COURS DE NRS BTS

Négociation et Relations Sociales (NRS)
I – OBJECTIF GENERAL
Le cours de négociation et rélations sociales dispensé en filière ressources
humaines et communication vise à permettre aux apprenants à apprehender de
façon pratique et méthodologique les techniques et stratégies de la négociation
en milieu professionnel.
II – OBJECTIFS SPECIFIQUES
A l’issue de la formation , les étudiants doivent ètre capable de :
- Situer les négociations sociales dans le contexte socio économique actuel
- Adopter l’esprit de négociateur
- Appliquer les méthodes de négociateur
- Préparer les éléments de la négociation et élaborer une stratégie de
négociation pertinente
- Caracteriser les differents profils de négociateur et réduire les tensions
inhérentes à l’acte de négocier
- Expliquez les mécanismes de tout conflit et y appliquer les methodes de
resolution.
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Négociation et Relations Sociales (NRS)
INTRODUCTION GENERALE
Dans la vie sociale, dans ses diverses composantes, les individus poursuivent
des intérêtsdifférents. Cela créetrès souvent des difficultés pour la cohésion
sociale. C’est pourquoi, la négociation est vue comme une manière structurée de
gérer les contradictions qui pourraient naitre de ces intérêtsdifférents que chacun
défend ou poursuit. La nécessité donc de négocier est assez évidente. Cependant,
une chose est de vouloir négocier, une autre est de savoir négocier.
En réalité,négocier, c’est faire du négoce. Etymologiquement, ce terme
vient du latin négotium qui veut dire ne pas être en repos. Négocier, c’est donc
échanger, marchander. Cela suppose que réciproquement l’un désire ce que
possède l’autre mais voudrait le posséder moins cher. Ceci détermineà la fois
une satisfaction (obtenir ce que l’on désire) et une insatisfaction(donner ce que
l’on possède).
Ces désirs ont des intérêts souvent différents : moraux,économiques,
affectifs... C’est cela qui rend complexe toute négociation et aussi qui facilite.
En fait, très peu de négociations se passent rapidement, elles s’insèrent dans des
séries de négociation, passées et futures.
Enfin de compte, l’objectif de la négociation et des relations sociales est
de mettre à la disposition de chacun des techniques pouvant servir aussi bien
pour la négociation sociale,
Commerciale que pour la résolution des conflits dans l’entreprise ou entre Etats.
CHAPITRE I : INTRODUCTION A LA NEGOCIATION ET AUX
RELATIONS SOCIALES
LECON I : DEFINITIONS ET HISTORIQUE DE LA NRS
INTRODUCTION
Engagez une négociation, c’est estimer qu’un autre état peut êtrepréférable
à l’état actuel. La comparaison doit se faire à trois (3) niveaux :
- L’état actuel,
- L’état futur si la négociationréussie et
- L’état futur si la négociationéchoue
En effet, une négociation qui échoue n’est pas équivalente en résultatà ce que
donnerait l’absence de négociation. La différence, c’est qu’on a reconnu qu’on
avait intérêt ànégocier, et qu’on reconnait le statut d’autrui. Et comme la
négociation est un échange qui doit être avantageux pour les parties, il faut
veiller a ce que l’avantage retiré par l’adversaire ne soit pas pour lui un
avantagedéfinitif qui le conduira à un état de supériorité dangereux à terme.
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I- DEFINITION
La négociation est un arrangement tacite entre deux ou plusieurs parties. Elle
est aussi le processus par lequel deux ou plusieurs parties tentent d’établir ce
que chacune prendra et donnera ou accomplira et recevra par l’intermédiaire
d’une transaction : c’est la recherche en commun du règlement des divergences.
Ce processus est conjoint et implique au moins deux parties car, personne ne
négocie seul. Cette négociation peut êtremenée directement par les acteurs du
conflit ou par leur représentant ou par le biais d’une tierce personne ou groupe
de personne. Ce processus connait un début, un développement et une fin.
II- OBJET ET ACTEURS DE LA NEGOCIATION
En réalité, trois (3) notions essentiellescaractérisent toute négociation :
- La notion d’acteurs (adversaires)
- La notion de divergences ou problème(conflit)
- La notion d’aboutir a un arrangement (partenaires)
En effet, les acteurs sont la fois adversaires, à cause de leurs divergences et
partenaires puisqu’ils se rencontrent pour rechercher un arrangement. Ils ont à la
fois des intérêts communs et opposes. En fait, la compréhension de ces intérêts
(communs et opposes) caractérise la dynamique de la négociation. Cette
dernière est envisagée comme un jeu, à savoir une suite d’échanges entre des
acteurs interdépendants. Ce jeu permet de distinguer deux (2) méthodes de
négociation :
• La négociation sur les positions : chaque partenaire présente sa position
puis en fonction de sa force fait des concessions pour parvenir un accord.
On rencontre ici deux (2) cas de figure :
- La négociation conflictuelle ou distributive : chaque partenaire adopte une
attitude rigide en cherchant à imposer ses conditions à l’autre. Leurs
intérêts sont entièrement opposés : le gain de l’un entraine une perte
équivalente de l’autre.
