Telechargé par Soufiane Rouichi

PNL

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Institut Supérieur de Management
d’Administration et de Génie
Informatique
Projet de fin de module en :
Techniques de communication
Sur le thème :
La Programmation Neuro Linguistique
Présenté(e) et soutenu(e) publiquement par :
FERMOUCHE NAJOUA
ROUICHI SOUFIANE
Devant un jury composé de :
Madame Lagmiri Najoua Souad
Présidente
Directrice pédagogique au sein de l’Institut Supérieur de Management,
d’Administration et de Génie Informatique
Madame Amine Salima
Suffragante
Professeur de développement personnel au sein de l’Institut Supérieur de
Management, d’Administration et de Génie Informatique
Année Universitaire 2019-2020
TABLE DES MATIERES
REMERCIEMENT ........................................................................................................................... 3
INTRODUCTION GENERALE ........................................................................................................... 4
PARTIE I.
GENERALITES SUR LA PNL ......................................................................................... 5
CHAPITRE 1.
HISTORIQUE DE LA PNL .................................................................................................................... 5
CHAPITRE 2.
DÉFINITION DE LA PNL ..................................................................................................................... 6
CHAPITRE 3.
COMMENT FONCTIONNE LA PROGRAMMATION NEURO LINGUISTIQUE ? .................................................... 6
PARTIE II.
LES POSTULATS ET TECHNIQUES DE LA PNL ............................................................... 7
CHAPITRE 1.
LES POSTULATS DE LA PNL ................................................................................................................ 7
CHAPITRE 2.
LES TECHNIQUES DE BASE PNL ........................................................................................................... 8
CHAPITRE 3.
LE MODÈLE MILTON ...................................................................................................................... 12
CHAPITRE 4.
FAIRE DES CHANGEMENT À NOTRE STYLE DE VIE EN UTILISANT LA PNL ...................................................... 13
CONCLUSION GENERALE ............................................................................................................. 14
BIBLIOGRAPHIE : ........................................................................................................................ 15
2
Remerciement
Nous tenons à exprimer toute notre reconnaissance à notre
directrice de mémoire, Mme Lagmiri Najoua Souad. On la
remercie de nous avoir encadré, orienté, aidé et conseillé.
Nous adressons nos sincères remerciements à tous les
professeurs, intervenants et toutes les personnes qui par leurs
paroles, leurs écrits, leurs conseils et leurs critiques ont guidé
nos réflexions et ont accepté de nous rencontrer et de répondre
à nos questions durant nos recherches.
À
tous
ces
intervenants,
Nous
présentons
nos
remerciements, nos respects et nos gratitudes.
3
INTRODUCTION GENERALE
Nous passons une large partie de notre vie à communiquer, consciemment ou
inconsciemment et pourtant la communication pose régulièrement des difficultés qui
aboutissent à des incompréhensions et des conflits. Il ne suffit donc pas de pratiquer
intensivement la communication pour bien la maîtriser et beaucoup parler ne signifie pas que
l’on parle bien et encore moins que l’on communique bien… Par ailleurs les gens pensent
fréquemment que la communication est essentiellement verbale. En réalité nous communiquons
avec l’intégralité de notre corps. La communication passe également par des gestes, des
expressions du visage, l’intonation, le rythme de la voix, des bruits et des silences, notre coupe
de cheveux, des vêtements, des accessoires ou des objets, etc. Tout notre « Être » parle et donne
du sens à notre communication. Pour que la communication soit efficace, il est indispensable
qu’il y ait congruence (accord) entre le message verbal et le message non verbal qui peut être
conscient ou inconscient. (Que penser d’un fumeur qui explique à ses enfants qu’il est mauvais
de fumer) Pour bien maitriser sa communication, il est indispensable d’apporter une attention
particulière aux signes non verbaux que l’on envoie et de contrôler les réactions de son
interlocuteur qui nous indique en retour ce qu’il a perçu de notre message. Communiquer
s’apprend et pour bien communiquer il est indispensable de connaître ses atouts et ses faiblesses
afin de rendre plus performante notre communication. En aidant les gens à mieux se connaître
et à mieux se comprendre la PNL peut aider à améliorer la relation interpersonnelle et la
communication en général.
