Marketing Mastery : Destination Profits

Marketing Mastery : Destination Profits !
Les 7 leviers qui décupleront vos profits !
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Les 7 leviers qui décupleront vos profits !
1. Trafic
Il s’agit d’attirer le plus de suspects possible sur votre point de vente et/ou votre site
internet
Comment ?
Un site bien référencé, de la pub sur Google, les réseaux sociaux, l’utilisation de bases de
données ciblées pour envoyer un email ou carrément une lettre, du télémarketing, des flyers
distribués dans les boîtes de votre zone de chalandise, une vitrine qui « cogne », etc.
Testez. Testez. Testez. Le mot « test » est le mot LE plus important du marketeur. Testez et
améliorez. Encore et encore. Chercher toujours LE meilleur rendement.
2. Opt-ins
Transformez le lead, le suspect, en prospect. Persuadez ce client potentiel d’engager un
dialogue avec vous.
Comment ?
S’il arrive sur votre site ou votre blog, offrez-lui, en échange de son prénom et de son
adresse mail, une vidéo, un podcast, un document PDF (comme celui-ci !) de qualité. C’est
votre première production pour lui. Votre crédibilité est en jeu. Ne galvaudez pas ce
moment-là.
S’il entre dans votre point de vente, posez-lui des questions telles que : “est-ce la première
fois que vous venez chez nous ? « En quoi puis-je vous aider ? »
Formez vos vendeurs, tous vos collaborateurs, formez-les à s’engager dans une véritable
relation avec chaque prospect.
Soignez aussi particulièrement chaque appel téléphonique, sachant que votre prospect doit
penser 3 choses à votre sujet :
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1. C’est un expert.
2. Je l’apprécie. Je lui fais confiance. Il est à mes côtés.
3. Il peut m’aider.
3. Conversions
Transformez cette fois le prospect en client.
Comment ?
Voici 8 pistes :
1. Demandez des témoignages à vos clients satisfaits.
2. Offrez des garanties inconditionnelles. Et si ces garanties sont légales, dites-les
quand même !
3. Proposez des solutions de paiement plus faciles pour lui.
4. Éliminez le risque en permettant au client de tester votre solution gratuitement.
5. Fortifiez votre image de marque. Les marques rassurent.
6. LA clef numéro 1 du succès dans la vie : oser demander. Proposez donc l’achat. Posez
une question fermée pour obtenir un… OUI.
7. Limitez votre offre. Dans le temps. La quantité. Utilisez le ressort de la peur du
manque. Créez un sentiment d’urgence.
8. Rendez l’achat vraiment facile. Au plus vous éliminez les obstacles (ex : remplir un
formulaire fastidieux sur internet, se déplacer pour signer un bon de commande, ne
pouvoir vous appeler que le jeudi de 12 à 12h30 – déjà vu ! -, etc.), au plus vous
mâchez la besogne de votre client, au mieux.
4. Ventes additionnelles
Offrez un produit complémentaire (toujours moins cher que le produit principal). Ex. : 2
beaux verres pour boire le bon vin, une crème de jour après le soin de beauté, des frites
avec le hamburger, etc.
Videz votre stock, éliminez les « rossignols » (produits pas ou peu vendus) en créant le colis
du boucher. Bref, vendez un package plutôt que des produits ou services isolés.
Posez des questions à votre client pour savoir ce qu’il veut. Et vendez-le-lui !
Boostez vos profits grâce aux achats d’impulsion : le produit pas cher du tout, posé sur le
comptoir par ex., qu’on emporte facilement, de façon impulsive…
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5. Panier moyen
L’idée ici est d’augmenter la valeur perçue de votre offre, surtout pas de faire des promos ! Il
faut au contraire proposer un prix plus élevé.
Comment ?
Un service exceptionnel, des conseils pointus, une réelle expertise, un packaging différent,
nettement plus soigné, etc.
