MARKETING MANAGEMENT MARKETING INDUSTRIEL « B2B »

1
Copyright : Dang Dinh Tram
MARKETING MANAGEMENT
MARKETING MANAGEMENT
Orléans, le 24/03/2003
Préparé par M.
Préparé par M. Dang Dinh Dang Dinh Tram Tram
DESS Marketing et Production
DESS Marketing et Production
Copyright : Dang Dinh Tram
MARKETING INDUSTRIEL
MARKETING INDUSTRIEL
« B2B
« B2B » »

2
Copyright : Dang Dinh Tram
Les spécificités du marketing industriel
1. Un nombre restreint de clients potentiels
2. Des clients hétérogènes
3. Une clientèle souvent internationale
4. Une demande spécifique
5. Un processus d’achat de groupe
6. Le rôle actif du client
7. Une forte implication réciproque entre clients et fournisseurs
8. Un cycle de vie plus long
9. Des moyens spécifiques de promotion
MARKETING MANAGEMENT
MARKETING MANAGEMENT
MARKETING INDUSTRIEL
Copyright : Dang Dinh Tram
Principales dimensions de l’interaction Client/
Fournisseur
1. Centre d’Achat
2. Centre de Vente
3. Interaction à long terme
4. Atmosphère de l’interaction (qualité & nature de l’interaction)
5. Environnement général de la relation
MARKETING MANAGEMENT
MARKETING MANAGEMENT
MARKETING INDUSTRIEL

3
Copyright : Dang Dinh Tram
Les caractéristiques du marché industriel
1. Produits
¾Spécialité
¾Banalisé
2. Marché / clients
¾Demande dérivée et ses fluctuation ; des achats peu fréquents
¾Élasticité inverse
¾Nombre restreint de clients et canaux de distribution plus courts
¾Complexité du processus d’achat ; les acheteurs bien informés
¾Interdépendance acheteur - vendeur
¾Différences culturelles ; rapidité de la décision d’achat
MARKETING MANAGEMENT
MARKETING MANAGEMENT
MARKETING INDUSTRIEL
Copyright : Dang Dinh Tram
Le contenu et les caractéristiques de la relation Cl/Fo
1. Le contenu de la relation :
9Rechanges de produits et de services
9Échanges d’information
9Échanges financiers
9Échanges sociaux
2. Les caractéristiques :
9Équilibre de la relation
9Importance de la relation pour chacun des partenaires
9Investissement et coût
9Autres caractéristiques
MARKETING MANAGEMENT
MARKETING MANAGEMENT
MARKETING INDUSTRIEL

4
Copyright : Dang Dinh Tram
Les tendances significatives dans la relation Cl/Fo
¾Évolution des portefeuille de fournisseurs
¾Influence du Just-in-time
¾Coopération, partenariat, alliances
Le comportement de l’achat
¾Objectifs de l’achat
¾Processus de l’achat
¾Comportement d’achat
MARKETING MANAGEMENT
MARKETING MANAGEMENT
MARKETING INDUSTRIEL
Copyright : Dang Dinh Tram
Les particularités de l’étude de marché industriel
1. Intérêt de la recherche à différents niveaux de la filière
2. Relative difficulté d’identification et d’interview de la population
à enquêter
3. Importance des sources secondaires
4. Éventail plus restreint des méthodes de recueil d’informations
primaires
5. Pratique différentes en matière d’échantillonnage
6. Connaissance technique du personnel d’études de marchés
MARKETING MANAGEMENT
MARKETING MANAGEMENT
MARKETING INDUSTRIEL

5
Copyright : Dang Dinh Tram
L’identification des clients cibles et la gestion des
clients clés
¾L’identification des clients cibles
9CA
9Rentabilité
9Importance stratégique du client
9Difficulté de la relation commerciale
¾La gestion des clients clés
9Un traitement privilégié pour le clients
9Un statut privilégié pour le fournisseur
MARKETING MANAGEMENT
MARKETING MANAGEMENT
MARKETING INDUSTRIEL
Copyright : Dang Dinh Tram
Le processus d’achat industriel
1. Formulation de la demande
2. Détermination des caractères et les qualités du produit
3. Description détaillée du produit
4. Détermination du montant financier
5. Recherche des fournisseurs
6. Évaluation et sélection des fournisseurs
7. Établissement de ma commande
8. Contrôle de la performance du produit.
Les critères d’achat des produits industriels
MARKETING MANAGEMENT
MARKETING MANAGEMENT
MARKETING INDUSTRIEL