MINISTERE DE L’ENSEIGNEMENT SUPERIEUR DE LA RECHERHE SCIENTIFIQUE ET DE L’INNOVATION INSTITUT SUPERIEUR DE TECHNOLOGIE (IST) INTITULE : LICENCE DOMAINE : SCIENCES ECONOMIQUES ET DE GESTION MENTION : SCIENCES DE GESTION SPECIALITE : MARKETING ET MANAGEMENT RAPPORT DE STAGE THEME : MARKETING MIX PLACE OU DISTRIBUTION DE CORIS ASSURANCES VIE AU BURKINA FASO EN 2021 Période de stage : du 26/07/2021 au 25/10/2021 Réalisé par : COMPAORE Ramziatou Pour l’obtention du diplôme de Licence en : Marketing et Mangement Maitre de stage Directeur de rapport SENI H Blanche Dr KABASELE DYCKOBA J.R. Chargée Commerciale Ingénieur de travaux statistiques, science de gestion PhD Attaché à la Direction Académique à l’IST ANNEE ACADEMIQUE : 2020/2021 FEVRIER 2022 i SOMMAIRE DEDICACE ...................................................................................................................................... ii REMERCIEMENTS....................................................................................................................... iii LISTE DES SIGLES ET ABREVIATIONS ................................................................................. iv LISTE DES TABLEAUX ................................................................................................................ v LISTE DES ANNEXES ................................................................................................................... v PRESENTATION DE L’INSTITUT SUPERIEUR DE TECHNOLOGIE (IST) ..................... vi INTRODUCTION ............................................................................................................................ 1 PREMIERE PARTIE : APPROCHE THEORIQUE ................................................................... 5 CHAPITRE 1 : PRESENTATION DE CORIS ASSURANCES VIE ......................................... 6 1.1LES GENERALITES DE CORIS ASSURANCES VIE ........................................................... 6 1.2L’ORGANISATION DE CORIS ASSURANCES VIE .......................................................... 10 CHAPITRE 2 : MARKETING MIX PLACE OU DISTRIBUTION ........................................ 13 2.1. CONCEPTS ET DEFINITIONS ........................................................................................... 13 2.2. LE MARKETING MIX PLACE OU DISTRIBUTION ........................................................ 15 2.3. LA PERTINENCE DU MIX PLACE .................................................................................... 22 2.4. METHODOLOGIE ............................................................................................................... 23 DEUXIEME PARTIE : CADRE PRATIQUE DE L’ETUDE ................................................... 25 CHAPITRE 3 : LA DISTRIBUTION A CORIS ASSURANCES VIE ..................................... 26 3.1.LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION DE CORIS ASSURANCES VIE ............................. 26 3.2.ANALYSE DE LA PERTINENCE DU MIX PLACE DE CORIS ASSURANCES VIE…. . 27 CHAPITRE 4 : BILAN DU SATGE ............................................................................................ 33 4.1. LA PRESENTATION DU DEROULEMENT DU STAGE.................................................. 33 4.2 OBSERVATIONS.................................................................................................................. 34 4.3 SUGGESTIONS ..................................................................................................................... 34 CONCLUSION GENERALE ....................................................................................................... 35 BIBLIOGRAPHIE ......................................................................................................................... 37 ANNEXES ...................................................................................................................................... viii TABLE DES MATIERES ............................................................................................................. xv i DEDICACE A mon père, puisse ce travail constituer une légère compensation pour tous les sacrifices imposés pour assurer mon bien être et mon éducation. Qu’il soit l’expression de ma profonde gratitude et ma considération pour le père dévoué que vous êtes ; A la personne pour qui les mots seront insuffisants pour exprimer mon amour et mon affection pour elle, à l’être qui m’est le plus cher, à ma tendre et douce mère. Puisse ce travail être la récompense de ses soutiens moraux et sacrifices ; Mes sœurs : COMPAORE Rasmata et COMPAORE Layla Rachida Danielle ; Mon frère : COMPAORE Abdoul Rachid Daniel ; Mon ami : OUEDRAOGO Moholiss ; Ma nièce : AZODOGBEHOU Amalia Shérine. ii REMERCIEMENTS Le présent rapport, résultat d’un travail collectif est la traduction de nos profondes gratitudes envers tous ceux qui nous ont soutenus de près ou de loin tout au long de notre apprentissage. Nos remerciements vont à l’endroit de : Docteur Ingénieur KABASELE DYCKOBA Joseph Richard, notre directeur de mémoire pour son encadrement, sa disponibilité et son aide à la disposition de ce rapport ; Madame Blanche H. SENI, notre maitre de stage pour ses encouragements, sa patience, sa disponibilité et ses orientations ; Monsieur Zeïd DAHANI, le Directeur Technique de CORIS ASSURANCES VIE pour ses conseils et son aide à la rédaction de notre rapport de stage ; Monsieur Issa SIDIBE, Directeur Général de CORIS ASSURANCES VIE BURKINA, de nous avoir permis d’effectuer un stage au sein de son entreprise ; Dr Issa COMPAORE, Directeur Général de l’Institut Supérieur de Technologie (IST), pour la formation reçue dans son établissement ; A l’ensemble du personnel de CORIS ASSURANCES VIE, pour tous leurs conseils et accompagnements tout au long de cette période ; A ma famille, mes amis, mes professeurs, mes connaissances pour leurs soutiens. iii LISTE DES SIGLES ET ABREVIATIONS AG : Assemblée Générale APSAB : Association Professionnelle des Sociétés d’Assurances du Burkina BADF : Banque Agricole Du Faso BDU : Banque de l’Union du Burkina CA : Conseil d’Administration CAMES : Conseil Africain et Malgache pour l’Enseignement Supérieur CIESA : Centre Internationale d’Etudes Supérieures Appliquées CIMA : Conférence Interafricaine des Marchés d’Assurances DG : Direction Générale DTS : Diplôme de Technicien Supérieur IARD : Incendies, Accidents et Risques Divers IFC : Indemnité de Fin de Carrière IST : Institut Supérieur de Technologie PE : Perte d’Emploi PTIA : Perte Total et Irréversible d’Autonomie SA : Société Anonyme 4P : Product, Price, Place, Promotion ZACA : Zone d’Activité Commerciale et Administrative iv LISTE DES TABLEAUX TABLEAU 1 : LA PRIME DE SOUSCRIPTION BEOGO ............................................ 9 TABLEAU NUMERO 2 : LOCALISATION DES POINTS DE VENTES FIXES DE CORIS ASSURANCES VIE C/O ANNEXE 2 ................................................................ 27 TABLEAU 3 : L’ECHELLE DE LIKERT ..................................................................... 28 TABLEAU 4 : ANALYSE DU FLUX DE MOBILITE DES PASSANTS ................... 29 TABLEAU 5 : ANALYSE DE LA VISIBILITE DU LOCAL ...................................... 29 TABLEAU 6 : ANALYSE DE LA SITUATION DU LOCAL ...................................... 30 TABLEAU 7 : ANALYSE DE LA SURFACE DE VENTE ET DE STOCKAGE ..... 30 TABLEAU 8 : ANALYSE DE LA CONFIGURATION DES LIEUX ET COMMODITE ................................................................................................................... 31 TABLEAU 9 : ANALYSE DE L’ENVIRONNEMENT COMMERCIAL .................. 31 TABLEAU 10 : ANALYSE GLOBALE DE LA PERTINENCE DU MIX PLACE DE CORIS ................................................................................................................................ 32 LISTE DES ANNEXES ANNEXE 1 : ORGANIGRAMME DE CORIS ASSURANCES VIE ........................... ix ANNEXE 2 : LES POINTS DE VENTE FIXE DE CORIS ASSURANCES VIE......... x ANNEXE 3 : GUIDE D’ENTRETIEN ............................................................................ xii ANNEXE 4 : VISUELLES DE L’IMMEUBLE CORIS ASSURANCE SA ............... xiii v PRESENTATION DE L’INSTITUT SUPERIEUR DE TECHNOLOGIE (IST) Dans le dynamisme de l’auto-prise en charge des jeunes et dans une perspective de réduire le taux de chômage, l’Etat s’est lancé en 2000 dans une politique de formation technique et professionnelle à travers la création d’un ministère délégué à l’enseignement technique. Cette politique a permis la naissance de plusieurs écoles supérieures techniques dont l’Institut Supérieur de Technologie (IST). L'Institut Supérieur de Technologie (IST) est un établissement d’enseignement supérieur technique et professionnel agrée par l’Etat burkinabé. Il a été créé sur autorisation n°204/2000/MESSRS/SG/DGESRS/SP du 14 mars 2001. Son objet social est la réalisation et la gestion d’établissement d’enseignement technique professionnel ; la réalisation d’étude, de conseil et de formation dans l’enseignement technique et la formation professionnelle ; la formation continue des travailleurs. L’Institut Supérieur de Technologie (IST) a développé et mis en œuvre de nouvelles filières de formation grâce à des collaborations avec des universités publiques au niveau national et des universités étrangères. Dans le cadre du volet formation dans l’enseignement technique et professionnel ainsi que de la formation continue des travailleurs, l’établissement compte plusieurs niveaux de formation BAC+2, BAC+3, BAC+5 et le doctorat. Son objectif principal est de relever le défi en besoin d’Hommes compétents, dynamiques et performants pour le marché de l’emploi à travers les filières suivantes regroupées en deux départements de formation que sont : Le département science de gestion Ce département prépare au diplôme de technicien supérieur (DTS) en Marketing et Gestion Commerciale, en Finance Comptabilité et en Secrétariat de Direction Bureautique. Il prépare également aux licences professionnelles en Gestion des Projets de Développement, en Marketing et Management, en Finance Comptabilité, en Gestion des Ressources Humaines et en Transport, Transit et Logistique. Enfin, il prépare conjointement avec le Centre International d’Etudes Supérieures Appliquées (CIESA) du CANADA en masters en Comptabilité, Contrôle et Audit, en vi Gestion des Ressources Humaines, en Gestion des Projets de Développement et en Marketing et Stratégie. vii Le département science et technologie Ce département prépare au diplôme de technicien supérieur (DTS) en Réseaux Informatique et Télécommunication, en Electronique, en Maintenance Industrielle, en Génie Electrique option : Electronique et Informatique Industrielle, en Génie Biomédical et en Agroalimentaire. Elle forme aux licences professionnelles en Maintenance Industrielle, en Réseaux et Systèmes Informatiques, en Electrotechnique, en Génie Biomédical et Hospitalières et en Nutrition Humaines Appliquées. Enfin, le département science de technologie prépare conjointement avec le Centre International d’Etudes Supérieures Appliquées (CIESA) aux masters en Gestion de l’Environnement Tropical, en Génie Industriel et Réseaux Informatique et MultiMedia. Les stratégies de collaborations et de développement institutionnel de l’IST A ce jour, l’IST compte trente-deux (32) diplômes homologués par le Conseil Africain et Malgache pour l’Enseignement Supérieur (CAMES) et sept (7) campus universitaires au Burkina Faso. Il se veut un institut reconnu et respecté des instances universitaires et du monde professionnel, une école apprenante qui entend offrir à ses étudiants, aux entreprises, à son personnel et à ses actionnaires