4
Généralités sur la PNL
Chapitre 1. Historique de La PNL
L’histoire de la PNL, ou Programmation Neuro-Linguistique, commence dans les années
70, suite au travail de Richard Bandler et John Grinder, en 1975 que ces deux psychologues se
sont rencontrés à l’université de Santa Cruz, en Californie. Bandler était en formation pour
obtenir son doctorat de psychologie, et Grinder était professeur de linguistique. Ils commencent
à collaborer un an plus tard, lorsque Richard Bandler, qui était également mathématicien et
informaticien, demande l’aide du professeur de linguistique. L’histoire de la PNL débute
lorsqu’ils étudient Milton Erickson, Virginia Satir et Fritz Perls, trois grands thérapeutes de
renommée internationale. C’est à partir de ces recherches qu’ils fondent la nouvelle discipline.
Ils repèrent, décrivent et imitent les techniques des thérapeutes ayant fonctionné, puis en font
un modèle afin de pouvoir le transmettre. John Grinder et Richard Bandler inventent l’art de la
modélisation des idées. Ils considèrent que les hommes peuvent tous apprendre les mêmes
choses, avec une formation adéquate et un peu de motivation.
Peu de temps après, ils publient ensemble deux volumes de « Structure Of Magic », qui
présentent un processus permettant de déterminer comment une personne se représente le
monde. Cette technique de linguistique, appelée le méta-modèle, accède à la structure profonde
de la personne. Elle est grandement basée sur les travaux de John Grinder sur la grammaire
transformationnelle. Gregory Bateson, spécialiste de la systémique et anthropologue, est
également un personnage important de l’histoire de la PNL et a contribué à faire évoluer la
discipline dès sa création. C’est également lui qui a présenté Milton Erickson à Bandler et
Grinder. Peu après cette rencontre, ils publient Patterns of the Hypnotic Techniques of Milton
H. Erickson en 2 volumes, en 1975 et 1977.
De nombreux autres courants de pensées ont apporté leurs idées à la PNL : l’Ecole Palo
Alto, les théories des thérapies brèves et familiales, etc.
D’autres grands noms de la psychologie et même de l’hypnose font leur apparition au
cours de l’histoire de la PNL. Il se forme alors une équipe autour de Richard Bandler et John
Grinder. Celle-ci est constituée de thérapeutes de génie comme Milton Erickson, Robert Dilts,
Leslie Cameron-Bandler ou Steve et Connirae Andreas.
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Lors de sa création, la PNL est avant tout une discipline psychologique. Cependant, à
partir des années 80, elle intègre également dans son mode de pensée d’autres domaines à
première vue sans rapport. C’est notamment le cas de la neuroscience, mais aussi de la
philosophie, de la santé ou du management.
Chapitre 2. Définition de la PNL
La PNL est une technique de communication pragmatique qui vise à faciliter chez la
soignante le développement des schémas de comportements d'excellence pour ses interactions
avec la personne soignée. Là où autrefois tout devait reposer sur l'intuition, Bandler et Grinder
ont voulu développer des modèles d'intervention efficaces qui peuvent être reproduits dans un
ensemble de techniques d'observation et d'action ayant pour buts d'améliorer la connaissance
de soi, l’évolution personnelle et la relation à l’autre. Quant à l’appellation « programmation
neurolinguistique » elle-même, son premier terme « programmation », comparant le cerveau
avec l'ordinateur, réfère à un agencement codé au niveau cérébral, alors que le terme « neuro »
pour sa part, concerne le traitement des données issues de la perception sensorielle par le
système nerveux. Par ailleurs, le terme « linguistique », s'adresse aux éléments reliés au
langage. Cette approche tient compte des composantes du cerveau dans l’étendue de leurs
possibilités merveilleuses et dans la représentation du monde à laquelle elles nous donnent
accès. La PNL s'intéresse aux processus biologiques de notre cerveau et de nos sens, de même
qu’aux processus culturels provenant de notre environnement. Cet ensemble nous amène à nous
former un modèle du monde, particulier à chaque être humain, modèle que la soignante doit
tenter de pénétrer et de comprendre afin d’aider la personne dont elle s’occupe.
