Chapitre 0
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Chapitre 1 Définitions Définition de la mercatique • • • • La mercatique c’est : “ l’ensemble des actions qui, dans une économie de marché, ont pour objectif de prévoir ou de constater, et, le cas échéant, • de stimuler, susciter ou renouveler, les besoins du consommateur, • en telle catégorie de produits ou de services, • et de réaliser l’adaptation continue de l’appareil productif et de l’appareil commercial d’une entreprise aux besoins ainsi déterminés ”. François Cudel Définitions 2 Attitude marketing • Eviter la myopie : voir plus loin que le produit • Rester proche intellectuellement mais aussi physiquement de sa clientèle • Baser ses décisions sur des faits et non pas simplement sur des opinions • Etre capable d’esprit critique, de synthèse et d’anticipation • Surveiller constamment la concurrence • Oser en prenant la mesure des risques • Avoir de la constance François Cudel Définitions 3 L’importance de l’attitude de veille François Cudel Définitions 4 3 axes principaux • Le marketing peut se décomposer en trois axes principaux – Le marketing stratégique dominé par la segmentation et le positionnement – Le marketing opérationnel dominé par le plan de marchéage et la force de vente – Le marketing recherche-étude dominé par l’étude de marché François Cudel Définitions 5 Définition du terme : besoin • Selon Kotler : • “ un besoin naît d’un sentiment de manque éprouvé à l’égard d’une satisfaction générale liée à la condition humaine. • Le besoin se définit comme un état de tension, de nature physiologique ou psychique. • Lorsque l’individu associe la possession d’un bien, d’un produit ou service, à la satisfaction de son besoin, le besoin s’est transformé en désir. • Un désir concerne un moyen privilégié de satisfaction des besoins. ” François Cudel Définitions 6 Argumentation François Cudel Définitions 7 François Cudel Définitions 8 Attitudes, attentes et motivations (1) • Attitude – ce terme fait l’objet de définitions théoriques diverses, – en pratique, les gens de marketing désignent généralement par le terme d’attitudes à l’égard d’un “objet” • les connaissances, • croyances, • opinions et • sentiments • d’un individu ou d’un groupe d’individus à l’égard de cet objet. François Cudel Définitions 9 Attitudes visà-vis du luxe François Cudel Définitions 10 Attitudes, attentes et motivations (2) • Attentes – caractéristiques • matérielles et • immatérielles – d’un produit/service – souhaitées par le consommateur François Cudel Définitions 11 Attitudes, attentes et motivations (3) • Motivations – à l’origine d’un achat, il y a un problème ressenti par le consommateur. Ce besoin est un manque ressenti par l’individu. – Le décalage entre l’état souhaité et l’état ressenti crée l’énergie nécessaire à • l’accomplissement d’une action en général • ou d’un acte d’achat en particulier. François Cudel Définitions 12 L’acte d’achat François Cudel Définitions 13 Critères d’achat Source : Réalités familiales n°82-83, 2007 François Cudel Définitions 14 La problématique de la compréhension du consommateur par l’entreprise • Les entreprises peuvent disposer de données précises leur permettant de connaître l’attente du client sur les produits, qui les consomme, les prescrit. • Mais l’acte d’achat reste toujours difficile à appréhender pour l’entreprise. François Cudel Définitions 15 Stratégie commerciale • La stratégie commerciale peut se définir comme la – détermination, – l’obtention, – l’utilisation – et le contrôle des ressources commerciales, – ainsi que des interactions de ces ressources avec les autres ressources de l’entreprise – dans le cadre de la politique (stratégie) de l’entreprise. François Cudel Définitions générale 16 François Cudel Définitions 17 Chapitre 1 Définitions