un milieu riche, ouvert, diversifié et axé sur la réussite de tous. Pour atteindre plus d’efficacité dans ses activités, il a signé des partenariats avec d’autres universités ou institut nationaux et internationaux dans la formation et la délivrance des diplômes. viii INTRODUCTION 0.1 Contexte Le marketing mix constitue un élément fondamental de l’efficacité et de la rentabilité de toute entreprise. Il est défini comme étant l’ensemble d’outils dont dispose l’entreprise pour atteindre ses objectifs sur son marché cible. Il regroupe l’ensemble de décisions prises pour assurer le succès d’un produit, d’un service, ou d’une marque sur son marché. Pour une meilleure rentabilité, toute entreprise se doit de mettre ses produits et services à la disposition des consommateurs dans des conditions correspondantes à leurs attentes. La distribution représente l’un des 4P du marketing mix mais, c’est une variable stratégique. Les entreprises choisissent pour leur stratégie de distribution, des installations physiques d’une manière permanente, des agents commerciaux, des points de distribution mobile et ou des sociétés de courtage. Les compagnies d’assurances sont des entreprises qui proposent diverses couvertures visant à prendre en charge les dommages qui peuvent éventuellement se produire dans la vie d’un individu ou d’une structure. Au Burkina Faso, l’assurance est considérée comme une épargne pouvant servir de solution dans les années à venir. Le pays regorge de plusieurs compagnies d’assurance offrant des services d’assurances en IARD (Incendies ; Accidents et Risques Divers) et vie. CORIS ASSURANCES VIE étant l’une de ces compagnies d’assurances, ne peut faire exception à la règle. Elle élabore sa stratégie de distribution en des points fixes, des agents commerciaux ou encore s’associe à des sociétés de courtage. Il est évident que les démarches en ce sens relèvent de la routine, du mimétisme ; si en tout état de cause, cellesci ne relevaient d’une réflexion systématique, donnant plus d’avantage à l’entreprise qu’il lui en coûte en dépense. Ainsi, pour élucider nos doutes et éclaircir notre lanterne, nous avons fait nôtre, la tâche d’interroger à fond le mix place tel que conçue par CORIS ASSURANCES VIE. Donc nous allons focaliser notre étude sur le mix place ou distribution à CORIS ASSURANCES VIE en 2021 au Burkina Faso. 0.2 Problématique Les techniques et stratégies de distribution des services d’assurances sont de plus en plus en évolution de nos jours. Une mauvaise élaboration des stratégies de distribution peut entraîner plusieurs conséquences pour l’entreprise. Il peut s’agir du non accès à la clientèle, de la non accessibilité aux produits par la clientèle, d’une perte de client, d’argent 1 et d’énergie qui peuvent tous conduire à la baisse de la rentabilité voire même la faillite. Pour éviter ce désastre, CORIS ASSURANCES VIE a mis en place une stratégie de distribution qu’elle révise au fur et à mesure. La politique mise en place par CORIS ASSURANCES VIE pour mettre à disposition ses services auprès de la clientèle relève-t-elle du bon sens ? Convient-elle exactement à la distribution des services d’assurance au Burkina Faso en 2021 ? Bref est-elle appropriée à cette finalité dans le contexte Burkinabé en 2021 ? 0.3 Questions opérationnelles Quels sont les circuits de distribution utilisés dans la commercialisation des produits de CORIS ASSURANCES VIE ? Quelle est la politique de distribution adoptée par CORIS ASSURANCES VIE dans l’acheminement de ses services ? Peut-on affirmer judicieusement que la politique de distribution de CORIS ASSURANCES VIE est appropriée au contexte social et économique du Burkina Faso actuellement ? 0.4 OBJECTIFS Objectif général L’objectif général de cette étude est de procéder à une appréciation de la pertinence du marketing mix place de CORIS ASSURANCES VIE. Objectifs spécifiques D’une manière particulière il s’agit : o D’analyser les circuits de distribution de CORIS ASSURANCES VIE ; o D’étudier le marketing mix place de CORIS ASSURANCES VIE et ; o De proposer une politique judicieuse afin d’améliorer le marketing mix place de CORIS ASSURANCES VIE. 0.5 JUSTIFICATION ET INTERÊTS DU THEME Justification du thème La distribution est une fonction fondamentale pour la réussite de toute entreprise. Cela est incontournable pour les acteurs du secteur de l’Assurance. Avoir une distribution organisée et adaptée permet à CORIS ASSURANCES VIE de rendre ses services accessibles à ces potentiels clients. Faisant face à une concurrence accrue, Coris Assurances Vie en tant qu’entreprise de service, doit faire face aux risques en mettant en place une politique de distribution convenable afin d’éviter la pénurie de ses services ou une perte de clientèle 2 favorisant la concurrence. C’est ce qui nous a donc conduit à choisir d’analyser la pertinence du mix place de CORIS ASSURANCES VIE. Intérêts du thème Intérêt personnel : cette étude nous aide non seulement dans notre formation en marketing et management à approfondir nos connaissances en marketing mix place, mais aussi de comprendre le marketing mix place en assurance. Mieux encore elle nous aide à cerner la pertinence du marketing mix place en assurances vie. Intérêt communautaire : cette étude permet à CORIS ASSURANCES VIE d’avoir une vue sur la pertinence de son marketing mix place et, sa politique de distribution. L’un des intérêts est d’adopter une politique du mix place, l’autre sera d’en appréhender les contours afin de l’apprécier pour tirer des conclusions pour une prise de décision. Intérêt scientifique : étudier ce thème au sein de CORIS ASSURANCES VIE offre à nos collègues en marketing et management de découvrir le monde des assurances du Burkina et de pousser les recherches sur la question de pertinence du marketing mix place. 0.6 DELIMITATION DU THEME Nous avons délimité notre champ d’étude à CORIS ASSURANCES VIE au Burkina Faso en 2021 dans le domaine de marketing et management. 0.7 METHODOLOGIE Afin de traiter notre sujet, nous avons fait appel à différentes méthodes que sont : la méthode descriptive, analytique et qualitative. Ces méthodes nous permettent d’étudier et de faire un aperçu sur la pertinence du marketing mix place de CORIS ASSURANCES VIE. Parmi la panoplie des techniques utilisées, nous avons choisi pour les besoins de notre travail : La technique documentaire : la réalisation de ce travail a été rendu possible grâce à la lecture des ouvrages, des mémoires de fin d’étude et la visite de sites internet en rapport avec l’objet de notre étude ; La technique d’interview structuré : elle nous a permis d’avoir un entretien avec certaines personnalités de CORIS ASSURANCES VIE afin d’approfondir notre compréhension sur la politique du mix place adoptée par la maison ; Et la technique de l’observation : elle consiste pour nous, à observer les faits et à découvrir les facteurs qui composent le mix place de CORIS ASSURANCES VIE. 3 0.8 PLAN DE PRESENTATION DU RAPPORT Notre travail comprend deux parties subdivisées chacune en deux chapitres : La première partie traite de l’approche théorique. Il est constitué de deux (02) chapitres dont le premier chapitre traite de la connaissance de notre structure d’accueil qu’est CORIS ASSURANCES VIE ; Le deuxième chapitre traite des généralités sur le marketing mix place et l’approche méthodologique ; La deuxième partie se penche sur le marketing mix place. Egalement constitué de deux (02) chapitres constitués ainsi qui suit : Au troisième chapitre, il est question du marketing mix place de CORIS ASSURANCES VIE au Burkina Faso ; Le quatrième chapitre porte sur le bilan du stage. 4 PREMIERE PARTIE : APPROCHE THEORIQUE Dans cette première partie, il est question pour nous de présenter l’entreprise dans laquelle nous avons effectué notre stage (CORIS ASSURANCES VIE), les généralités sur le marketing mix place ou distribution, les généralités sur l’assurance et le marketing mix place ou distribution en assurance. 5 CHAPITRE 1 : PRESENTATION DE CORIS ASSURANCES VIE Dans ce chapitre, il nous est question de présenter les généralités et l’organisation de CORIS ASSURANCES VIE. 1.1 LES GENERALITES DE CORIS ASSURANCES VIE 1.1.1 Historique Née de la volonté des opérateurs économiques, CORIS ASSURANCES SA a obtenu sa déclaration de constitution le 30 décembre 2009. Le 31 décembre 2010, elle obtient son agrément pour pratiquer les opérations d’assurance dommages de la branche 1 à 18 de l’article 328 du code CIMA (Conférence Interafricaine des Marchés d’Assurances) à l’exception des branches 4,6,12 et 17 sur le territoire du Burkina Faso suivant l’arrêté N°2010/444/MEF/SG/DGTCP/DA. Le lancement des activités de CORIS ASSURANCES est intervenu le 01er Mars 2011. Elle a pour valeur, « Professionnalisme – Innovation ». Le groupe CORIS ASSURANCES a procédé le 25 Mai 2015 à l’hôtel Golden de Tulip le Silmandé à Ouagadougou au lancement officiel des activités de sa filiale spécialisée dans la commercialisation des produits d’assurance vie dénommée CORIS ASSURANCES VIE Burkina. Il a ainsi été donné aux clients, partenaires et aux prospects du groupe coris de découvrir des produits comme l’assurance Flex Emprunteur, Libre Avenir, Prévoyance Retraite, Familis Ainsi que Sérénité Plus. CORIS ASSURANCES VIE, filiale du groupe CORIS est une société d’Assurance Anonyme de droit national Burkinabé au capital social initial d’un milliard (1 000 000 000 FCFA) à sa création, est passé à trois milliards (3 000 000 000 FCFA) puis cinq milliards (5 000 000 000 FCFA) entièrement libéré. Son siège est à Ouagadougou, sur l’Avenue KWANE N’KRUMAH, immeuble CORIS ASSURANCES SA, adresse postale 01BP 880 Ouagadougou 01, Téléphone : 25-33-23-30 ; Email : [email protected]/ web : www.coris-assurances.com. Son slogan est : « l’assureur qui rassure » qui signifie une sécurité garantie. 1.1.2 Activités CORIS ASSURANCES VIE est une société spécialisée dans la fourniture de différents produits d’Assurances sur la vie. Elle commercialise : 6 Des produits à contrat en cas de vie qui sont des produits garantissant le paiement d’un capital ou d’une rente à un bénéficiaire désigné si l’assuré est vivant à une date donnée. CORIS ASSURANCES VIE propose dans cette catégorie de produit, le produit Prévoyance Retraite ; le produit Venega ; l’IFC (Indemnité de Fin de Carrière) et la Retraite Complémentaire Groupe. La prévoyance retraite est un contrat destiné aux personnes (salarié, non salarié ou sans activité professionnelle) et aux entreprises qui, permet de constituer un complément retraite qui, sera reversé au terme d’une période fixer à la souscription sous forme de capital ou de rente à l’assuré. Peuvent souscrire à ce produit, les personnes dont l’âge est compris entre 18 et 65 ans. L’assuré recevra un montant égal à la somme de ses versements effectués capitalisée au taux garanti de 3,5% l’an majorés des participations aux bénéfices éventuelles. En cas de décès ou de perte total et irréversible d’autonomie (PTIA) avant terme, un capital est reversé au(x) bénéficiaire(s) pour un montant égal à la somme des versements effectués capitalisée au taux de 3,5% l’an majoré des participations aux bénéfices éventuelles. Venega est un produit novateur dont l’agrément a été obtenu le 27 Août 2020. Ce produit est un contrat de capitalisation ayant pour objectif de constituer pour le client une épargne à l’issue du contrat mais avec une possibilité de gain anticipé dudit capital par tirage au sort. Ainsi, pour le client tiré au sort, au lieu d’attendre l’échéance du contrat pour récupérer son capital, il le reçoit immédiatement même sans avoir cotisé la totalité des primes. La durée de ce contrat est de 15 ans. Pour souscrire à ce produit, le client doit avoir minimum 18 ans et il n’y a possibilité de rachat qu’après deux (02) ans de cotisation. L’IFC (l’Indemnité de Fin de Carrière) : est une obligation légale qui résulte soit du code de travail, soit des conventions collectives, que toute entreprise doit reverser à ses salariés qui partent à la retraite. Pour le financement de cette obligation, CORIS ASSURANCES VIE commercialise un produit dénommé Assurances Indemnité de Fin de Carrière. Par ce contrat, CORIS ASSURNCES VIE s’engage moyennant des primes reçues, à verser au membre du personnel de l’entreprise contractante au moment de leur départ à la retraite, de licenciement ou décès, une indemnité déterminée conformément aux dispositions du Code du Travail ou de la convention collective ou d’un accord d’entreprise particulier. Il sert alors aux entreprises d’externaliser la gestion des flux financiers nécessaires aux paiements de ces indemnités. 