COURS DE MARKETING Chapitre introductif : LES FONDEMENTS RETROUVEZ CES DOCUMENTS EN COULEUR SUR www.jetudie.net Francis GUILBERT © - cours de marketing 2006-01-25 - JETUDIE® L'utilisation de ces textes est limitée à votre usage personnel. Toute autre diffusion, publication ou exploitation, totale ou partielle, nécessite obligatoirement l'autorisation expresse de l'auteur.Toute infraction sera poursuivie (code de la propriété intellectuelle). FONDEMENTS DU MKG 1 LE MARKETING EN 3 CONCEPTS CLES C ONNAISSANCE OMPREHENSION A DAPTATION P RESSION x x Francis GUILBERT © - cours de marketing 2006-01-25 - JETUDIE® L'utilisation de ces textes est limitée à votre usage personnel. Toute autre diffusion, publication ou exploitation, totale ou partielle, nécessite obligatoirement l'autorisation expresse de l'auteur.Toute infraction sera poursuivie (code de la propriété intellectuelle). FONDEMENTS DU MKG 2 I-LE MARKETING EN 3 CONCEPTS CLES C ONNAISSANCE OMPREHENSION x A DAPTATION x P RESSION Francis GUILBERT © - cours de marketing 2006-01-25 - JETUDIE® L'utilisation de ces textes est limitée à votre usage personnel. Toute autre diffusion, publication ou exploitation, totale ou partielle, nécessite obligatoirement l'autorisation expresse de l'auteur.Toute infraction sera poursuivie (code de la propriété intellectuelle). FONDEMENTS DU MKG 3 section 1 : l’environnement de l’entreprise Francis GUILBERT © - cours de marketing 2006-01-25 - JETUDIE® L'utilisation de ces textes est limitée à votre usage personnel. Toute autre diffusion, publication ou exploitation, totale ou partielle, nécessite obligatoirement l'autorisation expresse de l'auteur.Toute infraction sera poursuivie (code de la propriété intellectuelle). FONDEMENTS DU MKG 4 A - VISION MARKETING DU CIRCUIT ECONOMIQUE - LE MICROENVIRONNEMENT FOURNISSEURS ENTREPRISE CONCURRENTS PRODUIT DISTRIBUTEUR PRODUIT CONCURRENT ACHETEUR E N V I R O N N E M E N T CONSOMMATEUR Francis GUILBERT © - cours de marketing 2006-01-25 - JETUDIE® L'utilisation de ces textes est limitée à votre usage personnel. Toute autre diffusion, publication ou exploitation, totale ou partielle, nécessite obligatoirement l'autorisation expresse de l'auteur.Toute infraction sera poursuivie (code de la propriété intellectuelle). FONDEMENTS DU MKG 5 B - LE MACROENVIRONNEMENT 1 - LA DEMOGRAPHIE 2 - LA NATURE 3 - L ’ ECONOMIE 4 - LA TECHNOLOGIE 5 - L ’ ENVIRONNEMENT POLITICO-LEGAL 6 - L ’ ENVIRONNEMENT SOCIO-CULTUREL Francis GUILBERT © - cours de marketing 2006-01-25 - JETUDIE® L'utilisation de ces textes est limitée à votre usage personnel. Toute autre diffusion, publication ou exploitation, totale ou partielle, nécessite obligatoirement l'autorisation expresse de l'auteur.Toute infraction sera poursuivie (code de la propriété intellectuelle). FONDEMENTS DU MKG 6 section 2 : notions d’économie utiles à l’homme de marketing Francis GUILBERT © - cours de marketing 2006-01-25 - JETUDIE® L'utilisation de ces textes est limitée à votre usage personnel. Toute autre diffusion, publication ou exploitation, totale ou partielle, nécessite obligatoirement l'autorisation expresse de l'auteur.Toute infraction sera poursuivie (code de la propriété intellectuelle). FONDEMENTS DU MKG 7 RAPPEL SUR LE MARCHE marché = plusieurs sens : la demande marché potentiel/réel objectifs d’une analyse de marché lieu d’intervention des acteurs Francis GUILBERT © - cours de marketing 2006-01-25 - JETUDIE® L'utilisation de ces textes est limitée à votre usage personnel. Toute autre diffusion, publication ou exploitation, totale ou partielle, nécessite obligatoirement l'autorisation expresse de l'auteur.Toute infraction sera poursuivie (code de la propriété intellectuelle). FONDEMENTS DU MKG 8 PRIX ET DEMANDE SOURCE CDIT LA TRIBUNE 20/10/03 Francis GUILBERT © - cours de marketing 2006-01-25 - JETUDIE® L'utilisation de ces textes est limitée à votre usage personnel. Toute autre diffusion, publication ou exploitation, totale ou partielle, nécessite obligatoirement l'autorisation expresse de l'auteur.Toute infraction sera poursuivie (code de la propriété intellectuelle). FONDEMENTS DU MKG 9 section 3 : place et rôle du marketing A - Concepts et définitions Francis GUILBERT © - cours de marketing 2006-01-25 - JETUDIE® L'utilisation de ces textes est limitée à votre usage personnel. Toute