Chapitre 3. Comment fonctionne la Programmation Neuro
Linguistique ?
La PNL utilise l’image de soi et l’attitude pour apporter des changements et pour
favoriser l’amélioration. L’espoir est notre plus grand atout. Elle est l’une des principales
raisons pour laquelle les placebos sont utilisés (pilules de sucre utilisées dans les études
cliniques). Nous savons aussi comment la prière peut être efficace quand elle est combinée avec
la foi et l’espérance. Quand une personne perd espoir et se sent impuissante face à une maladie
chronique comme le sida ou le cancer, il est très facile de perdre l’espoir, le corps peut
seulement « cesser d’essayer. » Si le patient est mis au courant de ses capacités uniques et des
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possibilités, il ou elle peut voir les choses différemment. Maintenant, le pouvoir de guérison du
corps naturel peut être mis à profit pour faire le travail.
La PNL repose sur plusieurs présupposés . La PNL met l’accent sur des concepts qui
fonctionnent par opposition à des concepts qui sont utilisés. Les thérapeutes en PNL vont vous
dire que si ce que vous faites ne fonctionne pas, vous devriez essayer quelque chose d’autre qui
va travailler pour vous. Chaque personne est différente. La flexibilité est l’élément clé dans un
système donné. La personne qui a le plus de chances de bien faire, répond à l’évolution des
circonstances de manière appropriée. C’est une des raisons pour laquelle la PNL a fait tellement
de progrès. La PNL est beaucoup plus intéressée à obtenir des résultats.
D’autres outils qui sont disponibles pour les thérapeutes en PNL sont des méta-modèle,
l’acuité sensorielle, le modèle Milton, la représentation du système et sous-modalités.
Les Postulats et techniques de la PNL
Chapitre 1.
Les postulats de La PNL
La PNL repose sur quatorze affirmations qui ont pour origine les observations réalisées
par Grinder et Bandler. Nous allons exposer les sept principaux. Ils constituent l’ossature autour
de laquelle la communication pourra se développer :
1. « La Carte n'est pas le territoire qu’elle représente » : Notre perception du monde (carte)
est subjective et correspond partiellement à la réalité (Territoire). Notre perception résulte de
nos « filtres », de nos « croyances », et de nos « sens ». Inversement l’autre se présente à nous
avec ses « filtres », ses « croyances », ce qu'il a envie de nous montrer, ce qu'il connait ou pas
de lui... Dès lors il y a autant de perceptions de la réalité qu’il y a d’individus et il faut se garder
d’enfermer l’autre dans notre réalité.
2. « Le rapport consiste à rencontrer l’autre dans son modèle du monde » Le rapport à
l’autre impose une volonté de comprendre et de s’adapter à sa représentation du monde.
3. « Tout comportement est généré par une intention positive » : Influencée par les travaux
de Maslow sur la hiérarchie des besoins, la PNL postule que nos actes résultent toujours d’une
intention positive destinée à satisfaire nos besoins fondamentaux.
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4. « Il n'est pas possible de ne pas communiquer » : La communication est à la fois
verbale et non-verbale et refuser de communiquer avec quelqu'un est aussi une communication.
La PNL accorde une importance particulière au verbal qui laisse transparaître nos
fonctionnements, nos pensées... et au non verbal qui donne accès à des informations conscientes
et inconscientes.
5. « Il n'y a pas d'échec, seulement de l’information en retour (feedback) : tout réussite
et tout échec nous procurent une information et une expérience que nous utiliserons
ultérieurement pour progresser.
6. « Le sens de la communication réside dans la réponse reçue » : Quels que soient
l’intention et les sentiments dans la communication, ils n’ont de valeur que dans la réponse que
l’autre nous envoie.
7. « Chaque personne possède en elle les ressources pour réaliser ses propres
changements » : En conséquence, aider une personne en difficulté consiste moins à lui donner
des solutions qu’à l’aider à trouver ses propres solutions. Il peut toutefois être nécessaire
d'organiser ces ressources potentielles pour qu'elles deviennent opérationnelles.
