RENCONTRE AVEC GUILLAUME FRADET

RENCONTRE AVEC GUILLAUME FRADET
Guillaume Fradet, directeur du marketing chez SFR
La vente est une excellente première étape de parcours professionnel ; avis à ceux qui n’ont pas de
vocation particulière. Et elle apporte un double et indispensable apprentissage : celui du terrain et
celui du management des hommes.
Outre les acquis techniques, quels enseignements avez-vous tirés de vos études à l’Essec ?
Grâce à mes activités de président du BDE, grâce aussi aux multiples jeux d’entreprise proposés par
l’école, j’ai appris à monter des activités, à appréhender l’aspect pratique et concret des divers
processus de l’entreprise. Un savoir-faire qui m’est encore aujourd’hui très utile.
Comment avez-vous trouvé votre premier poste ?
Procter et Gamble recrutait alors beaucoup sur le campus de l’Essec, et je fus l’un des rares à y
entrer, non pour faire du marketing, mais de la vente ; un domaine qui m’attirait pour sa dimension
humaine, ses retombées concrètes, et auquel mes activités et mon service militaire m’avaient préparé.
Quelque temps plus tard, je rejoignais le département marketing ; un tel chemin transversal est peu
fréquent dans cette entreprise, où vente et marketing sont strictement séparés. Il faut alors accepter
de redémarrer comme assistant chef de produit.
Si l’on n’a pas une attirance nette pour une fonction, que conseillez -vous en début de carrière
?
Dans tous les cas, et plus particulièrement si l’on ne se sent pas une vocation précise, il faut effectuer
le plus possible de stages au cours de ses études, en profitant des opportunités et de la souplesse
offerte par les cursus. L’étudiant essaiera de changer de domaine, pour approcher tour à tour la vente,
le marketing, le conseil… Quant aux stages ouvriers, ils permettent de connaître un métier, mais pas
de choisir sa voie.
Démarrer par le secteur des ventes apporte une expérience qui sera utile tout au long du parcours
professionnel. Car c ‘est l’occasion d’appréhender le business et le management des hommes. Ainsi,
un diplôme d’une école de commerce doublé d’une expérience de vente chez un leader, constitue une
excellente base de départ.
Embauchez-vous des jeunes diplômés et quelles qualités cherchez-vous ?
Nous allons commencer à recruter des jeunes, à Paris surtout, et issus notamment des écoles de
commerce ou titulaires d’un DESS Marketing.
Au cours des entretiens d’embauche, un petit cas de marketing est soumis au candidat ; ce qui lui
permet de démontrer ses compétences d’analyse. Il doit aussi prouver sa capacité à travailler en
équipe, son leadership. Le bon candidat sait prendre des initiatives et résoudre des problèmes
complexes de marketing. Lorsqu’il présente ses expériences antérieures, son interlocuteur juge le
fonds -a-t-il réalisé, participé ou seulement été témoin de telle ou telle action ? - mais aussi la forme
de l’expression.
Comment attirez-vous les recrues de valeur ?
A la fois le marché et l’entreprise présentent des traits intéressants, appréciés des jeunes. Le marché
d’abord ; il est nerveux, dynamique, et plutôt amusant ; la concurrence y est particulièrement forte et il
faut faire du chiffre, réagir vite, tout en gardant son sang froid. Notre approche est très « business
oriented ».

L’entreprise ensuite ; SFR offre un produit de grande consommation mais aussi un service. Nous
connaissons tous nos clients, grâce à notre base de données. En ce sens, le produit offert diffère d’un
bien classique de grande consommation, acheté en tête de gondole, et dont l’acquéreur demeure
totalement inconnu. Un chiffre illustre cette dimension : le service client compte 3000 personnes.
Une petite remarque : en terme de formation, nous proposons des cycles, mais ne sommes pas une
école de marketing comme Procter et Gamble, ou l’Oréal.
Peut-on gravir rapidement les échelons ?
Un jeune peut assez vite piloter un groupe projet, par définition pluridisciplinaire.
Et pour ceux qui aiment l’international, Vivendi Telecom International, filiale à 100% de Vivendi
Universal, vient de prendre la direction de Maroc Telecom, l’opérateur marocain historique. Une
source d’opportunités, mais il en existe d’autres, en Hongrie, en Pologne, en Espagne et au Kenya.
Pouvez-vous rappeler les principaux avantages concurrentiels de SFR ?
Je citerai en premier la qualité de notre offre - gamme des produits, niveau de prix. L’empathie avec le
consommateur implique de toujours maintenir prioritaire le service au client. Tout aussi important est
l’axe technologique, c’est à dire la qualité de notre réseau de couverture - le long des autoroutes, des
canaux, des voies de chemin de fer.