- La négociationintégrative ou coopérative : les partenaires adoptent une
attitude souple en évitant l’affrontement. Leurs intérêts sont entièrement
communs : ils gagnent ou perdent ensemble.
• La négociationraisonnée : les partenaires cherchent un accord qui va
garantir leurs intérêtscommuns, sur la base de critères objectifs et
rationnels.
III- HISTORIQUE ET PRSENTATION SOMMAIRE DE
L’ORIGINE DES POUVOIRS DANS L’ENTREPRISE
Les relations sont souvent génératrices de conflits et donnent un aperçu des
pouvoirs direction-employés dans l’entreprise à travers les différentesécolesde la
pensée organisationnelle.
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1- L’école classique (début de XX e siècle)
Pour cette école, le conflit est considère comme un « mal » qui peut être
supprimé. C’est l’hypothèse essentielle sur laquelle reposent les
théoriesclassiques ou mécanismes,développés par Frederick Taylor, M.
Weber , Henry Fayol. Selon les théoriesclassiques, en principe, tout doit
fonctionner au mieux dans l’organisation dès que l’homme
adéquat(aprèssélection et formation) est mis a la place adéquate, dans une
organisation adéquate. Si un conflit nait et persiste, soit les
règlesd’organisation, soit le choix des individus sont erronés. Ils doivent être
changés pour supprimer le « mal ».
Bilan partiel : A l’écoleclassique, lanégociation était presqu’inexistante, car
le pouvoir était détenu exclusivement par les employeurs.
2- L’école des relations humaines (entre les deux guerres et après
guerre)
Pour cette école, le conflit est considéré comme une « maladie » de
l’organisation qui doit êtreguérie. Cela permet de restaurer, dans l’organisation,
un ensemble dont les caractéristiques de bonne sante son l’entente et la paix.
Selon les auteurs de cette théorie, E. Mayo, Abraham Maslow, F. Herzberg, si
on satisfait les besoins psycho sociaux des individus, on aboutit alors à
l’organisation la meilleure possible, au fonctionnement sans conflit. Le conflit
est donc éliminé par la satisfaction des besoins psycho sociaux des subordonnes.
Bilan partiel : A l’école des relations humaines, la négociation va prendre tout
son sens, car le pouvoir entre direction et employés dans l’entreprise va être
partage.
3- L’école moderne ou sociotechnique (de 1980 a nos jours)
Pour cette école, la seule satisfaction des besoins psycho sociaux ne suffit pas
àéviter les conflits dans l’organisation. C’est dire que la psychologie seule ne
suffit pas àdéterminer tous les aspects du comportement des individus en
groupe. Selon les auteurs de cette théorie,Little,Druker,Mintzberg, Blake et
Mouton, on peut au mieux éviter les conflits en associant les travailleurs aux
décisions qu’ils sont chargés eux-mêmes d’exécuter. Seule l’implication des
travailleurs dans la gestion de l’entreprise ou dans les prises de décisions peut
éviter les conflits.
Bilan partiel : A l’écolemoderne, la négociation va avoir un caractère plus
scientifique et se pratiquer au quotidien. Le pouvoir va être partage entre
employeur et employés. Mais, ici, le bon négociateurprofitera de l’autre.
!
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LECON II- LES STYLES DE MENAGEMENT
Comment les dirigeants gèrent ils les individus avec les techniques de
négociation ? Telle est la préoccupation qui sera résolue sous ce point.
1- Les débuts de la négociation
L’organisation bureaucratique (M. Weber) a pose les bases d’une normalisation
des relations sociales dans l’entreprise (lesrègles de fonctionnement). Cette
approche affirme que les gestionnaires devraient mener leur organisation d’une
manière systématique et logique à partir d’un ensemble de règles pour prendre
des décisionscohérenteset impartiales, évitant ainsi les abus de pouvoir des
dirigeants. Weber propose l’application des principes suivants : la division du
travail, la structure hiérarchique, la sélection du personnel, les règles et
règlementsnormalisés, le caractère impersonnel des décisions...Mais, c’est avec
l’école relationniste que la négociation va connaitre un essor considérable.
2- Les rapports entre la négociation et le management
Le management est l’art de transformer les idéesen action, de mobiliser les
hommes autour d’un idéal tandis que la négociation est l’art de régler les conflits
par un arrangement. La négociation est un instrument de management.
3- Les trois (3) styles de managements ou de commandement
- Le style autocratique ou autoritaire : A travers ce style, le manager donne
des instructions et des ordres mais sans être agressif et qui sont orientées
vers la réalisation des taches des travailleurs.
- Le style démocratique ou participatif : A travers ce style, le manager
demande souvent des informations, pose des questions qui sont orientées
vers les taches des employés.
- Le style laisser-faire ou débonnaire : A travers ce style, le manager a une
attitude ludique et plaisante au cours de ses interactions quotidiennes,
d’où la perte de vue dans la réalisation des tâches des employés.
CONCLUSION
Dans toute relation interpersonnelle des conflits existants, la manière
dont ils sont pris en charge joue un rôle capital dans la qualité de la relation.
Lorsqu’on y fait face de manière constructive, ils adéquatement mener a un
dialogue plus profond et plus satisfaisant. Mais,lorsqu’à l’inverse on se
préoccupeadéquatement les relations peuvent en souffrir.
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