7 La retraite complémentaire groupe est un contrat groupe retraite qui permet aux entreprises, de constituer une retraite complémentaire auprès des compagnies d’assurances, au profit de la totalité ou d’une catégorie de salarié. Les entreprises souscrivent également à ce contrat pour couvrir certaines obligations sociales (indemnité de licenciement, indemnité de départ à la retraite etc…) envers leur personnel dans le cadre d’une convention collective, d’un contrat de travail ou tout autre accord. On distingue deux types de contrat retraite complémentaire groupe : Les contrats retraite à cotisations définies : ils garantissent au salarié arrivant à la retraite, un revenu différé qui dépend des cotisations qu’il a versées pendant qu’il travaillait. Ce contrat permet à une entreprise de constituer, au profit de tout ou partie de son personnel une retraite complémentaire sous forme de rente viagère réversible ou non. Les cotisations sont fixées en pourcentage du salaire mensuel et est uniforme pour l’ensemble des salariés ou par catégorie. Les contrats retraite à prestations définies : à l’inverse des contrats à cotisations définies, pour chaque salarié, l’assureur s’engage sur un montant de retraite déterminé à l’avance, exprimé en pourcentage du dernier salaire d’activité et lié à la durée de l’activité dans l’entreprise. Des produits en cas de décès qui garantissent le paiement d’un capital ou d’une rente si l’assuré vient à décéder avant la date fixée d’avance. A cette catégorie de contrat, CORIS ASSURANCES VIE disposent des produits tel que Flex Emprunteur ; Beogo ; Familis et sérénité plus. Flex emprunteur est un contrat d’assurance par lequel, l’assureur se substitue à l’emprunteur pour payer le capital restant dû si ce dernier vient à décéder avant le terme du prêt. L’assureur verse en une seule fois à l’établissement prêteur, une somme égale au capital restant dû à la date du décès, auquel on pourrait y ajouter les intérêts courus depuis la dernière échéance de remboursement. A cette garantie principale, l’assureur ajoute des garanties optionnelles comme la prévoyance complémentaire ou Beogo et la couverture complémentaire perte d’emploi qui garantit la prise en charge par l’assureur de tout ou partie de l’ensemble des traites dues par l’assuré emprunteur en cas de perte d’emploi pendant la période indemnisée. Sont admissibles au présent contrat, les personnes physiques âgées à la date de signature de la demande d’adhésion entre 18 et 70 ans pour la garantie décès et de perte total et 8 irréversible d’autonomie PTIA ; moins de 65 ans pour la garantie PTIA et moins de 60 ans pour la garantie perte d’emploi. Beogo est un produit d’assurance temporaire décès qui a été développé en synergie avec Coris Bank. C’est un contrat à souscription annuelle avec un capital décès garanti d’un (01) million FCFA ; et une garantie de prise en charge des frais médicaux en cas d’accident annuelle de cinquante (50) mille francs. Souscrire à ce produit donne droit à 10% de réduction exceptionnelle (garantie facultative) pour l’assurance automobile ; Tableau 1 : La prime de souscription Beogo Tranche d’âge (ans) La prime unique (FCFA) 18 à 39 ans 6 000 40 à 44ans 8 000 45 à 48 ans 10 000 49 à 53 ans 12 000 54 à 56 ans 14 000 57 à 59 ans 18 000 Sources : CORIS ASSURANCES VIE. Familis est un contrat d’assurance qui vise à garantir l’assuré selon son âge et la formule de garantie choisie contre les risques de décès ou de perte totale et irréversible d’autonomie survenant pendant une durée déterminée d’un an. En cas de décès, votre famille doit faire face à la perte de revenus liée à votre décès ainsi qu’au frais prévus et imprévus dans un moment déjà éprouvant ; En cas de perte totale ou irréversible d’emploi, vous avez besoin d’un capital pour faire face à votre handicap. Ce contrat permet de garantir durablement l’avenir de vos proches en cas de décès ou votre prise en charge en cas de PTIA. Sérénité plus est un contrat d’assurance qui garantit, en contre partie du paiement par l’assuré d’une cotisation unique ou d’une cotisation périodique sur une durée définie, le versement d’un capital au(x) bénéficiaire(s) désigné(s) en cas de décès ou de perte totale ou irréversible d’autonomie de l’assuré. A l’échéance du contrat, il sera reversé à l’assuré le montant de l’épargne constitué pendant la durée du contrat. Des produits d’assurances mixte qui sont des formules d’assurances en cas de vie et en cas de décès. Ici, l’assureur s’engage à verser un capital ou une rente au bénéficiaire 9 désigné quelles que soient les circonstances du décès ou survie de l’assuré. Le produit situé dans cette catégorie est le produit Educ Vision. Educ vision est une assurance mixte individuelle sur la vie qui permet, de garantir à vos enfants un avenir meilleur au terme du contrat que l’assuré soit en vie ou non à cette date à travers le versement : D’un capital égal à la moitié de l’annuité de la rente certaine ; D’une rente d’ont les annuités sont une fraction de celle de la rente certaine ; D’une rente certaine à partir de la fin du différé jusqu’au terme du contrat. Le contrat prend effet après le paiement de votre première prime et la signature de la police, à condition que l’assuré soit vivant au moment de ce paiement. Il a une durée minimale de 5ans et une durée maximale de 18ans, à condition qu’à l‘échéance, votre âge n’excède pas 65ans. 1.2 L’ORGANISATION DE CORIS ASSURANCES VIE La création et le fonctionnement d’une société d’assurances se font dans un cadre règlementaire qui détermine les organes nécessaires à sa gestion et à son contrôle à travers leurs pouvoirs et leurs attributions. On distingue au sein de CORIS ASSURANCES VIE les organes tel que : les organes de décisions et les organes techniques. 1.2.1 Les organes de décision Les organes de CORIS ASSURANCES sur le plan statutaire sont : l’Assemblée Générale (AG) des actionnaires, le Conseil d’Administration (CA) et la Direction Générale (DG). L’Assemblé Générale L’Assemblée Générale (AG) est l’instance suprême de l’organisation. Elle regroupe tous les actionnaires de la société, c’est-à-dire tous ceux qui contribuent aux apports du capital de la société. Le Conseil d’Administration Le Conseil d’Administration (CA) est l’organe exécutif de la société ou siègent les administrateurs constitués des plus gros contributeurs au capital social de la société ou actionnaire majoritaires. La Direction Générale C’est l’organe dirigeant de la société. Le Directeur Général à la tête de la Direction Générale (DG) assure la direction, et coiffe les directions : technique, administrative et 10 financière de la société qu’il représente dans tous les actes de la vie civile, dans ses rapports avec les tiers et veille au bon fonctionnement des services. A la direction générale est rattaché, le secrétariat de direction. Les missions de ce secrétariat sont les suivantes : - La coordination administrative des activités du Directeur Général ; - La préparation et l’organisation des réunions de la Direction Générale ; - L’enregistrement du courrier à l’arrivée et au départ ; - La conception, la rédaction et le traitement des correspondances de la Direction Générale ; - Rédaction des rapports et autres documents et ; - La gestion des appels téléphoniques et l’accueil des visiteurs. 1.2.2 Les organes techniques Ils sont composés de la direction commerciale et marketing, la direction technique, la direction administrative et financière et la direction des systèmes informatiques. La Direction Commerciale et Marketing Le service commercial est la partie de la société qui a en charge, la production et la commercialisation des produits de l’entreprise. Il prend le soin de recevoir les clients, de découvrir leurs besoins, d’expliquer les produits aux clients et d’accomplir les formalités de souscription à travers le remplissage des propositions d’assurances. Ce service à égalent pour mission de mettre en place la stratégie marketing de la société. Il est assuré par une responsable commerciale qui a trois (03) grandes missions principales à savoir : Augmenter le chiffre d’affaires ; Développer la productivité et ; Encadrer et accroître la compétence des commerciaux. La Direction Technique La direction technique est constituée : Du service gestion du portefeuille qui est chargé de la vérification des polices d’assurances, de la vérification périodique des risques, de la gestion de la relation client après-vente et le suivi des encaissements ; Du service réassurance et actuariat qui est chargé du calcul d’exposition aux risques de la société, de fixer les tarifs des contrats d’assurance, d’élaborer une demande de 11 visa auprès de la direction des assurances lors de la création d’un nouveau produit, et de faire les comptes techniques de la réassurance et du calcul des réserves et ; Du service gestion des prestations qui est chargé de traiter et donner une suite aux différentes demandes et sollicitations des clients et partenaires en termes de paiement des prestations aux assurés-souscripteurs qui bénéficient des contrats d’assurance vie. La Direction Administrative et Financière La direction administrative et financière est constituée de trois services à savoir : Le service comptabilité et finance qui a pour mission d’informer les tiers (impôts, banques, créanciers …), d’informer les responsables de l’entreprise sur leur gestion, d’élaborer le budget prévisionnel soumis à la session du Conseil d’Administration et d’élaborer les états comptables et financiers à la fin de chaque exercice ; Le service du suivi des engagements de la DAF qui a pour mission la réception, la vérification et le règlement des factures, le règlement des sinistres, le règlement des cabinets et pharmacies conventionnées, le paiement des impôts et taxes et ; Du service administratif et du personnel de la DAF qui est assuré par le directeur administratif et financier et dont les missions sont la gestion des carrières du personnel, la gestion des salaires et la gestion des rapports administratifs entre l’employeur et le travailleur. La direction des systèmes d’information est un organe de support qui a pour mission : - D’assurer une bonne organisation et un bon fonctionnement du système informatique, - D’assurer un développement intégré du système informatique, - De gérer la maintenance du matériel et du système, - De gérer le matériel informatique et les consommables. 12 CHAPITRE 2 : MARKETING MIX PLACE OU DISTRIBUTION Dans ce chapitre, nous allons nous attarder à définir, les concepts et élargir notre aperçu sur la littérature de marketing mix place ; les circuits de distribution ; les canaux de distribution ; la stratégie de distribution, du marketing mix place en assurance et de la pertinence du marketing mix place. 