PAPIER
NUMERIQUE
Éditeur(s)
Eyrolles
Auteur(s)
Patrick David
Collection
Livres outils - Commercial / Vente
Parution
24/09/2015
01/10/2015
Édition
7eme édition
Nb. de pages
272
272
Format
15.5 x 21
-
Couverture
Broché
-
Poids
456g
-
Intérieur
Noir et Blanc
-
Contenu
-
ePub + PDF
EAN13
9782212562958
9782212312539
ISBN13
978-2-212-56295-8
N/A
Auteur : Patrick David
Editeur : Organisation
Collection : Les Livres Outils ; Commercial
Date de parution : 02/05/2008
EAN13 : 9782212541182
Langue : français
Poids : 385g
Nombre de page(s) : 238
Biographie de Patrick David
Patrick David a été directeur commercial de grandes entreprises performantes.
Depuis plus de quinze ans, il assure des missions de conseil, de formation et
d'accompagnement auprès de professionnels ou d'étudiants d'Ecoles de commerce. Il
est par ailleurs l'auteur de La négociation commerciale en pratique qui a obtenu le
prix du Livre DCF en 2009 et co-auteur de Manager avec les couleurs publié aux
éditions Dunod.
Manager avec les couleurs
Pour un management humain, agile et durable
Auteurs : Brigitte Boussuat, Patrick David, Jean-Marie Lagache
Les fiches outils du responsable commercial
La négociation commerciale en pratique
Prix DCF Paris 2009
Sommaire
Avoir l'esprit de négociation
o Communiquer dans le but de persuader
o Savoir découvrir l'autre
Mettre en oeuvre les stratégies, techniques et tactiques de négociation
o Les bonnes préparations font les bonnes négociations
o Stratégies et tactiques de négociation
o Le suivi de la négociation
o Les spécificités de l'approche grands comptes
Savoir profiter des opportunités de progresser
o Les enseignements de la pratique
Fiches pratiques
o Les atouts clés du négociateur
o Négociation pluri-interlocuteurs
o La dimension humaine de la négociation : motivations et
comportements
o En amont de la négociation : la préparation ; en aval : le suivi
o Le cycle de négociation
o Les calculs commerciaux
o Processus de défense des marges
Résumé
Disposer d'une méthodologie pour négocier efficacement
Des moyens, des conseils, des exemples pour :
Elaborer des stratégies et tactiques
Disposer d'une architecture de négociation
Multiplier les comportements efficaces
Repérer et décoder les attitudes des clients pour mieux les convaincre
Satisfaire durablement ses clients, tout en défendant ses marges
Ce livre, devenu un classique, démystifie nombre d'idées reçues sur la vente pour ne
retenir que ce qui a réellement fait ses preuves sur le terrain.
Pour mener une bonne négociation commerciale, l'essentiel est de s'adapter aux
autres et aux situations, de maîtriser son approche et d'avoir une irrépressible
volonté de persuader.
On peut alors mettre en oeuvre avec bonheur des stratégies et des tactiques efficaces,
mais aussi appliquer des méthodes et des techniques performantes et éprouvées.
Ce livre a obtenu le prix DCF 2009 Ile-de-France dans la catégorie "Outils et
méthodes pour les commerciaux".
Résumé
Ce livre démystifie nombre d'idées reçues sur la vente pour ne retenir que ce qui a
réellement fait ses preuves sur le terrain. Pour mener une bonne négociation
commerciale, l'essentiel est d'être ouvert aux autres, de maîtriser son approche et
d'avoir une irrépressible volonté de persuader. On peut alors mettre en oeuvre avec
bonheur des stratégies et des tactiques efficaces, mais aussi appliquer des méthodes
performantes. Dans cette 4e édition, l'auteur apporte un éclairage particulier sur la
défense des marges, laquelle est tout à fait compatible avec l'état d'esprit gagnant-
gagnant d'une négociation aboutie et pérenne.
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