autre diffusion, publication ou exploitation, totale ou partielle, nécessite obligatoirement l'autorisation expresse de l'auteur.Toute infraction sera poursuivie (code de la propriété intellectuelle). FONDEMENTS DU MKG 10 LE CONCEPT DE MARKETING MARKET…………………………………….ING = LE MARCHE L’ACTION UNE PRIORITE LA DEMANDE Mais aussi L ’ENVIRONNEMENT C ’EST UN ETAT D’ESPRIT MAIS C’EST SURTOUT DES TECHNIQUES D’ETUDES ET DES TECHNIQUES D’ACTIONS PERMETTANT LA CONQUETE SCIENTIFIQUE ET PROFITABLE (à terme) D ’UN MARCHE Francis GUILBERT © - cours de marketing 2006-01-25 - JETUDIE® L'utilisation de ces textes est limitée à votre usage personnel. Toute autre diffusion, publication ou exploitation, totale ou partielle, nécessite obligatoirement l'autorisation expresse de l'auteur.Toute infraction sera poursuivie (code de la propriété intellectuelle). FONDEMENTS DU MKG 11 DEMARCHE MARKETING C ONNAISSANCE OMPREHENSION R EFLEXION A CTION C ONTRÔLE Etudes & Analyse Recherche, Audit Stratégie Mix et Mise en œuvre Suivi et Audit Retour au point de départ Francis GUILBERT © - cours de marketing 2006-01-25 - JETUDIE® L'utilisation de ces textes est limitée à votre usage personnel. Toute autre diffusion, publication ou exploitation, totale ou partielle, nécessite obligatoirement l'autorisation expresse de l'auteur.Toute infraction sera poursuivie (code de la propriété intellectuelle). FONDEMENTS DU MKG 12 LES CIBLES A CONVAINCRE - DUVERDIER Source : MOCI, n°740 INSTITUTIONS FINANCIERES PRODUCTEURS & CONCURRENTS PRESCRIPTEURS ENTREPRISE MONDE POLITIQUE ADMINISTRATIONS & POUVOIRS PUBLICS PRESSE MEDIA DISTRIBUTION OPINION PUBLIQUE ACHETEURS & CONSOMMATEURS GROUPES D ’INTERETS Francis GUILBERT © - cours de marketing 2006-01-25 - JETUDIE® L'utilisation de ces textes est limitée à votre usage personnel. Toute autre diffusion, publication ou exploitation, totale ou partielle, nécessite obligatoirement l'autorisation expresse de l'auteur.Toute infraction sera poursuivie (code de la propriété intellectuelle). FONDEMENTS DU MKG 13 LA DEMARCHE MARKETING ANALYSE DES OPORTUNITES ET CONTRAINTES EXTERNES environnement - concurrence - droit de la concurrence structure du marché - attentes des clients ……. Du marché Buts généraux de l’organisation SYNTHESE DES POSSIBILITES ANALYSE DES OPPORTUNITES ET CONTRAINTES PROPRES A L ’ORGANISATION POINTS FORTS/FAIBLES historique image ressources produits De l ’organisation Francis GUILBERT © - cours de marketing 2006-01-25 - JETUDIE® L'utilisation de ces textes est limitée à votre usage personnel. Toute autre diffusion, publication ou exploitation, totale ou partielle, nécessite obligatoirement l'autorisation expresse de l'auteur.Toute infraction sera poursuivie (code de la propriété intellectuelle). FONDEMENTS DU MKG 14 Du marché SYNTHESE DES POSSIBILITES De l ’organisation SPECIFICITES-POSITIONNEMENT-STRATEGIE définir la spécificité de l’organisation (compétence distinctive) fixer les objectifs définir le positionnement et la stratégie fixer le programme marketing (marketing-mix) Offre produits et circuits de distribution, prix, promotion, publicité…) MISE EN ŒUVRE ACTION SUIVI DU DEROULEMENT, CONTRÔLE DE L’EVOLUTION, ACTIONS CORRECTIVES Francis GUILBERT © - cours de marketing 2006-01-25 - JETUDIE® L'utilisation de ces textes est limitée à votre usage personnel. Toute autre diffusion, publication ou exploitation, totale ou partielle, nécessite obligatoirement l'autorisation expresse de l'auteur.Toute infraction sera poursuivie (code de la propriété intellectuelle). FONDEMENTS DU MKG 15 LE MARKETING A TRAVERS LES AGES PRODUCTION FINANCE FINANCE PRODUCTION PERSONNEL COMMERCIAL PERSONNEL 1 MARKETING 2 Francis GUILBERT © - cours de marketing 2006-01-25 - JETUDIE® L'utilisation de ces textes est limitée à votre usage personnel. Toute autre diffusion, publication ou exploitation, totale ou partielle, nécessite obligatoirement l'autorisation expresse de l'auteur.Toute infraction sera poursuivie (code de la propriété intellectuelle). FONDEMENTS DU MKG 16 LE MARKETING A TRAVERS LES AGES MARKETING PRODUCTION PRODUCTION FINANCE CLIENTS CLIENTS & ENVIRONNE MENT MARKETING PERSONNEL F I N A N C E PERSONNEL 3 4 Francis GUILBERT © - cours de marketing 2006-01-25 - JETUDIE® L'utilisation de ces textes est limitée à votre usage personnel. Toute autre