2.1. CONCEPTS ET DEFINITIONS Le marketing mix appelé en français plan de marchéage, regroupe l’ensemble de décisions et actions marketing prises pour assurer le succès d’un produit, d’un service, d’une marque ou d’une enseigne sur son marché1. Le marketing mix place ou distribution est la fonction de l’entreprise, qui permet de mettre à disposition des consommateurs, des biens et des services dont ils ont besoin, dans les quantités et au moment où ils le désirent2 La distribution peut être définit encore comme étant l’organisation de la diffusion et la mise à disposition de produit du producteur au client3. Distribuer les produits, c’est les amener au bon endroit, en quantité suffisante, avec le choix requis, au bon moment et avec les services nécessaires à leur vente, à leur consommation, et le cas échéant, à leur entretien4 . La politique de distribution est l’ensemble de moyens et opérations, qui permettent de rendre un produit accessible au client final, à l’endroit qu’il désire et dans un délai convenable5. Le circuit de distribution est le chemin, suivi par un produit ou un service, pour aller du stade de la production à celui de la consommation6. Le canal de distribution ou « chaîne de distribution » est le chemin suivi par un produit du producteur au consommateur7. 1 Barthelot .B, 2020 : Marketing mix, in https://www.définitios-marketing.com/definition/marketing-mix/ consulté le 16/12/2021 à 16h . 2 https://u-b-h.com 2014/09 PDF Consulté le 05/12/2021 à 8h. 3 https://www.mercator.fr Définition Distribution/ Lexique du marketing. Mercator. Consulté le 05/12/2021 à 11h. 4 https://www.etudier.com Introduction à la distribution. Consulté le 05/12/2021 à 8h. 5 https://www.expertinbox.com La politique de distribution, élément du mix marketing-Expert inbox. Consulté le 06/12/021 à 7h. 6 https://ressources.aunege.fr site Introduction à la gestion-Les circuits de distribution-Aunege. Consulté le 06/12/2021 à 7h 7 https:www.creerentreprise.fr Les différents canaux de distribution – définition- Wikipédia 13 Le canal de distribution , est un moyen d’acheminement du produit vers le consommateur tandis que le circuit de distribution, est un ensemble d’intermédiaires ( des canaux) formant l’itinéraire par lequel un bien ou un service passe pour aller du stade de la production à celui de la consommation8. Le réseau de distribution est un ensemble d’intermédiaires (grossistes ou détaillants), permettant la commercialisation d’un bien et parfois même sa promotion9. La stratégie de distribution est le plan d’action qui permet à l’entreprise de vendre ses produits et services aux consommateurs10. La filière est un ensemble d’activités et ou d’acteurs représentant la succession d’états allant de la naissance à la transformation éventuelle et la distribution d’un bien ou d’un service dans un secteur économique donné11. L’assurance est une opération par laquelle, une personne (l’assureur) s’engage à réaliser une prestation, dans le cadre d’un contrat d’assurance, au profit d’un autre individu (l’assuré) lors de la survenance d’un risque et moyennant le paiement d’une cotisation ou d’une prime 12. L’assurance vie est un contrat par lequel, l’assureur s’engage en contrepartie du paiement d’une ou plusieurs primes, à payer un capital ou une rente, à une personne déterminée en cas de décès ou de vie de l’assuré à une date déterminée13. L’assuré est une personne physique sur la tête de laquelle repose le risque qui, est garantie par un contrat d’assurance14. L’assureur est une personne morale qui, s’engage moyennant le paiement d’une prime ou d’une cotisation, à payer à l’assuré ou au bénéficiaire désigné , un capital ou une rente en cas de survenance d’un risque déterminé15. 8 Https : www.superprof.fr-ressources Réseau, canal et circuit de distribution/superprof Consulté le 06/12/2021 à 8h. 9 https://www.encyclopedie.fr Réseau de distribution-4 définition-Encyclopedie.fr Consulté le 06/12/2021 à 19h 10 https://www.leblogdudirigeant.com La stratégie de distribution- Le Blog Du Dirigeant. Consulté le 07/12/2021 à 4h 11 https//wwwe-marketing.fr Filière Définition du glossaire-E-marketing.fr Consulté le 14/12/2021 à 7h 12 https://www.journaldunet.fr Assurance : définition, traduction JDN 13 https://www.aidebtsassurance.com L’assurance-vie-cours BTS Assurance consulté le 08/12/2021 à 16h 14 Https://www.Larousse.fr-francais Définition :assuré-Dictionnaire de français Larousse consulté le 07/12/2021 à 5h 15 https://www.Larousse.fr-francais Définition :assureur-Dictionnaire de français Larousse consulté le 07/12/2021 à 5h 14 La prime d’assurance correspond, à la somme que doit payer, mensuellement ou annuellement, l’assuré pour bénéficier des garanties prévues au contrat d’assurance, en cas de sinistre16. La rente est, pour un particulier, une somme fixée à l’avance reçue périodiquement (par exemple chaque mois ou chaque année), pour une durée fixée d’avance (rente certaine) ou, éventuellement pour le reste de sa vie (rente viagère) , provenant du patrimoine de ce particulier17. La prestation forfaitaire est une prestation financière de l’assureur déterminée à la souscription du contrat avant la survenance du sinistre18. Le courtier d’assurance ou (courtier en assurance) est , un commerçant indépendant, servant d’intermédiaire dans une opération commerciale entre une compagnie d’assurance et le consommateur final19. L’agent commercial est, un mandataire. C’est-à-dire, un intermédiaire agissant pour le compte d’une entreprise d’assurance (mandant) auprès du client20. 2.2. LE MARKETING MIX PLACE OU DISTRIBUTION Le mix distribution consiste à, aider l’entreprise à développer des outils et techniques qui satisferont non seulement les besoins des clients sur les marchés cibles, mais aussi et surtout à maximiser la performance de l’entreprise, ce qui permettra de générer plus de chiffre d’affaires21. 2.2.1. Les fonctions du marketing mix place ou distribution La distribution comprend un certain nombre de fonctions, qui assurent toutes les relations entre le producteur ou le fabriquant et le consommateur. On peut distinguer les fonctions suivantes : A. Les fonctions matérielles Elles mettent en jeu la distance et le temps. On distingue : 16 https://fr.condolegal.com-assurance Prime d’assurance-copropriété condo Québec/condolegal consulté le 14/12/2021 à 8h 17 https://fr.wikipédia.org-wiki Rente-Wikipédia consulté le 14/12/2021 à 9h 18 https://www.assurances -et-mutuelle.com/assurance/definition-assurance.html consulté le 14/01/2022 à 11h 19 Wikipédia consulté le 07/12/2021 à 5h 20 Wikipédia consulté le 07/12.2021 à 5h 21 https://www.expertinbox.com La politique de distribution, élément du mix marketing-Expertinbox consulté le 27/12/2021 15 Le transport et la manutention : Il s’agit de faire en sorte que les biens produits en un endroit unique, soient mis à la disposition d’un public géographiquement dispersé et cela par différents moyens de transport qui doivent assurer le bon état des produits ; Le groupage et le fractionnement : Le groupage, c’est de réunir dans un même moyen de transport, plusieurs lots de marchandises d’origines diverses mais, de même destination tandis que le fractionnement consiste à, diviser un lot de marchandise en plusieurs lots de taille inférieur et en conditionnement correspondant aux besoins des consommateurs ; Le stockage : C’est le fait de mettre des marchandises dans un lieu en attendant leur prochaine utilisation. B. Les fonctions commerciales Elles comprennent : L’information, le conseil et le service après-vente : Il s’agit, de faciliter et d’éclairer les choix des clients et de les aider, dans l’utilisation et l’entretien des produits qu’ils ont achetés ; L’assortiment : Il permet de regrouper des biens différents dans un même lieu, grâce à une sélection parmi tout ce qui est proposé aux clients par les fabricants. L’assortiment peut être large (il regroupe diverses catégories de produit), profond (il offre beaucoup de choix dans une ou plusieurs catégories de produits) ; Le financement : C’est la fonction que les intermédiaires assument lorsqu’ils achètent aux producteurs, en prenant à leurs charges, les risques de commercialisation. Ils apportent la contrepartie financière de la production sans que le consommateur final ait acheté leurs produits. Mais le cas inverse est fréquent où, ce sont les producteurs qui financent la distribution par le biais de délais de paiement supérieur aux délais de vente. C. La fonction de gros et de détail La fonction de gros consiste à acheter, des marchandises en quantités importantes au producteur ou fabricant pour les revendre en plus petite quantité à des négociants, des détaillants, des collectivités ou divers utilisateurs à l’exclusion des consommateurs finaux ; 16 La fonction de détail consiste à acheter, des produits pour les revendre aux consommateurs ou à l’utilisateur final en général en de petite quantité22. 2.2.2. La politique de distribution La politique de distribution consiste à, choisir le réseau, les partenaires qui seront chargé de distribuer le produit sur le marché. Elle regroupe les circuits, les canaux et les stratégies de distribution. A. Les circuits de distribution a. Les types de circuit de distribution Le circuit de distribution se caractérise par sa longueur, autrement dit par le nombre d’intermédiaire entre le fabricant et le client. On distingue trois (03) types de circuit de distribution : Le circuit direct ou le circuit ultra court : Il ne requiert d’aucun intermédiaire. Le produit est vendu par le producteur directement au consommateur. Exemples : vente sur les marchés, vente à domicile… Avantages : Le producteur n’a pas d’intermédiaire à rémunérer car il distribue luimême ses produits ; il a également une bonne connaissance de la clientèle et du marché. Inconvénients : Ce circuit requiert un investissement important pour le stockage des produits et ; la mise en place d’une organisation commerciale. Le circuit court : Le fabricant vend à un seul intermédiaire qui, lui-même vend au consommateur final. Exemples : hypermarché et vente en ligne sur internet. Avantages : Assez bon contact avec la clientèle et le marché et, la suppression de la marge de grossiste. Inconvénients : Il y a un risque de conflit entre producteur et distributeur, et le producteur doit faire appel à une force de vente ce qui engendrera d’autre coût. 22 https://www.cours-gratuit.com Cours avancé sur le management de la distribution consulté le 07/12/2021 à11h https://circuitsistribution.weebly.com Fonction de la distribution consulté le 07/12/2021 à 11h https://marketing.blogspot.com La fonction de distribution-marketing consulté le 07/12/2021 à 13h 17 Le circuit long : La vente de produit passe par plusieurs intermédiaires, qui vont acheminer consécutivement le produit au client. Exemples : vente à des centrale d’achat qui revendent à des supermarchés. Avantages : Les frais de stockage et de transport sont minimisés, il y a également une bonne diffusion géographique. Inconvénients : Perte de contact avec la clientèle finale et une élévation des coûts de distribution. b. La mise en place d’un circuit de distribution La mise en place d’un circuit de distribution nécessite plusieurs étapes : il faut étudier les besoins de la clientèle, définir les objectifs poursuivis, identifier les solutions de distribution envisageables et les évaluer. L’étude des besoins de la clientèle : Elle consiste à déterminer au préalable, qui achète quoi, où, quand, comment et pourquoi au sein du marché visé. Qui : femme ou homme, enfant ou adulte ; Quoi : quel produit aiment-ils acheter ? Où : supermarché, boutique du quartier, grand marché … ; Quand : la journée ou la soirée ? Comment : au comptant, à crédit … ; Pourquoi : la motivation d’achat. Définition des objectifs et des contraintes : L’objectif d’un mode de distribution se détermine à partir du niveau du service souhaité et est fixé en fonction des contraintes qui lui sont imposées. Les caractéristiques du produit : les plus importantes à considérer dans le choix du circuit de distribution sont la durée de vie, le volume, le degré de standardisation, la technicité et la valeur unitaire ; Les caractéristiques des intermédiaires : en général, tous les intermédiaires n’ont pas les mêmes aptitudes à assumer les fonctions aussi variées que le transport, la promotion, le stockage et le contact avec les clients. Le producteur se doit de définir les forces et les faiblesses des différents types d’intermédiaires dans l’accomplissement des fonctions de distribution ; Les caractéristiques de l’entreprise : elles concernent la taille, la puissance financière, la gamme de produit, l’expérience passé en matière de distribution et la stratégie marketing affectant le choix de circuit de distribution de l’entreprise ; 18 Les caractéristiques de l’environnement : les choix d’un circuit dépendent enfin des variables liées à son environnement. Lorsque la conjoncture économique est très frappante, cela affecte la vente des produits sur le marché, ce qui poussera les producteurs à changer leurs stratégies marketing de façon à minimiser les dépenses, par conséquent, ils préfèrent le circuit court pour distribuer leurs produits à moindre coût. De plus, il y a le législateur qui s’efforce d’empêcher tout système de distribution qui aurait comme conséquence, d’affaiblir la concurrence et de favoriser la création de monopole. L’identification des solutions Cette identification veut que, le producteur ou l’entreprise productrice procède à une analyse des différentes solutions possibles. Une solution en matière de distribution complète trois éléments à savoir : la nature des intermédiaires qui assurent la vente et le transfert du produit sur le marché ; le nombre des intermédiaires utilisé à chaque stade de distribution ; et les responsabilités et engagements respectifs du producteur et de ses intermédiaires23. B. Les canaux de distribution Le nombre de personnes entre le fabricant et le consommateur permet d’identifier trois types de canaux de distribution. Le canal direct ou le canal sans niveau est un canal dans lequel il n’existe aucun intermédiaire entre le fabricant et le consommateur final. PRODU PRODUCTEUR CONSOMMATEUR (S) Le canal court ou le canal à un seul niveau est un canal où il existe un seul PRODUCTEUR CONSOMMATEUR (S) intermédiaire entre le producteur et le consommateur final. PRODUCTEUR DETAILLANT (S) CONSOMMATEUR (S) PRODUCTEUR DETAILLANT (S) CONSOMMATEUR (S) 23 https://ressources.aunege.fr-site Introduction à la gestion-circuit de distribution-Aunege consulté le 07/12/2021 à 14h https://d1n7iqsz6ob2d.cloudfront.net PDF Gestion de la distribution-cloudfront.net consulté le 07/12/2021 https://bpifrance-creation.fr La politique de distribution : comment l’offre vas toucher vos clients consulté le 15/12/2021 https://www.marketing-etudiant.fr Cours marketing : les distributeurs consulté le 08/12/2021 à 15h https://www.memoireonline.com cas de la société SEBO Sprl Mémoire Online-La politique de distribution des produits alimentaires au sein d’une entrepris : cas de la société SEBO Sprl consulté le 16/1/2021 à 10h 19 Le canal long ou le canal à plusieurs niveaux est un canal qui comprend plusieurs intermédiaires entre le producteur et le consommateur final24. PRODUCTEUR GROSSISTE (S) DETAILLANT (S) CONSOMMATEUR (S) DETAILLANT (S) CONSOMMATEUR (S) C. Les stratégies GROSSISTE de distribution (S) DEUXIEME PARTIE : Il existe trois (03) stratégies de distribution. CADRE PRATIQUE La stratégie de distribution intensive : DE Elle consiste pour l’entreprise à faire vendre le produit dans le plus grand nombre de point L’ETUDEPR ODUCTEUR de vente. Elle présume d’un chiffre d’affaires important. Elle permet de couvrir un large secteur géographique, de conquérir de forte part de marché, de faire connaitre le produit rapidement et les coûts de distribution sont repartis entre plusieurs intermédiaires. Mais cependant, le produit doit être demandé par de nombreux clients, l’entreprise doit être capable de fournir de grandes quantités dans des délais très courts et elle nécessite une politique de communication très coûteuse ; La stratégie de distribution exclusive : Cette stratégie consiste pour le producteur à permettre à un seul distributeur de distribuer l’exclusivité de son produit dans une zone géographique déterminée. Elle permet de créer, de développer et de renforcer une image de marque, d’avoir un excellent contrôle de commercialisation et un investissement allégé pour le producteur. Mais, elle n’assure qu’une faible couverture du marché en raison du petit nombre de point de vente sélectionner ; La stratégie de distribution sélective : Elle consiste pour le producteur à limiter le nombre de point de vente où ses produits seront distribués par un ensemble de distributeurs ayant des caractéristiques communes. Les points de vente seront sélectionnés selon des critères de taille, mais aussi d’accueil, de compétence, de conseil et de services proposés à la clientèle. Elle diminue les coûts de 24 Monsieur NONGANA Jérôme, cours de Distribution et Merchandising, Institut Supérieur de Technologie (IST Tampouy), 2020/2021 pages 7-8 (inédit) 20 distribution pour le producteur, permet un contrôle qualitatif des points de vente, mais la couverture du marché reste limitée25. 2.2.3. L’assurance L’assurance fait aujourd’hui totalement partie de notre société. C’est une opération par laquelle une partie, l’assuré fait promettre une rémunération pour lui ou pour un tiers en cas de réalisation d’un risque par l’assureur. Elle concerne autant une voiture que la vie d’une personne. L’assurance vie est une assurance de personne qui a pour objet de garantir le versement au bénéficiaire, une somme d’argent (capital ou rente) en cas de vie ou de décès de l’assuré. On distingue trois (03) sortes d’assurances vie : L’assurance en cas de vie : Elle consiste essentiellement en la constitution d’un capital ou d’une rente auquel (à laquelle) l’adhérent pourra prétendre à une date donnée ; L’assurance en cas de décès : Le capital ou la rente ne sera versé qu’en cas de décès de l’assuré ; Et l’assurance mixte : qui combine les garanties en cas de vie et les garanties en cas de décès. Le marketing mix place ou distribution en assurance La distribution est un moyen d’action du marketing mix, sur lequel les compagnies d’assurances s’appuient pour le développement de leur part de marché. Au sens large, la distribution est l’ensemble d’activités qui ont pour objectif de mettre les produits de l’entreprise à la disposition du consommateur. Dans le secteur des assurances, la distribution des produits d’assurance se fait par les principaux canaux suivants : Le réseau d’agents : Chaque compagnie d’assurance dispose d’agents généraux agréés dispersés sur tout le territoire dans les agglomérations et les villes ; Le réseau des courtiers : A la différence des agents, qui représentent une seule compagnie, les courtiers peuvent vendre des contrats de plusieurs compagnies et ainsi faire bénéficier leurs clients des tarifs en choisissant l’offre de la compagnie la plus compétitive ; 25 Monsieur NONGANA Jérôme, cours de Distribution et Merchandising, Institut Supérieur de Technologie (IST Tampouy), 202/2021 page 10 (inédit) https://www.cours-gratuit.com Cours avancé sur le management de la distribution consulté le 08 /12/2021 à 12h https://www.marketing-etudiant.fr Cours marketing: les distributeurs consulté le 08/12/2021 21 Le réseau de bureau directs : Ce sont des cabinets gérés directement par les compagnies d’assurance. Les bureaux directs se caractérisent par leur nombre limité ; Le réseau bancaire : Connu sous le nom de la bancassurance, les banques peuvent vendre certains contrats relevant auparavant des compagnies d’assurance. Il s’agit de l’assurance vie, des produits de capitalisation (épargne retraite, capital éducation par exemple) et les multirisques d’habitations26. 2.3. LA PERTINENCE DU MIX PLACE La pertinence est la conformité des moyens et actions mis en œuvre en vue d’atteindre un objectif donné. C’est la qualité de ce qui est approprié et qui dénote du bon sens. Une stratégie de distribution pertinente doit être faite de façon réfléchie. Elle doit être conforme à un certain nombre de caractéristique, de forme et adaptée à sa cible. Elle doit être établie sur une longue durée, contrôlée régulièrement et donner des résultats précis et attendu. Pour qu’une stratégie de distribution soit pertinente, elle doit être en cohérence avec sa cible et son positionnement. L’emplacement est un critère de réussite dans l’implantation des points de vente. Elle doit être conforme à l’image, au type de produit commercialisé et elle doit aussi correspondre à la cible. Pour l’emplacement choisit, l’on doit être à même de savoir s’il sera compatible avec les exigences de l’activité dans une longue durée, voir cinq (05) ans. Les caractéristiques de l’emplacement L’on doit prendre en compte : Le flux de mobilité des passants : Un local situé sur un axe où personne ne passe, a peu de chance d’être visité ; La visibilité du local : Le local doit être à mesure de capter l’attention des chalands ; La situation du local : Dans quel quartier, quelle place ou quelle rue sera situé le local ? La surface de vente ou de stockage : L’on doit vérifier la cohérence au regard de l’activité et de son développement potentiel. Dans trois (03) ou cinq (05) ans, sera-telle toujours adaptée ? 26 https://www.aidebtsassurance.com L’assurance-vie –cours BTS Assurance consulté le 08/12/2021 à 16h Htts://fr.sribd.com Le marketing des assurances consulté le 16/12/2021 22 La configuration des lieux et commodités : L’on doit recenser tous les éléments favorables à la venue ou au passage des chalands (facilité de stationnement, proximité d’un distributeur automatique de billets…) ; L’environnement commercial : Il faut déterminer la nature des commerces avoisinants. Il est préférable que les activités soient complémentaires afin de créer une zone d’attraction pour la clientèle27. 2.4. METHODOLOGIE Pour ce qui est de la démarche méthodologique, nous avons utilisé différentes méthodes et techniques qui sont : Les méthodes utilisées - La méthode descriptive : elle consiste à déterminer la nature et les caractéristiques des phénomènes et parfois à établir les associations entre eux. Cette méthode nous a permis d’étudier et de décrire la pertinence du mix place de Coris Assurances Vie ; - La méthode analytique : est une analyse systémique de toutes les informations ainsi que les données récoltées et ; - La méthode qualitative : est une méthode dans laquelle, le chercheur part d’une situation concrète comportant un phénomène particulier qu’il ambitionne de comprendre et non de démontrer, de prouver ou de contrôler. Il veut donner sens au phénomène à travers ou au-delà de l’observation, de la description de l’interprétation et de l’appréciation du contexte tel qu’il se présente. Cette méthode nous a permis d’avoir des entretiens avec des personnes ressources de CORIS ASSURANCES VIE. Les techniques utilisées - La technique documentaire : elle consiste en une fouille systémique de tout ce qui est écrit, ayant une liaison avec le domaine de recherche. Pour cette technique, nous avons eu recours à la lecture des ouvrages, des mémoires de fin d’étude et la visite de site internet en rapport avec notre thème de recherche ; 27 https://business-builder.cci.fr La stratégie de distribution-l ’emplacement-cci-Business consulté le 04/01/2022 https://www.valorecia.com Management- comment définir une stratégie d’entreprise pertinente ? Consulté le 05/01/2022 https://www.toute-la-franhise.com Ouvrir un commerce : Le choix de l’emplacement consulté le 05/01/2022 https://roofstreet.io Les 06 étapes pour bien choisir son emplacement consulté le 05/01/2022 23 - La technique d’interview structuré : C’est un entretien avec une personne, pour l’interroger sur ses actes, ses idées, ses projets afin de les diffusé. Cette technique nous a permis d’avoir un entretien avec certaines personnalités de CORIS ASSURANCES VIE afin d’approfondir la politique du mix place adopter par la maison et ; - La technique de l’observation : elle consiste à observer le fait et à découvrir tous les facteurs qui le composent. Cette technique nous a permis d’observer des faits essentiels sur le mix place de CORIS ASSURANCES VIE. 24 DEUXIEME PARTIE : CADRE PRATIQUE DE L’ETUDE Cette deuxième partie porte sur deux chapitres à savoir : le troisième chapitre qui traite de la distribution de CORIS ASSURANCES VIE et le quatrième chapitre qui traite du bilan du stage. 