Chapitre 2.
Les Techniques de base PNL
Se synchroniser pour établir une bonne relation avec l’autre
La synchronisation consiste à harmoniser sa communication à celle de son interlocuteur
par le langage et le comportement. Elle est réalisée :
 En s’adaptant à ses valeurs en utilisant un langage verbal et non verbal harmonisé ou
proche du sien,
 En accordant autant d’importance à la façon de dire et de faire les choses qu’à ce qui
est dit.
Lorsque deux personnes communiquent, il est possible de remarquer celles qui sont
synchronisées : L’attitude est identique, la gestuelle est la même, la voix et le ton sont
identiques, le rythme des paroles est identique, les respirations sont synchronisées.
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Se synchroniser avec son interlocuteur conduit à créer une relation de proximité, de
confiance, de compréhension réciproque qui facilite la communication.
Synchronisation non verbale
façon intelligente -- sans imitation et sans volonté de manipulation -- afin de créer une
harmonie favorable au développement d’une relation de confiance. (Attention de ne pas en faire
trop et de ne pas donner à l’autre le sentiment d’être mimé ou grimé). La synchronisation
concerne : la posture ; les mouvements du corps ; les expressions du visage ; le ton et le rythme
de la voix ; la façon de respirer, le partage de vécus, etc. Cette attitude positive à l’égard de
l’interlocuteur sera ressentie, consciemment ou inconsciemment, par ce dernier qui en ressentira
une sympathie et un accord grandissant à votre égard. Lorsque la synchronisation est
suffisamment importante, il est possible en modifiant peu à peu des éléments de la
synchronisation d’induire des changements chez votre interlocuteur.
Synchronisation verbale
La technique est comparable à celle de la synchronisation non verbale. Elle consiste
 À adapter son registre verbal à celui à son interlocuteur en utilisant ses structures et
tournures de phrases et en utilisant des mots ou des expressions propres au registre sensoriel de
son interlocuteur.
 À montrer à l’autre la qualité de notre écoute par la reformulation qui permet de
s’assurer que l’on a bien compris. Exemple : « Si j’ai bien compris, tu penses que…, Si je te
comprends bien, tu veux dire que… ».
L'ancrage
Une image, une odeur, un geste, un mot peut réveiller des souvenirs, provoquer des
émotions, des sentiments, des réactions, des comportements. Le stimulus initial (la photo,
l’odeur, etc.) fonctionne comme une ancre pour celui qui se souvient, en s’accrochant à un
endroit précis de sa mémoire. Nous avons tous des ancrages qui provoquent des états internes
(joie, tristesse, motivation, conviction…). Ce sont des réactions quasi pavloviennes à une
stimulation.
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L'ancrage en PNL, consiste à utiliser un code (image, son, geste, contact odeur…) destiné
à susciter chez l’autre une réaction inconsciente et automatique qui peut être positive ou
négative. A chaque fois que le stimulus (l’ancre) se produit, il génère la même réaction. Dès
lors, il peut être un puissant moyen de mobilisation chez l’interlocuteur, de ressources internes
destinées à susciter des réactions appropriées.
Un ancrage peut être :
 Auditif : une expression, un mot, un ton, un rythme ou une intensité de la voix
inhabituels,
 Visuel : une image, un geste, un lieu,
 Kinesthésique : un contact, une odeur. Pour être efficace, l’ancrage doit utiliser le
prédicat de l’interlocuteur (Si la personne est visuelle, l’ancre doit être visuelle etc.), Il
existe deux types d’ancres :
 Les ancres positives provoquent des états internes positifs (concentration, efficacité,
dynamisme, confiance, calme, confiance…),
 Les ancres négatives provoquent des états internes négatifs (peur, doute,
incompréhension…). On pose et reçoit des ancres quotidiennement, sans même s’en
apercevoir. Elles peuvent devenir des atouts important si nous savons les utiliser
correctement et à bon escient.
