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HEC MONTRÉAL
AFFILIÉE A L’UNIVERSITÉ DE MONTRÉAL
Transmission de PME :
Un modèle non paramétrique de prévision des succès
par
Fabien Caillette
Sciences de la gestion
Mémoire présenté en vue de l’obtention
du grade de maître ès sciences
(M.Sc.)
Février 2006
© Fabien Caillette, 2006

ii
Remerciements
Au cours de ces derniers mois, j’ai appris que la rédaction d’un mémoire était une épreuve
beaucoup plus laborieuse qu’il n’y paraissait, faite de période de doutes qu’il faut concilier
avec des objectifs ambitieux. Plusieurs personnes m’ont aidé à franchir ce cap, chacun à sa
manière, par ses conseils techniques, ses encouragements, ou ses démonstrations d’amitié.
Cette étude n’aurait pu être menée à bien sans la banque de développement des PME
(OSEO – BDPME), et notamment Henry SAVAJOL, directeur de la stratégie et des études,
qui a bien voulu m’ouvrir sa base de données. Je songe aussi tout particulièrement à Hélène
PERRIN qui a gentiment accepté à plusieurs reprises d’éclairer mes lumières et a fait
preuve d’une grande patience à mon égard. J’aimerai aussi remercier Christian FOURNET
(mon ancien professeur), inspecteur général, qui a bien voulu me témoigner sa confiance en
me recommandant à ses collègues. Enfin, Marcel DERUY, directeur du réseau Sud-est,
pionnier des études sur les transmissions d’entreprise a su me communiquer son
enthousiasme pour le sujet.
Je souhaite exprimer ma chaleureuse reconnaissance envers Jean ROY, mon directeur de
recherche et Louise ST-CYR qui a assuré la co-direction de ce mémoire. Ils m’ont tous
deux guidé à chaque étape de ce projet en m’apportant de précieux conseils, en remettant
sans cesse les choses en perspective, et en faisant preuve d’une grande disponibilité.
Le Centre d’étude Desjardins en gestion des coopératives de services financiers, dirigé par
M. Benoît TREMBLAY, ainsi que la Chaire de Développement et de Relève de la PME
m’ont offert un support financier et logistique appréciable qui m’a permis de me dégager
des contraintes matérielles pour me concentrer sur ma problématique de travail.
J’aimerai aussi exprimer ma considération à Andrew LEACH, professeur adjoint à l’Institut
d’Économie Appliquée – HEC, ainsi qu’à Éric JACQUIER, professeur agrégé au service de
l’enseignement de la finance – HEC, pour leurs conseils en économétrie.

iii
Finalement, je remercie mes parents et amis pour leur grande tolérance. Sans oublier ceux
parmi eux, qui ont joué le rôle de facteurs de stress, et m’ont poussé à avancer plus vite.
F.C.

iv
Résumé
Notre étude vise à déterminer quels sont les facteurs de succès d’une transmission (relève)
d’entreprise effectuée par un repreneur personne physique. Pour cela nous utilisons une
approche bancaire orientée « credit scoring ». En premier lieu nous nous penchons sur la
décision d’acceptation/rejet du financement, considérant que la banque est un acteur
expérimenté. Dans un second temps, nous nous intéressons au résultat de l’opération de
transmission, c'est-à-dire faillite/non faillite.
Notre hypothèse générale est que ni des facteurs uniquement managériaux (comme semble
l’indiquer la littérature sur la transmission), ni des facteurs uniquement financiers ne
peuvent suffire à expliquer le succès d’une opération de transmission. Seule une
combinaison de ces deux familles de critères pourrait y contribuer.
Afin de tester cette hypothèse, nous avons eu accès à une base de données de près de 3000
transmissions effectuées en France entre 1997-2004, collectées par l’institution Oséo-
BDPME. Nous construisons à partir de cette base plusieurs sous échantillons sur lesquels
nous appliquons des modèles de type LOGIT, et un algorithme de partitionnement récursif.
Tous nos résultats concernant la décision d’acceptation/rejet du financement confirment
notre hypothèse principale. Plus spécifiquement, d’un point de vue managérial, les
variables liées à l’expérience du repreneur et aux circonstances de la transmission
apparaissent comme significatives. Ces variables sont complémentaires aux variables
financières permettant de s’assurer de la solidité de l’entreprise : indicateur de taille et de
capacité de génération de flux monétaires (MBA/CA). Bien que l’étude des faillites ne soit
qu’exploratoire, les résultats semblent concorder.
Nous soulignons enfin que l’ajout de variables sur la qualité de crédit de la firme ainsi que
du repreneur pourrait contribuer à la mise au point d’un modèle de « credit scoring »
performant.
Mots clés: Transmission, Relève, Entreprises familiales, Partitionnement récursif

v
Summary
Our study aims at identifying which are the factors of success of a company transfer carried
out by an entrepreneur. In order to do so, we use a banking approach relying on credit
scoring. Initially we consider the decision of granting financing, considering that the bank
is an experienced actor. In the second time, we are interested in the outcome of the
company transfer, i.e. bankruptcy/non bankruptcy.
Our general assumption is that neither the only managerial factors (as the literature on
company transfer seems to indicate), nor the only financial factors can be enough to explain
the success of a transfer process. Only a combination of these two types of criteria could
contribute to it.
In order to test this assumption, we had access to a database of almost 3000 company
transfers carried out in France during the 1997-2004 period, collected by the Oséo-BDPME
institution. We build from this database several samples which we then use to apply LOGIT
models, and a recursive partitioning algorithm. All our results concerning the granting
decision confirm our main assumption.
More specifically, from a managerial point of view the variables related to the experience
of the successor and the circumstances of the transmission appear significant. These
variables are complementary to the financial variables which make possible to ensure the
strength of the company (indicators of size, and cash flows generation (MBA/CA)).
Although the study of the bankruptcies is only exploratory, the results seem to agree.
We finally underline that the addition of variables on the firm credit quality, and the
successor credit quality, could contribute to the development of a more powerful credit
scoring model.
Key Words: Succession, Family firms, Recursive partitioning