25 CHAPITRE 3 : LA DISTRIBUTION A CORIS ASSURANCES VIE Ce chapitre consiste à donner la politique de distribution de CORIS ASSURANCES VIE ; les circuits, les canaux et les stratégies de distribution mis en place par CORIS ASSURANCES VIE pour acheminer ses services jusqu’à sa clientèle. 3.1. LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION DE CORIS ASSURANCES VIE A. Les circuits de distribution de CORIS ASSURANCES VIE Le circuit de distribution étant le chemin suivi par un bien ou un service, pour aller du stade de la production à celui de la consommation et regorgeant de trois types de circuit, CORIS ASSURANCES VIE utilise à son sein : Un circuit de distribution direct par lequel les clients se rendent personnellement dans ses différentes agences pour la souscription de leur contrat d’assurance ; Un circuit de distribution court par lequel CORIS ASSURANCES VIE passe par un intermédiaire précis (Courtier d’assurance ou la banque) pour distribuer ses services au consommateur final ; Et un circuit de distribution long par lequel, les services de CORIS ASSURANCES VIE passe d’abord par un Courtier d’assurance, ensuite par la banque avant d’atteindre le consommateur final. B. Les canaux de distribution de CORIS ASSURANCES VIE Pour les canaux de distribution l’on peut les regrouper comme suit : Le Réseau des bureaux directs : CORIS ASSURANCES VIE dispose de deux bureaux directs qui sont : le bureau direct Siège situé à Ouagadougou et le bureau direct BoboDioulasso. CORIS ASSURANCE VIE dispose également de commerciaux dans les villes du Burkina tel que Ouagadougou, Bobo-Dioulasso, Koudougou, Kaya qui se chargent de prospecter les clients dans ces zones. Le réseau de courtiers : CORIS ASSURANCES VIE s’est affilié à plusieurs sociétés de courtage pour faciliter encore plus la distribution de ses services. Elle travaille avec les sociétés de courtage tel que Lazah Assurance, Vincent et Associé, Inter Assurance SARL, Proxi Assur, Adhauss Assur, Assur Day, Rim Conseil Assurance, CCAF 26 (Conseil Courtage d’Assurance en Afrique), OLEA Insurance Solution et ASK Gras Savoire... Le réseau bancaire : CORIS ASSURANCES VIE voit son portefeuille client augmenté également grâce aux différentes banques avec lesquelles elle est partenaire. On a entre autre, Coris Bank International (CBI), Orabank, IB Bank, Cofina, la Banque de l’Union du Burkina Faso (BDU), la Banque Agricole Du Faso (BADF) et la Copec Galor. Elle dispose également de convention avec certaines banques pour faciliter le prélèvement des primes d’assurance pour certains clients. Ce sont les banques EcoBank, Bank Of Africa (BOA)… Le réseau d’agents : CORIS ASSURANCES VIE dispose de plusieurs agences dans presque toutes les villes du Burkina Faso et les quartiers de Ouagadougou. Tableau numéro 2 : Localisation des points de ventes fixes de CORIS ASSURANCES VIE C/O annexe 2 Pour CORIS ASSURANCES VIE, on peut résumer en général ses canaux de distribution comme suit : Le direct, les commerciaux, Coris Bank International, Ecobank, les banques partenaires, les Agents Généraux et les courtiers d’assurance. C. La stratégie de distribution de CORIS ASSURANCES VIE CORIS ASSURANCES VIE utilise une stratégie de distribution intensive car, elle distribue ses services à travers plusieurs intermédiaires et points de vente qui distribuent les services d’assurances. 3.2. ANALYSE DE LA ASSURANCES VIE PERTINENCE DU MIX PLACE DE CORIS Pour l’analyse de la pertinence du mix place, il faut évaluer le bon sens, la conformité et l’adaptabilité des variables suivantes : Le flux de mobilité des passants ; La visibilité du local ; La situation du local ; La surface de vente et de stockage ; La conformité des lieux et commodité et L’environnement commercial. Pour analyser la pertinence du mix place de CORIS ASSURANCES VIE, nous sommes passé par l’échelle de LIKERT. C’est un outil psychométrique qui permet d’interroger les 27 individus sur leur degré d’accord et de désaccord vis-à-vis d’une affirmation. Elle comprend en général 3 à 7 degrés et a été développer par Rensis LIKERT28. Dans notre cas, il s’agit non de demander à l’interviewé d’attribuer une note de l’échelle mais plutôt cette tâche nous revient compte tenu de l’information donnée lors de l’interview. Tableau 3 : L’échelle de Likert Echelle Note Médiocre 0 Mauvais 1 Assez bien 2 Bien 3 Très bien 4 Excellent 5 Du flux de mobilité des passants Au tout début, CORIS ASSURANCES SA était au sein de Coris Bank Internationale où, elle négociait quelques locaux pour assurer ses services d’assurance IARD et d’assurance Vie. Ce n’est qu’en 2016 qu’elle a acquis l’immeuble qu’elle occupe de nos jours. Les raisons qui ont poussées CORIS ASSURANCES VIE à ne pas changer d’emplacement depuis ces 5 ans sont entre autres : d’une part, l’immeuble CORIS ASSURANCES SA qui abrite CORIS ASSURANCES VIE est bien placé. Etant sur l’avenue kwamé N’kruma, l’immeuble a une bonne visibilité et l’on remarque la concentration de plusieurs compagnies d’assurance sur cette avenue. Aussi, CORIS ASSURANCES VIE est à proximité de Coris Bank International (à 330 m) avec qui elle travaille beaucoup. Cela rend leur échange plus facile. D’autre part, CORIS ASSURANCES VIE estime que changer d’emplacement jouerait énormément sur l’accessibilité de ses locaux au détriment de sa clientèle. Elle a acquis un immeuble vers Kamsonghin en 2020 mais elle n’a pas déménagé ses locaux car, rester sur cette avenue permet à ses clients de se retrouver et d’accéder facilement à son bureau direct. 28 https://fr.wikipedia.org/wiki/%C3 https://www.myfeelback.com/fr/blog/utilisr-echelle-likert-questionnaire 28 Tableau 4 : Analyse du flux de mobilité des passants Modalité Echelle Bon sens 4 Conformité/Convenabilité 3 Approprié/Adapté 4 Le flux de mobilité des passants de CORIS ASSURANCES VIE est pertinent car, au bon sens, CORIS ASSURANCES VIE s’inquiète de l’accessibilité de sa clientèle à son bureau direct ; il est convenable du fait que, l’immeuble CORIS ASSURANCES SA est sur une avenue où il y’a une bonne mobilité des passants et adapté car, CORIS ASSURANCES VIE est sur la même avenue que la concurrences. Elle peut facilement surveiller leurs actions. De la visibilité du local CORIS ASSURANCES VIE estime que l’immeuble CORIS ASSURANCES SA est visible mais pas assez attrayant. Même en étant un grand immeuble R+3 et portant des insignes qui facilite son identification, ils estiment qu’ils peuvent mieux faire pour rendre l’immeuble encore plus visible afin d’éviter qu’il soit confondu fréquemment avec Coris Bank International par certains clients et ; qu’il permette une augmentation de partenariat avec les autres banques. Celle-ci fait face à un partenariat très limité avec les autres banques car elle est une filiale du groupe CORIS. La plupart des banques lui refuse un partenariat ou de lui apporter des affaires de peur qu’elle puisse transmettre des informations de leurs clients à Coris Bank International qui est la première banque du Burkina Faso et une menace pour elles. Tableau 5 : Analyse de la visibilité du local Modalité Echelle Bon sens 2 Conformité/Convenabilité 3 Approprié/Adapté 2 La visibilité de l’immeuble CORIS ASSURANCE SA n’est pas assez pertinente. Au bon sens, CORIS ASSURANCES VIE estime que son immeuble n’est pas assez visible mais, ils ont la capacité de mieux faire pour que l’immeuble capte encore plus l’attention ; l’immeuble est conforme du fait que c’est un immeuble R+3 et porte déjà des insignes ; Pour ce qui est de l’adaptabilité, CORIS ASSURANCES VIE rencontre des difficultés suite à son emplacement dans cette immeuble et son appartenance au groupe CORIS. 29 De la situation du local CORIS ASSURANCES VIE étant situé dans une zone Commerciale ZACA (Zone d’Activité Commerciale et Administrative), elle a suivi la stratégie de déploiement de Coris Bank Internationale qui a eu pour premier client des commerçant. Vue que leurs premiers clients étaient des commerçants, CORIS ASSURANCES VIE a adapté ses traitements à la vie du commerçant sachant comment il fonctionne. Tableau 6 : Analyse de la situation du local Modalité Echelle Bon sens 4 Conformité/Convenabilité 2 Approprié/Adapté 2 La situation du local de CORIS ASSURANCES VIE n’est pas pertinente. Au bon sens, CORIS Assurances Vie qui est une entreprise commerciale, est situé sur une avenue Commerciale ; la situation de leur local n’est pas conforme et adaptée du fait qu’elle s’est adressée tout d’abord à des commerçant et qu’elle ait adaptée ses traitements aux commerçants. De la surface de vente et de stockage Au cours de ces 5 années d’existence sur l’avenue kwamé N’krumah, CORIS ASSURANCES VIE a apporté bon nombre de changement pour améliorer son image intérieure ainsi qu’extérieure. Elle a eu à refaire la peinture intérieure pour qu’elle soit encore plus attrayante ; elle a changé de mobilier de bureau pour tous les bureaux afin qu’il y ait un confort pour les travailleurs et les clients ; elle a aussi changé les outils informatiques pour l’efficacité du travail ; elle a eu à organiser des formations au niveau du personnel et au personnel d’appui pour un accueil de qualité et elle a procéder au renforcement de sa sécurité. Tableau 7 : Analyse de la surface de vente et de stockage Modalité Echelle Bon sens 4 Conformité/Convenabilité 4 Approprié/Adapté 4 CORIS ASSURANCES VIE a une surface de vente et de stockage pertinente. Sa surface de vente et de stockage est adaptée, conforme et a un bon sens du fait que, CORIS ASSURANCES VIE à prit différentes initiatives dans le but d’améliorer non seulement la qualité de ses services mais également son image intérieure. 