Augmenter simplement le prix peut suffire. Testez. Conseil : les prix en 7 sont plus digestes
qu’en 9 ! 997 au lieu de 999. 167 au lieu de 169…
Une offre exclusive, spéciale. Demandez à vos fournisseurs de jouer le jeu.
Quand le client est « à l’achat », une fenêtre émotionnelle est ouverte. C’est le meilleur
moment pour vendre encore ! Des produits additionnels (cfr. Point 4), des produits
complémentaires. Dans les deux cas, vous augmentez aussi le panier moyen.
Soyez perçu comme l’EXPERT. Gagnez le droit de préemption, soit : devenez prioritaire. Le
client paiera plus cher pour bénéficier des services de l’expert. Écrivez un ebook, dites, dans
votre communication, que vous êtes le premier centre d’amincissement de la région, que
votre menuisier a eu le trophée du meilleur menuisier de France ou de Suisse ou d’ailleurs.
Montrez-vous. Donnez des conférences. Organisez des webinaires.
Peut-être prestez-vous du service que votre client ne voit pas, ne perçoit pas, et qui donc,
n’existe pas. Rendez ce service-là tangible. Faites-le percevoir. Ex. : coiffeurs, nettoyez vos
ustensiles DEVANT vos clients. Bouchers, lavez-vous les mains APRES avoir reçu de l’argent
mais DEVANT vos clients.
Vous évaluez-vous à votre juste valeur ? Evaluez-vous vos produits et services à leur juste
valeur ? Il vaut mieux vendre à une cible réduite avec une belle marge…
6. Fréquence d’achat
Plus souvent vos clients vous achètent, plus vous réalisez des profits.
Comment ?
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Effectuez le suivi : quand un client a acheté, recontactez-le régulièrement. La carte de
fidélité fonctionne encore ! Les programmes de fidélisation aussi (ex. : compagnies
aériennes).
Avez-vous bien les coordonnées de tous vos clients ? Votre listing est votre trésor ! Les
contactez-vous régulièrement ? Leur proposez-vous régulièrement des offres ?
Embauchez et formez des vendeurs hors pair. Les vendeurs médiocres sont légion. Ils
parlent d’eux, de leurs produits, des caractéristiques de leurs produits. Ils n’écoutent pas ou
mal. Parlent un langage incompréhensible. Ont peur d’appeler les clients. De leur demander
s’ils sont satisfaits ou pourquoi ils n’ont finalement pas acheté. Pourtant, dans les deux cas,
l’information est précieuse.
Si vous vous êtes bel et bien forgé une posture d’expert, donnez des conseils à vos clients.
Devenez un docteur de la vente :
1. Examen (situation du client)
2. Diagnostic (le problème)
3. Prescription (la solution)
Proposez des abonnements, des contrats annuels, etc.
7. Marge
Augmenter sa marge, c’est augmenter l’écart entre le prix de revient (à abaisser) et le prix de
vente (à accroître).
Nous avons déjà évoqué l’augmentation du prix, concentrons-nous sur la réduction des
coûts.
Comment ?
Renégociez avec TOUS vos fournisseurs. Mais que le deal reste gagnant-gagnant.
Améliorez la chaîne de production.
Formez vos vendeurs pour qu’ils ne vendent pas que des promos.
D’ailleurs, stoppez les promos !
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Visez une réduction de toutes vos dépenses d’au moins 10%. Devenez un serial killer, un
serial cost killer !
Trouvez des partenaires stratégiques et partagez. Partagez vos coûts, partagez vos clients.
Faites des offres conjointes. « Si vous allez chez lui de ma part, tels sont vos avantages chez
lui… et chez moi… »
………………………………………………………………………………………………………………………
Vous avez désormais 7 pistes à claires, éprouvées, diablement efficaces, pour décupler vos
profits.
A vous de jouer !
Et rappelez-vous : plus vous actionnez de leviers, plus vous pouvez atteindre des profits…
exponentiels !
Bon Vol avec les Aigles,
Fabian Delahaut,
Eagle Coach
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