Master spécialisé sciences de management La gestion de la force de vente Année universitaire: 2023-2024 Plan Introduction Le rôle de la force de vente La fonction de la force de vente Les différents fonctions de l'équipe de vente la typologie de la force de vente Etude de cas Conclusion Introduction Problématique comment mesurer la performance de la force de vente? Fonction de la force de vente Planification Contrôle Atteindre les objectifs de de vente Exécution Organisation les différents fonctions del'équipedevente Prospection de clients. Gestion des relations clients . Présentation des produits/services. Collecte d'informations. Négociation. Rapport continue. Closing des ventes. Collaboration interne. Prospection Présentation des produits ou services Négociation Établissement et entretien de relations Suivi des ventes Rapports et analyse Le rôle de la force de vente Formation continue ÉTUDE DE CAS présentation Gamble : Procter & Procter & Gamble (P&G) est une multinationale américaine spécialisée dans la production de biens de consommation, avec un portefeuille de marques comprenant des produits dans les domaines des soins personnels, de la santé, de la beauté et de l'entretien ménager. (P&G) Défi : Face à un marché concurrentiel et en constante évolution, P&G a cherché à optimiser ses forces de vente pour rester compétitif. L'objectif était d'améliorer la pertinence de ses offres, d'anticiper les tendances du marché et de personnaliser davantage ses interactions avec les clients. Stratégie P&G a mis en œuvre une stratégie axée sur l'utilisation intensive de données analytiques avancées. Voici quelques points clés de cette stratégie : 1.-Analyse des habitudes d'achat P&G a investi dans des systèmes sophistiqués d'analyse de données pour comprendre les habitudes d'achat des consommateurs. Des modèles analytiques ont été développés pour examiner les schémas d'achat, les préférences et les comportements des clients sur différentes plateformes. 2-Utilisation de l'apprentissage automatique Les équipes de P&G ont intégré des techniques d'apprentissage automatique pour affiner la compréhension des données. Cela a permis de découvrir des corrélations et des tendances non évidentes dans les comportements d'achat, aidant ainsi l'entreprise à ajuster ses stratégies en conséquence. 3-Ciblage précis des efforts de vente Grâce à une analyse fine des données, P&G a pu identifier les segments de marché les plus prometteurs. Cela a permis de concentrer les ressources de vente sur les produits et les régions présentant le plus grand potentiel de croissance. 4-Anticipation des besoins des clients 5-Personnalisation des stratégies marketing En prévoyant les besoins futurs des clients à partir des modèles prédictifs, P&G a pu ajuster son inventaire, lancer des promotions ciblées et développer de nouveaux produits correspondant aux tendances émergentes du marché . Les données analytiques ont également alimenté des campagnes marketing personnalisées. P&G a adapté ses messages publicitaires, ses offres promotionnelles et même la conception de ses emballages en fonction des préférences spécifiques des segments de clients identifiés. L'optimisation des forces de vente de P&G a eu des résultats significatifs. La stratégie axée sur les données a conduit à une augmentation des ventes, une meilleure fidélisation de la clientèle et une réduction des coûts liés à des efforts de vente moins ciblés. L'entreprise a également renforcé sa position sur le marché en restant réactive aux évolutions rapides des préférences des consommateurs. En résumé, l'utilisation de données analytiques avancées a permis à Procter & Gamble de transformer sa manière d'aborder les ventes, en faisant de la précision, de l'anticipation et de la personnalisation des éléments clés de sa stratégie commerciale.