Le recadrage
Tout homme possède ses propres limites et souhaite un jour ou l’autre les surmonter. La
PNL postule que toute personne possède en elle, consciemment ou inconsciemment les
ressources pour les dépasser. Le travail par la PNL permet :

d’identifier les limites et difficultés puis d’étudier les raisons comportementales et
psychologiques de ces problèmes de communication,

de trouver les ressources, pour les développer et les utiliser.
Cette démarche doit permettre de dépasser ses limitations fonctionnelles personnelles et
d’élargir son répertoire de comportements afin d'avoir un éventail de choix plus important.
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Cette démarche générale impose de travailler sur trois niveaux : sur les croyances et les
présupposés ; sur les objectifs ; sur les méta-programmes
Les croyances et les présupposés
Nos croyances et nos présupposés sur nous-mêmes, sur les autres et sur tout ce qui nous
entoure peuvent être un frein à notre communication et à notre relation interpersonnelle.
Il est important d’identifier les croyances et présupposés pour pouvoir changer son
comportement et se donner les moyens de les surmonter.
Les objectifs
Nous avons tous des limites. Parfois, ces dernières nous frustrent et nous donnent envie
de les dépasser. Ces limites sont en général perçues de façon négative, avec une certaine fatalité.
La PNL propose de transformer ces limites en objectifs à atteindre. Ce changement de
perception nous fait passer du statut de personne passive et victime, au statut de personne active
et combattante. Cette condition n’est pas suffisante pour réaliser le changement, mais il en est
la première étape. L’objectif étant identifié (réussir un examen, prendre la parole en public, dire
ce que l’on pense à une personne, négocier un prix, etc.), il devient possible : de réfléchir aux
stratégies à mettre en œuvre ; aux comportements et aux actions possibles ; de s’entraîner pour
son succès. La réussite ne sera pas forcément acquise, mais la personne se donne les moyens
de réussir et n’abandonne pas avant même d’avoir livré le combat. Attention, encore faut-il
qu’un objectif soit réaliste et réalisable. Pour cela un objectif doit avoir cinq caractéristiques :
il doit être positif (je veux réussir...) ;
-
sa réalisation doit être vérifiable ;
-
sa réalisation doit dépendre uniquement de nous ;
-
il doit pouvoir se réaliser au moment de sa détermination et à l'endroit où l'on se
trouve ;
-
il doit être bon pour nous et pour notre environnement. Le travail sur les objectifs est
une notion clé du changement et du progrès par la PNL.
La position "méta" ou « dissociation »
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Souvent les personnes confrontées à une situation ont « la tête dans le guidon » ce qui les
empêche d’analyser et de comprendre ce qui se passe et les événements qui s’enchaînent. La
PNL propose de devenir spectateur d’une situation en prenant un regard « méta » (= extérieur),
de se dissocier pour se voir et s’entendre comme le ferait un observateur extérieur. Cette
technique permet de prendre de la distance avec soi-même et avec une situation et de réaliser
une autoanalyse de son comportement par un travail d’introspection qui doit être positif.
La position méta peut être mise en œuvre :
- À priori pour s’entrainer ou préparer une action. (Les sportifs utilisent de plus en plus
la visualisation méta pour préparer une course par exemple. Il est fréquent de voir les skieurs
se préparer à une descente en visualisant avant le départ chaque virage et enchainant jusqu’à
l’arrivée. Il en est de même pour le saut en hauteur, etc.)
- En temps réel pour s’autocorriger au cours d’une action. Mais ce travail est délicat, car
mené de façon négative il peut se retourner contre la personne et lui faire perdre ses moyens.
Par conséquent il doit être réalisé de façon positive, pour améliorer en direct le déroulement de
l’action.
- À postériori pour comprendre ce qui s’est passé, revoir et analyser les causes d’une
situation, d’un événement ; comprendre son déroulement ; analyser son ressenti et ses émotions
; se projeter dans l’avenir pour voir comment on la revivrait et pour éventuellement se corriger.
Chapitre 3.
