La génération de leads au service de votre performance commerciale Good Morning #4 - 18 mai 2016 1 2 Génération de leads La génération de leads désigne l’ensemble des actions permettant des créer des contacts commerciaux plus ou moins qualifiés (en fonction de vos critères). 3 Agence Matière Grise - Ou marché B to C sur des produits à forte valeur ajoutée Marché B to B Client à fort potentiel LEAD Produits à forte marge Capable d’absorber l’investissement dans le traitement du client 4 Identifié Susceptible d’un traitement personnalisé Panier moyen élevé Reflet d’un pouvoir d’achat élevé du client Gestion de leads La gestion de leads est l’ensemble des procédures qui permettent d’alimenter régulièrement une force de vente* interne ou externe en leads ou prospects suffisamment qualifiés et « mûrs » pour justifier une démarche commerciale directe. (*) Fonctionne également pour du plan média RH 5 Agence Matière Grise Le lead management Lead planning Génération du lead Qualification du lead Lead scoring Lead routing Entretien du lead Évolution de la vie du lead 6 Agence Matière Grise Les principaux leviers E-MAIL MARKETING SEA RTB LIVRES BLANCS (B to B) Retour du search PUBLICITÉ EN LIGNE (DISPLAY) Maintient Essoufflement 7 Agence Matière Grise Les leviers émergents SOCIAL MEDIA MARKETING • • • #SOCIALSELLING MARKETING AUTOMATION Facebook Ads Twitter Ads Instagram Ads 8 Agence Matière Grise 9 La stratégie de recrutement de contacts doit-elle évoluer ? 10 Agence Matière Grise « Ne pas s’inscrire dans une politique de moyens dite de terre brulée. » -Atila 11 Agence Matière Grise Problématiques soulevées : 1. Quantité VS qualité : le curseur le plus difficile à placer ; 2. Géolocalisation : l’avenir de la création de contact ; 3. Qualification : une BDD propriétaire à enrichir et à qualifier pour le digital (notamment) ; 4. Personnalisation et contextualisation (au bon endroit, au bon moment) ; 5. Volume de collecte : maintenir le volume de collecte (en fonction du point 1). 12 Agence Matière Grise Les 3 défis de la collecte : 1. Ne pas sur-solliciter les BDD ; 2. Maintenir et améliorer le taux de transformation ; 3. Conserver, voire optimiser le coût d’acquisition du lead. 13 Agence Matière Grise Il faut se réinventer L’acheteur est roi, il décide du contenu, du support, du moment, du lieu… Agence Matière Grise STOP & 15 16 Agence Matière Grise 18 Agence Matière Grise 19 Nous sommes mandatés pour optimiser vos campagnes auprès des régies Priorité à la rentabilité des investissements publicitaires ! Agence Matière Grise 21 Leads Performance Acquisition de contacts qualifiés : - 71 campagnes en 28 mois - 400M @ envoyés - 15 Pays en Europe - Taux d’ouverture : entre 3 et 15% - Évolution du taux de transformation : +25% sur leads Agence Matière Grise 23 Ad Tracking Pixel 25 Rôle de l’application - Permettre un suivi qualitatif des interactions des internautes uniques avec une campagne suivie par notre outil Ad Tracking Pixel ; - Permettre l’identification certaine de l’origine (affilié, base, site référent, etc.) de l’internaute ayant réalisé une action suivie ; - Mettre à disposition des utilisateurs de la plateforme des outils statistiques de suivi et de pilotage des campagnes ; - Mettre à disposition des utilisateurs de la plateforme des supports de campagne optimisés et encodés pour le suivi. 26 Agence Matière Grise Fonctionnalités : intégration transparente aux campagnes - Génération de cookies (session ou cookie de suivi) de tracking dans le respect de la réglementation, des pratiques et des contraintes techniques ; - Rapprochement de données de visites/parcours (logs : ouvertures, vues, clics, actions) via cookies (session ou suivi) ou IP (désactivation par défaut) ; - Historisation des visites (logs : ouvertures, vues, clics, actions, cookies, IP, date, navigateur) ; - Mise en œuvre cycle de vie cookie conforme P3P ; - Rapprocher une action d’un internaute avec la source de sa visite (affilié, base, site…). 27 Agence Matière Grise Les indicateurs de suivi (KPI) 28 29 Exemple B to C (Pour une campagne massive de génération de leads) 30 Agence Matière Grise Agence Matière Grise Agence Matière Grise Exemple B to B 34 Agence Matière Grise Agence Matière Grise Exemple Print to web 37 Agence Matière Grise Agence Matière Grise Exemple Print to Web to Store 40 Agence Matière Grise Agence Matière Grise Agence Matière Grise « Un homme qui arrête la publicité pour économiser de l'argent est comme un homme qui arrête une horloge pour gagner du temps. » -Henri Ford 44 Agence Matière Grise