30 De la configuration des lieux et commodité En procédant par observation, nous constatons que CORIS ASSURANCES VIE dispose non seulement d’un parking qui permet de faciliter le stationnement de ses clients mais aussi, qu’il y a certaines activités à sa proximité qui pourraient intéresser et motiver la venue des clients dans cette zone. Ces activités sont : - L’existence d’un Gab UBA à 130 m ; - La Bank Of Africa (BOA) à 48m ; - Coris Bank International (CBI) à 330 m ; - Capuccino Restaurant à 140 m et ; - La Station Total à 360 m… Tableau 8 : Analyse de la configuration des lieux et commodité Modalité Echelle Bon sens 4 Conformité/Convenabilité 3 Approprié/Adapté 3 La configuration des lieux et commodité de CORIS ASSURANCES VIE est pertinente. Au bon sens, CORIS ASSURANCES VIE se souciait déjà du stationnement de sa clientèle en choisissant son immeuble ; elle est conforme et adaptée car elle s’est installé près de différents services et différentes activités qui facilite la venue des clients. De l’environnement commercial Pour CORIS ASSURANCES VIE, l’assurance est destinée à tout le monde. Mais, en fonction de son emplacement, elle a fait de sa cible première des commerçant (car elle est dans une zone commerciale et entouré par des commerçants) avant de s’étendre à toute autre personne susceptible de souscrire à un contrat d’assurance. CORIS ASSURANCES VIE travaille avec plusieurs autres entreprises qui sont sur la même avenue qu’elle. Ce sont : Hôtel Palm Beatch ; Coris Bourse ; Gestionnaire de santé MCI ; la Station Total, et une société avec qui elle prend ses mobiliers de bureau. Tableau 9 : Analyse de l’environnement commercial Modalité Echelle Bon sens 4 Conformité/Convenabilité 4 Approprié/ Adapté 4 31 CORIS ASSURANCES VIE à un environnement commercial pertinent. Au bon sens, Coris Assurances Vie affirme que les services d’assurances sont adressés à tout le monde ; son environnement commercial est conforme du fait qu’elle a pris le soin de convaincre sa clientèle première et plus proche d’elle avant de penser à l’expansion de sa cible et ; il est adapté parce que CORIS ASSURANCES VIE travaille énormément avec plusieurs entreprises sur la même avenue. Tableau 10 : Analyse globale de la pertinence du mix place de Coris Bon sens de 4 des Flux mobilité passants Visibilité du local Situation du local Surface de vente et de stockage Configuration des lieux et commodités L’environnent commercial Conformité 3 Adapté 4 2 3 2 4 2 2 4 4 4 4 3 3 4 4 4 La démarche ci-dessus a pour but d’apprécier la stratégie de l’emplacement du bureau direct de CORIS ASSURANCES VIE. De ce qui précède, il y a lieu de dire sans crainte d’être contredit en observant le score sur le tableau 10 d’affirmer que le choix de l’emplacement est pertinent. Elle prend en compte les critères d’emplacement et emploi des circuits, des canaux et une stratégie de distribution adaptée à ses services afin d’avoir un retour positif et une clientèle fidèle. 32 CHAPITRE 4 : BILAN DU STAGE Au cours de notre stage au sein de CORIS ASSURANCES VIE, nous nous sommes imprégnés de la réalité professionnelle. Ce stage nous a permis également de compléter notre formation sur le plan professionnel par la pratique. Pour ce faire dans les prochaines lignes, il est question de présenter en premier lieu, le déroulement de notre stage dans l’ensemble, puis en second lieu, de faire des recommandations à CORIS ASSURANCES VIE après avoir fait part de nos observations. 4.1. LA PRESENTATION DU DEROULEMENT DU STAGE Dans cette première partie du bilan du stage il ressort une présentation générale du déroulement de notre stage, les activités auxquelles nous avons participer ainsi que les avantages obtenus de ce stage. Le déroulement du stage : le lundi 26 Juillet 2021, nous avons été accueillis par notre responsable de stage, qui nous a présenté à ses collaborateurs et aux différents services de l’entreprise. Nous avons demeuré pendant trois (03) mois au sein de l’entreprise. A CORIS ASSURANCES VIE ; les horaires de travail sont de 7h30mn à 12h30mn la matinée et de 13h30mn à 16h30mn dans la soirée. Nous avons été accueillis au service de la Direction Commerciale et Marketing. De notre présence à CORIS ASSURANCES VIE, nous avons contribué avec un grand intérêt aux différentes tâches qui nous étaient assignés. Les tâches réalisées : au sein de CORIS ASSURANCES VIE, nous avions effectué une série de tâches diversifiés qui sont : - La saisie des contrats d’assurance -L’enregistrement des bordereaux de souscription avant leur sortie ; -La transmission des ordres de virement au service courrier de Coris Bank ; -Le classement des contrats suivant les numéros de polices par ordre croissant ; -L’archivage des contrats d’assurance ; -Le calcul des commissions des commerciaux avec le suivi de notre responsable de stage ; -La relance des clients de l’Ecole Nationale de la Police (ENP) promotion 2019 et ; -L’enregistrement des bordereaux de souscription Flex Emprunteur (prêt ordinaire PO et prêt scolaire PS). 33 L’expérience acquise du stage : lors de notre stage au sein de CORIS ASSURANCES VIE, nous nous sommes imprégner des réalités de la vie de l’entreprise, son organisation et son fonctionnement. Notre participation aux activités de CORIS ASSURANCES VIE fut une belle opportunité pour nous et un complément nécessaire et indispensable pour la consolidation de notre formation théorique. Nous avons été confrontés aux réalités du terrain professionnel ce qui nous a favorisé la découverte des qualités de la vie professionnelle tel que le respect du personnel, la ponctualité, le dévouement et la satisfaction du rendu des tâches confié et l’importance d’une bonne cohésion sociale au sein du personnel de l’entreprise. 4.2 OBSERVATIONS Au terme de notre stage à CORIS ASSURANCES VIE, nous avons pu relever les constats au niveau de la réception des contrats physiques. Etant remplis à la banque puis transféré à l’assurance, certains de ces contrats comportent des erreurs qui ne facilitent pas la suite du travail. Nous pouvons énumérer : La différence de certaines informations de la base de données, avec les contrats physiques enregistrés par les conseillers ; Une différence entre les numéros de compte et de matricule situés dans le contrat physique et ceux de la base de données ; L’absence de certaines informations concernant l’assuré ; Lorsque survient une modification du contrat de la part du client, l’on constate que pour le prélèvement du mois suivant, la banque ne prend pas en compte la modification effectuée sur le contrat du client. 4.3 SUGGESTIONS Au regard de ces remarques formulées, afin d’apporter une contribution à la bonne marche de la structure, nous suggérons que les différents conseillers des banques soient formés sur le remplissage et la saisie des bordereaux de souscription afin qu’il y ait concordance des informations ; un rappel aux commerciaux pour qu’ils prennent les bonnes informations concernant les numéros de compte et les numéros matricules, et toutes les informations nécessaires concernant l’assuré pour l’établissement du contrat d’assurance et ; plus de rigueur au niveau de la banque pour prendre rapidement en compte les ordre de prélèvement déposer à leur niveau. 34 CONCLUSION GENERALE La distribution est une étape très importante pour toute entreprise qui veut prospérer. Elle est une variable stratégique qui permet de mettre à disposition les produits et services de toute entreprise. CORIS ASSURANCES VIE qui est une entreprise de service, élabore sa stratégie de plusieurs façons afin qu’elle soit pertinente. Cela nous a amené à nous intéresser au « marketing mix place ou distribution de CORIS ASSURANCES VIE au Burkina Faso en 2021 ». La politique mise en place par CORIS ASSURANCES VIE pour mettre à disposition ses services auprès de la clientèle relève - t-elle du bon sens ? Convient-elle exactement à la distribution des services d’assurance au Burkina Faso en 2021 ? Bref, est-elle appropriée à cette finalité dans le contexte Burkinabé en 2021 ? Notre étude s’interroge sur différentes questions à savoir : quels sont les circuits utilisés dans la commercialisation des produits de CORIS ASSURANCES VIE ; Quelle est la politique de distribution adoptée par CORIS ASSURANCES VIE dans l’acheminement de ses services ; et peut-on affirmer judicieusement que la politique de distribution de CORIS ASSURANCES VIE est appropriée au contexte social et économique du Burkina Faso actuellement ? L’objectif général de cette étude est de procéder à une appréciation de la pertinence du marketing mix place de CORIS ASSURANCES VIE. Quant aux objectifs spécifiques, il s’agit de : o Analyser les circuits de distribution de CORIS ASSURANCES VIE o Etudier le marketing mix place de CORIS ASSURANCES VIE ; o Proposer une politique judicieuse afin d’améliorer le marketing mix place de CORIS ASSURANCES VIE. Pour répondre aux interrogations suscitées par note problématique, nous avons les circuits de distribution : le circuit direct, le circuit court et le circuit long. les canaux de distribution : le bureau direct, les agents commerciaux, des agents généraux, des banques partenaires et des courtiers d’assurance ; et la stratégie de distribution : la stratégie de distribution intensive Ensuite, apprécier les différents indicateurs de la pertinence à savoir : 35 Le flux de mobilité des passants ; la visibilité du local ; la situation du local ; la surface de vente et de stockage ; la conformité des lieux et commodité ; et l’environnement commercial. Au regard de l’analyse de l’emplacement faite avec l’échelle de Likert, le choix de l’emplacement, le choix de circuit, de canaux et de stratégie de distribution de CORIS ASSURANCES VIE, nous estimons que le marketing mix place de CORIS ASSURANCES VIE est pertinent puisqu’elle utilise des circuits, des canaux et une stratégie de distribution adaptés à ses services. Sa distribution prend en compte les critères d’emplacement et est en cohérence avec sa cible. En ce qui concerne notre séjour à CORIS ASSURANCES VIE, nous pouvons dire que nous avons acquis des connaissances de la vie professionnelle, nous avons découvert le monde de l’assurance du Burkina Faso et, nous avons pu mettre en pratique les enseignements appris durant notre cursus universitaire. Nous pouvons suggérer à CORIS ASSURANCES VIE : D’organiser des formations pour les conseillers des banques sur le remplissage des bordereaux de souscription ; D’organiser également des formations pour les commerciaux sur le remplissage des bordereaux de souscription et sur les informations nécessaires à prendre pour la souscription du contrat ; De se faire plus connaitre auprès de sa cible pour qu’elle puisse différencier CORIS ASSURANCES VIE de Coris Bank International et ; Enfin nous suggérons aux autres scientifiques d’approfondir les recherches sur « L’impact des réseaux sociaux sur la vente des services de CORIS ASSURANCES VIE ». 