diffusion, publication ou exploitation, totale ou partielle, nécessite obligatoirement l'autorisation expresse de l'auteur.Toute infraction sera poursuivie (code de la propriété intellectuelle). FONDEMENTS DU MKG 17 DEFINITION Ensemble des Méthodes et Techniques qui permettent à l’entreprise de mieux connaître et comprendre ses marchés, et partant de cette connaissance, de s’y adapter ou d’agir sur eux pour effectuer des échanges profitables à plus ou moins long terme Francis GUILBERT © - cours de marketing 2006-01-25 - JETUDIE® L'utilisation de ces textes est limitée à votre usage personnel. Toute autre diffusion, publication ou exploitation, totale ou partielle, nécessite obligatoirement l'autorisation expresse de l'auteur.Toute infraction sera poursuivie (code de la propriété intellectuelle). FONDEMENTS DU MKG 18 section 3 : place et rôle du marketing A - Concepts et définitions B - Structure marketing des entreprises Francis GUILBERT © - cours de marketing 2006-01-25 - JETUDIE® L'utilisation de ces textes est limitée à votre usage personnel. Toute autre diffusion, publication ou exploitation, totale ou partielle, nécessite obligatoirement l'autorisation expresse de l'auteur.Toute infraction sera poursuivie (code de la propriété intellectuelle). FONDEMENTS DU MKG 19 ORGANIGRAMME TRADITIONNEL DIRECTION GENERALE DIRECTION FABRICATION DIRECTION FINANCIERE Installations, équipements, plans de production, RD, ordonnancement, études de marché, stocks, SAV... Comptabilité, budgets, contrôle, prévision DIRECTION DU PERSONNEL DIRECTION DE LA PUBLICITE DIRECTION ADMINISTRATIVE DIRECTION COMMERCIALE Contrats, commandes, factures Organisation des ventes, distribution, prospection Francis GUILBERT © - cours de marketing 2006-01-25 - JETUDIE® L'utilisation de ces textes est limitée à votre usage personnel. Toute autre diffusion, publication ou exploitation, totale ou partielle, nécessite obligatoirement l'autorisation expresse de l'auteur.Toute infraction sera poursuivie (code de la propriété intellectuelle). FONDEMENTS DU MKG 20 ORGANIGRAMME STAFF AND LINE DIRECTION MARKETING FONCTIONNELS SERVICES MARKETING OPERATIONNELS ? ADMINISTRATION DES VENTES ETUDES DE MARCHE FORMATION/METHODES ? DIRECTION COMMERCIALE RECHERCHE-DEV PUBLICITE DIRECTION COMMERCIALE PROMOTION MERCHANDISING CONTRÔLE/PLANNING SAV DIRECTIONS REGIONALES Francis GUILBERT © - cours de marketing 2006-01-25 - JETUDIE® L'utilisation de ces textes est limitée à votre usage personnel. Toute autre diffusion, publication ou exploitation, totale ou partielle, nécessite obligatoirement l'autorisation expresse de l'auteur.Toute infraction sera poursuivie (code de la propriété intellectuelle). FONDEMENTS DU MKG 21 STRUCTURE PAR CHEFS DE PRODUITS DIRECTION MARKETING PUBLICITE/ PROMO CHEF DE PRODUIT A RECHERCHE MARKETING CHEF DE PRODUIT B DIRECTION DES VENTES ??? CHEF DE PRODUIT C CHEF DE PRODUIT = POSITION AMBIGUE Responsable du succès de son produit auprès du directeur marketing Mais n’a pas de pouvoir sur les directeurs fonctionnels dont il doit obtenir la collaboration et les moyens Francis GUILBERT © - cours de marketing 2006-01-25 - JETUDIE® L'utilisation de ces textes est limitée à votre usage personnel. Toute autre diffusion, publication ou exploitation, totale ou partielle, nécessite obligatoirement l'autorisation expresse de l'auteur.Toute infraction sera poursuivie (code de la propriété intellectuelle). FONDEMENTS DU MKG 22 CONCLUSION Certains croient pouvoir prendre des décisions sans accumuler des connaissances sur le marché : ils peuvent effectivement prendre des décisions, mais celles-ci risquent de ne pas être judicieuses L’erreur la plus monumentale que puisse faire un homme de marketing est de croire que ce qu’il pense ou fait est partagé par une autre personne ou pis encore par une majorité ; il ne doit se baser que sur les connaissances acquises auprès du marché, car il n’y a pas en marketing de science infuse F. GUILBERT - 16/11/1985 Francis GUILBERT © - cours de marketing 2006-01-25 - JETUDIE® L'utilisation de ces textes est limitée à votre usage personnel. Toute autre diffusion, publication ou exploitation, totale ou partielle, nécessite obligatoirement l'autorisation expresse de l'auteur.Toute infraction sera poursuivie (code de la propriété intellectuelle). FONDEMENTS DU MKG 23