Le Modèle Milton
Le Modèle Milton fait référence à un ensemble de modèles linguistiques tirés par Milton
Erickson, le père de l’hypnothérapie modem. Ces modèles de langage sont utilisés pour aider à
guider une personne sans interférer avec leur expérience. Par exemple, « Pensez au temps où
vous avez vu le chien. » Les suggestions sont faites délibérément vague pour que le sujet ait de
nombreuses occasions de le façonner à son esprit. Par exemple, le thérapeute n’a pas laissé
entendre le genre de chien qu’il était, qu’elle était sa couleur, etc. Il est à vous de remplir les
blancs. De cette façon, vous pouvez personnaliser la façon dont il a le plus de sens pour vous.
Ainsi, cette suggestion est très générale et peut être utilisée pour tout le monde. Le Modèle
Milton permet au thérapeute d’entretenir des rapports avec le patient. Il est souvent utilisé dans
les sessions état hypnotique ou de transe.
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En utilisant ces modèles (modélisés à partir du comportement et des actions des gens qui
ont réussi) la PNL nous permet de reconnaître comment nous et les autres avons créé nos
propres cartes uniques de la réalité. Ceux-ci nous permettent de comprendre notre propre
processus de fonctionnement et ceux des autres dans la prise de décision, la communication, la
motivation et l’apprentissage.
Chapitre 4.
Faire des changement à notre style de vie en utilisant la PNL
Une fois que nous comprenons notre propre carte de la réalité, on peut y apporter des
modifications afin d’obtenir les expériences de vie que nous voulons. La PNL nous fournit des
«cartes» utilisées par d’autres personnes. Nous apprenons comment d’autres ont réagi à une
situation particulière qui ressemble à celles auxquelles nous sommes confrontés. Nous voyons
les différences dans les approches et dans les résultats. Sur cette base, nous pouvons apporter
volontairement des modifications à notre propre comportement. Nous sortons de notre propre
carte et pas dans celles des autres. Lorsque cela se produit, les récompenses sont nombreuses.
Nous éprouvons une profonde connexion avec la personne qui a réussi. Et notre vie ne sera plus
jamais la même.
La PNL augmente la profondeur et l’efficacité de nos relations à commencer par celle
avec nous-mêmes et s’étend à travers les relations personnelles et intimes de notre vie
professionnelle et de travail, et enfin, le domaine thérapeutique en travailler avec d’autres pour
apporter un mieux-être au travers du changement et de la croissance. La PNL fournit des outils
qui permettent cette connexion riche avec soi et les autres.
Beaucoup d’outils de la PNL et ses applications sont largement utilisés dans les
entreprises, la gestion, l’éducation, la formation et la thérapie de groupe et individuel. Beaucoup
d’entre nous ont rencontré et ont appliqué ces principes dans notre vie, sans même se rendre
compte que cela venait de la PNL.
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Conclusion Générale
La PNL est une démarche de psychologie appliquée qui existe depuis quarante ans et qui
n’a cessé de se développer. Elle se caractérise par son processus de modélisation des savoirfaire et des savoir-être des personnes de talent en vue de les retransmettre à d’autres qui en ont
besoin pour réaliser leurs propres objectifs.
Après ses débuts, au cours desquels elle proposait un ensemble éclectique de techniques
issues de la modélisation de grands thérapeutes, ainsi que l’exploration de l’expérience du vécu
subjectif, elle s’est structurée grâce, en particulier, au modèle des « niveaux logiques » de
Robert Dilts qui permet très clairement d’identifier le niveau logique sur lequel se situe un
problème et de mettre en pratique les techniques de changement qui auront une efficacité
compte tenu de ce niveau.
La PNL est utilisée dans différents domaines, beaucoup en psychothérapie puisque, au
début, les auteurs (Richard Bandler surtout) en donnaient de nombreuses applications, mais
aussi dans des domaines comme le management, le sport, la communication, la vente, la santé,
la pédagogie… Pour chacun de ceux-ci ont été développées des techniques spécifiques…
14
Bibliographie :
 https://parcoursduloupblanc.com/
 https://www.acifr.org/
 https://www.capital.fr/
 https://www.changer-gagner.com/
 https://www.passeportsante.net/
 http://www.cterrier.com/
 http://www.pnl-audio-institut.com/
15
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