiper une objection
o Identifier le client
Les mobiles ou les motivations d’achat :
SONCAS :
Sécurité : besoin d’être rassurer
Orgueil : la fierté et l’amour propre

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Nouveauté : client curieux et innovateur
Confort : le client cherche son bien être
Argent : économie et meilleur qualité prix
Sympathie : l’aspect esthétique de produit et faire plaisir aux autres
Le plan découvert : c’est un document récapitulant les principales questions à
aborder pour connaitre les caractéristiques et les mobiles d’achats d’un prospect ou
client.
Les techniques du questionnement :
o Question fermée
o Question ouverte
o Question alternative
o Question de reformulation
IV- Présentation de l’offre (argumentation) :
C'est la phase de négociation au cours de laquelle le responsable commercial doit
faire une offre adaptée aux besoins et aux mobiles d'achats du client
L'argumentaire: est un support de la négociation commerciale qui propose une
liste complète des différents arguments
Durant l'argumentaire il faut :
 Expliquer les avantages et les caractéristiques de produit
 Donner les avantages selon les mobiles d'achat de client éviter les expressions
de doute
 Soutenir les arguments par le visuel
Comment construire un argumentaire ?
Méthode CAP :
Traduire une caractéristique en avantage et donner une preuve
Le traitement des objections :
L'objection est un argument présenté par le client contre une proposition formulée
par le vendeur.
Les types d’objections :
L’objection vrai/fondée ou d'incompréhension/ réaliste/sincère:
elle marque le plus souvent l'intérêt du client pour la proposition
qui lui est faite

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L'objection fausse/ de fuite/ prétexte/ non sincère : le client
essaye de masquer les véritables raisons de refus
Les techniques de traitement de l'objection
o Boomerang: transformer l'objection en argument
o Effritement: diminuer la force de l'objection en passant une suite de
questions (à cause de?)
o Écran: montrer que l'objection a été enregistrée et qu'il sera y répondu plus
tard
o Témoignage : faire référence à l'expérience d'autres clients
Les techniques de justification du prix :
o L'addition : montrer que le prix est largement compensé par les avantages
additionnés
o Le fractionnement : diviser le prix par durée d'utilisation ou par un autre
critère
o La relativisation: comparer le prix à celui d'un produit plus cher ou de
compensation courante
V- Conclusion :
La conclusion est l'art de concrétiser l'entretien en obtiennent l'accord du client /
prospect
Les règles de conclusion :
o N'abandonner avant que le prospect dit non sept fois
o Avoir toujours un argument prêt
o Surveiller les signes qui révèlent une disposition de l'achat
Les signaux d'achat:
o Le silence exprime un désir de réflexion
o La formulation des objections mineurs
o Position, expression de visage
Les types de conclusion:
o Conclusion directe: aller droit au but et demander directement la
commande
o Conclusion implicite: mettre le client en situation de propriétaire
o Conclusion alternative: demander au client de choisir entre deux
solutions
VI-Prise de congé
Est l'étape favorable de fidélisation du client par une excellente qualité de
communication

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VI- La prospection :
La prospection c’est une opération qui consiste à rechercher de nouveaux clients,
détecter les besoins sur les marchés et anticiper la demande.
Les types de prospection
Prospection de client
Prospection de fournisseur
Rechercher de nouveaux clients afin de
diversifier son portefeuille client
Permet de connaitre les conditions de vente de plusieurs
fournisseurs, leurs potentiels, comparer des offres afin
d’éviter les ruptures de stock
Le prospect c’est un client potentiel de l’e/se qui est en cours de l’évolution. Le prospect n’est pas
encore un client mais avec une forte probabilité Qu’il achète
Prospect froid
Prospect chaud
Prospect suspect
Client inactif
Prospect qui n’a pas
un besoin immédiat et
achètera è moyen au
long terne
Prospect qui a un
besoin et une forte
aptitude è acheter
Prospect qui n’a pas encore
été suffisant évalué ou qui
est assez mystérieux sur son
intérêt pou l’offre
Ancienne client de
l’e/se qui n’a pas
acheté pendant une
longue durée
L’utilité de la prospection :
Améliorer la rentabilité de l’e/se
Faire face è la concurrence
Gagner des parts de marché
Anticiper les besoins des clients
Diversifier le portefeuille client
Renforcer la notorité