36 BIBLIOGRAPHIE OUVRAGES BARTHELOT .B, 2020 : Marketing mix, in https://www.définitiosmarketing.com/definition/marketing-mix/ consulté le 16/12/2021 à 16h KABASELE DYCKOBA J R, cours de la Méthodologie de Rédaction du Rapport de Stage, Institut Supérieur de Technologie (IST Tampouy), 2020 (inédit) NONGANA Jérôme, cours de Distribution et Merchandising, Institut Supérieur de Technologie (IST Tampouy), 2020/2021 pages 7-8 (inédit) RAPPORTS DE STAGE BANDAOGO Rahinatou « Problématique de commercialisation de la rente éducation : cas de CORIS ASSURANCES VIE (Educ Vision). » OUEDRAOGO Raïssa Marie Maalyatou « Assurance vie dans la gestion et l’optimisation du patrimoine : cas de CORIS ASSURANCES VIE. » SITES WEB https://bpifrance-creation.fr La politique de distribution : comment l’offre vas toucher vos clients consulté le 15/12/2021 https://business-builder.cci.fr La stratégie de distribution-l ’emplacement-cciBusiness consulté le 04/01/2022 https://circuitsistribution.weebly.com Fonction de la distribution consulté le 07/12/2021 à 11h https://d1n7iqsz6ob2d.cloudfront.net PDF Gestion de la distribution-cloudfront.net consulté le 07/12/2021 https://fr.wikipedia.org/wiki/%C3 https://marketing.blogspot.com La fonction de distribution-marketing consulté le 07/12/2021 à 13h https://ressources.aunege.fr-site Introduction à la gestion-circuit de distributionAunege consulté le 07/12/2021 à 14h https://roofstreet.io Les 06 étapes pour bien choisir son emplacement consulté le 05/01/2022 https://www.aidebtsassurance.com L’assurance-vie –cours BTS Assurance consulté le 08/12/2021 à 16h https://www.cours-gratuit.com Cours avancé sur le management de la distribution consulté le 07/12/2021 à11h https://www.cours-gratuit.com Cours avancé sur le management de la distribution consulté le 08 /12/2021 à 12h https://www.marketing-etudiant.fr Cours marketing : les distributeurs consulté le 08/12/2021 à 15h https://www.marketing-etudiant.fr Cours marketing: https://www.memoireonline.com cas de la société SEBO Sprl Mémoire Online-La politique de distribution des produits alimentaires au sein d’une entrepris : cas de la société SEBO Sprl consulté le 16/1/2021 à 10h 37 https://www.myfeelback.com/fr/blog/utilisr-echelle-likert-questionnaire https://www.toute-la-franhise.com Ouvrir un commerce : Le choix de l’emplacement consulté le 05/01/2022 https://www.valorecia.com Management- comment définir une stratégie d’entreprise pertinente ? Consulté le 05/01/2022 Htts://fr.sribd.com Le marketing des assurances consulté le 16/12/2021 38 ANNEXES viii Annexe 1 : Organigramme de Coris Assurances Vie ix Annexe 2 : Les points de vente fixe de Coris Assurances Vie Nom commercial BUREAU DIRECT SIEGE Situation géographique Avenue Kwamé N’kruma, immeuble Coris Assurance SA AGENCE SIAO En face du SIAO BUREAU DIRECT A l’intérieur de Coris Bank Bobo BOBO-DIOULASSO Prestige BUREAU DE A l’intérieur de Coris Bank siège SOUSCRIPTION KWAME N’KRUMA BUREAU DE A l’intérieur de Coris Bank Ouaga SOUSCRIPTION OUAGA 2000 2000 BFA BUREAU DE A l’intérieur de Coris Bank SOUSCRIPTION Koudougou KOUDOUGOU BUREAU DE A l’intérieur de Coris Bank SOUSCRIPTION Ouahigouya OUAHIGOUYA BUREAU DE A l’intérieur de Coris Bank Gaoua SOUSCRIPTION GAOUA AGENCE CISSIN Avenue de la jeunesse ( à côté de petrofa Cissin) AGENCE OUAGA 2000 Ouaga 2000 (derrière IAM) AGENCE DIGNITE AGENCE ESPOIR AGENCE MERVEILLE AGENCE MOBILIS AGENCE DASSAGHO AGENCE CELERITE AGENCE POUYTENGA AGENCE EXCELLENCE AGENCE EXPRESS AGENCE LIBERTE AGENCE PROVIDENCE AGENCE SERENITE AGENCE EMERGENCE Avenue de la Dignité (non loin de savane Fm) Hamdallaye (non loin de la caisse populaire de Nonssin) Avenue Yatenga ( après la station total de Tampouy) Sur l’avenue Charles de Gaule ( non loin de la station total) 300 m après l’échangeur de l’EST (route de Fada) 50 m avant l(échangeur de l’Ouest (route de Bobo) Derrière l’agence BICIAB Quartier Tanghin (route de Toudbweogo) Quartier Ouidi ( non loin de la résidence du WIDI NABA) Avenue de la Liberté, côté EST du marché Sankaryaré En face de la pharmacie Mariama, Kamsonghin En face de l’Asecna Vers Paul VI, sortie route de Kamboinsin Contacts 24-48-17-82/25-3323-30 79-23-48-45 71-85-43-40 63-99-94-52 79-81-21-03 79-04-06-08 62-10-77-65 60-89-42-32 70-06-31-13/25-3815-80 70-99-61-28/79-6930-77 70-28-22-16/78-8325-20 70-70-80-14/72-4640-40 79-47-87-07/70-1181-52 72-52-00-00 70-65-59-66 70-27-11-90/25-340500 78-56-24-24 70-17-31-11 78-14-65-67 79-19-19-69 76-20-55-20 70-11-88-76 70-70-68-08 x AGENCE PROXIMUS Route du lycée Universalis- En face de la boulangerie la Baguette du Faso Kouritenga AGENCE PISSY A côté du marché de Pissy- Dans l’immeuble BSIC de Pissy SOUS AGENCE MOBILIS En face de l’agence Coris Bank KONGOUSSI Kongoussi SOUS AGENCE MOBILIS En face du jardin de la femme MOGHO NABA SOUS AGENCE MOBILIS Dans l’immeuble agence CBI 10 YAAR Hamdallaye SOUS AGENCE MOBILIS Collé à l’agence CBI Tenkodogo TENKODOGO SOUS AGENCE MOBILIS Rond-point Kadhafi en face du BOBO mur de l’aéroport SOUS AGENCE MOBILIS Route de Pô non loin de la station ROUTE DE PÔ total SOUS AGENCE CISSIN Avenue des Arts Kalgonde à 50 m PRESTIGE du Bon Samaritain SOUS AGENCE Route de l’échangeur de l’EST WAYALGUIN direction Kossodo à 100m de la MERVEILLE station Orix SOUS AGENCE Périphérie Nord-Ouest quartier POUYTENGE SOUGRI Bissighin NOOMA SOUS AGENCE Quartier Saaba SERENITE SAABA AGENCE CELERITE Face à la Zad ZAD SOUS AGENCE MOBILIS A l’intérieur l’intérieure de Coris INDEPENDANCE Bank Bobo Indépendance SOUS AGENCE Avenue 56, en face de la trypano SERENITE PASPANGA SOUS AGENCE MOBILIS Bobo 2010 BOBO 2010 POINT DE VENTE CCVA A l’intérieur de la salle d’attente pour visites techniques du CCVA AGENCE BONHEUR Non loin du Rond-point de la VILLE transition BUREAU COMMERCIAL Coris Banque Théâtre populaire CBI THEÂTRE POPULAIRE BUREAU COMMERCIAL Coris Banque Bonheur ville CBI BONHEUR VILLE SOUS AGENCE Kombissiri KOMBISSIRI Source : CORIS ASSURANCES VIE 70-21-62-62 72-08-39-89 63-45-01-01 78-33-22-22 72-51-00-00 63-50-63-63 62-75-62-75 78-20-40-80 78-44-96-57 79-47-87-07 78-56-24-24 70-11-88-76 70-27-11-90 63-43-55-66 70-11-88-76 62-75-62-75 70-28-22-16 70-99-61-28 xi Annexe 3 : Guide d’interview Le guide d’entretien a été adressé au Directeur Technique de CORIS ASSURANCES VIE afin de connaitre le bon sens, la conformité et l’adaptabilité du marketing mix place ou distribution de CORIS ASSURANCE VIE. Thème 1 : Le flux de mobilité des passants Il y a 5ans de cela que le bureau direct de CORIS ASSURANCES VIE s’est installé sur l’avenue kwamé N’krumah. Y a –t-il une raison quelconque qui fait que le bureau direct n’est pas changé d’emplacement ? Thème 2 : La visibilité du local La mode d’aujourd’hui avec les entreprises qui sont dans les finances, les banques et les sociétés d’assurance est de construire en vitre. Cela se remarque également au niveau des autres entreprises. Pouvez-vous estimer que l’immeuble CORIS ASSURANCE SA soit attrayant, tape-t-il à l’œil pour se faire remarquer ? Thème 3 : La situation du local A voir l’emplacement choisit pour le bureau direct de CORIS ASSURANCES VIE, peuton dire que vos services sont adressés tout d’abord aux commerçants ? Thème 4 : La surface de vente et de stockage L’image interne et externe d’une entreprise est parmi les éléments capitaux pour son image de marque. Durant les cinq (5) ans que vous êtes installé sur Kwamé N’krumah, quelles touches avez-vous apporté à votre image intérieur et extérieur ? Thème 5 : La configuration des lieux et commodité Nous avons procédé par observation pour déterminer les avantages et d’autre activité dans la même zone que CORIS ASSURANCES VIE qui pourraient faciliter la venue de leur clientèle. Thème 6 : L’environnement commercial Coris Assurances Vie étant situé dans une zone commerciale, des personnes qui ne sont pas commerçants peuvent-t-ils s’intéresser à vos services ? xii Annexe 4 : visuelles de l’immeuble CORIS ASSURANCE SA xiii xiv TABLE DES MATIERES SOMMAIRE ......................................................................................................................... i DEDICACE .......................................................................................................................... ii REMERCIEMENTS .......................................................................................................... iii LISTE DES SIGLES ET ABREVIATIONS .................................................................... iv LISTE DES TABLEAUX ................................................................................................... v LISTE DES ANNEXES ...................................................................................................... v PRESENTATION DE L’INSTITUT SUPERIEUR DE TECHNOLOGIE (IST) ........ vi INTRODUCTION ............................................................................................................... 1 PREMIERE PARTIE : APPROCHE THEORIQUE ...................................................... 5 CHAPITRE 1 : PRESENTATION DE CORIS ASSURANCES VIE ............................ 6 1.1LES GENERALITES DE CORIS ASSURANCES VIE............................................... 6 1.1.1Historique ............................................................................................................... 6 1.1.2Activités ................................................................................................................. 6 1.2L’ORGANISATION DE CORIS ASSURANCES VIE.............................................. 10 1.2.1Les organes de décision........................................................................................ 10 1.2.2Les organes techniques......................................................................................... 11 CHAPITRE 2 : MARKETING MIX PLACE OU DISTRIBUTION ........................... 13 2.1. CONCEPTS ET DEFINITIONS ............................................................................... 13 2.2. LE MARKETING MIX PLACE OU DISTRIBUTION ............................................ 15 2.2.1. Les fonctions du marketing mix place ou distribution ....................................... 15 A.Les fonctions matérielles ...................................................................................... 15 B.Les fonctions commerciales.................................................................................. 16 C.La fonction de gros et de détail ............................................................................. 16 2.2.2. La politique de distribution ................................................................................ 17 A.Les circuits de distribution.................................................................................... 17 a.Les types de circuit de distribution .................................................................... 17 b.La mise en place d’un circuit de distribution ..................................................... 18 B.Les canaux de distribution .................................................................................... 19 C.Les stratégies de distribution ................................................................................ 20 2.2.3. L’assurance......................................................................................................... 21 xv 2.3. LA PERTINENCE DU MIX PLACE........................................................................ 22 2.4. METHODOLOGIE ................................................................................................... 23 DEUXIEME PARTIE : CADRE PRATIQUE DE L’ETUDE ...................................... 25 CHAPITRE 3 : LA DISTRIBUTION A CORIS ASSURANCES VIE ........................ 26 3.1.LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION DE CORIS ASSURANCES VIE ................. 26 A.Les circuits de distribution de Coris Assurances Vie ............................................... 26 B.Les canaux de distribution de Coris Assurances Vie ............................................... 26 C.Les stratégies de distribution de Coris Assurances Vie............................................ 27 3.2.ANALYSE DE LA PERTINENCE DU MIX PLACE DE CORIS ASSURANCES VIE…. .............................................................................................................................. 27 CHAPITRE 4 : BILAN DU SATGE ................................................................................ 33 4.1. LA PRESENTATION DU DEROULEMENT DU STAGE ..................................... 33 4.2 OBSERVATIONS ..................................................................................................... 34 4.3 SUGGESTIONS ........................................................................................................ 34 CONCLUSION GENERALE........................................................................................... 35 BIBLIOGRAPHIE ............................................................................................................ 37 ANNEXES ......................................................................................................................... viii TABLE DES MATIERES ................................................................................................ xv xvi
